你好，歡迎來到XXXX，我是一朵肥羊。

今天為你講解的內(nèi)容是《麥肯錫教我的寫作武器》，主要教你如何邏輯思考，如何流暢寫作，如何問題解決，如何擁有超級說服力。

本節(jié)的中文版大約20萬字，我將用20分鐘左右的時間，為你講解本書的精髓。

本文的作者高杉尚孝是全球戰(zhàn)略顧問，筑波大學(xué)研究所客座教授，曾任職于麥肯錫、美孚、摩根大通等世界一流企業(yè)，協(xié)助美日跨國企業(yè)與金融機構(gòu)擬定經(jīng)營策略及并購計劃，并在美商咨詢顧問公司擔任常務(wù)董事，從事全球人力資源開發(fā)業(yè)務(wù)。本書根據(jù)作者高杉尚孝在麥肯錫管理咨詢公司工作的豐富經(jīng)驗，詳細介紹了世界一流公司的商務(wù)文案寫作技巧，是一本讓你學(xué)會邏輯思考方法，提高寫作能力的實用工具書。

今天，我們學(xué)習(xí)的要點有7個：

一：邏輯表現(xiàn)力的基本概念；二：清楚表達的技巧；三：設(shè)計信息的技巧；四：解決問題的能力；五：用SCQOR故事展開法展開故事；六：怎樣轉(zhuǎn)換成報告和簡報。七：提升文案說服力的技巧。

01 邏輯表現(xiàn)力的基本概念

好，我們先來學(xué)習(xí)第一個要點：邏輯表現(xiàn)力的基本概念。

想要擁有邏輯表現(xiàn)力，需要先學(xué)會辨別所接觸到的“信息”究竟屬于哪個類別，再對應(yīng)做出應(yīng)對。先來了解一下信息的類別，信息分為：不包含判斷好壞的記述信息、包含判斷好壞的評價信息、以及表現(xiàn)出事物應(yīng)有狀態(tài)或人應(yīng)該采取的行動，如提案、建議等的規(guī)范信息。如果你已學(xué)會如何分辨信息的種類，它就可以幫你分析出對方不懂的地方在哪里，然后對癥下藥。比如：當別人聽不懂你描述的信息“這款筆記本電腦裝有4G的RAM”。有可能是你提到了專有名詞“4G”、“RAM”需要進一步解釋給對方聽，還有可能對方在等待理解你的下一個評價信息“這臺筆記本電腦很好用，是一臺好計算機”?；蛘咴俚却闾岢龅囊?guī)范信息“你應(yīng)該購買一臺那樣的計算機”。

了解完信息，再來了解一下“主題”。如果信息是指傳遞者想“表達什么”，那么主題則是傳遞者對于“關(guān)于什么”的表達。換句話講，主題就像是裝著信息的容器，它限制著信息的表達。我們也可以從內(nèi)容物的信息逆推出主題。所以在寫作時，需要確認信息的種類與主題的形式是否一致。

還有“分段”，是在一個主題下，由整理過后的多個信息（段落）所形成的一個區(qū)塊（分段）。也就是以完整區(qū)塊傳達單一信息。所以，段落可以隨性，分段不可以隨性。

02清楚表達的技巧

好了，以上這就是為你講述的第一個要點：邏輯表現(xiàn)力的基本概念。接下來要說第二個要點是：清楚表達的技巧。

想要清楚的表達信息，需要注意主語、連接詞、具體性這三個層面的技巧。

主語與謂語的高度明了是邏輯表現(xiàn)力所追求的明了信息的源頭。句子當中的主語，不是支配某種行為，就是處于某種特定狀態(tài)之下。比如：“應(yīng)該關(guān)閉虧本的店鋪”，就找不到“關(guān)閉”這個動作的行為者。還有“愛你”，“誰”愛你，沒人知道。所以，說話沒主語，就別怪別人不懂你的意思，我們必須意識到，欠缺主語容易造成很大的誤解。我們必須訓(xùn)練自己，傳達信息時必須意識到行為者，將沒意識到的思考方式意識化，就能駕馭信息。

