2020年，B2B賽道持續(xù)升溫，回顧去年，B2B平臺(tái)共有102起融資事件，總?cè)谫Y金額超過155億元。作為互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的絕對(duì)C位，在不斷涌現(xiàn)的新場(chǎng)景下，面對(duì)需求快速增長(zhǎng)，打破了傳統(tǒng)的供給體系，提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將是B2B平臺(tái)的主旋律。

從行業(yè)來看，2020年獲得融資額排名前三的分別是：工業(yè)品（共發(fā)生9起投融資事件，投資金額超過41.39億元）、生鮮食材（共發(fā)生21起投融，投資金額超過34.55億元）、汽車領(lǐng)域（共發(fā)生12起投資事件，總投資金額超過23.63億元）。

可見，行業(yè)規(guī)模決定了天花板的高度，如果把一家優(yōu)秀的B2B平臺(tái)按一個(gè)公式去展示的話：

平臺(tái)發(fā)展?jié)摿?賽道*產(chǎn)品力*服務(wù)。

從賽道角度講，一方面是行業(yè)的天花板有多高，而另一方面則是行業(yè)內(nèi)部上下游是否分散。畢竟，B2B平臺(tái)主要都是服務(wù)于中小企業(yè)客戶，買賣雙方的供需關(guān)系不穩(wěn)定時(shí)，平臺(tái)的連接價(jià)值才能有所體現(xiàn)。

從行業(yè)開看，我國擁有39個(gè)工業(yè)大類、191個(gè)中類、525個(gè)小類。涵蓋汽車工業(yè)、石油加工、化工、機(jī)械加工、建材、紡織服裝、食品、醫(yī)藥等各個(gè)行業(yè)，與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)不同，產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)均已垂直賽道為主，很難跨行業(yè)切入，畢竟，每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)都是獨(dú)一無二。

像4萬億的餐飲、1.5萬億的紡織、4萬億的汽配、1萬億的工業(yè)品，都是不錯(cuò)的選擇。

? 產(chǎn)品力的角度來看，可以從四個(gè)方面考慮：

一是平臺(tái)在該行業(yè)SKU覆蓋數(shù)量，sku覆蓋率不足30%，采購方的需求便無法得到有效解決，采購方會(huì)逐漸傾向于回歸傳統(tǒng)采購模式；供應(yīng)商得不到足夠訂單，對(duì)平臺(tái)的重視度自然下降，回復(fù)率衰減導(dǎo)致匹配度再下降，惡性循環(huán)由此產(chǎn)生。

目前國內(nèi)頭部的b2b平臺(tái)都建立了龐大的SKU產(chǎn)品庫，百布在紡織品賽道上擁有300萬SKU，震坤行在MRO領(lǐng)域擁有200多萬種SKU。以此盡可能幫助用戶實(shí)現(xiàn)一次性采購。

二是合作商的數(shù)量，這直接決定了產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定度。在這一點(diǎn)上，普遍有兩種模式可以參考，一種是自營為主，一種是撮合平臺(tái)為主。無論哪一種，都需要保障產(chǎn)品的質(zhì)量。畢竟B2B電商是一門生意，既然是生意就不能違背生意的規(guī)則。無論是撮合和自營，核心是要圍繞提高效率、做好服務(wù)這兩個(gè)點(diǎn)。

三是從產(chǎn)品控制處考量，對(duì)于平臺(tái)，則落實(shí)在供應(yīng)商的篩選及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)的完善。

四是如何將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，從產(chǎn)品的屬性來講，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品便于用戶直觀的理解。非標(biāo)產(chǎn)品的交易復(fù)雜性導(dǎo)致了售后問題比例高，如質(zhì)量問題、重量問題等，這些問題處理的決定權(quán)在供應(yīng)商，處理方式在于供需雙方的直接協(xié)商，尤其對(duì)于一些平臺(tái)型電商，很難處理糾紛，也就無法從根本上保證雙方的利益。

