回復(fù)【見面禮】領(lǐng)取運營資料禮包

這是我寫給朋友的一篇運營方案......

內(nèi)容不多，但是方案背后的思維方式還是值得學(xué)習(xí)交流的，我個人認(rèn)為價值還是非常大的。

一、分析構(gòu)想

當(dāng)前汽車美容行業(yè)應(yīng)該算是處于一個成熟穩(wěn)定的生命周期，市場容量相對比較穩(wěn)定，一般情況下都不會有大起大落。

這是我對汽車美容行業(yè)周期的一個大致判斷，因為“產(chǎn)品”處于不同的生命周期，其運營角度也不盡相同。就當(dāng)前汽車美容行業(yè)來看，應(yīng)該算是一個量存競爭時代，也就是一個此消彼長的生存狀態(tài)。

那么基于這個小小的宏觀認(rèn)知以及這個行業(yè)受地理范圍影響的特性，汽車美容行業(yè)要想實現(xiàn)增長，必須要具備以下兩個關(guān)鍵點：

第一，在競爭狀態(tài)下，客戶選擇我們的門店，并且反復(fù)消費，不但反復(fù)消費還介紹更多的客戶給我們。

第二，開更多的門店，這樣才能輻射更多的客戶群體；

那么要做到這兩個關(guān)鍵點，要分三步走：

第一步：單個門店，實現(xiàn)客戶的首次消費、復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹，在財務(wù)上實現(xiàn)盈利。

第二步：把單個門店模式復(fù)制到新開的店鋪（至于怎么新開店鋪，后面會涉及到），并且讓門店滲透量成為區(qū)域的數(shù)一數(shù)二商家。

第三步：當(dāng)門店覆蓋得差不多了，廣告及大型活動就要跟進，讓我們的門店在區(qū)域內(nèi)成為頭部商家，享受馬太效應(yīng)。

基于以上的思考，那么我把其當(dāng)作一個系統(tǒng)性工作，并且當(dāng)作第一階段要實現(xiàn)的目標(biāo)：成為區(qū)域的數(shù)一數(shù)二的頭部商家。

二、系統(tǒng)飛輪

那么如何讓這個系統(tǒng)高效運轉(zhuǎn)起來，然后做到區(qū)域的數(shù)一數(shù)二頭部商家呢？我構(gòu)建了一個系統(tǒng)飛輪，如下圖所示：

上面就是第一階段的系統(tǒng)的飛輪圖，一共有四個關(guān)鍵構(gòu)件，解釋說明如下：

做好極致的客戶體驗，能帶來更多的用戶；更多的用戶量，能推動我們開更多的門店（或吸引更多的賣家加盟）；門店越多，那么就能產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)；門店業(yè)務(wù)好，可以有更多的資金投入來不斷優(yōu)化客戶體驗。

那么我逐個解釋一下每個構(gòu)件的主要意思：

1. 客戶體驗

“客戶體驗”就是第一階段系統(tǒng)飛輪的關(guān)鍵所在，它是系統(tǒng)業(yè)務(wù)中不變的點，也是我們業(yè)務(wù)的獨特價值所在，必須鮮明并且極具差異化。

那么在汽車美容中，什么是不變的呢？我認(rèn)為重要的有兩點：

第一：高品質(zhì)交付結(jié)果

第二：愉悅的服務(wù)過程

當(dāng)然還有一個就是“更低的價格”，客戶希望更低的價格永遠是不會變的，但是這是一把“雙刃劍”，在市場成熟穩(wěn)定期及非平臺型，并不太適用。

所以我們要把精力建設(shè)在“高品質(zhì)交付結(jié)果”和“愉悅的服務(wù)過程”中，比如服務(wù)交付SOP流程化、檢驗標(biāo)準(zhǔn)化、客戶滿意打分等。

