今天的文章，有一點(diǎn)扎心。

先給大家講個(gè)故事。

在多年前，有一位不太著名的管理專(zhuān)家，向企業(yè)的管理者提出了幾點(diǎn)反思，我隨便摘選了幾條：

你是不是口頭上宣布鼓勵(lì)創(chuàng)新，卻往往處罰了敢于創(chuàng)新之人? 你是不是口頭上宣布按章辦事，卻往往處罰了堅(jiān)持原則的員工? 你是不是口頭上宣布鼓勵(lì)不同意見(jiàn)，卻往往處罰了敢于發(fā)表不同意見(jiàn)之人? 你是不是口頭上宣布員工考核以業(yè)績(jī)?yōu)橹?，卻往往憑主觀印象評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)員工? ... ...

你可能會(huì)疑惑，敢這么直白揭露企業(yè)管理的事實(shí)，怎么還是一位不太著名的專(zhuān)家呢？

事實(shí)上，這位所謂的管理專(zhuān)家名叫米契爾·拉伯福，不僅在中國(guó)很少有人知道，即便在美國(guó)本地，也沒(méi)有太大名氣。

不過(guò)，他寫(xiě)的一本書(shū)卻相當(dāng)有名。這本書(shū)讓許多商界大佬看了后，都驚呼一點(diǎn)也不遜色于那些名家的長(zhǎng)篇巨著。

這本書(shū)的名字叫：《世界上最偉大的管理原則》。

01#

你想要什么

就要直接表現(xiàn)出來(lái)

拉伯福是一位在車(chē)間的管理者。

在長(zhǎng)期的管理實(shí)踐中，他始終被一個(gè)問(wèn)題所困惑：

為什么在很多企業(yè)中，無(wú)論管理者使用什么辦法，組織的效率還是沒(méi)有提升？員工依然是無(wú)精打采的？整個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)無(wú)比費(fèi)勁？

為了弄清楚這個(gè)問(wèn)題，拉伯福拜訪了不少管理學(xué)家，可在一一討教后，最后還是一頭霧水。

最后，他回到了問(wèn)題原點(diǎn)，從最基本的管理細(xì)節(jié)觀察，終于得出了一條重要的管理原則：

人們會(huì)去做受到獎(jiǎng)勵(lì)的事情。

什么意思？

簡(jiǎn)單翻譯就是，你想要什么，就該獎(jiǎng)勵(lì)什么。

還是有點(diǎn)不明白？

這樣說(shuō)吧，對(duì)于管理者而言，建立自己正確的（即符合企業(yè)、組織根本利益的）、明確的（即不是模棱兩可、搖擺不定的）價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)獎(jiǎng)罰手段的具體實(shí)施明白無(wú)誤地表現(xiàn)出來(lái)，才是管理中的頭等大事。

還不理解的話，繼續(xù)往下。

02#

希望和要求

不如獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)得更直接

為什么說(shuō)，把想要的東西準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，是頭等大事？

在拉伯福的實(shí)踐中，他發(fā)現(xiàn)了兩點(diǎn)關(guān)于管理的慣性：

一、你越獎(jiǎng)勵(lì)的行為，你得到的越多。你不會(huì)得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的，而只會(huì)得到你所獎(jiǎng)勵(lì)的。

二、在嘗試著要做正確的事時(shí)，人們很容易掉入這樣的陷阱：即獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)誤的行為，而忽視或懲罰正確的行為。結(jié)果是，我們希望得到A，卻不經(jīng)意地獎(jiǎng)勵(lì)B，而且還在困惑為什么會(huì)得到B。

用一句話來(lái)總結(jié)以上兩點(diǎn)，即：

你要求人們做出什么行為，與其僅僅停留在希望、要求上，不如對(duì)這種行為作出明明白白的獎(jiǎng)勵(lì)更來(lái)得有效。

小匯認(rèn)識(shí)一個(gè)從人力資源轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)的朋友，正因?yàn)樗钪O這一點(diǎn)，才使得轉(zhuǎn)行的他，月月業(yè)績(jī)飆漲，身家一路飛升。

