萬字長文！從0起盤到萬人課堂，獨家解秘逆襲法則

廣東弘德教育 2021-04-19

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今天的文章內(nèi)容，來自本次直播內(nèi)容。在這次直播里，Ada老師和我們聊了她如何從零起盤到萬人課堂的經(jīng)歷，獨家分享了「最實操」「最有效」的私域引流-沉淀-轉(zhuǎn)化方法論。

如果你也有這些下面疑問：

如何從千聊平臺源源不斷的獲取流量？

如何搭建持續(xù)穩(wěn)定的獲客引流體系？

如何從留存用戶中快速篩選出高價值的用戶？

那一定你要好好的讀今天的文章，雖然它很長，但相信你一定能從中找到答案。

嘉賓介紹｜PROFILE

Ada老師，美國正面管教協(xié)會注冊家長講師，長春義工副秘書長，智愛家長學堂創(chuàng)始人。

2018年2月，Ada老師在千聊平臺創(chuàng)立了自己的直播間——智愛家長學堂。

Ada老師一共參與了81次千聊首頁名師推廣，累計覆蓋學習人次52075，幫助了萬千家長們更好地科學育兒和自我成長。目前，智愛家長學堂已斬獲超2.3萬粉絲，單課學習人次最高達2.8萬。

TO BE CONTINUE

01

轉(zhuǎn)型線上，選擇千聊

前言：智愛家長學堂是一家以“推廣科學家庭教育理念、營造和諧家庭關(guān)系”為己任的教育機構(gòu)，為家長們提供以家庭為核心，開設(shè)各類促進家庭成長、和諧家庭關(guān)系的家長課程。

去年突如其來的疫情給培訓(xùn)教育行業(yè)帶來了巨大沖擊，智愛家長學堂也不例外，快速轉(zhuǎn)型線上勢在必行。然而，將教學工作從線下快速轉(zhuǎn)移到線上平臺對于初入局者而言，并非易事。最終Ada選擇了千聊作為智愛家長學堂線上轉(zhuǎn)型發(fā)展的發(fā)力點。

|| 行知：當初“智愛家長學堂”進行線上轉(zhuǎn)型時，老師在選擇線上教育平臺和工具時主要考量了哪些方面？最后選擇千聊的原因又是什么呢？

Ada:我其實我們最開始在選平臺的時候，選擇也蠻多的，雖然我是2018年就接觸了千聊，但是我們真正使用千聊大概也就是疫情開始后，因為那個時候很多的工作開展不了，那個時候我們在選平臺的時候，會考慮幾點。

第一，我們最先考慮的一定是功能性的問題，我們之前雖然可以通過社群、公眾號去進行推廣，但是他沒有辦法實現(xiàn)一些營銷的手段。那個時候我就覺得千聊的營銷功能很有優(yōu)勢，尤其是學員轉(zhuǎn)發(fā)的時候，可以在后臺設(shè)置獎學金，學員可以一邊購買課程，一邊自己把這個學費“賺”回來，這是我們當時選擇千聊的一個因素。

第二，我覺得很重要的點，公域流量。千聊有龐大的客戶的群體，這些其實是對我們有很多的幫助的。我們也參加了很多千聊首頁的一些活動，通過公域來引流到我們的領(lǐng)域，這樣的話也能幫助我們有更多的這個客戶的運營。

第三，堅持創(chuàng)新。我是覺得千聊這個團隊，做了很多創(chuàng)新，而且是不斷的在原有的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，在使用千聊的過程中我們看到是整個千聊團隊，在不斷地替換和更新一些新的方式和方法，包括營銷的，包括平臺功能，而且在不斷的收集大家的產(chǎn)品建議，這個對我們來說很重要的，我們的需求提上來了之后會受到考慮，并且很有可能他會形成某一種功能，能夠滿足我們的使用。

行知：的確，相比其他的很多平臺，千聊講師有自己私域流量，千聊也能提供公域流量。短短半年多時間，我們看到老師這邊線上課堂搭建已經(jīng)初見成效。

|| 由于授課場景、學習場景的不同，其實線上和線下的運營模式還是有很大區(qū)別的，以您過來人的經(jīng)驗，在搭建線上課堂是，有哪些坑是新人要避開的？

Ada:其實我們也是從零開始做這個平臺，包括連作圖都不太會，我們也是參照著千聊首頁很多爆款課程一點一點學習。

第一，平臺搭建。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一個問題，很多的獨立講師會在一堂課準備好了之后就錄下來放到平臺上，或者在平臺上面錄完了之后就匆忙到處宣傳“快來聽吧，快點來關(guān)注我的這個平臺”。

