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外貿(mào)工作中，我們經(jīng)常要給客戶做報價單，做發(fā)票、合同等，以此確認合作細節(jié)，敲定訂單。然而很多時候，客戶火急火燎的催我們發(fā)出PI后，就消失了，任憑我們怎么打電話、發(fā)郵件都無濟于事，不予理睬，有的客戶甚至每次都讀取了我們的郵件，就是不給任何回復。 那么，究竟是哪里出了問題？ 在上一篇買家索要當?shù)乩峡蛻粜畔?，到底該不該給？中，我就提起過，無論遇到什么問題，不要草草決定，草率回復，我們需要做的是先行分析，而后行動。那么，到底是什么因素會導致客戶不予回復呢？ 首先我們要分析很多問題： 無論是上述那種情況，我們都是無從得知的，這就是為何在Mike外貿(mào)說視頻課程里會要求學員要學會分析客戶，學會發(fā)問（開放式問答和封閉式問答的結合與切換），從而更加精準更加深入的了解到客戶的情況，客戶的關注點等待，針對性調整我們的談判方式和談判布局。 當然，還有一點需要提一句，PI （Proforma Invoice 形式發(fā)票）不具備任何法律效力，大多時候，只是充當一個報價工具而已，很多客戶上來沒聊幾句就會向供應商業(yè)務員索要形式發(fā)票（PI）,以此存檔每個供應商的產(chǎn)品情況，并不一定代表客戶已經(jīng)敲定彼此的合作意向。 但是我也一直在強調，作為一個合格的業(yè)務員，要認真對待每一個詢盤，每一位客戶，不要想當然的給客戶劃分類別，這個好的，那個壞的，這個可以，那個不行，這樣的操作手段是極其愚蠢的，因為任何事情都會有我們難以預料的層面，如果我們主觀臆斷，一意孤行，終究會害了自己，丟了訂單。你所認為的大客戶可能只是一個市場調查員，你所認為的小騙子可能直接給你來個大訂單。 因此，無論那種情況，我們最好的辦法還是保持跟進，當然，如上所述，要學會發(fā)問，針對性跟進，而不是每個客戶、每種情況、每封信總是那么幾句老套的跟進手法： How is everything there? How about the order? Is the price ok? When do you plan to buy? When do you make the payment? 比如我們可以在談判初期就發(fā)散式或封閉式發(fā)問： What project will these items be used for? How long is your Purchasing Cycle? When do you buy these items last time? Are these products for a local bid? How long do you think could this quantity support your sales? 值得注意的是，很多投標類項目都需要樣品，這也是在視頻課程引導式談判中反復提到的先人一步手段，必須要把握時機，抓到要領，才能先行一小步，贏得一大步。 如上所述，客戶不回復你，原因的可能性還是蠻多的，可能他也在等消息，目前的確沒辦法給你答復；可能他根本沒打算買，只是隨便問問；可能他就是個做市場調查的；可能就是來套價的，目的達到了；可能你根本沒問到點子上，或者跟進很糟糕，缺乏技巧，客戶覺得毫無意義，懶得搭理。 包括上面提到的直接問客戶是不是價格有問題，這是極其愚蠢的！就像你去店里買衣服，銷售人員見到你遲疑，問你是不是嫌貴時，結果會是一樣的，你當時的反應也許只是在考慮，并非價格問題，而他這么一問，你可能會放棄做最終決定的決定，轉而繼續(xù)壓價，甚至引出更多問題，這也是開放式發(fā)問的一大弊端，在視頻談判課件里也有具體講到。 大多時候，訂單的得失源自于業(yè)務操作上的一些細小差距，而不是什么大的問題。今天你和別人差距是一小步，明天可能就是一大步，長此以往，不可估量。行為差距源于思維差距。 本公眾號所有分享的所有權歸作者Mike所有，未經(jīng)授權不得轉載、摘編或利用其它方式使用。授權需要聯(lián)系Mike，經(jīng)本人同意轉載后，須在文中和尾部注明來源： “微信公眾號： Mike外貿(mào)說”。否則，任何未經(jīng)授權的盜用將被舉報，希望尊重作者的勞動成果，也尊重自己。 |
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