“不想盈利的養(yǎng)老項(xiàng)目不是一個(gè)好項(xiàng)目”

　　隨著我國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，養(yǎng)老地產(chǎn)正受到越來(lái)越多的關(guān)注。對(duì)于養(yǎng)老地產(chǎn)投資方來(lái)說(shuō)，除了滿足一定的公益性外，能否盈利是企業(yè)是否能夠長(zhǎng)久生存的關(guān)鍵，然而目前的養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目多是微利或是虧損狀態(tài)，盈利成為阻礙養(yǎng)老地產(chǎn)發(fā)展的主要問(wèn)題。

　　那么在進(jìn)行養(yǎng)老地產(chǎn)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)時(shí)，哪些盈利因素是需要著重關(guān)注的呢？和睿養(yǎng)老對(duì)此進(jìn)行了全面的總結(jié)和分析。

　　一、客戶范圍

　　養(yǎng)老地產(chǎn)的客戶范圍明確了企業(yè)提供養(yǎng)老住宅、養(yǎng)老服務(wù)的目標(biāo)群體。對(duì)于目標(biāo)群體，企業(yè)首先要進(jìn)行清晰的定位，同時(shí)還要分析目標(biāo)群體的規(guī)模，了解目標(biāo)客戶群的需求。

　　目標(biāo)客戶群的需求對(duì)企業(yè)盈利起關(guān)鍵作用，其決定了企業(yè)的項(xiàng)目定位。

　　對(duì)于投資商來(lái)說(shuō)，在做養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目之前，應(yīng)該對(duì)周邊地區(qū)老齡化程度、城市規(guī)劃、購(gòu)買(mǎi)意愿及經(jīng)濟(jì)狀況做好調(diào)研，分析周邊老年人的不同需求層次，定位所要服務(wù)的老年人群，針對(duì)目標(biāo)客戶的需求偏好設(shè)計(jì)規(guī)劃養(yǎng)老地產(chǎn)，打造所需的養(yǎng)老住宅及服務(wù)，引導(dǎo)這些具有消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿的老年人成為企業(yè)盈利的客戶群，最終成為企業(yè)未來(lái)的收入來(lái)源。

　　二、企業(yè)價(jià)值鏈

　　價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)價(jià)值創(chuàng)造的一系列活動(dòng)，包括基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)，構(gòu)成的動(dòng)態(tài)過(guò)程。價(jià)值鏈中的價(jià)值活動(dòng)（企業(yè)所從事的與客戶有關(guān)的物質(zhì)和技術(shù)的各種活動(dòng)）、政府優(yōu)惠、銷(xiāo)售策略等等在企業(yè)的最終盈利過(guò)程中都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

　　1、政府優(yōu)惠政策

　　養(yǎng)老地產(chǎn)屬于持有性地產(chǎn)，投資開(kāi)發(fā)期較長(zhǎng)，策劃規(guī)劃慢，施工銷(xiāo)售慢，資金回籠也慢，資本風(fēng)險(xiǎn)較大，對(duì)于企業(yè)的資金和運(yùn)營(yíng)能力都是很大的考驗(yàn)。

　　利好在于政府對(duì)于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的政策傾斜可以幫助企業(yè)在土地取得、稅收等方面獲得相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。這些優(yōu)惠政策不僅減少了養(yǎng)老地產(chǎn)的投資及后期運(yùn)營(yíng)的成本，還增加了融資渠道的多樣化。

　　2、多樣化的融資結(jié)構(gòu)

　　融資結(jié)構(gòu)是否合理關(guān)系著融資成本的高低，最佳的資本結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)的負(fù)債及融資能力，與企業(yè)盈利能力息息相關(guān)，合理地利用多種融資渠道，可以改善企業(yè)融資結(jié)構(gòu)。

　　對(duì)于養(yǎng)老地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于養(yǎng)老地產(chǎn)依靠傳統(tǒng)融資渠道，融資難度較大、機(jī)會(huì)較少，這就需要開(kāi)拓新的融資渠道。改變企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，可以使企業(yè)獲得更大的自有資金收益率，增強(qiáng)了未來(lái)的盈利能力。

