1.保證銷售線索的充足性

注釋：沒有線索就沒有銷售，更無從談及銷售管理，手里有糧心里不慌，銷售線索的多少，銷售機會的多少，銷售線索到銷售機會的轉化率，銷售機會到銷售結果的轉化率是銷售管理者們要非常清楚的數字，這是最直觀的健康指標，等到看銷售結果的多少時，已經晚了。

2.關注、管理銷售（機會）過程的健康性

注釋：銷售和銷售管理都是對過程的管理，過程好了，結果不會差；再不要找什么預防和消除買方突變的策略了，談戀愛都沒搞明白，還提什么結婚呢？

3.通過結果、過程、行動指標發(fā)現銷售過程中的問題并解決

注釋：銷售是一項人參與的工作，不可能像一部機器一樣重復動作，更不可能用流程和制度去管理，那是去管事兒的，不是管人的；我們無法通過單一的銷售機會去做到事前改善銷售人員弱項的，但是通過多個銷售機會的結果、過程和行動指標數據和信息就可以提前預防、改善銷售人員的行動和工作任務質量和效果。

4.銷售管理的本質是幫助、支持、輔導銷售人員達成目標，分析問題、尋找辦法，而不是問責

注釋：不是做到了銷售管理者的位置上就有權利問責下屬，而是應該更好地幫助他們、培養(yǎng)他們，銷售管理者是銷售人員績效的第一責任人，而不是他們自己；只會問責的管理者是缺乏管理能力的。

5.銷售管理是對銷售過程的管理而不是結果的管理

注釋：不要跟銷售人員說“我只要結果，不要過程”，說這句話的管理者其實是無能的表現，任何一個坐到這個位置上的人都可以這么說，這是屁股決定了大腦；過程決定結果，結果無法被管理，過程和行動是可以被管理的；這不僅是管理能力問題，更是管理者領導力和個人修為的問題，只有意識到、認識到了，才能夠做得到，這是認知問題。

6.關注重點行業(yè)、客戶的銷售情況

注釋：重點行業(yè)、重點客戶是一個銷售組織的立命之本，作為銷售管理者需要比銷售人員本人還要重視，否則位置不穩(wěn)；作為管理者不是高高在上，也要下去走訪客戶，聽聽一線的炮火和客戶的聲音，皇帝還微服私訪呢，更何況是管理者。

根據上述六條原則，去思考、構建你的銷售管理策略和銷售管理活動。