2. 用戶量

當(dāng)以上兩個不變的點做好，甚至超出用戶預(yù)期，那么自然而然能產(chǎn)生口碑，如果再加上營銷裂變，那么就能快速擴散，吸引更多的客戶過來。

3. 賣家門店

當(dāng)單個門店產(chǎn)生盈利，影響力擴大，那么增加門店就是一個市場放大器。

那么怎么增加門店呢？我的構(gòu)想有三種方式，分別是：公司全資新增門店、加盟新增門店和合資新增門店。

下面我逐個簡單解說一下：

首先，公司全資方式新增門店

這種方式的好處是100%控股，有利于公司后續(xù)的發(fā)展規(guī)劃及調(diào)整。

但是缺點也非常明顯，第一是重資產(chǎn)模式，就算供應(yīng)鏈沒問題，龐大的員工管理也是一個問題；第二是市場擴張非常慢，而且公司全資對很多地方并不了解，位置風(fēng)險也會高。

然后，加盟方式新增門店

加盟方式與全資方式的好處與壞處剛好是反過來的，但我們可以通過合同方式、商業(yè)賦能來加強監(jiān)督。

那么至于這種方式的好處與壞處，怎么通過商業(yè)賦能來實現(xiàn)強聯(lián)動與監(jiān)督，以后如果若有機會可以深入再談。

另外我想特別提一點就是：加盟方式新增門店可以整合市面上非品牌的門店，只要商業(yè)模式設(shè)計好，可以大大加速市場占有率，當(dāng)前前提是要跑通加盟模式才可以。

最后，是合資方式新增門店

合資方式我不知道這個行業(yè)是否存在普遍現(xiàn)象，這種方式有一個重大好處就是：完全控制權(quán)，并且不需要花費大量的時間精力來管理龐大的人員以及門店主要負(fù)責(zé)人的積極性。

比如公司出資51%有絕對的控制權(quán)，但只要49%的分紅權(quán)，則合資人一定會全力以赴。

以上就是三種方式新增門店，至于用哪一種還是混合模式，這個要根據(jù)公司實際情況和市場環(huán)境而定。

4. 門店業(yè)務(wù)&會員

當(dāng)門店增加的時候，相應(yīng)的業(yè)務(wù)也會隨之增加，同樣服務(wù)的客戶也會相應(yīng)的增加。

在這里必須要提到的一個點是：在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，客戶將會是企業(yè)一個重要資產(chǎn)。有了用戶，企業(yè)就可以反向通過客戶來推動業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展。因此，在整個飛輪里，還有一個重要的點就是：無論采用哪種方式開新門店，所有的客戶都必須要加到企業(yè)微信端，由我們對客戶進行后續(xù)的運營和管理。

為什么客戶會是一家企業(yè)的重要資產(chǎn)呢？舉個例子說明：

比如一開始我們只有幾十上百個客戶，在數(shù)量少的情況下作用可能不大，但當(dāng)客戶達到幾萬幾十萬的時候，我們就可以通過運營，向這些客戶銷售我們燕窩等相關(guān)產(chǎn)品。這種模式在互聯(lián)網(wǎng)上是最?？梢姷?，但難度也是比較大的。

以上四點就是系統(tǒng)飛輪構(gòu)件的主要說明，同時也是運營的重心所在。當(dāng)然要推動這樣的系統(tǒng)飛輪，必須要建立一支團隊來共同完成，建立團隊就會涉及到管理、人員培訓(xùn)等方方面面，這又是另一個層面的事情了。

三、單店落地

上面介紹了整個運營的大致思路，那么最終的一個落地點就是從單個門店開始，只有一個門店跑通了，才可以復(fù)制到更多的門店。

那么一個門店的運營模式是如何的呢？如下圖所示：

1. 極致爆品

極致爆品，就是打造一項服務(wù)或者產(chǎn)品，此爆品在同行競爭中必須是超級有價值存在的，在同類對比中讓消費者有一種尖叫感，不買都覺得虧本的感覺。

這個爆品的作用不是用來賺錢的，而是用來引流、握手成交建立信任的。它可以承受一定的前端引流虧損，只要后端鎖銷能產(chǎn)生正向的投產(chǎn)就可以了。

比如說，“9.9元洗車三次，再送一次鍍金”，這個就可以作為極致爆品?？蛻暨^來后，通過店內(nèi)的銷售員鎖定未來一年內(nèi)的汽車鍍金美容服務(wù)。

2. 社交分享

社交分享是絕大多數(shù)運營人、營銷人所忽視的一個重要環(huán)節(jié)，但它在移動智能互聯(lián)網(wǎng)時代卻又是如此的重要。

簡單來說，就是在為客戶服務(wù)（洗車）完成后，通過銷售員引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。

