外貿(mào)，是一項非常復雜嚴謹?shù)墓ぷ鳎嘀夭僮?，環(huán)環(huán)相扣，稍不留神，在某一小小的細節(jié)上出現(xiàn)問題，就可能會像多米諾骨牌一樣，后續(xù)引發(fā)一系列的問題。

單拿報價來講，在日常報價環(huán)節(jié)，我們并非僅僅需要提供出廠價（Ex-Works）給客戶就可以了，實際操作中，往往情況多變，有的客戶要求Ex-Works,有的客戶要求FOB, 有的客戶要求CFR(CNF/C&F),有的客戶要求CIF，所以我們常常需要去估算或問貨代一個大致的FOB價格或者海運費（CFR/CIF）價格，從而針對性的給我們的客戶提供報價，避免造成客戶的反感或談判的停滯。

為什么給客戶提供了出廠價（Ex-Works），還要報CFR或者CIF? 

那為何說是大致的費用？因為你報價的時間和你與客戶最終確認訂單的時間一定會間隔很長，即便你談判能力再強，客戶再大方，恐怕也要三五天吧，何況這里主要講的是在談的潛在新客戶。

所以，在間隔的這段時間，難保這些費用不會隨著大環(huán)境的變化而變化，這也是為何我們往往會在合同或者發(fā)票或者報價單里寫進報價有效期這項，正是這個目的，防止長時間談判擱置導致價格偏差導致訂單失去利潤空間或帶來嚴重的損失，這也并非單一建立在你的產(chǎn)品成本上，而是包含了所有操作中涉及的因素，包括海運環(huán)節(jié)的成本差。

但是，盡管我們一再小心，也難保會出現(xiàn)紕漏，比如遇到爆倉導致船期被拖延后置，不僅現(xiàn)在沒位置，可能價格后期也上調了一些，這樣一些利潤有點薄的訂單，也便失去了操作的意義。

還記得上一篇分享外貿(mào)人必須學會的談判思維：遇事不要急，先思考，后行動中講的么，生意操作過程中遇到問題，在所難免，我們首先應該保持冷靜清醒的頭腦，才能夠分析出正確的思維軌跡，妥善處理麻煩。所以，我們首先應該搞清楚，問題究竟出在哪里，是誰導致的，或者說，誰應該負責。

盡管我們每次都會在報價初期同客戶強調，產(chǎn)品報價具有時效性和實際運費會因為訂單確認時間導致偏差等，但是實際情況下，很多客戶還是會因為這個較真，哪怕是一丁點的差距，也會生氣，不接受等等。

假使，當客戶和我們最終確認訂單的時候，運費成本差距拉大了，以至于我們無法通過這單買賣獲取利潤甚至可能面臨賠本，那么我們首先該看看，客戶確認訂單的時間距離我們報價的時間差距究竟是多少，是否超過了我們預先在報價文件中寫下的報價有效期。

永遠不要輕易放棄任何一個客戶，任何一個訂單，因為都得來不易。有個學員的客戶正是這種情況，還收了定金，但是經(jīng)過三番五次的談判，最終幫助學員拿下了這個客戶。但是還是大費周折的，最初客戶是一毛不拔的，因為發(fā)票都已經(jīng)過雙方簽章確認。但是我給她寫了四五封郵件去同客戶談判，最終客戶妥協(xié)了，但是只是承擔了一半的Extra Charge，不管怎樣，利潤空間還是可以接受的，訂單就值得操作。

有的人一定以為我用定金威脅了客戶，不，你錯了，我明確告訴了客戶，如果不接受，定金會立即被安排退返，無需擔憂，誠信是我們的立足根本。我還給客戶分析了目前這個產(chǎn)品的原材料變化趨勢和幅度，告訴他，即便是這個價格，也很值得去做，因為近期看來，這個產(chǎn)品在未來一兩個月，成本勢必上調，成品價格不言而喻，他的利潤還是很客觀的。

也許很多人不相信我會給學員寫郵件，然而微信群的學員知道，我究竟幫助她們寫了多少郵件，解決了多少麻煩，促成了多少訂單，信任，在心里，不在嘴上。

沒錯，現(xiàn)在的我，就是這么苦逼，有時候分享了資源，解說了思路，還要幫忙改郵件甚至寫郵件，因為我真的不放心，雖然每次嘴上都說自己動手，我不管，最后還是忍不住。真心希望每個學員都能盡快強大起來，獨當一面，去做個創(chuàng)業(yè)者或者領頭將軍。

外貿(mào)路上，沒有任何一個人的工作是不受壓抑的，沒有任何一個人的成功是不用經(jīng)歷磨難和挫折的。我們都一樣，其實也不一樣。一樣的是我們都需要成長，都需要經(jīng)歷考驗，不一樣的是，我們選擇了不同的高度，經(jīng)歷了不同的人生。。。