動(dòng)筆之時(shí)本來(lái)不想用這個(gè)嘩眾取寵的文章標(biāo)題，可想想自己在這個(gè)行業(yè)里20多年，見(jiàn)了太多的奇葩現(xiàn)象，都是因?yàn)槠髽I(yè)老板們陷于媒體網(wǎng)絡(luò)的道聽(tīng)途說(shuō)、銷(xiāo)售人員的忽悠誆騙、各路磚家的信口開(kāi)河的包圍中，要不是熱血滿腔，對(duì)實(shí)施SAP的效果形成了不切實(shí)際的幻想，以為只要上了SAP，啥業(yè)務(wù)問(wèn)題和管理問(wèn)題都能解決；要不是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到SAP系統(tǒng)的業(yè)務(wù)價(jià)值，猶豫不決，而真相是，他們?cè)诨ㄥX(qián)時(shí)，大多都沒(méi)搞明白SAP究竟是啥，成功因素究竟是什么？

不僅在中國(guó)，即使全球頂尖企業(yè)里，實(shí)施SAP的風(fēng)險(xiǎn)也是很大的：

• 2018年中，在SAP的故鄉(xiāng)，德國(guó)最大的一家超市零售企業(yè)宣布在花費(fèi)了5億歐元之后，SAP 系統(tǒng)實(shí)施失敗，并最終放棄繼續(xù)實(shí)施

• 2014年，美國(guó)最大的一家啤酒企業(yè)啟動(dòng)了SAP項(xiàng)目實(shí)施，經(jīng)過(guò)約一年實(shí)施，上線時(shí)報(bào)告有八個(gè)關(guān)鍵缺陷，四十多個(gè)嚴(yán)重缺陷，2017年，企業(yè)將實(shí)施咨詢公司告上法庭，索賠損失1億美元，雙方最終在2018年底宣布和解

• 2012年，經(jīng)過(guò)三年實(shí)施，紐約的某電力和燃?xì)夤檬聵I(yè)公司SAP系統(tǒng)上線，巧合正值暴風(fēng)雪造成停電，上萬(wàn)供應(yīng)商發(fā)票不能處理，無(wú)數(shù)員工的工資單出錯(cuò)，企業(yè)將實(shí)施咨詢公司告上法庭，最終成功獲賠7500萬(wàn)美元，盡管如此，企業(yè)宣稱這個(gè)金額并不能彌補(bǔ)其損失

• 2015年澳大利亞最大的超市和百貨公司、加拿大最大百貨公司之一，經(jīng)過(guò)幾年努力，花費(fèi)巨資實(shí)施的SAP系統(tǒng)不能輸出正確的數(shù)據(jù)，雙雙宣布實(shí)施失敗

•  2011年，某全球最大的高科技公司宣布啟動(dòng)為期五年、預(yù)算上億美元的SAP全球?qū)嵤╉?xiàng)目，實(shí)現(xiàn)全球的業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)過(guò)三年時(shí)間，到2014年，只有兩個(gè)試點(diǎn)國(guó)家上線成功，預(yù)算卻已耗盡，這時(shí)實(shí)際管理情況已經(jīng)離三年前設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程發(fā)生了很大變化，無(wú)法再做推廣，只有悄然收?qǐng)?/p>

顯然，SAP軟件本身并沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)樵谶@些“SAP災(zāi)難”的同時(shí)，還有無(wú)數(shù)消費(fèi)品、零售、公用事業(yè)、高科技公司的用戶們，正平安、快樂(lè)地使用著這個(gè)“財(cái)富五百?gòu)?qiáng)背后的管理大師”。因此，我覺(jué)很有必要用危言聳聽(tīng)來(lái)吸引各位企業(yè)家的注意，踏踏實(shí)實(shí)地了解下究竟“上SAP系統(tǒng)”是咋回事。

需要說(shuō)明：SAP軟件博大精深、發(fā)展快速，受本人知識(shí)所限，本文所指的內(nèi)容，過(guò)時(shí)、錯(cuò)漏之處在所難免，歡迎各位專家留言指正。