但是我個人不是很建議這樣做，為什么？我們要先讓用戶一打開首頁，至少有3-5堂課看起來包裝的不錯，課程質(zhì)量過關(guān)。如果沒有的話，轉(zhuǎn)載一些同類優(yōu)質(zhì)課程，先把直播間首頁搭建好，這個時候他才真正的成為一個潛在的用戶，然后慢慢通過我們的后臺的激活或者是其他的渠道，私域再次連接，他對我們的信任越來越高，然后產(chǎn)生購買-復(fù)購，這樣一層下來。

現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)的這種時代里面，做同類行業(yè)的人太多了，所以分流的很嚴重，你想去抓到一個新客戶真的很不容易。所以當你有這樣一個新客資源的時候，盡可能留在你的平臺，我覺得是最好的。

第二，課程質(zhì)量。我們賣產(chǎn)品就是對于我們做平臺的人來講的話，賣的就是課，賣的就是你講的內(nèi)容，夠不夠干貨夠不夠優(yōu)質(zhì)。

越是公開課，越要把內(nèi)容做好，因為它是你的一關(guān)，就像是人和人見面時候的那個第一印象，就會決定他下一步要跟你產(chǎn)生什么樣的關(guān)系，他僅僅是我們的客戶，或是我們的忠實客戶，甚至是不是可以幫助我們進一步推廣的客戶。這個就非常重要。

第三，更新節(jié)奏。我看到有很多老師在做這個課程的時候，其實是沒有步驟，沒有步調(diào)的。我們做課程，可以沒有那么多時間，但是你的課程也要堅持更新。比如說我一周出一堂課，或者是我每天出一個解惑答疑，這樣的都可以，但相對有一個大家不斷看到你這樣過程。

02

引流獲客，“公私”并濟

行知：「獲客引流難」一直是大家持續(xù)關(guān)注的痛點。但是我們收到的反饋，實際上講師們引流的效果差距還是很大，很多老師都是因為不懂得搭建自己的“獲客引流體系”

|| 您覺得搭建持續(xù)穩(wěn)定的『獲客引流體系』，核心的關(guān)鍵點有哪些？2021年，還會有哪些新的引流方式出現(xiàn)，去幫助大家獲客引流？

Ada:其實很多時候我們做包括其實很多大品牌做的都是高曝光，或者說持續(xù)性的曝光。我之前也有去做一些功課，大概了解我們線上課程的體系搭建，其實我覺得可以分為四步吧，就像我們這樣的一個個水池一樣。

我們可以先把前面的這些蓄水的一些產(chǎn)品，分別散布知乎、微博、一些視頻平臺、視頻號、微信朋友圈，還有包括我們的社群這些私域的個人流量池里面，那么把這些東西布好之后其實就相當于一個網(wǎng)，可以持續(xù)地去做引流。

到了我們自己的這些蓄水池，那么后續(xù)的話，我們就提供一些優(yōu)質(zhì)的成交內(nèi)容，做好我們的一些轉(zhuǎn)化。我們很多老師直播間里面有免費的公開課，還有低價一元課程，甚至是九塊這種低價課程，都是我們的一些引流渠道。

后面我們再進行一系列的這種精細化的運營，把我們這些引流進來的這些學員做好二次，或者更多次正價課轉(zhuǎn)化，那么就可以去把我們整個線上的這一塊的業(yè)務(wù)去走通?？赡苷f的有一些簡單，后邊的話也可以大家一起探討，各自設(shè)計的一些引流獲客的這種體系，因為每個講師都有不同的一種方法和方式。

