導語：“萬事開頭難”，古人早就幫我們總結(jié)出了這個道理。

很多事情剛開始做的時候都是最難的，因為不夠了解、不夠熟練，需要經(jīng)過一段時間的積累才能提高。

小時候第一次走路、第一次離開媽媽去幼兒園、第一次自己坐校車、第一次離開父母獨自去陌生城市上學……

生活中的很多瑣事隨著時間的推移，印象越來越模糊，但有很多的第一次卻記憶猶新。

第一次之所以讓人印象深刻，因為邁出第一步真的很難。

今天我們探討一下銷售工作中的第一次開單。

一思老師您好，我最近決定做房產(chǎn)銷售工作，想問一下老師，你做銷售的時候首單用了多長時間才成交？心態(tài)是如何變化的？有什么方法、經(jīng)驗，可以講一下嗎？

即使同樣是銷售工作、不同行業(yè)、不同的人做，每個人的適應(yīng)情況會有很大的差別。

所以如果你決定做銷售工作，那么首先你應(yīng)該做好準備，接受不會在短時間開單的事實，然后才能直面即將來臨的問題。

我的第一份工作是互聯(lián)網(wǎng)銷售工作，90年代互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，我所在的公司是阿里巴巴，就是淘寶創(chuàng)始人馬云在淘寶之前做的互聯(lián)網(wǎng)公司。

剛?cè)肼毜臅r候，什么都不懂，那個年代在一線城市工作，工資1500塊錢就算是中間階層。

那時候電腦很貴，公司很少有配備電腦的，互聯(lián)網(wǎng)銷售算是新興行業(yè)，很多人都不懂，所以接受程度很低。

那時候大多數(shù)公司的銷售人員都是沒有底薪的，門檻不高。

入職以后，公司統(tǒng)一培訓半天，講講要做的工作，每個人印一盒名片，把公司、產(chǎn)品資料發(fā)下來，就要出去跑客戶。

那個時代的銷售工作就是這樣，能夠簽單就能賺錢，找不到客戶，不能簽單就要被淘汰，所以銷售公司的人員流動率非常的高。

我做銷售的第一天就有很明確的目標就是要開單，每天鉚足勁就是拼命找客戶，因為不開單就賺不到錢，根本沒辦法生活。

現(xiàn)在銷售人員的工作環(huán)境好很多，有保險、有底薪還有一些福利。

很多年輕人在做銷售工作時，抱怨公司工作時間不合理、公司福利等等，那時候這些根本都沒有，一切只能用業(yè)績說話。

工作過的人都會有這樣的體會，剛?cè)肼毜臅r候充滿了幻想、夢想，同時也會很忐忑。我那時候也是一樣，因為不開單就生活不下去。

入職二十天我沒開單，因為二十天的時間我連這個城市都還沒熟悉，對于產(chǎn)品更是不熟悉。

進入銷售公司，前期的工作模式基本都是每天開早會，然后做銷售演練，也就是模擬銷售場景的練習。

我特別積極，每次都跟同事一起做練習，但是隨著時間的推移，我發(fā)現(xiàn)每天都會有之前入職的同事不來了，也就是放棄這個工作了，那時候心理壓力會特別大。

然后開完會我就出去跑客戶，去各種地方，只要有可能找到客戶的地方，我都會去。

開始的時候特別難熬，因為基本都是被拒絕，沒有任何反饋，會感覺很崩潰。

直到跑了二十三四天的時候，才開始有客戶反饋，比如有的客戶會想要詳細了解一下產(chǎn)品想再跟我聊聊，這時候就會產(chǎn)生一點信心。

我就會跟帶我的銷售經(jīng)理搞好關(guān)系，讓他陪我一起去見客戶，因為他工作時間長，對產(chǎn)品了解的也比較多，我有不夠清楚的地方他可以幫我介紹，并且如果簽單業(yè)績跟他平分。

但是第一個月我還是沒有開單的，沒有業(yè)績就沒有收入。日常生活都是需要用錢的，吃飯、房租、水電、電話卡（那時候手機還不普及），即便再節(jié)省也是需要錢的。