（一）  SAP 系統(tǒng)究竟是什么

當(dāng)企業(yè)說(shuō)上“SAP系統(tǒng)”，究竟指的是什么？

首先，SAP是一家公司的名字，而不是一個(gè)系統(tǒng)的名字。

SAP是全球最大的企業(yè)軟件公司之一，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括微軟、Oracle、IBM、AWS、阿里等公司。由于IT行業(yè)復(fù)雜的生態(tài)關(guān)系，SAP又跟這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各種業(yè)務(wù)方面，存在或多或少的合作關(guān)系，例如：SAP云平臺(tái)和IBM云平臺(tái)存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)兩家公司在諸多應(yīng)用軟件、中間件軟件領(lǐng)域內(nèi)都有競(jìng)爭(zhēng)，但是IBM咨詢部門(mén)卻是全球及中國(guó)最主要、最具影響力的的SAP軟件實(shí)施咨詢服務(wù)商之一。

所以，當(dāng)人們說(shuō)“上SAP系統(tǒng)”，實(shí)際上指的是：利用SAP公司的軟件技術(shù)來(lái)實(shí)施或開(kāi)發(fā)企業(yè)級(jí)應(yīng)用系統(tǒng)。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)說(shuō)的上“SAP系統(tǒng)”，是指上圖這八種SAP技術(shù)應(yīng)用項(xiàng)目的 某一種或幾種情況，具體解釋如下：

一、SAP ERP

這是SAP公司的核心產(chǎn)品， ERP軟件之于SAP公司的關(guān)系，就如Windows和Office之于微軟公司的關(guān)系一樣。SAP ERP有40多年的發(fā)展歷史了，由于技術(shù)架構(gòu)升級(jí)換代的原因，雖然產(chǎn)品名稱從R/3發(fā)展到ECC，再發(fā)展到S/4 HANA，但是不管怎么換馬甲，SAP ERP的核心功能始終沒(méi)變，主要包含三方面內(nèi)容，即：

a.     財(cái)務(wù)核心：財(cái)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效最終極的衡量標(biāo)準(zhǔn)，所以ERP是以財(cái)務(wù)管理為核心的，包含了財(cái)務(wù)核算、管理會(huì)計(jì)，以及資金管理、資產(chǎn)管理等財(cái)務(wù)相關(guān)課題；由于技術(shù)架構(gòu)的原因，傳統(tǒng)意義上，預(yù)算不屬于ERP的范疇，不過(guò)，在最新架構(gòu)的SAP ERP中已經(jīng)內(nèi)置了預(yù)算管理。

b.     財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化：和財(cái)務(wù)信息（收入、成本、資產(chǎn)信息）聯(lián)系直接、緊密的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，包括銷(xiāo)售、庫(kù)存、采購(gòu)、生產(chǎn)等。

c.     平行管理擴(kuò)展：和b項(xiàng)核心業(yè)務(wù)有緊密集成的管理流程，是這些業(yè)務(wù)的平行擴(kuò)展，例如質(zhì)量管理（QM）、人力資源管理（HCM）、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（PDM）等，盡管其他品牌的人力資源管理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理等，是獨(dú)立的軟件產(chǎn)品，在SAP產(chǎn)品線中，其實(shí)是屬于核心ERP里的功能。

二、SAP ERP內(nèi)部衍生擴(kuò)展

上述ERP功能主要關(guān)注企業(yè)的管理流程，從管理流程進(jìn)一步向下延伸到業(yè)務(wù)執(zhí)行層面（關(guān)于管理流程和業(yè)務(wù)執(zhí)行的系統(tǒng)區(qū)分，后文還要詳細(xì)論述），SAP公司基于長(zhǎng)期的企業(yè)應(yīng)用積累，在ERP系統(tǒng)內(nèi)，衍生出了兩類擴(kuò)展：