比如下面的話術(shù)：

銷售員：老板，車洗完了，你看還滿意不？

客戶：嗯，還不錯，挺滿意的。

銷售員：那9.9洗三次車，超級劃算吧？

客戶：是的，非常劃算。

銷售員：既然那么劃算，你可以幫我分享一下到朋友圈嗎？我把圖片和文案發(fā)給你，你轉(zhuǎn)到朋友圈即可。這也是公司對我們考核的指標(biāo)之一，需要你的幫助一下。當(dāng)然了如果你不愿意，那也沒關(guān)系。

客戶：那好的，我?guī)湍惆l(fā)一下。

大致就是這樣的一個話術(shù)引導(dǎo)，在引導(dǎo)過程中，肯定會有客戶不愿意，一般情況來說，不愿意轉(zhuǎn)發(fā)的那么他下次也極有可能不會再來洗第二次車了，除非遇到比較特殊的客戶。

當(dāng)然這個過程細節(jié)的事情還有很多，這個可以在后續(xù)落地的時候再完善。

3. 沉淀企微

所謂沉淀企微，就是客戶到店的時候，銷售員通過話術(shù)引導(dǎo)把客戶添加到企業(yè)微信，然后再對這些用戶進行運營，這一點非常關(guān)鍵，涉及到后面的商業(yè)模式的設(shè)計和搭建。

由于這個是線下面對面語術(shù)引導(dǎo)的，添加一個客戶到微信的概率非常高，也相對容易很多。

4. 用戶運營

用戶運營就是通過企業(yè)微信等工具，通過一系列的流程、運營方法對用戶進行分層管理，從客戶到會員，再從會員到合伙人的一種模式。還要不斷引導(dǎo)用戶進行復(fù)購、裂變等運營工作。

用戶運營是一個長期、慢工細致活，在前期相當(dāng)長的一段時間都是只投入沒產(chǎn)出的狀態(tài)，需要負(fù)責(zé)人有充分的認(rèn)知和心理準(zhǔn)備。但是越到后面，效果就會越來越大。

那么怎么做用戶運營呢？我有一套成熟的用戶運營體系，如果有機會進入公司做運營，后續(xù)會慢慢逐步落實下去。

5. 復(fù)購轉(zhuǎn)介紹

就汽車美容這個行業(yè)來說，復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹極度重要，可以這樣說，一家門店80%的利潤都是復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹中產(chǎn)生。

汽車美容行業(yè)復(fù)購的項目眾多，無論是汽車美容服務(wù)還是汽車相關(guān)產(chǎn)品，都可以做。當(dāng)與客戶建立了足夠信任的時候，還可以向客戶銷售燕窩等相關(guān)產(chǎn)品，這個模式是完全行得通的，只是需要打造一個超級人設(shè)IP。

同樣，我們還可以設(shè)計一套模式，讓老客戶為我們轉(zhuǎn)介紹新客戶，我們給予老客戶一定的獎勵，比如汽車深度清洗、拋光等服務(wù)。當(dāng)然，這些都是屬于用戶運營范疇，只要建立了人設(shè)和信任，這些業(yè)務(wù)都是水到渠成。

四、寫在后面

汽車美容行業(yè)，里面有很多剛需高復(fù)購的業(yè)務(wù)，并且利潤率也相對較高，從運營角度來看，這是一個天然適合于私域運營的（基于微信生態(tài)下）行業(yè)。

未來，絕大部分行業(yè)的商家，也只有建立起自己的私域流量池，才有可能讓生意做得更好一點，如果還是傳統(tǒng)思維，開著門店坐等客戶上門，估計都會活得很辛苦。

