地產(chǎn)行業(yè)，市場好時靠營銷，快速出貨創(chuàng)造高業(yè)績；從過去到現(xiàn)在，營銷始終是房企最關(guān)鍵的角色，也是最能給年輕人機會，最依賴精英人才的崗位。這兩年，隨著市場越來越難，人才競爭越來越激烈，各大房企都把營銷管培生的選拔和培養(yǎng)放在了重要位置。然而，營銷人才培養(yǎng)遠比大家想象中難，尤其中小型房企，能做好營銷應(yīng)屆生培養(yǎng)體系、保障成材率的公司少之又少。以上市房企大發(fā)地產(chǎn)的培養(yǎng)數(shù)據(jù)為例：其2019屆80多位營銷啟明星，入職1年，共實現(xiàn)超30億銷售業(yè)績，人均簽約額3700萬，最高個人年銷售2.2億，其中28人1年就晉升主管。其2020屆啟明星，入職僅3個月，就已經(jīng)有33人實現(xiàn)了千萬級銷售業(yè)績。大家想想，你招一個學生，正式入職3個月就賣了超過1000萬的房子，這投資回報率簡直太高了！那么，作為一家成長型房企，大發(fā)地產(chǎn)的營銷管培項目是如何做的？給其他同行能帶來哪些啟發(fā)？說起大發(fā)地產(chǎn)，可能很多人并不了解。
這是一家總部位于上海的公司，早期業(yè)務(wù)以長三角為主，近幾年持續(xù)深耕長三角并踐行“1+5+X”全國化戰(zhàn)略布局。 2018年香港上市成功，近幾年提速發(fā)展，實現(xiàn)高質(zhì)量成長。2019年銷售額突破210億，2020年上半年合同銷售額實現(xiàn)同比58%的增長。了解大發(fā)地產(chǎn)的人，對他們家的印象一般是，規(guī)模雖不及頭部房企，但團隊架構(gòu)和氛圍特別好。 大發(fā)地產(chǎn)高管團隊普遍具有15年以上行業(yè)經(jīng)驗及知名房企任職背景：首席執(zhí)行官兼執(zhí)行董事廖魯江曾任世茂集團執(zhí)行董事和首席運營官；首席財務(wù)官兼高級副總裁羅俊也是業(yè)內(nèi)知名財務(wù)高管，曾任中南建設(shè)副總經(jīng)理。首席運營官兼高級副總裁冷俊峰，曾任泰禾集團計劃運營部總經(jīng)理，先后任職世茂、中海高管；首席產(chǎn)品官兼高級副總裁王峰，曾任泰禾集團總裁助理、設(shè)計研發(fā)部總經(jīng)理；營銷副總裁張健，龍湖首批綻放出身，曾任中駿北京公司總經(jīng)理。 優(yōu)秀的管理層背景，對團隊自然也有高要求，大發(fā)地產(chǎn)信奉“精英制人才觀”，其80%的員工來自211和TOP30房企，并且非常年輕化，40歲以下員工占9成。整體高素質(zhì)，奠定了團隊精英化的基調(diào)，而對于“啟明星”營銷管培生， 他們也有自己的目標：培養(yǎng)有奮斗，有成長，有擔當，有舞臺，具備大發(fā)地產(chǎn)氣質(zhì)的營銷高級管理人才。在招聘選拔環(huán)節(jié)，除了創(chuàng)新思想、創(chuàng)意思維、創(chuàng)業(yè)精神這三項大發(fā)地產(chǎn)企業(yè)文化的基本品質(zhì)外，對營銷人才他們還特別注重考察自驅(qū)力和結(jié)果導向。其中，自驅(qū)力表現(xiàn)為：抗壓能力、自律性強，具有反思進取的精神，對工作操心，能對自己提出高目標。結(jié)果導向則表現(xiàn)為：有清晰的目標意識，對難題有決斷力，對工作有把控力。大發(fā)地產(chǎn)在校招過程中，設(shè)計了模擬銷售和30天實習等環(huán)節(jié)，在實戰(zhàn)中評估學生的關(guān)鍵素質(zhì)，確保招的人具備營銷精英的底盤，這是成功的第一步。對于啟明星的成長，大發(fā)地產(chǎn)提出了“1-3-5計劃”，通過帶教人貼身帶教、因材施教，幫助學生實現(xiàn)：1年從校園人到銷售主管/經(jīng)理：這一階段依靠師傅貼身帶教，通過拜師學藝先干出業(yè)績，穩(wěn)中求進；3年從經(jīng)理到項目營銷部負責人：具備基本功底后，賦予業(yè)務(wù)目標并匹配高額激勵，鼓勵能者多勞，成為獨當一面的營銷人。