他是怎么做的呢？

最重要的一點(diǎn)是，他很清楚自己想要什么，同時(shí)也清楚用什么方法來(lái)得到。

業(yè)務(wù)部門(mén)嘛，不管是業(yè)績(jī)、訂單，還是客戶(hù)、資源，最后統(tǒng)統(tǒng)都?xì)w結(jié)于一點(diǎn)：賺錢(qián)。

想賺錢(qián)，他就先把自己的收入當(dāng)做獎(jiǎng)金，不僅如此，他甚至還從個(gè)人資金里面預(yù)支出來(lái)作為團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)。每個(gè)季度，他們團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金總是其他團(tuán)隊(duì)總和的兩倍之多。這樣下來(lái)，最后的結(jié)果是怎樣呢？

最終的結(jié)果是，他設(shè)置的獎(jiǎng)金，全被員工拿走了，可帶來(lái)了百萬(wàn)甚至千萬(wàn)的大訂單。

同時(shí)，他個(gè)人的收入與職級(jí)也蹭蹭往上。更重要的是，他手下的那些員工，漸漸都變成了銷(xiāo)售精英，放出去個(gè)個(gè)能打。

我不止一次問(wèn)他，你怎么這么敢的？結(jié)果他一臉不屑地回我：

“做銷(xiāo)售，談錢(qián)還臉紅的話，那還叫哪門(mén)子銷(xiāo)售？”

03#

在獎(jiǎng)勵(lì)員工時(shí)

最容易犯的十個(gè)錯(cuò)誤

你想要什么，就直接表現(xiàn)出來(lái)。

仔細(xì)琢磨這句話，甚至都不叫管理法則，因?yàn)樗珱](méi)有信息量了，對(duì)于正常人來(lái)說(shuō)，這不是自然而然的嘛？

的確，很多時(shí)候我們都能直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出：我想要什么。但一旦到了團(tuán)隊(duì)中，需要管理時(shí)，就不知道怎么就開(kāi)始南轅北轍、雞同鴨講了。

不得不說(shuō)，拉伯福的這本書(shū)內(nèi)容不多，但每句話都字字珠璣、擲地有聲。

小匯特意看一下，很多平臺(tái)如今已經(jīng)買(mǎi)不到這本書(shū)了，如果運(yùn)氣好你可能還能淘到一本二手的。

不過(guò)內(nèi)容是真的讓人很受啟發(fā)，即便是扎心，也能在扎心的同時(shí)，收獲巨大。

所以，小匯把拉伯福講的，企業(yè)在獎(jiǎng)勵(lì)員工時(shí)，最常犯的有十大錯(cuò)誤，整理了出來(lái)：

1、要求工作的品質(zhì)，但卻設(shè)下不合理的完工期限；

2、希望對(duì)問(wèn)題有治本的答案，但卻獎(jiǎng)勵(lì)治標(biāo)的方法；

3、需要有創(chuàng)意的人，但卻責(zé)罰那些敢于特立獨(dú)行的人；

4、需要事情簡(jiǎn)化，但卻獎(jiǎng)勵(lì)使事情復(fù)雜化和制造瑣碎的人；

5、要求和諧的工作環(huán)境，但卻獎(jiǎng)勵(lì)那些最會(huì)抱怨且光說(shuō)不練的人；

6、要求團(tuán)隊(duì)合作，但卻獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的某一成員而犧牲了其他的人；

7、需要?jiǎng)?chuàng)新，但卻處罰未能成功的創(chuàng)意，而且獎(jiǎng)勵(lì)墨守成規(guī)的行為；

8、需要有更好的成果，但卻去獎(jiǎng)勵(lì)那些看起來(lái)最忙、工作得最久的人；

9、光說(shuō)要節(jié)儉，但卻以最大的預(yù)算增幅，來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)那些將他們所有的資源耗得精光的職員；

10、光談對(duì)公司的忠誠(chéng)感，但卻不提供工作保障，而且付最高的薪水給最新進(jìn)和那些威脅要離職的員工。

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