一類是職能級(jí)的業(yè)務(wù)執(zhí)行級(jí)方案，例如物流執(zhí)行、運(yùn)輸管理、地產(chǎn)物業(yè)管理、設(shè)備資產(chǎn)管理、開(kāi)賬收費(fèi)等，

另一類是行業(yè)性解決方案的ERP擴(kuò)展，處理行業(yè)特性的主數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)流程，主要有SAP銀行、SAP保險(xiǎn)、SAP汽車(chē)、SAP石油天然氣、SAP零售、SAP時(shí)尚等等。

這些ERP擴(kuò)展方案和ERP在一個(gè)緊密的體系內(nèi)，可以認(rèn)為和ERP是一個(gè)系統(tǒng)。隨著SAP架構(gòu)演進(jìn)，這些擴(kuò)展方案有時(shí)也會(huì)從SAP ERP里分拆出來(lái)，獨(dú)立部署。

在大多數(shù)語(yǔ)境下，人們說(shuō)的上“SAP系統(tǒng)”主要是指前述兩種情況。SAP ERP究竟包含了什么功能，其實(shí)SAP公司提供了詳細(xì)的公開(kāi)文檔，可供用戶下載查詢，下面是最新的版本：

三、SAP技術(shù)中間件

2005年前后，SAP公司順應(yīng)當(dāng)時(shí)ESB/SOA的技術(shù)潮流，以NetWeaver名義推出了包括了應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)、流程集成、數(shù)據(jù)管理、主數(shù)據(jù)管理、用戶門(mén)戶等全套企業(yè)中間件。通俗地說(shuō)，從這個(gè)時(shí)間開(kāi)始，SAP不僅提供ERP、CRM等業(yè)務(wù)套件軟件，也提供企業(yè)軟件的開(kāi)發(fā)及集成的建筑材料：“磚頭瓦塊”。

21世紀(jì)頭十年，企業(yè)IT應(yīng)用行業(yè)的技術(shù)體系和廠商進(jìn)行了一輪大洗牌，SAP進(jìn)入的企業(yè)軟件中間件領(lǐng)域，這不僅是IBM、Oracle的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，微軟也在同時(shí)努力進(jìn)入這個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，還有Software AG一類的二線中間件廠商；二線ERP廠商，例如IFS、Infor，都未敢擅言獨(dú)立進(jìn)入中間件市場(chǎng)。

實(shí)施“SAP系統(tǒng)”，在數(shù)據(jù)集成、流程集成及用戶訪問(wèn)集成等方面，是否一定需要使用SAP的中間件產(chǎn)品？對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是個(gè)包含了商業(yè)因素、技術(shù)因素的綜合性決策問(wèn)題。

一般來(lái)說(shuō)，SAP中間件軟件對(duì)于連接SAP自家的各個(gè)軟件產(chǎn)品（ERP、CRM、APO、BW、BO等），肯定是具有先天優(yōu)勢(shì)的，而企業(yè)建設(shè)完整的企業(yè)集成總線（ESB），連接各種品牌的IT系統(tǒng)，并且建議自開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的基礎(chǔ)平臺(tái)，則需考慮技術(shù)路線、廠商關(guān)系等多個(gè)因素。

以SAP中間件為基礎(chǔ)，SAP公司還開(kāi)發(fā)、推出了一些應(yīng)用級(jí)的軟件產(chǎn)品，例如共享服務(wù)框架，支持財(cái)務(wù)、人力資源、采購(gòu)等共享服務(wù)的流程自動(dòng)化流轉(zhuǎn)，與SAP ERP等核心系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)交易級(jí)集成。這類系統(tǒng)提供了相對(duì)現(xiàn)成的應(yīng)用功能，便于企業(yè)使用；不過(guò)由于集成復(fù)雜，部分企業(yè)也選擇自研或者采用第三方方案。