這時候會開始自我懷疑，會想自己到底適合不適合做這行，很多做銷售的人會在這時候放棄。

我不想放棄，于是只能想辦法，把我之前見過、聊過的客戶全部列下來，然后挨個再去談。

我記得特別清楚，當時是夏天，南方的夏天熱的要命，我在外面跑客戶，因為沒掙錢，所以公交車都不坐就是走路。

最后我在四天時間見了15個客戶，終于有兩個簽單。

這兩個人其實也不是對產(chǎn)品特別感興趣，而是被我給打動了。

首先是真心誠意，作為銷售我能夠承諾做到什么，哪些是我做不到的都跟客戶講清楚。

為了要簽單，也要打打感情牌，除了跟客戶實話實說，然后也表達了自己一個多月沒開單，希望對方能夠試一試，也算支持一下我。

其中有一個客戶曾經(jīng)也做過銷售，就覺得我很不容易，真的是為了鼓勵我而簽的單。

這就是我的第一單的心路歷程，確實讓我很難忘。

雖然不同行業(yè)的銷售工作對銷售人員的要求不同，但是對于剛做的銷售的人來說，想要順利開單還是有些竅門的。

1、調(diào)整自己狀態(tài)，盡量讓自己放松。

剛開始工作的時候，著急開單是很正常的，一定學會自己做調(diào)整，讓自己盡量放松下來。

人在特別著急、焦慮的狀態(tài)下做事情效率并不高，并且還會阻礙思考。

讓自己冷靜下來，才能對工作進行思考和規(guī)劃，然后按照計劃行動。

2、面對客戶要有誠心。

銷售工作最重要的人際關(guān)系就是維護客戶，很多時候簽單不僅僅是因為客戶認可產(chǎn)品，更多的是認可銷售員。

所以銷售不僅僅是推銷商品，也是展現(xiàn)自我。要用自己的真誠打動客戶，讓客戶信任你。

我們自己作為消費者的時候也會有這樣的體驗，同樣的東西，兩個人跟你推銷，你一定會選擇買那個讓你信任的人的商品。

所以銷售工作不是跟一個客戶簽一單，達成交易關(guān)系就結(jié)束的。

維護好一個客戶，對于今后的銷售工作是有很多幫助的，一個客戶如果能長期跟你合作帶來長期的利益，對于你的工作是很有幫助的，如果相處的好，甚至還會幫你介紹其它的客戶。

所以做銷售工作，維護客戶是一項非常重要的能力。

3、簽單的前期工作一定要做好。

每個銷售在簽單的時候都不是找到客戶馬上就能簽的，都需要做很多的前期工作。

這就要求銷售人員要有扎實的基礎(chǔ)，對于你所銷售的商品了解程度、拜訪量一定要足夠。

真正能做好銷售的人首先一定是不怕苦、不怕累的，因為銷售很多時候接觸一百個客戶，能簽一單都算不錯的。

做過電話銷售的應(yīng)該更有體會，打一百個電話能有一兩個人愿意聽你介紹產(chǎn)品的就不錯，這一兩個人能簽單的幾率也很小，所以接觸客戶的量一定要足夠，才能有簽單的可能。

做銷售工作的人一定得有韌性，如果碰兩次釘子就受不了，就想放棄，是很難做好銷售工作的。

有一個陳數(shù)演的電視劇，里面她扮演一個銷售人員，被客戶拒絕了，但她不放棄，多次找客戶談，客戶都不見，很堅決，一般人肯定就放棄了，她還是沒有放棄。

開車在客戶公司樓下等，等了一個星期，終于等到了機會，客戶的車壞了，而又著急去送一份文件，她主動跟客戶承諾一定把文件按時送到。

馬上快到目的地的時候，車被堵在路上，最后她脫下高跟鞋跑到目的地，把文件準時的送到對方手中，這件事情讓客戶對她刮目相看，最好還是選擇跟她簽單。

這就是一個銷售人員應(yīng)該有的韌性，如果她之前輕易放棄，就不會有后面的成功。

4、善于總結(jié)經(jīng)驗、學會客戶分類。

在不斷的跟客戶接觸的過程中，總結(jié)經(jīng)驗，學會把客戶分類，根據(jù)客戶的意向程度劃分，找到客戶有購買意向、和沒有購買意向的原因。

根據(jù)不同客戶定制不同的方案，滿足客戶的需求才能最終達成交易。

所以不要害怕失敗，每一次失敗都是一次試錯、一次學習，都為下一次的成功打下了基礎(chǔ)。

只有經(jīng)過無數(shù)次的失敗，才能總結(jié)出適合自己的工作方法、經(jīng)驗，才能更加從容的面對客戶。

任何工作想要取得成功都不容易，都需要付出很多的時間、精力，銷售工作更是如此，但一定要相信努力是會回報的，加油，你可以的！