中小銀行聯(lián)盟解體
　　“中小銀行銷售聯(lián)盟基本上沒(méi)有繼續(xù)運(yùn)作，在短暫的喧囂后，無(wú)法給基金代銷格局帶來(lái)實(shí)質(zhì)性改變。”8月，某即將新發(fā)基金的公司人士透露，其產(chǎn)品將由聯(lián)盟中一家主代銷，但與另三家銀行之間并沒(méi)有進(jìn)行合作。
　　2005年5月，北京，號(hào)稱“四小龍”的招商銀行、中信銀行、光大銀行和浦發(fā)銀行簽署“基金代理業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議”，實(shí)現(xiàn)在其中任何一家銀行的網(wǎng)點(diǎn)買到四家銀行的理財(cái)產(chǎn)品。
　　基金業(yè)人士分析，在當(dāng)時(shí)看來(lái)，這是一個(gè)不錯(cuò)的構(gòu)想，四家中小銀行通過(guò)一家托管，聯(lián)合銷售的方式，提升基金代銷的實(shí)力，改變一直以來(lái)大銀行壟斷的局面。
　　據(jù)悉，從光大銀行托管的巨田資源優(yōu)選基金開(kāi)始，同屬聯(lián)盟成員的招商銀行等三家銀行就并不是巨田的代銷機(jī)構(gòu)。
　　這本來(lái)就是一個(gè)松散的聯(lián)盟，不具約束力，在利益等發(fā)生沖突的情況下，解體就成為很自然的結(jié)果。聯(lián)盟建立后，真正合作的只是光大保德信貨幣基金的代銷，其首發(fā)規(guī)模為14.4億元。
　　根源在于利益糾葛。“托管和銷售是聯(lián)成一體的，銀行只愿意代銷自己托管的基金，即使代銷同一聯(lián)盟的基金，銷售費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)以及尾隨傭金等利益都無(wú)法平衡。”上述人士表示。
　　另外，銷售基金利益上的權(quán)衡，托管基金與代銷基金如檔期上有所重合，銀行該如何取舍，也是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
　　另一個(gè)因素是，在基金銷售市場(chǎng)上，渠道為王，工行網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)3萬(wàn)個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)較少的中行也有1萬(wàn)多個(gè)。
　　四家聯(lián)盟銀行全部營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相加，也只有1500個(gè)左右，招商銀行較多也只有400多個(gè)，大行的優(yōu)勢(shì)無(wú)法撼動(dòng)。
　　相對(duì)而言，招商銀行的客戶比較成熟，層次較高，一度被基金公司寄予厚望，但從銷售表現(xiàn)看，招行托管的10只基金，表現(xiàn)一般。
　　根據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，托管基金份額最大的為工行和建行，平均每只達(dá)到20多億，而最低的浦發(fā)銀行和興業(yè)銀行，平均份額只有4億—5億。
　　由此可知，選擇托管銀行對(duì)基金公司的意義，每只基金銷售，選擇大行還是中小行，差別實(shí)在太大。
　　財(cái)華信息的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2006年6月30日，在12家具有托管資格的銀行中，工行托管規(guī)模居于首位，達(dá)到1567億元，其次是建行、中行和農(nóng)行，托管的基金資產(chǎn)分別為1026億、693億和549億，交行為371億，其他七家銀行的份額不到9%。
　　
　　基金應(yīng)對(duì)策略
　　某基金公司人士表示，“目前，銀行渠道過(guò)于集中，除了五大行，基金公司普遍不愿意將新基金交中小銀行發(fā)行，而大行檔期有限，為了拿到獨(dú)立檔期，仍是看銀行臉色。”
　　托管是基金和銀行談判的唯一籌碼，基金對(duì)于代銷機(jī)構(gòu)的高度依賴，導(dǎo)致了基金托管向大型銀行集中的局面。
　　雖然具備托管資格的銀行增加到12家，但在與銀行的談判中，基金公司的被動(dòng)地位反而更明顯。
　　業(yè)內(nèi)人士稱，特別是新基金公司的話語(yǔ)權(quán)有限，發(fā)產(chǎn)品純粹是給銀行打工。
　　這種狀況對(duì)基金的渠道維護(hù)是個(gè)挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對(duì)在渠道競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的局面，每家基金公司都必須拿出各自的競(jìng)爭(zhēng)策略。
　　2004年初成立的上投摩根，從2004年的中國(guó)優(yōu)勢(shì)基金，到今年4月的雙息平衡基金，旗下四只基金全部都選擇建行作為主代銷行。
　　上投摩根基金副總經(jīng)理傅帆表示，盯牢一家銀行，展開(kāi)長(zhǎng)期合作，這是基金公司可以采取的策略。他認(rèn)為，選擇一家銀行作為主要合作伙伴，對(duì)渠道深耕細(xì)作，讓投資者更切實(shí)地了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)和理念，穩(wěn)定的合作關(guān)系更有利于培育客戶的忠誠(chéng)度。
　　業(yè)內(nèi)人士分析，一方面，基于長(zhǎng)期合作關(guān)系，在談判過(guò)程中，在銷售費(fèi)用、利益分配上雙方更容易達(dá)成一致，銀行的條件不會(huì)過(guò)于苛刻，另一方面，由于長(zhǎng)期合作形成的客戶基礎(chǔ)，投資者對(duì)基金產(chǎn)品熟悉，利于接受。
　　上投的策略從上投阿爾法開(kāi)始初見(jiàn)成效，到上投雙息平衡基金首發(fā)達(dá)63億，并繼續(xù)出現(xiàn)大量持續(xù)申購(gòu)，最高時(shí)基金份額超過(guò)70億。
　　同時(shí)，每家銀行也都在培養(yǎng)自己旗下的核心基金公司，希望與一些優(yōu)秀的基金公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。農(nóng)行就曾與六家基金公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，想從中培育優(yōu)秀的基金公司。
　　商業(yè)銀行在大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，從單純依靠信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，代理基金銷售和基金托管業(yè)務(wù)成為一塊誘人的蛋糕。
　　一般來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)基金業(yè)績(jī)做壞，那么在該銀行渠道，該基金公司的其他基金就難有好的發(fā)行成績(jī)。
　　業(yè)內(nèi)人士表示，在盡力維護(hù)銀行關(guān)系的同時(shí)，基金也在盡力開(kāi)拓其他渠道，比如券商和直銷，改變目前過(guò)于依靠銀行的局面。
　　近幾年，基金都建立起了自己的直銷系統(tǒng)，這是基金公司真正掌握在自己手中的資源，特別是網(wǎng)上銷售，由于具有簡(jiǎn)捷、費(fèi)率優(yōu)惠等優(yōu)勢(shì)，發(fā)展勢(shì)頭非常不錯(cuò)，成為基金銷售中不可或缺的一塊。
　　另外，隨著市場(chǎng)狀況的逐漸好轉(zhuǎn)，券商的代銷能力也在增加。業(yè)內(nèi)人士表示，透過(guò)證券營(yíng)業(yè)部，基金銷售的勢(shì)頭比以往有所加強(qiáng)。
　　某基金公司人士透露，粗略統(tǒng)計(jì)，目前渠道的比例大概是主代銷銀行為60%,券商代銷占比略低于30%,基金公司直銷部分超過(guò)10%。