早期SAP ERP、SAP CRM等應(yīng)用系統(tǒng)是數(shù)據(jù)庫(kù)中立的，在2010年前，大多數(shù)SAP ERP系統(tǒng)跑在Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)上，SAP自己還是最大的Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)分銷(xiāo)商之一；這種競(jìng)合關(guān)系就像蘋(píng)果手機(jī)曾經(jīng)使用三星設(shè)計(jì)或者跟三星聯(lián)合設(shè)計(jì)的CPU。而從2015年左右起，在中間件領(lǐng)域，SAP收購(gòu)Sybase數(shù)據(jù)庫(kù)后，推出了自己名為HANA的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，并且在逐步替代ERP、CRM等應(yīng)用軟件所使用的其他品牌廠商的數(shù)據(jù)庫(kù)。

隨著云技術(shù)發(fā)展，可以預(yù)見(jiàn)，SAP的中間件技術(shù)體系將逐漸向基于SAP云平臺(tái)的私有云PaaS或公有云PaaS遷移。

四、SAP擴(kuò)展企業(yè)應(yīng)用

SAP在90年代末期取得ERP的巨大成功后，就開(kāi)始進(jìn)入了ERP之外的其他企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，2000年后發(fā)展起來(lái)，當(dāng)時(shí)稱為“新維度”（New Dimension）的代表性產(chǎn)品包括：高級(jí)供應(yīng)鏈計(jì)劃和優(yōu)化（APO）、客戶關(guān)系管理（CRM）、戰(zhàn)略企業(yè)管理（SEM）等，后來(lái)又發(fā)展出來(lái)的物流運(yùn)輸管理（TM）、擴(kuò)展倉(cāng)庫(kù)管理（EWM）等一系列和ERP互補(bǔ)的產(chǎn)品。

這些軟件產(chǎn)品和SAP 的傳統(tǒng)核心產(chǎn)品ERP所采用的技術(shù)路線高度一致，但是又和SAP ERP相對(duì)獨(dú)立，是單獨(dú)的企業(yè)軟件系統(tǒng)。

和SAP ERP無(wú)可爭(zhēng)議的王者地位相比，這些采用和SAP ERP同樣底層技術(shù)的企業(yè)軟件的競(jìng)爭(zhēng)力要略弱一些，例如CRM領(lǐng)域（僅比較核心功能銷(xiāo)售自動(dòng)化SFA），Gartner評(píng)估如下圖，SAP CRM落在Salesforce和微軟CRM之后：

又例如在供應(yīng)鏈執(zhí)行和物流領(lǐng)域，SAP TMS和SAP EWM雖然也取得了不錯(cuò)成績(jī)，但是和該領(lǐng)域的專業(yè)軟件還是有一定差距。

需要說(shuō)明的是，企業(yè)根據(jù)需求做軟件選型時(shí)，并不能僅僅參考Gartner這類評(píng)測(cè)，還要考慮在市場(chǎng)上實(shí)施資源的可獲取性、軟件性價(jià)比等問(wèn)題。某些國(guó)外有名、功能強(qiáng)大的軟件產(chǎn)品，在中國(guó)本地市場(chǎng)上缺乏強(qiáng)有力的實(shí)施咨詢合作伙伴，選擇是有風(fēng)險(xiǎn)的。在這方面，SAP強(qiáng)大的生態(tài)體系（即合作伙伴數(shù)量和能力）彌補(bǔ)了產(chǎn)品的不足，后文在論述SAP成功因素時(shí)還會(huì)展開(kāi)談。

在SAP的產(chǎn)品發(fā)展路線圖上，這些和SAP ERP底層技術(shù)相同的產(chǎn)品有著不同的發(fā)展路徑：有些產(chǎn)品將逐步整合到新一代ERP（即S/4 HANA）里去，例如EWM、BPC；有些產(chǎn)品將進(jìn)一步整合并向云上遷移，例如供應(yīng)鏈計(jì)劃相關(guān)的APO、IBP等；而有些則因?yàn)檐浖a(chǎn)品本身的原因，被逐漸放棄或被其他SAP產(chǎn)品替代了，例如戰(zhàn)略企業(yè)管理（SEM）。