行知：剛咱們也聊到了平臺「公域引流」的這一方面，Ada老師也是平臺“千聊公開課”欄目的老朋友了。

作為千聊首頁公開課的常駐直播間，智愛家長學堂參與千聊首頁公開課34次，累計收看學員3.4萬多。“智愛家長學堂”的課程《紅臉黑臉演雙簧，害了孩子竟不知》就曾經(jīng)創(chuàng)下了最高收聽記錄，共有高達4萬余人次收聽過。

|| 所以從您的經(jīng)驗看，您覺得如何能夠成功從平臺源源不斷的獲取流量呢？

Ada:除了我們剛才說的“穩(wěn)定輸出”和“保證質(zhì)量”，我們還是要多跟我們的客戶去進行接觸。至少從教育來講的話，你在線下的時候才是跟人和人之間細膩的溝通，但是現(xiàn)在線上的時候畢竟人和人之間的那種交流，那種親近感親密度，還是有限的，所以我只能大量把人群聚攏來，然后我們從中去，選一些真的是因為這個話題感興趣或者是對我的內(nèi)容感興趣，或者真的有需求的人，然后從大范圍去收小。

如果我們進一步跟他產(chǎn)生一對一的溝通，比如說我們現(xiàn)在的這課程平臺非常好的是，我們后臺可以通過“表單采集”功能搜集手機號等一些基本的信息，那后期我們的銷售人員就可以去跟他進行溝通。我們再用后臺看到他買了哪個課，這個課聽了多少分鐘，看到什么程度了對吧，提醒你聽課，然后也可以進一步再給學員做一些相應(yīng)的指導(dǎo)，這樣的話就可以加深學員之間的一個溝通和聯(lián)系。

我們在首頁推廣能夠把這些流量更好地應(yīng)用到我們自己的這個平臺，從公域到私域這樣一個過程，把這些學員進行更深的一個連接，跟他們產(chǎn)生更多的一些像朋友關(guān)系，這樣對我們的這個平臺的受眾的穩(wěn)定性以及真實性有很大的幫助。忠實客戶自然在他身邊的人有需要的時候就會去幫你推薦。

我們在直播的彈幕上留言的、個人評價也是非常重要的，這些其實都是建立在于你你輸出的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容之后獲得良好的這個反饋，同時，讓這些反饋形成口碑去幫助你獲取更多的流量進來，那么這個時候其實就可以不斷地去從我們的一些公域平臺或者一些公域流量池，獲得源源不斷的這個流量。

|| 行知：還有很多講師也認為借助平臺推廣是一個好方式，但同時也會被平臺的很多規(guī)則限制，比如：不能直接導(dǎo)流，做下來最終導(dǎo)流效果一般等，您對此怎么看？

Ada:其實我是覺得平臺和我們之間是互為因果，或者是互相推動的一個作用，所以互相之間都有原則底線的。

比如說我們是首頁導(dǎo)流的太明顯的話，會直接造成首頁的質(zhì)量不高。首頁質(zhì)量都不高的話，那么公域流量就不夠回到我們自己平臺，這個時候首頁引流就引不進來。所以首頁要保證自身的一個整體的質(zhì)量，我公開課講的都是很優(yōu)質(zhì)沒有托的，營銷的都在里面，如果吸引更多的人愿意上來聽，我們才有資格首頁上去做公開課。就做公開課，真的有有價值的內(nèi)容，講用戶想聽的內(nèi)容。

我覺得，首頁有自己的原則和規(guī)則，大家是互相之間都有約束，這樣才能走得很長久。平臺作為固定資源平臺為我們直播間提供更多的流量，把不同年齡段、不同地域的的人都給吸引到這里面來。

行知：其實我們不管是平臺還是講師，都是一個合作伙伴關(guān)系，最重要的就是實現(xiàn)雙贏。

|| 對于前端引流的內(nèi)容，無論是資料包還是引流課，有些講師認為免費引流的內(nèi)容不需要投入太多精力，只要制造“噱頭”，蹭足熱點就可以了，您對這種想法怎么看呢？

Ada:我其實還是非常推崇內(nèi)容至上的。

舉個最現(xiàn)實的例子，我的微信里面確實是有很多的學員是通過首頁聽了我的課找到我，他通過首頁聽了我的課，主動在直播間找到我的聯(lián)系方式。我們在引流的過程中，和我客戶之間的第一面，這一面通過什么？自然是通過你的內(nèi)容上的干貨。

所以這個往后轉(zhuǎn)化的根源在心理上來講的話，她要先跟你產(chǎn)生安全感。回歸到內(nèi)容的本身上來看，其實現(xiàn)在的客戶已經(jīng)消費的太多了，尤其是學習知識的，上平臺找知識找答案的人很多，她更理性消費了，所以我覺得質(zhì)量還是很重要的事。

