• 受訪者：魏訓(xùn)忠，創(chuàng)始人兼總經(jīng)理

• 公司名稱：南京杰冠視聽(tīng)工程技術(shù)有限公司

• 門店數(shù)量：1

• 合作代理及廠商：影音大師代理品牌、Sound United旗下品牌

• 主營(yíng)業(yè)務(wù)：零售為主，工程為輔（少量），兼顧門店和定制影院兩個(gè)方面

• 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況：在南京，面向大眾、同時(shí)進(jìn)駐家居賣場(chǎng)的家庭影院零售商已屬鳳毛麟角，杰冠視聽(tīng)是其中極少數(shù)兼顧門店顧客和定制安裝的零售商。

魏訓(xùn)忠，南京杰冠視聽(tīng)工程技術(shù)有限公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理

他做過(guò)老師，從事過(guò)研究工作，20世紀(jì)80年代“出國(guó)潮”時(shí)辭去了公職。赴美未果后，來(lái)到某機(jī)構(gòu)下屬“三產(chǎn)”供職，未曾料到遇上了政策脫鉤。與同事們嘗試將公司買下，可一番波折后他又是那唯一的“接盤俠”，“被（迫）”成為了老板，更被要求與原機(jī)構(gòu)剝離業(yè)務(wù)聯(lián)系（專業(yè)音響工程），進(jìn)而轉(zhuǎn)入家用音響的零售行業(yè)。

我完全理解，在當(dāng)時(shí)對(duì)他和他的家庭這意味著什么。彼時(shí)的國(guó)人，以這種“置之死地而后生”的闖勁投入到改革洪流中來(lái)，他們是如今這個(gè)全球第二大經(jīng)濟(jì)體最初崛起時(shí)的堅(jiān)強(qiáng)基石。

轉(zhuǎn)行家用音響，魏訓(xùn)忠經(jīng)營(yíng)的首個(gè)品牌就是尊寶（Jamo）。他說(shuō)自己是楊小冬（上海尊寶/影音大師創(chuàng)始人）在南京發(fā)展的第一位經(jīng)銷商。因緣際會(huì)，他經(jīng)銷影音大師代理品牌也超過(guò)了25年。魏訓(xùn)忠一手創(chuàng)立的杰冠視聽(tīng)，更是南京家用音響界的“黃埔軍校”。話說(shuō)到這里，他趕緊又很謙虛地表示，自己崇尚“穩(wěn)扎穩(wěn)打”，那些離開(kāi)了的年輕人，多“青出于藍(lán)勝于藍(lán)”、有魄力，不少做得很成功，更有移民去了海外的。

杰冠視聽(tīng)地理位置優(yōu)越，有兩個(gè)門頭方便顧客進(jìn)入

另一端的門頭，三面圍繞令展示空間也得到了拓展

上海尊寶（影音大師）是第一家把中國(guó)總部設(shè)在上海的影音代理商，也是第一個(gè)為經(jīng)銷商提供增值稅發(fā)票的，這一切都迥異于彼時(shí)的傳統(tǒng)音響業(yè)。魏訓(xùn)忠當(dāng)時(shí)就覺(jué)得，這是家有前景和發(fā)展眼光的公司。

雖然整個(gè)采訪中，不時(shí)強(qiáng)調(diào)自己“求穩(wěn)”的心態(tài)，但其實(shí)魏訓(xùn)忠對(duì)商業(yè)機(jī)遇的把握不比任何人差。最近的二三十年里，中國(guó)零售業(yè)發(fā)展變化萬(wàn)千，可他都準(zhǔn)確把握住了時(shí)機(jī)。

從南京老牌的中山電子城起家，進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)家電賣場(chǎng)，高峰時(shí)杰冠視聽(tīng)也有幾十家店中店，分布于蘇寧、五星、國(guó)美。不僅在南京最熱鬧的新街口有門市，還輻射到蘇北、蘇中，最遠(yuǎn)跑去了連云港、徐州和安徽的蕪湖。