五、SAP品牌的其他軟件

為了擴(kuò)張市場(chǎng)，SAP還收購(gòu)了大量的企業(yè)應(yīng)用軟件，這些收購(gòu)進(jìn)來(lái)的軟件，和SAP ERP的技術(shù)路線以及SAP主流技術(shù)架構(gòu)有一定的差別，算是打著SAP品牌的大家庭產(chǎn)品。

六、SAP品牌的各種SaaS

2015年后，公用云SaaS服務(wù)成為企業(yè)軟件的主流，新一代的SaaS服務(wù)商，包括Workday、Salesforce、Adobe、ServiceNow等，在資本的助推下，對(duì)SAP、Oracle等傳統(tǒng)企業(yè)軟件模式形成了巨大威脅。

SAP的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域里都有新的專業(yè)SaaS成長(zhǎng)起來(lái)，而傳統(tǒng)的二線ERP廠商、專業(yè)企業(yè)軟件廠商幾乎全都義無(wú)反顧地向SaaS轉(zhuǎn)型，所以SAP一方面加快了SaaS收購(gòu)步伐，其中比較重要幾次收購(gòu)包括：人力資源和人才管理SaaS —— SuccessFactors，靈活用工人力資源采購(gòu)SaaS ——Fieldglass，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理SaaS —— Ariba，差旅費(fèi)用管理  SaaS—— Concur，銷(xiāo)售績(jī)效和銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)SaaS —— Callidus Cloud，體驗(yàn)調(diào)研SaaS —— Qualtrics等，SAP收購(gòu)的這些SaaS在其細(xì)分市場(chǎng)都是排名頂尖的產(chǎn)品。

另一方面，SAP也在加快傳統(tǒng)OP軟件產(chǎn)品的SaaS轉(zhuǎn)化，例如和Salesforce競(jìng)爭(zhēng)的全渠道電商及在線CRM的SAP Hybris、商務(wù)智能SAP BO、中觀供應(yīng)鏈計(jì)劃（S&OP）可視化IBP等，以及將新一代ERP產(chǎn)品S/4 HANA放到云上，和Oracle的Netsuite競(jìng)爭(zhēng)。

由于SaaS是線上應(yīng)用，功能定制的靈活性很小，和傳統(tǒng)本地軟件相比，在軟件商角度，除了收入和利潤(rùn)的財(cái)務(wù)模型不同外，更重要是依照互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方式，通過(guò)客戶成功管理（CSM）等形式傾聽(tīng)用戶聲音，進(jìn)行產(chǎn)品功能的快速迭代，而非傳統(tǒng)依賴實(shí)施咨詢公司去為客戶定制系統(tǒng)。

而在企業(yè)用戶角度而言，除了軟件繳費(fèi)模式變化外，應(yīng)用實(shí)施過(guò)程跟傳統(tǒng)軟件定制過(guò)程很大不同，因而企業(yè)不能用傳統(tǒng)實(shí)施軟件的思維去選擇SaaS，簡(jiǎn)而言之，SaaS是幾乎不能按用戶要求去定制功能的，你喜歡用就用，不喜歡就換。

參見(jiàn)舊文：企業(yè)轉(zhuǎn)型 | 傳統(tǒng)軟件公司如何向SaaS轉(zhuǎn)型

七、SAP云平臺(tái)

云上的企業(yè)應(yīng)用軟件有兩種形式，一是公用云SaaS服務(wù)，另一種是基于私有云或者公有云的“云底座”來(lái)開(kāi)發(fā)、集成企業(yè)級(jí)的云應(yīng)用，或者將傳統(tǒng)的應(yīng)用軟件裝在“集裝箱”里遷移到“云底座”上，這樣的底座稱為PaaS。除了上述SaaS，SAP也在發(fā)展其PaaS，稱為“SAP云平臺(tái)（SAP Cloud Platform，簡(jiǎn)稱為SCP）”