行知：老師說的很透徹，確實內(nèi)容為王，只有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才能做長遠的。我們都清楚，做好前端的引流內(nèi)容，都是為了將公域流量引入自己的私域流量池當中，所以從平臺資源位進行引流到自己直播間或微信群等私域流量池的過程中，需要做到環(huán)環(huán)相扣的，引流路徑的搭建就尤為重要了。

|| 那么，Ada老師在“公域—私域”引流路徑的搭建上，有什么好的經(jīng)驗分享給大家的？

Ada:所謂從公域引流到私域，其實不過就是我們怎么能跟這些公域引流上來的客戶能進一步跟他形成初步的連接，讓他成為我真正的一個客戶群體。

所以，我們也在千聊的后臺一直留意直播間的數(shù)據(jù)，因為大家關(guān)注到我的直播間之后，或者他聽了某些課之后，我們希望跟他在進一步連接，通過微信一對一，點對點的去跟他進行溝通，如果單純是聽課的部分，包括說學員在課后留言，然后評價，然后你再給他回復(fù)，這個部分都很難直接去進行溝通的。

我覺得直播間里私域社群的二維碼的那個地方還是蠻重要的，因為你把大家引入到你的社群里，才能在一對一的跟他們互動，然后就跟他們產(chǎn)生更多的溝通，才知道他們更加明確的需求。

然后還有就是線上和線下聯(lián)動。我們自己本身是有線下的課程體系，后來我們重點打造了線上課程。拿我們教育領(lǐng)域里舉個例子，我領(lǐng)孩子去上課，幾個家長聊天，聊到這孩子這個問題，這個時候我的直播間直接推出去了，拉到我的這個直播間里。你上個首頁，你的朋友或者你的家長，看到首頁邀請這個老師，那這個老師應(yīng)該不錯，甚至崇敬。所以線上線下同步是很重要的，我們直播間粉絲可以引到線下這里來，同時線下一部分到線上。我們所有老師都可以雙向進行一個互動，不要單獨只靠私域只靠線上，不然的話很閉塞。

03

粉絲留存，精細運營

行知：設(shè)置好引流路徑后，粉絲們都源源不斷地進來了我們的私域流量池，科學地進行流量管理，做好粉絲留存，那么做好私域搭建就是接下來的重要環(huán)節(jié)。

|| 私域體系搭建是從工具、到方法，到團隊都在轉(zhuǎn)型的，??對此，方式方法上面您有什么建議可以給大家講講的？

Ada:后續(xù)跟蹤服務(wù)很重要的，都基于學員數(shù)據(jù)分析。

我這個系列課開了十堂課，大部分人聽到幾堂課，這個人聽到幾堂課，所有的學員里邊，誰聽課時長最長？總聽課的時長是多少，可以讓我們就知道哪一部分學員是真的忠實客戶，哪些學員是零散的過來打個醬油的。

一個忠實的客戶，長時間的學習，那在他的圈子里他比較專業(yè)，以他的口氣推廣你的平臺，那個效果就更不一樣，就是半個名人效應(yīng)，我們叫意見領(lǐng)袖。所以不同群體的客戶，從那個數(shù)據(jù)里面去看到之后，你再跟他進行連接的時候，你也知道他可以成為你的哪一方面的資源，能夠幫你更好地去開拓你的這個平臺，更好地去拓展你的整個的流量，包括這個變現(xiàn)的部分。

我也建議即便你只是做某一個垂直領(lǐng)域的，也可以把它產(chǎn)品線就是拓寬一些，這個領(lǐng)域有很多的點。

如果舉個例子來講，我們做這個關(guān)于情緒的，關(guān)于人的情緒，那這個情緒就可以有很多產(chǎn)品的，比如說我可以講孩子的情緒，我可以講成人的情緒，我可以講60歲以后，什么樣的生活經(jīng)歷，你可以延展出很多的產(chǎn)品，你可以解決他親子的問題，你可以解決教育的問題，你可以解決他自己什么工作焦慮，各種焦慮的問題，我知道我能找到我能解決的這個方案。

