所有原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請注明作者：Mike外貿(mào)說、來源及原文鏈接   

今天群里有個朋友問到了這個問題：

有個德國客人，不知道從哪里知道我的郵箱，然后聯(lián)系，就報了一次價格，也沒說可否接受價格，一直寫信說付款方式只能是OA,但是我們公司只能做T/T 定金+見提單付款，或者是即期信用證，客人把他公司的營業(yè)執(zhí)照都發(fā)過來了，讓我們用中信保查詢，我們根本就不用中信?！，F(xiàn)在不知道該怎么處理了。你有好的建議么？謝謝。

這是個很常見的問題，我也經(jīng)常遇到，并非沒有可能改變這一問題，關鍵在于談判和持續(xù)“有效”跟進。

于是Mike隨手敲了下面的郵件，供大家參考：

hello,***

Thanks for information of ur company.

But to be frank, that is not the point we focus on. We trust your company. 

But as businessmen, we all know OA is impossible for new business partners.

But we'd like to consider that after a few trial orders between us.

This will be a process.

For new customers, we usually collect payment by 50% down payment for mass production, balance paid before loading or against copy of B/L.

But since you mentioned OA, I wonder maybe your current budget is limited.

So we give you the privilege and accept 30% down payment for mass production, balance paid before loading or against copy of B/L.

Consider it for mutual business growth, please

Wait for your swift response.

***

 第一，用話術把客戶和你拉到同一角度，我們都是生意人，知道賒銷對于新生意來說會需要時間。（暗示這是有可能的，但不是現(xiàn)在）

第二，設定一個高階基礎，再拉下來，以示給他一個額外特權，我們之前老客戶也都是50定金，現(xiàn)在你給30就行

第三，刺激一下，你是不是資金不夠，沒錢啊，沒事 ，我給你這個特權，先少付一點定金生產(chǎn)。

第四，其實我提到50  30 不是單純表現(xiàn)出特權，優(yōu)惠政策， 而是設定了一個圈，看客戶會不會跳進來，如果他迷糊了，會跟隨你劃定的談判點一直談下去，也就是在你設定的付款比例上談下去，這樣，無論再怎么談，都是這個付款方式，只是比例不同，我們無所謂