文章想要一氣呵成，少不了邏輯思考，更是少不了邏輯連接詞的合理運用。高杉邏輯連接詞表將常用的邏輯連接詞有三類：順承與附加、順承與論證、轉(zhuǎn)折。文章通不通順，全在于你能否將每則信息之間的前后關(guān)系，用連接詞連接后明了地傳達給對方。而思考如何加入邏輯銜接的過程本身，就是一種邏輯思考。除了用邏輯連接詞表來練習(xí)你的邏輯思考外，還可以閱讀報紙、聽新聞來進行練習(xí)。不管怎樣，檢查完語句銜接，再重新檢視全文的脈絡(luò)總是沒錯的。

明了表現(xiàn)的第三個因素就是具體表現(xiàn)（不抽象）。以方向性來說，抽象表現(xiàn)的信息當然沒問題，但信息一旦包含“安全性”、“功能性”、“本性”時，沒有具體表現(xiàn)是行的，比如：“……的多樣化”、“重新評估……”、“強化……”都是不負責(zé)任的抽象表現(xiàn)。

總結(jié)起來，只要操作以下三種變量，就可以做到清楚表達：

[if !supportLists]l  [endif]使用主語與謂語關(guān)系明確的句型

[if !supportLists]l  [endif]連接句子時使用正確的邏輯連接詞

[if !supportLists]l  [endif]使用讓人產(chǎn)生印象的具體表現(xiàn)

03

好了，介紹完本書的第二個要點：清楚表達的技巧。下面來為你說說第三個要點：設(shè)計信息的技巧。

除了設(shè)計個別的信息，還要能設(shè)計整份文案。這包括了金字塔結(jié)構(gòu)、結(jié)論法、推論、摘要法、抽象化、主題設(shè)定、MECE等思考表達技巧。

金字塔結(jié)構(gòu)時邏輯思考的核心技巧，它是依照層級來配置主題或信息的圖表，分主題金字塔和信息金字塔。一般三層層級已經(jīng)夠用。最上一層是最想傳達的內(nèi)容，為主要信息/主要主題。緊接著下面是關(guān)鍵信息/關(guān)鍵主題，再往下一層是次要信息/次要主題。金字塔在結(jié)構(gòu)上分為并列型、直列型。并列型的任何一個下層信息都和上層信息有直接關(guān)系。直列型則只有最后面或最右的下層信息支撐上層信息。所以在專業(yè)的溝通上，一定要互相確認彼此講的是同一層次的東西。金字塔結(jié)構(gòu)的信息設(shè)計分兩種基本模式：由上而下法和由下而上法。

結(jié)論法屬于由下而上模式，經(jīng)由處理過的下層信息群，往上精煉，推論出歸結(jié)信息，即由推論引導(dǎo)出結(jié)論的步驟，稱之為“結(jié)論法”。

摘要法也屬于由下而上模式，是把多個具體信息群整理出一個抽象性的上層信息，是抽取出潛藏在事物背后的共通本質(zhì)。不是簡單的刪除而是萃取。

推論法又叫論證法，不管由上而下還是由下而上都是適用的。其中，記述信息分為以理由來說明的因果論證法，以及用統(tǒng)計和經(jīng)驗來說明的實證論證法。規(guī)范信息的論證必須根據(jù)行動原理來進行。

抽象化是為了提升具體和抽象程度的階段化工作，追求的是適度的抽象表現(xiàn)。它不是“聯(lián)想游戲”和簡單的“部分抽取”。必須在將具體事物抽象化時，選出自己想傳達的本質(zhì)。

理由法和詳述法屬于由上而下模式，理由法是把下層信息定位為上層信息的理由。詳述法跟摘要法相反，是對抽象的事物予以詳細的說明。這兩種方法都是從上層信息摘取部分信息放在下層，再透過具體的信息來加以說明。