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智卓見語錄：

（1）競爭是一種“自組織系統(tǒng)”行為，越是競爭越是平庸。

（2）品牌就是講故事，還應(yīng)帶有一點娛樂性和戲劇性。

（3）品牌如人，有“個性”的品牌更容易脫穎而出。

（4）思考問題，思維先行，往往更容易找到問題關(guān)鍵點。

（5） 商家賣的不是產(chǎn)品，而是價值，價值的大小決定了市場的大小。

（6）有些錯誤對將來是有好處的，它的全部價值也只會在將來才會得到體現(xiàn)。

（7）聚沙不能成塔，它還需要一個框架，知識、經(jīng)驗便是如此。

（8）對于個人，“木桶理論”都是騙人的，“長板理論”才是應(yīng)該發(fā)力的方向。

（9）尋找有共同夢想的商家合作，給出支點，就能輕松撬動你想要的資源。

（10）“選擇比較努力更重要”容易誤導(dǎo)人，思維認(rèn)知和獨立思考能力才是前提。

（11）馬云說：當(dāng)機會來臨時，大部分人是“看不見”、“看不懂|”、“看不起”、“來不及”，你真的看懂了嗎？

（12）社群我們看到的很多時候只是表象，是“術(shù)”與“器”的層面，深入“道”與“法”層面，才有可能把社群運營得好。

（13）“知識”很重要，但比知識更重要的是“思維方式”，而比思維方式更重要的就是要不斷“打破認(rèn)知邊界”。

（14）任何系統(tǒng)中都存在20%最重要的事物，它決定了系統(tǒng)的80%的形態(tài)，找到那最重要20%點去發(fā)力，就能達到四量拔千斤的效果。

（15）“成功”夾雜著很多偶然的因素，沒有足夠的德才駕馭，終會反過來傷害自己。

（16）站在當(dāng)下看未來做決定，大多是基于“感性”的；只有站在未來看今天做決定，才是“理性”的。

（17）做正確的事情，比正確地做事情更重要，所謂做正確的事情，就是要找到你的第一性原理。

（18）無所為，無所不為，方能大為。

（19）在新賽道快速搶占頭部，利用馬太效應(yīng)搭建正循環(huán)系統(tǒng)。

（20）商業(yè)的競爭，與其更好，不如不同。

（21）結(jié)構(gòu)化思維，是一輩子最值得掌握的思維之一。

（22）人生最劃算的投資就兩件事：一是投資健康；二是投資成長。

（23）一個人如果覺得自己很利害的時候，就意味著離失敗就不遠了，失敗不是最可怕的，最可怕的是還不自知，把失敗歸因于運氣不好，歸因于外部環(huán)境。

（24）任何事物的出現(xiàn)都是矛盾對立統(tǒng)一的，其推動著事物的運動、變化和發(fā)展，而且矛盾對立統(tǒng)一是可以互相轉(zhuǎn)化的。

（25）年輕人，不要動不動就破釜沉舟，孫子兵法說：“先不敗而后求勝”，只有讓自己不困于生活溫飽，才能靜下心思去學(xué)習(xí)成長。

（26）這個世界還有一套規(guī)則或者說規(guī)律在支配著我們，只要我們找到這個規(guī)律，嚴(yán)格按照這個規(guī)律行事，事情就容易成功很多。

（27）德不配位，必有災(zāi)殃；人不配財，必有所失。

（28）人類社會文明是建立在“叢林法則”基礎(chǔ)之上，本質(zhì)依然是弱肉強食，只有自己變得強大，成為強者才是唯一重要的事情，不要把太多精力放在其它無關(guān)緊要的事情上面。唯一要關(guān)注的一點，就是這個事情做了能不能讓自己變得更強，如果是那么就不要浪費機會。

（29）怎么成為強者？人若無名，專心練劍，寧靜才能致遠。當(dāng)你成為強者后，其它一切都會紛至沓來。

（30）當(dāng)一個人越強大的時候，就會越感覺到自己的渺小。我們無法逃脫「日出而作，日落而息」的規(guī)律，也無法逃脫「春耕-夏耘-秋收-冬藏」的規(guī)律，更無法逃脫「生-盛-衰-亡」的規(guī)律，我們活在既定的軌道里，生活是一扇窄門，只是不自知！

（31）真正能激發(fā)一個人潛能的，必然是發(fā)他自己內(nèi)心心底的覺悟才是最有力量的，這種力量就是一種源動力。

（32）一個人如果沒有經(jīng)歷過重大困難，內(nèi)心沒有經(jīng)歷過煎熬，可能是一種成長缺失！因為覺悟往往是在困境中產(chǎn)生，人只有覺悟之后內(nèi)心才會坦然很多。而覺悟，往往是一層窗戶紙，一旦捅破，就有一種東西從心底產(chǎn)生，接著有姍姍來遲的感覺。