行知：對于用戶留存，因為我們很多的流量進來之后，留存才是最關(guān)鍵的，留存住了才能做最好的一個轉(zhuǎn)化。

|| 從留存用戶中快速篩選出高價值的用戶，??您有哪些方法和技巧？又是怎樣提高用戶的留存率，哪些工作是必不可少的？

Ada:很多人在做平臺，絕大多數(shù)人最終的一個目標都是變現(xiàn)。那他為什么能變現(xiàn)，他怎么變現(xiàn)？通過公域引流進來之后，他花了多長時間變成了一個變現(xiàn)的客戶，引到了哪個課程里邊？

crm系統(tǒng)：這是被老師們忽略的一個功能，這些數(shù)據(jù)還是特別重要的，在這一塊留存的這個用戶篩選當中來講，其實通過這些數(shù)據(jù)進行分析，然后對比之后，有效地去針對性的去推廣一些消息或者做一些活動，然后以去促進我們直播間粉絲的一個復(fù)購，或者說其它的一些方向的一些增長，或者轉(zhuǎn)化。

會員體系：我們有普通會員，還有包括我們的vip會員，對吧？這些都是可以作為我們的一種形式，或者說一種手段去發(fā)給用戶，作為進一步的篩選流程，然后設(shè)置我們的低價課和高價課的不同的體系。從低價課，然后到正價課再到高價。如果是持續(xù)的這樣的一個復(fù)購或消費的話，那證明這個粉絲可以形成較大的忠實度了，涉及一些價格門檻，也可以進行一些篩選。

短信推送：我們直播間后臺，還有包括我們短信推送這一新功能，可以去通過引流收集到的一些客戶或者是學員粉絲的一些信息進行電話的邀請，活動邀請或者說一些活動的告知等等之類，這也是一些非常好的手段。

我們在整個提高留存的時候，我覺得一定要做好用戶的精細化管理。渠道是很重要的，比如說是通過千聊公開課首頁進來的這個用戶，或者你自己進行朋友圈分享裂變，或者說朋友推薦過來的，或者你在進行一項活動，直接過來的，或者公眾號引流過來的這些渠道分析是很重要的，因為這樣的話可以后期有所側(cè)重的去加強你這一塊引流較多渠道的搭建。

我們課程的這個引流獲客的流程的一個優(yōu)化，我覺得也比較重要，就是咱們一定要盡量的精簡引流獲客的所有環(huán)節(jié)，其實最簡單或者說最直白的這種方式反而是更有效的，往往比你去設(shè)置一些復(fù)雜的，高難度的，看似很專業(yè)的這種操作過程，可能會往往攔截了很多用戶或者粉絲。

另外，我覺得還可以做一些活動，如優(yōu)惠券促銷，或者說做一些引導(dǎo)關(guān)注，或者說我們一些線下的這種活動或者課程的這種結(jié)合。這些都是可以提升我們直播間粉絲活躍度。

04

勉勵新手，直播收官

行知：剛看了一下，我們今天收看直播的在線人數(shù)還是蠻多的，估計大多數(shù)都是跟您一樣在咱們千聊平臺上知識變現(xiàn)、在線教育這塊的從業(yè)者，其中有千聊的老朋友，也可能有千聊的“新朋友”

|| 所以最后一個問題，對于剛剛加入或有意入駐千聊的新手講師們，您有什么好的建議給他們呢？

Ada:簡單的說四個點吧。

第一個點就是堅持。不要因為進入瓶頸期，你就放棄了。任何的事情，只要你跨過瓶頸期，你就會發(fā)現(xiàn)一個新的天地，所以一定要堅持下去，既然你選擇了，那你好好去做。

第二個我覺得比較重要的，一定要研究客戶。你提供的課程是哪個領(lǐng)域，你的學員他的年齡段，他的真正的需求，有沒有提供相應(yīng)的一些知識點給到他？尤其是說很多人需要的是解決方案，所以研究需求很重要。

第三，讓你一堂課就產(chǎn)生它更高的性價比。我們既然借助這個平臺來做這件事情，我們就要跟這個平臺緊密的聯(lián)合，大家手拉著手往前跑。

第四個，擁抱平臺，攜手合作。你想有更多的流量的話，還是要跟著平臺各種的活動，平臺會給你資源。除了首頁的名師解惑和公開課之外，低價課和免費課程的這個資源都給大家開放出來了，你9.9的課可以放在首頁去賣。平臺活動的組織和舉辦的只是為了更多老師享受到平臺的紅利，共同成長。

行知：時間過的真的很快哈，今天我們的直播分享也將進入了尾聲了。很開心今天邀請到了探星計劃“首席推薦官”，智愛家長學堂的創(chuàng)始人Ada老師，給大家?guī)淼臐M滿干貨。

THE END

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