主題設(shè)定，金字塔結(jié)構(gòu)中，主題的設(shè)定應(yīng)本著“主要主題底下，關(guān)鍵主題已經(jīng)網(wǎng)羅一切”。必須同時意識到主題和信息的存在，主要主題只能有一個，最多兩個，關(guān)鍵主題最好三個，不能超過七個。

MECE技巧（不重復(fù)不遺漏）在關(guān)鍵主題的層級中，要盡量追求不重復(fù)、不遺漏。盡量再日常生活中養(yǎng)成MECE的思考習(xí)慣，在構(gòu)思主題金字塔時，把多余信息放置在MECE群組中，即“其他”類，通過整理“其他”類，防止遺漏。

04

好了，講完第三個要點：設(shè)計信息的技巧。我們的基礎(chǔ)知識已經(jīng)了解的差不多了，接下來就開始進入：“解決問題的能力”的學(xué)習(xí)中。

商務(wù)文案的展開，就是解決問題的過程，解決問題的一般步驟為：

  發(fā)現(xiàn)問題

  設(shè)定具體的課題

  列舉并檢測此課題的各式替代方案

  評價給種替代方案

  實施解決策略

發(fā)現(xiàn)問題。問題的本質(zhì)都是我們所期待的狀況與現(xiàn)狀之間存在的距離。高杉法把問題分為三種：恢復(fù)原狀型、預(yù)防隱患型、追求理想型。解決之道分別是：恢復(fù)原狀，維持現(xiàn)狀和實現(xiàn)理想。想要解決問題，那么首要先意識到問題的類型，雖然三種問題在實際工作中會同時存在，但是我們?nèi)匀灰軓闹蟹直娉龊诵膯栴}是哪一個。

設(shè)定具體的課題。高杉法提示，問題的類型不同，對應(yīng)的課題領(lǐng)域也不同。

針對“恢復(fù)原狀”核心課題是“掌握狀況“?！邦A(yù)防隱患”時，核心課題是“誘因分析”和“預(yù)防策略”。“追求理想”時，核心課題是“選定理想”和“實施策略”。

列舉具有潛力的替代方案非常重要，使用“頭腦風(fēng)暴法”在構(gòu)思替代方案時非常有效，只要把持最重要的原則“不批評別人的想法”。只管提出想法，就能盡可能網(wǎng)羅所有選取到的替代方案。

然后就是評價這些替代方案，這需要確切的評價條目和評價標準，最好把其中的必要條目與優(yōu)先條目分開，分別評價替代方案。且好處與風(fēng)險同時予以評估。

最后實施解決策略也很重要，因為沒有實際行動，就不可能產(chǎn)生預(yù)期的效果，不管什么策略，不外乎五步驟：一是設(shè)定實施的終止期限；二是選定實施項目；三是學(xué)習(xí)知識或技能；四是制作實施進度表；五是修正期限以及開始行動。然后決策者與執(zhí)行團隊密切溝通，最大限度提升執(zhí)行團隊的實行意愿。

05

好了，講完第四個要點：解決問題的能力。接下來我們學(xué)習(xí)如何用SCQOR故事展開法展開故事。

故事將信息組合成邏輯金字塔。所謂“故事展開”，是指金字塔結(jié)構(gòu)最重要的關(guān)鍵層級中，邏輯連接詞如何串聯(lián)信息。要將故事做結(jié)構(gòu)上的展開，SCQOR是一個有效的架構(gòu)。