隨著消費(fèi)渠道的變化，杰冠視聽(tīng)又來(lái)到紅星美凱龍這樣的家居賣場(chǎng)。魏訓(xùn)忠說(shuō)，這是他們的第4代門店。他有點(diǎn)慶幸當(dāng)年的選擇：位于B1層中間位置，三面都靠走道，門頭醒目，兩邊方便出入。在這里持續(xù)經(jīng)營(yíng)了10多年，最初扎堆于此的十余家同行，現(xiàn)在都走得七七八八了。相反杰冠視聽(tīng)基于位置和經(jīng)銷品牌的優(yōu)勢(shì)，一直是有聲有色。

位于展廳內(nèi)的獨(dú)立視聽(tīng)室，設(shè)計(jì)風(fēng)格清新

除卻零售，杰冠視聽(tīng)有相對(duì)穩(wěn)定的定制安裝業(yè)務(wù)，去年一年他們完成了40多個(gè)案例，案值覆蓋幾萬(wàn)元至幾十萬(wàn)元之間。

從后往前，可以看到它使用了弧形幕

怎樣的消費(fèi)者會(huì)來(lái)杰冠視聽(tīng)選購(gòu)音響？魏訓(xùn)忠毫無(wú)保留與我分享了他的經(jīng)驗(yàn)。

線下零售歷經(jīng)變遷，眼下要尋覓主動(dòng)上門的零售客戶，興許只有在紅星美凱龍這樣的家居賣場(chǎng)里了。但凡在南京，有消費(fèi)能力的用戶，買家具、買建材都會(huì)來(lái)這里。門店的引流效果讓他滿意，即使租金壓力不小，但從未放棄過(guò)。

愛(ài)普生投影機(jī)和外擺的卡拉OK音箱

近30年的經(jīng)營(yíng)，杰冠視聽(tīng)對(duì)品牌的專注有目共睹。魏訓(xùn)忠熱衷與大品牌合作，個(gè)人求穩(wěn)的心態(tài)，也得到上游廠商的認(rèn)可。這是個(gè)彼此尊重、合作共贏的結(jié)局：他嚴(yán)格遵守上游廠商的規(guī)則，業(yè)務(wù)量雖不至于突飛猛進(jìn)，但也未曾有過(guò)大起大落，同時(shí)還能輻射到南京周邊的幾十家二級(jí)經(jīng)銷商那里。站在消費(fèi)者角度，他們也愿意來(lái)這里，無(wú)論前期選購(gòu)、中期安裝和后期售后，有個(gè)歷史悠久的實(shí)體店在這里，就很方便。久而久之，便擁有了相對(duì)固定的客戶群，還可以通過(guò)客戶的相互引薦拓展生意圈。

特地做了星空頂，后方頂部還有聲學(xué)材料

客群維護(hù)上，魏訓(xùn)忠表示可以分成兩個(gè)“面”來(lái)看待：好的一面，是作為傳統(tǒng)音響零售企業(yè)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，把客戶當(dāng)朋友、或鄰居來(lái)看，“套路”少，交流真誠(chéng)了，致力于維系人情關(guān)系；不足的是，缺乏規(guī)范的流程，比如對(duì)客戶進(jìn)行定期的回訪等。

墻面裝飾與杰士入墻音箱巧妙融合

2020年杰冠的業(yè)績(jī)較2019年有所增長(zhǎng)，2021年魏訓(xùn)忠說(shuō)他會(huì)采取“相對(duì)激進(jìn)”的措施，確保更好的業(yè)績(jī)。我好奇魏訓(xùn)忠說(shuō)的“激進(jìn)”，這是位穩(wěn)重，甚至有點(diǎn)保守的掌門人。

以Jamo音箱為主的客廳影院展區(qū)

杰士、Jamo、Elipson和天龍的音箱