這是桔梗在“談判思維”的第478篇推文。

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1 引言

今天讀到一個非常有趣的故事。

有這樣一個擅長博弈論的富翁，他很有錢，但有些變態(tài)。

這個富翁設計了一個博弈游戲給兩個窮人玩。

游戲規(guī)則如下：

兩個窮人在完全不能溝通的情況下，同時各自寫下一個自然數(shù)（1，2，3......）；

如果碰巧兩個數(shù)字相同，則富翁會獎勵兩個窮人一大筆錢。

不同，則窮人什么都拿不到。

之所以說這個游戲變態(tài)，因為這個游戲的設計里，統(tǒng)計意義上，兩個窮人基本沒法取勝。

因為自然數(shù)是無限的，那么兩個數(shù)字組合的個數(shù)也是無限的；

這就如同是一個數(shù)量無限的雙色球彩票，猜中的概率幾乎是零。

富翁試圖利用這樣的數(shù)學優(yōu)勢，來戲弄這兩個窮人，取悅自己。

如果你是其中的一個窮人，你會寫下哪一個數(shù)字？

是不是“1”？

不僅如此，這個故事的結(jié)局里，兩個窮人居然都寫出了“1”，讓富翁大跌眼鏡，不得不支付了一大筆錢。

這究竟是為什么？

在這個游戲里，“1”到底有什么神奇的地方，會被這兩個人同時選中？

又甚至是被你選中呢？

2 你能猜到嗎？

我們依然在“談判中的公平”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自哈佛大學的“哈佛談判工程”。

如果談判存在某種普世的基本邏輯（我是說如果），我相信“公平”一定算是一種。

可是，到底怎樣才算“公平”？

談判中的兩人，在互相揣測對方的底線時，他們的處境和文首故事中的“兩個窮人”并沒有太大區(qū)別。

他們都在猜對方心中的數(shù)字是多少。

你可能會反駁，“談判雙方是可以溝通的??？”

你說得沒錯，只是談判中大部分的“溝通”都存在嚴重的信任問題；

這是我的底價了，一分錢都不能再讓了。

對于這句話，你又會相信多少呢？

談判者們都想猜到一個“公平”的價格，或者說，談判者們都希望成交的那個價格是“公道的”。

讓談判者最不能接受的，就是在成交之后才發(fā)現(xiàn)，“這個價格我虧了”。

那我們到底有沒有可能猜到這個“公平的價格”呢？

為什么文首故事中，兩個窮人，甚至讀者你，都能猜到數(shù)字“1”呢？

這件事的背后，蘊藏著一個精彩的理論，叫做“共識點原理”。

3 共識點原理

2005年的諾貝爾經(jīng)濟學獎得主，托馬斯-謝林，在他的著作“沖突中的戰(zhàn)略”一書中，向世人揭示了他的博弈論新研究，“共識點原理”。

所謂“共識點”，它指的是，

雙方眼中都認為是突出的、顯著的焦點。

比如，自然數(shù)中的“1”，這個數(shù)字是所有自然數(shù)中最突出、最顯著的。

因為所有其他的自然數(shù)都是由“1”累加上去的，“1”是所有其它自然數(shù)的“祖先”，而它自己卻沒有任何祖先。

這個特點讓“1”十分突出和顯著。

當人們在面對自然數(shù)時，他們眼中的焦點一定是“1”。

“共識點”地發(fā)現(xiàn)在爭端解決、國際談判中有著深遠的影響。

捕捉“共識點”有利于達成共識，缺乏“共識點”會導致沖突加劇。

看幾個例子，

2014年的威爾士峰會上，北約組織承諾他們的軍費支出不會超過GDP的2%；

歐盟峰會上，六個成員國達成一致意見，認為歐盟2007至2013年度的財政預算不應該超過任一個成員國家GNI的1%；

為了降低酸雨災害，歐洲大部分國家一致承諾，將減少未來30%的二氧化硫排放。

不知道你有沒有注意到這些談判協(xié)議的最終數(shù)字，1%，2%，30%；

如果今天你看到這些數(shù)字是1.0036723%，1.97421%，28.765213%，你會有什么感想？

相比之下，是不是1，2，30這些整數(shù)看上去更“合理”、更容易讓我們接受？

或者說，這些整數(shù)看上去更“簡單”。

這些整數(shù)就是“共識點”。

類似的道理同樣應用在我們自己的談判上。

如果你的合作伙伴問你想要多少股份？

你的回答是，

我想要30%。

這聽上去很正常，也很容易接受。

但如果你說，

我想要31.39876%。

你別指望對方會聽懂，更別提還要答應你。

“共識點原理”不僅僅適用在數(shù)字上。

世界上很多國家的國界是怎么形成的？

他們會用簡單的、突出的、顯著的“共識點”來劃分國界；

比如，巴西、阿根廷和巴拉圭的邊界線由自然河流分開；

比如，南北朝鮮用自然緯度線（38度）來區(qū)分。

在談判中，無論是數(shù)字上的、還是幾何圖形上的“共識點”，更容易促成協(xié)議達成共識。

4 應用

“共識點原理”給了我們很多的啟示。

如果你在談判中和對方無法就“公允”達成一致，你應該馬上尋求“共識點”的幫助。

在一場汽車保險定損的爭議談判中，保險公司只想賠10萬，而你覺得這不公允，應該賠20萬；

當你們各執(zhí)一詞，僵持不下的時候，“共識點”可能是什么？

它可能是同樣折舊的一款二手車的價格，也可能是其它保險公司上個月賠付的類似案例的價格。

有時候，“共識點”還可能是一種“規(guī)則”。

比如，如何把一塊蛋糕分得足夠“公允”？

是你來切？還是我來切？

我們無法達成一致。

那么此時的“共識點”可能是，

我來切，你來選；或者你來切，我來選。

還有更為精彩的“共識點”應用，比如“FOA仲裁法則”。

它被應用在全美職棒聯(lián)盟的球員薪資談判歷史上。

仲裁者在談判雙方最后一次出價中選擇一個作為最終的成交價；

他選擇的理由，是哪一個價格和仲裁人心中的那個公平的價格更接近，就選哪個。

在這個規(guī)則下，報價者由于害怕自己不被選中，會盡可能讓報價向?qū)Ψ奖平?/p>

而這樣做，在雙方的眼中，都是“公允”的，可以達成共識。

5 小結(jié)

“共識點”是談判中的一種“公平”。

盡管“公平”并不客觀，但我們依然能利用它來達成“共識”。