S設(shè)定狀況：介紹主角，不管好壞，都要先寫出目前穩(wěn)定的狀態(tài)；

C發(fā)現(xiàn)問題：描寫失去穩(wěn)定的混亂，確定問題類型；

Q設(shè)定課題：針對這個問題，確認對主角而言重要的課題是什么。

Q克服障礙：描寫替代方案的立案或?qū)嵤┑日n題解決的過程，并描繪如何克服困難；

R解決收尾：將克服困難而達成的提案，定位為課題的解答。

SCQ屬于故事的導(dǎo)入：讀者（聽眾）擁有共同經(jīng)驗時，可以縮短。

O故事的核心，在整個故事中，這個部分最長。

R故事的收尾，多半簡短。

這里可以將展開故事的結(jié)構(gòu)和前面學(xué)過解決問題的架構(gòu)一起合并使用，效果更好。即S設(shè)定狀況和C發(fā)現(xiàn)問題對應(yīng)“發(fā)現(xiàn)問題，并歸類”。Q設(shè)定課題對應(yīng)“選定具體的課題”，O克服障礙對應(yīng)“選出替代方案、評估替代方案和實行解決策略”。R解決收尾對應(yīng)的也是“實行解決策略”。

核心故事O克服障礙就是回答Q所設(shè)定的課題，“恢復(fù)原狀型”問題，故事要提到“說明狀況”。應(yīng)對策略的焦點要放在根本措施里，“預(yù)防隱患”的故事，一定要分析誘發(fā)原因?！白非罄硐搿钡墓适拢欢ㄒf出實施策略。最后，故事收尾一定要簡潔有力，未必要有大結(jié)局。

06

好了，我們學(xué)習(xí)了如何用SCQOR故事展開法展開故事。接下來要學(xué)的第六個要點是：如何將金字塔落實成報告和簡報。

一般說來，“報告”與“完整版的金字塔結(jié)構(gòu)”相差不大，有些只是多了撰寫者的名字和報告的背景介紹。超過一頁每頁會附上主要摘要。一份A4紙上的報告，最適合放置五個左右的分段：一組SCQ，三個O，一個R。最好不要超過七個分段。如果需要調(diào)整篇幅，只靠增減說明的部分來調(diào)整。

而完整版的金字塔，就是先構(gòu)建主題金字塔，在主要主題和關(guān)鍵主題底下，都加上幾十個字的簡短信息，即標題信息。再在主題底下加上主要摘要，在標題之下加上次要信息，就完成了完整版的金字塔結(jié)構(gòu)。

簡報的設(shè)計流程為：1、先將想傳達的事物提前擺在前頭；2、深入描述內(nèi)容；3、最后再次確認想傳達的事物。

簡報的頁面包含三種要素：標題信息、主題、支持信息。每一頁一個主題，注意：并類型支持信息使用“追加”連接詞，直列型使用“追加”以外的連接詞。

07

好了，我們學(xué)習(xí)了如何將金字塔落實成報告和簡報。接下來要學(xué)的最后一個要點是：如何讓說服力更為提升的技巧。

提升說服力的技巧有6點：由上而下法、問題類型與提案的調(diào)整，風(fēng)險管理、替代方案的數(shù)量與提出順序、以及傳達規(guī)范和描述信息時的命題意識化。

商務(wù)文案跟故事的信息傳達順序一樣，由上而下時也要最先傳達主要信息，先說結(jié)論讓對方安心，還能借由對方的思考能力，將后續(xù)的說明連接到自己想說明的結(jié)論上。

如何“提案”讓客戶愿意掏錢呢？你應(yīng)該這樣調(diào)整：效益大、情況急，潛在問題值得花大錢。教對方賺一百萬，不如教對方怎么不賠一百萬，沒有顧客愿意花大錢只為“恢復(fù)原狀”。高價商品或服務(wù)的銷售要想到“預(yù)防隱患”。預(yù)防問題之后追加追求理想，效果更好。別固執(zhí)于自己的認知，對方的認知才是重點。

風(fēng)險不能避免只能管理，傳達信息的基本態(tài)度就是不隱瞞風(fēng)險，但是要選對時機。即接收者對于風(fēng)險的認識程度。對方容許的風(fēng)險范圍才是重點，你做保證沒用。損失的金額和發(fā)生的概率，決定了替代方案的風(fēng)險。遇到損失金額大但概率低的情況，只看金額，別管概率，先判斷該風(fēng)險是否為無法容許的風(fēng)險。畢竟一旦發(fā)生，損失就是百分之百。

