孫子（111）地形就是依靠

孫子說(shuō)：夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計(jì)險(xiǎn)厄遠(yuǎn)近，上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝，不知此而用戰(zhàn)者必?cái)　?/span>

利用地形釣魚(yú)挖坑、設(shè)置機(jī)關(guān)是行軍打仗極為重要的一環(huán)，地形能幫助兵力和戰(zhàn)斗兵器處于不利的一方重獲勝勢(shì)。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳播的渠道或者銷售的渠道里充滿了各種未知的可能，投入的任何人力和物力都會(huì)因?yàn)榈匦蔚膹?fù)雜性而充滿不確定性，如同行軍打仗。

而大多數(shù)時(shí)候?qū)@些渠道的占領(lǐng)程度決定了整體品牌的生死，比如大的公司就非常重視各種傳播渠道。以通用汽車為例，我們知道淘寶一天的爆光量是多少？

淘寶每天的PV網(wǎng)上公認(rèn)的是一天1億左右，用網(wǎng)上工具查詢一天的訪客是3000萬(wàn)左右，PV在1億6000萬(wàn)左右。

然而通用汽車在中國(guó)的傳播渠道精耕到什么程度？

通用的線上廣告，每天PV在5億左右

到網(wǎng)站的人數(shù)大概在2000萬(wàn)左右。

也就是說(shuō)通用汽車一天網(wǎng)上流量和淘寶網(wǎng)是差不多的。所以通用汽車在中國(guó)為什么會(huì)一直增長(zhǎng)狀態(tài)？這和他們對(duì)傳播渠道的深耕是分不開(kāi)的。

到店人數(shù)一天1500個(gè)門店，大概在20000人左右。

通用的深耕渠道戰(zhàn)略給通用中國(guó)帶來(lái)的戰(zhàn)略利益是非常巨大的，而我們也知道一些中國(guó)品牌在這個(gè)方面的投入還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

比如像沃爾沃中國(guó)，這個(gè)汽車品牌的很多車型定位和通用有類似的地方，S９０類似于凱迪拉克，其他的類型如別克。

但是其市場(chǎng)占有量一年計(jì)劃才１０萬(wàn)臺(tái)，只是別克一個(gè)月的銷售總量。其在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)通路上的占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到通用的占有率，現(xiàn)在通用原來(lái)的高管到上汽后，上汽對(duì)于網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道的重視程度更高，比如大數(shù)據(jù)分析這個(gè)領(lǐng)域已建立了極為堅(jiān)實(shí)的底層結(jié)構(gòu)。

誰(shuí)會(huì)成為世界的中心？

原文的大意是：地形是用兵打仗的依靠條件。正確判斷敵情以克敵制勝，考察地形地勢(shì)的險(xiǎn)厄平易和算計(jì)道路的迂遠(yuǎn)近便，這是高明的將帥所應(yīng)懂得的道理和應(yīng)掌握的法則。明白這一點(diǎn)并用于指揮作戰(zhàn)，就一定能勝利；不明白這一點(diǎn)，去指揮作戰(zhàn)，就一定會(huì)失敗。

孫子說(shuō)過(guò)：地形有通者，有掛者，有支者，有隘者，有險(xiǎn)者，有遠(yuǎn)者。

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期大謀略家的范蠡，在越王稱霸后果斷離開(kāi)越國(guó)，他分析了天下各地，最終選擇了陶地作為自己的棲身之處，因?yàn)樗粗辛颂盏貫樘煜轮行?，四通諸侯——是理想的貨物批發(fā)零售之地。這就如同中東的迪拜，中國(guó)的廣州，浙江的義烏都是通地。

范蠡選陶地為大本營(yíng)，十九年間他三次散去家財(cái)，又三次積累致千金巨富，世人稱為“陶朱公”留名青史。

站在全中國(guó)眼光看，重慶和成都就屬于：“掛”，可以去，很難回，成功了只能留在當(dāng)?shù)匕l(fā)展。

站在生意角度，昆明就屬于“支”，甚至長(zhǎng)沙都屬于支。

南京就是上海市場(chǎng)的隘，蘇州就是江蘇市場(chǎng)的隘，杭州則是江浙滬市場(chǎng)的隘。

假如你的品牌在上海一個(gè)單地發(fā)展，很難形成大器，必須守住南京、蘇州、杭州、寧波四地。

優(yōu)先選擇的是蘇州和杭州。

什么叫險(xiǎn)，北京市場(chǎng)就是險(xiǎn)，誰(shuí)先占了誰(shuí)就有利。后來(lái)來(lái)者進(jìn)攻北京市場(chǎng)，做小難受，做大了要有極其強(qiáng)的后方資源資金支撐。

站在中國(guó)市場(chǎng)的角度，東三省屬于遠(yuǎn)，海南屬于遠(yuǎn)。

然而今天的海南就是東北的，所以這里叫天涯海角。

站在生意的角度，西安屬于哪一種類型？

人有時(shí)運(yùn)不佳之時(shí)，而地也因交通通訊的不斷發(fā)達(dá)而發(fā)生巨大的變化。時(shí)運(yùn)不濟(jì)選好地，換地方也有有戰(zhàn)略眼光！《史記·貨殖列傳》中記載，秦國(guó)滅了趙國(guó)以后，開(kāi)始移民政策。當(dāng)時(shí)許多不愿意搬遷的人賄賂官吏要求留在原地，唯獨(dú)富商卓氏要求遷往較遠(yuǎn)的紋山之下，為什么呢？

他看中那里土地肥沃，物產(chǎn)豐富，民風(fēng)淳厚，更重要的是當(dāng)?shù)厝司谫I賣，商業(yè)易于發(fā)展。幾年后，卓氏成了遠(yuǎn)近聞名的巨富。

“不惟任時(shí)，且惟擇地”成了商人一條鐵律！

淮左名都，竹西佳處的江蘇揚(yáng)州在古代就是通地，地處南北要沖，相當(dāng)于今天的京廣線的廣州，交通發(fā)達(dá)，水運(yùn)便利，貨往頻繁。其地膏沃,有茶、鹽、絲、帛之利，商人紛至沓來(lái)，云集秦商、晉商、徽商，一如今天的廣州。

孫子說(shuō)過(guò)：地形有通者，有掛者，有支者，有隘者，有險(xiǎn)者，有遠(yuǎn)者。

人心其實(shí)亦如此！

有的人心似通途，你可以在那里直達(dá)很多地方！

有的人心如堅(jiān)壁，你可以進(jìn)去，卻回不來(lái)！

有的人心險(xiǎn)隘，處處設(shè)計(jì)，各種機(jī)關(guān)，和這些人相處，你會(huì)莫名感覺(jué)自己可能會(huì)掉進(jìn)各種大坑。

有的人心遙遠(yuǎn)，等你走到那里，已累到說(shuō)話無(wú)力！

而人與人相處，當(dāng)你把人心作一個(gè)劃分，就會(huì)知道你應(yīng)該如何與各種人相處，同樣，不同的生意也因?yàn)槿诵牡牟煌?，可以劃分為不同的消費(fèi)者和消費(fèi)類型。

夫地形者，兵之助也！

杜牧說(shuō)：兵之主，在于仁義節(jié)制而已；地形即是兵取勝之“易”（變化）的助力。

料敵制勝，計(jì)險(xiǎn)厄遠(yuǎn)近，上將之道也。

何氏說(shuō)：知敵、知人、知地一類。