你有沒有遇到過這樣的顧客，去你家店里，一下子要了好幾件衣服好幾雙鞋：“上衣拿M號的，鞋子拿37碼的，我先試試，好看了再說?！?/span>

這時候的你是不是立馬陷入了懵圈狀態(tài)？她到底要買哪個？

先換位思考一下，如果是你自己去買衣服，你也試了好多件，這個時候，你是希望能有一件自己特別滿意的可以直接買回家穿的呢？還是我就是在這過過新衣服癮，打發(fā)一下時間？

凡是愿意花時間在一個地方的人，對這個地方的事物都有一定程度的喜好和欲望。

所以很顯然，顧客進(jìn)了店，表明ta是希望能有一件商品可以直接帶回去供自己享受的。哪怕只是打發(fā)時間，也是帶有某種私欲和僥幸心理的打發(fā)時間。

看一下下邊這個案例。為使行文簡潔，僅摘取顧客的部分話語。

“這個裙子挺好看的，幫我拿個M號的試一下吧～”

“好的，您稍等，您先再看下其他的，有喜歡的都可以試～”

 1分鐘后，試穿中。

“這個是您看上的M號，我又給您拿了我們店里剛上的一款，覺著比較適合您，    您可以一起試了～”

“哦，好的，謝謝～”

“這個裙子，感覺不太好哎～”

“你家新款總是這么貴，太貴了，沒法買啊！”

“這款好像也不錯，可是一下子買兩條裙子會不會有點(diǎn)多？”

“哦，這個真絲裙真的這么便宜嗎？有沒有人買過，質(zhì)量怎么樣？”

“我看下錢夠不夠，其實今天沒打算要買的……”

“拿多了，怎么也沒有優(yōu)惠?。俊?/span>

最終，不同顏色不同款式的裙子，橫七豎八地散落在衣架上，而她也靠著導(dǎo)購的引導(dǎo)和推薦，成功挑選3套去結(jié)賬，一件純白雪紡連衣裙，一件碎花裙，一件真絲吊帶裙。

這位試了8條裙子的顧客，終于笑了。

臨走之前，還不忘回來偷偷給導(dǎo)購說：你這個小姑娘，我喜歡。

其實很多時候“只試不買”的顧客，并不是真的“不想買”，只是導(dǎo)購沒把話說漂亮。

下邊幾招話術(shù)，可以直接用到現(xiàn)實工作中去，教你在接待顧客時少說錯話，快速提高成交率。

買賣雙方大家都是自由個體，看著顧客試了衣服不買，這時你問“你喜歡什么樣的衣服？你為什么不喜歡？”這樣的話語顯得太沒意思，也暴露出你很慌，容易加快顧客離開的步伐。

顧客說不滿意，一定要引導(dǎo)她說出不滿意的原因：

試著這樣講：

“這件大衣用的料子都是用最好的，舒適耐穿又大牌顯氣質(zhì)，非常適合您這種白領(lǐng)。您是哪個地方覺得不滿意呢? ”

顧客直言太貴了，導(dǎo)購可以將產(chǎn)品價格“周期分解”，讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價格并不算貴。如果感覺到顧客的消費(fèi)能力確實有限，我們也應(yīng)該給予足夠的重視和尊重，給顧客推薦同類型的低價位產(chǎn)品。

試著這樣講：

“美女，這件大衣看起來確實很貴。但是，它是屬于大衣里好搭的經(jīng)典款，任何時候都穿得出來，我們每年都在賣，質(zhì)量好又怎么穿都不會掉檔次，這樣算下來其實你是省錢了?！?/span>

除了遇上嫌貴的顧客，或許你還有可能遇到“嫌太便宜”的顧客。

導(dǎo)購此時需要認(rèn)識到，顧客懷疑我們的產(chǎn)品質(zhì)量只是表面現(xiàn)象，本質(zhì)上是顧客對導(dǎo)購或店鋪的不信任。

如果顧客已經(jīng)體驗過了產(chǎn)品，我們在爭取顧客信任的同時，就要拿產(chǎn)品體驗說話。

試著這樣講：

“您的想法我完全可以理解，產(chǎn)品價格低主要是老板為了回饋老客戶做的活動，過幾天就恢復(fù)原價了，質(zhì)量您完全可以放心！”

“咱們買衣服最重要的就是講好穿好看，您剛剛試穿后感覺怎樣……”

顧客在店內(nèi)停留了很久，也試穿完了，通常情況下不是不想買，只是下定不了決心，此時導(dǎo)購要敢于提出成交！

試著這樣講：

“姐，我們聊了那么久，您試穿過也能感覺到，這件款式確實很適合您，今天購買還有XX優(yōu)惠啊?！?/span>

有人陪伴的顧客接待難度較大，我們必須做到分清主次，同時給予從行者以關(guān)注和贊美讓她(他)成為我們的幫手。

當(dāng)顧客試穿后比較滿意，但陪伴者不認(rèn)同時，導(dǎo)購要用贊美的姿態(tài)去傾聽陪伴者的否定觀點(diǎn)，強(qiáng)化顧客最喜歡的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引導(dǎo)顧客購買。

試著這樣講：

（對同行陪伴者）：“看您對買衣服挺內(nèi)行的，您覺得還有哪里不合適呢？您講出來不要緊，我們一起幫您朋友參謀參謀。

（對當(dāng)事顧客）：“看您那么喜歡這個款式，試穿效果也很好，錯過了豈不是太可惜？況且現(xiàn)在是活動期間，您可以享受XX折優(yōu)惠……”

這時候，導(dǎo)購一定要把面子給足，讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕，說“這是全國統(tǒng)一零售價”等，得罪老顧客。

試著這樣講：

“感謝您一直以來對我這么照顧，老顧客當(dāng)然是我們的VIP了，會員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。

除此之外我確實沒這么大的權(quán)利了，要不您下次來如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個...”

在顧客討要贈品的時候，導(dǎo)購不要直接拒絕，而是要肯定顧客的眼光，并順勢介紹其所要產(chǎn)品的優(yōu)勢，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。

試著這樣講：

“您眼光真好！這是我們這一季銷售最好的款式，XXX確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們老板申請一下，看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣?！?/span>

認(rèn)真思考一下，我們的顧客進(jìn)店，表明有一定的購買意向，所以對于“只試不買”的顧客，一方面去分析產(chǎn)品屬性是不是他喜歡的，另方面要回憶自身的引導(dǎo)語是否表達(dá)完美。

以上7個技巧，可以快速拿來使用，不要等顧客走了再自責(zé)分析原因。

當(dāng)然話術(shù)技巧在銷售過程中只是輔助，要在熟練掌握技巧的同時，用真誠的心與顧客溝通，尊重客戶的每一個需求，幫助解決每一個細(xì)小的問題，這樣，才能快速打開顧客的心，快速促成交易。

關(guān)于“試穿”問題，

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