替代方案最好避開單一選擇，一般三個為宜。第一個方案會產(chǎn)生心錨對比效應(yīng)，影響后續(xù)選項的評價。第一印象通常也是永遠的印象，隨著時間，越來越強烈。一般人喜歡中庸，你應(yīng)該把你最想推薦給對方的選項，放在中間的位置。

規(guī)范信息背后隱藏著規(guī)范命題——行動原理普遍化。能夠成為人在無意識中的行動依據(jù)，你有意識地運用規(guī)范命題，對方就會跟你達成無意識的默契。建議對方采取對他有利的實利命題，容易說服對方。還可以促使對方遵守道德、規(guī)律、連貫性等倫理命題，也能達到說服的目的，或者兩者并用。對組織者而言，實利命題和倫理命題重合在一起，即老板的實利就是員工的倫理。組織成員無意識中遵守著行為規(guī)范。

描述信息包含了論證記述信息和評價信息兩種，不管是說因果、舉實證的論證記述信息，都能把描述現(xiàn)象變成規(guī)范行為，提升說服力。而評價命題是大家認定的標準，同樣能提高說服力，只有當對方和你共同擁有某種命題，你的強化根據(jù)才有說服的意義。用對了評價命題，一句話就能讓人心動。當然，除了強化根據(jù)之外，還必須補強命題本身。

08

好了，學(xué)習(xí)完如何讓說服力更為提升的技巧。我們的這本書的內(nèi)容就講完了。讓我們一起再來回顧以下今天的要點

：一：邏輯表現(xiàn)力的基本概念；信息分為記述信息、評價信息和規(guī)范信息。信息是內(nèi)容物，主題是容器。分段是同一主題下的幾個段落形成的。傳遞單一信息。

二：清楚表達的技巧；介紹了如何使用主語與謂語關(guān)系明確的句型，連接句子時使用正確的邏輯連接詞，使用讓人產(chǎn)生印象的具體表現(xiàn)。

三：設(shè)計信息的技巧；介紹了金字塔結(jié)構(gòu)、結(jié)論法、摘要法、推論法、抽象化、理由法、詳述法、設(shè)定主題、即MECE不重復(fù)不遺漏的技巧。

四：解決問題的能力；高杉法將問題分為三類：恢復(fù)原狀型、預(yù)防隱患型、追求理想型。依據(jù)：發(fā)現(xiàn)問題-設(shè)定具體的課題-列舉并檢測此課題的各式替代方案-評價各替代方案-實施解決策略五個步驟。依據(jù)問題類型的不同，提出不同的課題領(lǐng)域，協(xié)助來解決問題。

五：用SCQOR故事展開法展開故事；即S設(shè)定狀況-C發(fā)現(xiàn)問題-Q設(shè)定課題-O克服障礙-R解決收尾。將展開故事的架構(gòu)與第四條中解決問題的架構(gòu)步驟一起合并使用效果更好。

六：怎樣轉(zhuǎn)換成報告和簡報.報告是在主題和信息的完整版金字塔基礎(chǔ)上整理而成，差別不大，簡報是依據(jù)先把想傳達的事物擺在前頭，最后再次確認，中間深入描述內(nèi)容的流程從完整版金字塔中來整理的，注意：簡報頁面包含的三要素：標題信息、主題、支持信息。一頁一主題，支持信息視情況使用連接詞。

七：提升文案說服力的技巧。包含了由上而下法、問題類型與提案的調(diào)整，風(fēng)險管理、替代方案的數(shù)量與提出順序、以及傳達規(guī)范和描述信息時的命題意識化等六種技巧。

以上，就是一流人才必備的的核心寫作技巧介紹。恭喜你，又聽完了一本書。