如上圖所示，SAP SCP定位于企業(yè)的數(shù)字化平臺(tái)，一方面和本地安裝的企業(yè)核心系統(tǒng)集成，即S/4 HANA（及其擴(kuò)展應(yīng)用）、BW/4 HANA，另一方面連接企業(yè)的各種公有云SaaS服務(wù)，在此之上，向用戶交付創(chuàng)新的數(shù)字化應(yīng)用。一端是以S/4為代表的傳統(tǒng)的穩(wěn)態(tài)IT系統(tǒng)，另一端是基于云平臺(tái)的創(chuàng)新的敏態(tài)IT系統(tǒng)，這非常符合當(dāng)前企業(yè)“雙模式IT”的數(shù)字化潮流。

當(dāng)前，SAP云平臺(tái)是SAP公司的戰(zhàn)略方向，不過(guò)在“云底座”這個(gè)領(lǐng)域里，不僅有著相當(dāng)多的云原生（Cloud Native）平臺(tái)、云集成平臺(tái)（iPaaS）、私有云和多云管理平臺(tái)，而且領(lǐng)先的云平臺(tái)商，包括國(guó)際的AWS、微軟、谷歌、IBM，國(guó)內(nèi)的阿里、騰訊等都提供了豐富的PaaS服務(wù)。

至少目前，SAP在PaaS領(lǐng)域里還沒(méi)有顯現(xiàn)出明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尚處于生命周期的早期階段，SAP正在著力培養(yǎng)圍繞自身PaaS的開(kāi)發(fā)者、第三方軟件集成商、軟件市場(chǎng)等生態(tài)體系，并跟微軟、阿里等基礎(chǔ)設(shè)施云建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟。

八、基于SAP技術(shù)的大型定制開(kāi)發(fā)

如前所述，SAP公司核心商業(yè)模式是提供套裝軟件、軟件平臺(tái)以及SaaS，SAP公司一般通過(guò)其實(shí)施合作伙伴們向客戶交付可用 的SAP系統(tǒng)。

而在一些特殊情況下，作為全球最大的企業(yè)軟件公司之一的SAP公司，也會(huì)介入到交付定制系統(tǒng)中，例如某些特大型項(xiàng)目或者大型創(chuàng)新解決方案開(kāi)發(fā)，SAP公司會(huì)和咨詢公司合作，負(fù)責(zé)部分或全部技術(shù)交付；又例如企業(yè)由于各種原因選擇了比較“偏門(mén)”的SAP解決方案，咨詢公司做到一半搞不下去、撂挑子了，這種情況下，SAP公司也可能會(huì)接手交付下去。

SAP強(qiáng)項(xiàng)在于套件的成熟功能，在企業(yè)的角度，為了避免實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，我強(qiáng)烈建議不要輕易去嘗試未經(jīng)廣泛使用的解決方案。后文還會(huì)詳細(xì)論述這個(gè)話題。

最后，我們總結(jié)一下SAP產(chǎn)品線的發(fā)展歷程：

企業(yè)家說(shuō)要“上SAP系統(tǒng)”時(shí)，自己一定要搞明白，究竟自己的計(jì)劃，屬于以上八種情況下的哪一種！ 

后文內(nèi)容預(yù)告：

第二部分：正確定位SAP系統(tǒng)

1、方法定位：自開(kāi)發(fā)還是套件實(shí)施

2、方案架構(gòu)定位：

·      系統(tǒng)分級(jí)——管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)作業(yè)系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)；

·      交易系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)的區(qū)別

3、技術(shù)架構(gòu)定位：ERP在數(shù)字化和數(shù)據(jù)平臺(tái)（DDP）中的定位

第三部分：SAP實(shí)施的成功要素

1、正確設(shè)定期望值，選對(duì)軟件配置，想明白SAP能做啥，不能做啥

2、怎樣正確選擇實(shí)施咨詢公司

3、一定不要吝惜花錢(qián)

4、不要相信“業(yè)務(wù)流程再造”

5、先固化、再優(yōu)化