? 而服務(wù)的方面，則需要從“兩個(gè)鏈”去衡量：

一是通過流通供應(yīng)鏈對(duì)生產(chǎn)關(guān)系的重組與優(yōu)化。從供應(yīng)鏈的角度來講，流通環(huán)節(jié)越多，價(jià)格越高，效率就越低。此外，信息的層層傳遞會(huì)導(dǎo)致失真進(jìn)而最終導(dǎo)致供需錯(cuò)配，而通過流通供應(yīng)鏈重組可以使其變得更加敏捷和高效。

平臺(tái)通過實(shí)現(xiàn)商品的展示、在線報(bào)價(jià)、咨詢發(fā)布及信息追蹤。實(shí)現(xiàn)了信息的流通，這也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代首要解決的。

而進(jìn)階版的，則需實(shí)現(xiàn)三流合一，在物流、資金流上做文章，畢竟，產(chǎn)品綜合壁壘和深度賦能能力成為平臺(tái)兩大核心競(jìng)爭(zhēng)要素。想要占有市場(chǎng)份額的20%從而掌握定價(jià)權(quán)，單單依靠產(chǎn)品十分片面。

物流方面，主要分三種類型：自建、自建+外包、平臺(tái)式物流。

平臺(tái)式物流以找鋼網(wǎng)為代表，通過對(duì)準(zhǔn)入承運(yùn)商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，保障服務(wù)質(zhì)量；挑選服務(wù)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的承運(yùn)商，確保服務(wù)和運(yùn)力保障；通過合同固定承運(yùn)商報(bào)價(jià)，鎖定成本，保障交貨時(shí)間。

自建結(jié)合外包物流以震坤行為代表，70公里以內(nèi)物流自營，遠(yuǎn)距離客戶會(huì)使用第三方物流；高頻次產(chǎn)品前置在工廠的EVM智能小倉庫?，F(xiàn)實(shí)三級(jí)保障。

自建物流則以蜀海供應(yīng)鏈為代表，以倉為中心的全程冷鏈配送半徑覆蓋至300公里左右。根據(jù)客戶產(chǎn)品與作業(yè)時(shí)間，可提供D+0.5、D+1、D+2等各種配送方案。保障產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)。

而供應(yīng)鏈金融，無論任何一個(gè)盈利點(diǎn)的“故事”或者是B2B的實(shí)際發(fā)展中，被視為不可或缺的一環(huán)，但是B2B的供應(yīng)鏈金融并不如想象中那么好做，為了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而做金融，自身認(rèn)知不足的情況下，實(shí)現(xiàn)起來較難。要么精心設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品客戶不買賬，要么資金不足，要么風(fēng)控薄弱導(dǎo)致壞賬頻發(fā)。對(duì)于平臺(tái)來講，難度較大。

上述是關(guān)于流通供應(yīng)鏈的改造，緊接著則是針對(duì)供應(yīng)鏈的改造，幫助上游進(jìn)行生產(chǎn)決策。包括從客戶下訂單到接單、供應(yīng)商選擇與管理、采購原材料、設(shè)備工具、工藝流程、質(zhì)檢、庫存管理等等一系列相關(guān)的活動(dòng)。

以百布舉例，通過AIoT和SaaS服務(wù)連接上游坯布廠及一批商，模式與滴滴類似——先將下游訂單分類聚集，再由系統(tǒng)拆解分配至坯布廠內(nèi)的單臺(tái)織布機(jī)，完成后再按訂單歸集，做完質(zhì)檢后交付給客戶。目前，百布AIoT設(shè)備鋪設(shè)超過30萬臺(tái)織布機(jī)，鏈接服務(wù)國內(nèi)20%以上的織布機(jī)規(guī)模。

目前來看，所有的平臺(tái)都在向流通供應(yīng)鏈發(fā)力，而深耕制造供應(yīng)鏈的卻寥寥無幾，而這也正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在，如果將上述各個(gè)環(huán)節(jié)按階段總結(jié)，可以將B2B電商的發(fā)展歸結(jié)為五個(gè)階段，所以，對(duì)于這個(gè)賽道來說，仍然大有可為。