5年從部門負責人到營銷總監(jiān)：給予不同類型項目的輪崗機會，通過帶兵打仗快速積累操盤經(jīng)驗，成為敢背指標的管理者。這個培養(yǎng)目標應(yīng)該說頗具挑戰(zhàn)性，為了確保管培生成長，大發(fā)地產(chǎn)也有一套具體的培養(yǎng)方案。例如，對應(yīng)屆生來說，進入營銷戰(zhàn)場面對的首個難關(guān)是開第一單，有了第一單才能建立必要的信心和底氣。大發(fā)地產(chǎn)設(shè)計出一套“啟明星八步法”，通過30天專項培訓，手把手的教應(yīng)屆生做銷售。學材料：參加房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、市場營銷、品牌文化培訓以及融入活動，進行學習考試，建立知識體系；看競品：參加市場調(diào)研培訓，分組實地調(diào)研競品并形成報告，進行匯報考核；
講沙盤：帶教人做說辭培訓，學生獨立講沙盤并錄制視頻，開展吐槽會互評；接電話：安排電Call、拓客、企劃及推廣培訓，學習客戶描摹，進行說辭考核并完成電Call任務(wù)；
看師傅：師傅帶徒弟進行上崗培訓，徒弟看師傅做，并提交旁站學習報告；
師傅看：徒弟完成銷售全流程培訓，師傅看徒弟做，并進行上崗考核；準單飛：每天盤點客戶，帶教人幫助徒弟鎖定意向客戶，并制定逼定方案；第一單：案場sp技巧培訓，帶教人幫助徒弟現(xiàn)場sp，幫助逼定。 可以看到，在八步法中，每一個環(huán)節(jié)都有培訓、帶教和考評相結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣確保學生一步步掌握銷售技能，完成從小白到銷售顧問的轉(zhuǎn)變。此外，為加速啟明星晉升速度，大發(fā)地產(chǎn)鼓勵他們在畢業(yè)前就參加“入職前實習計劃”，提前進行1對1帶教，接觸真實客戶，掌握房地產(chǎn)銷售全流程，并挑戰(zhàn)主管任務(wù)包，從而實現(xiàn)畢業(yè)1年內(nèi)晉升或轉(zhuǎn)崗。在整個培養(yǎng)過程中，大發(fā)地產(chǎn)明確了啟明星、帶教人、營銷/人力等各級負責人的任務(wù)和職責，確保對啟明星自上而下的關(guān)注能夠落在實處。正式入職后，大發(fā)地產(chǎn)還會為啟明星們安排豐富的培訓活動，例如：集團會安排季度集訓，幫他們?nèi)谌雸F隊、鍛煉專業(yè)、進階管理；區(qū)域每周開展吐槽會，階段性回顧，發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)方法并解決；線上有每周練兵課程，做內(nèi)部分享學習，提升專業(yè)和管理能力；
最后每半年競聘大賽，進行工作述職，交流答疑，優(yōu)秀人才可晉升轉(zhuǎn)崗。在這樣一套貫穿入職前后的完善培養(yǎng)下，才有了其2019屆啟明星人均簽約3700萬，28人一年升主管的成果。聽大發(fā)地產(chǎn)的朋友說，之前有個合作項目，本來合作方不讓放應(yīng)屆生，怕經(jīng)驗不足影響銷售。后來嘗試了一下發(fā)現(xiàn)啟明星賣的特別好，合作方立刻主動要求增加人手，這也從側(cè)面體現(xiàn)了啟明星們的能力獲得認可。濤哥一直覺得，在中小型房企里，大發(fā)地產(chǎn)想的是非常清楚的。規(guī)模競爭力不足，就必須用人才的優(yōu)勢來補強，所以大發(fā)地產(chǎn)特別重視人才，不僅體現(xiàn)在重視培養(yǎng)，也體現(xiàn)在薪資福利上。大發(fā)地產(chǎn)采用90分位薪酬策略，其面向?qū)I(yè)條線的啟航星項目起薪高達2萬/月，在房企管培生項目中屬于最高薪酬之一。面向營銷的啟明星項目，月薪1萬起，211本科綜合年薪可達20萬以上，在眾多房企營銷管培生項目中也屬于起薪最高之一。
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