　　3、專(zhuān)業(yè)化的設(shè)計(jì)

　　專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)、優(yōu)良的施工質(zhì)量能夠增加企業(yè)的價(jià)值。在設(shè)計(jì)施工時(shí)，根據(jù)老年人的身體狀況和其他需求細(xì)分養(yǎng)老設(shè)施，進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)，可以增加對(duì)老年人的吸引力，成為企業(yè)盈利的強(qiáng)大助力。 

　　4、可靠的營(yíng)銷(xiāo)

　　專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策略可以幫助產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的快速推廣，減少老年人的尋求時(shí)間，使得企業(yè)快速收回成本、獲取利潤(rùn)，加快資金周轉(zhuǎn)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定能夠結(jié)合自身特色的銷(xiāo)售策略，為企業(yè)建立品牌效應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

　　5、建立養(yǎng)老地產(chǎn)聯(lián)盟的資源共享

　　由于一方面老年人出于家庭或者懷舊的原因，對(duì)養(yǎng)老地產(chǎn)選擇的地域范圍比較局限，通常在離家距離較近的區(qū)域。另一方面，每個(gè)養(yǎng)老地產(chǎn)都有其特色和優(yōu)勢(shì)，單純依靠某個(gè)養(yǎng)老地產(chǎn)，并不能滿足所有老年人的需求。

　　針對(duì)這些問(wèn)題，養(yǎng)老地產(chǎn)可以組織為聯(lián)盟，統(tǒng)一收費(fèi)形式，給聯(lián)盟養(yǎng)老地產(chǎn)客戶提供互動(dòng)式養(yǎng)老服務(wù)。老年人能夠以較低的成本體驗(yàn)不同生活及環(huán)境，滿足老年人異地旅游的需求同時(shí)，也提高了聯(lián)盟中各養(yǎng)老地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)老年人的吸引力。

　　6、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈的延長(zhǎng)

　　養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是一個(gè)多元化的產(chǎn)業(yè)體系，產(chǎn)業(yè)輻射面廣，除了養(yǎng)老地產(chǎn)，直接涉及的還有養(yǎng)老服務(wù)、養(yǎng)老用品、老年醫(yī)療、保健產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老金融業(yè)等。

　　在經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老地產(chǎn)的同時(shí)，還可以整合養(yǎng)老方面的資源比如養(yǎng)老地產(chǎn)所積累的市場(chǎng)資料等，對(duì)養(yǎng)老地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行外延，在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)空間。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)能夠持續(xù)盈利的保證。只有企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)力，才能確保在戰(zhàn)場(chǎng)中擁有更多客戶。

　　對(duì)于養(yǎng)老地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，提高養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量、完善養(yǎng)老設(shè)施，在營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中不斷體現(xiàn)客戶價(jià)值，才能使得客戶愿意為產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)，企業(yè)才會(huì)從中取得收入進(jìn)而進(jìn)行盈利。

　　1、差異性競(jìng)爭(zhēng)策略
　　國(guó)內(nèi)養(yǎng)老地產(chǎn)發(fā)展初期同質(zhì)化嚴(yán)重，使得老年人選擇的余地大，企業(yè)議價(jià)能力降低。當(dāng)然，我們也關(guān)注到，老年人群的需求多層次化，因此開(kāi)發(fā)商可以在進(jìn)入行業(yè)之前先規(guī)劃好，根據(jù)老年人群多層次需求設(shè)計(jì)多層次產(chǎn)品及服務(wù)，例如建造商業(yè)、醫(yī)療護(hù)理綜合的方式，提高產(chǎn)品差異化程度，從而增強(qiáng)與客戶議價(jià)能力，提高養(yǎng)老地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2、品牌優(yōu)勢(shì)
　　當(dāng)今社會(huì)品牌優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要，如今進(jìn)入養(yǎng)老地產(chǎn)行業(yè)的開(kāi)發(fā)商多是知名房地產(chǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如萬(wàn)科、綠城、華潤(rùn)、太平人壽等等，這些開(kāi)發(fā)商憑借在業(yè)界的知名度會(huì)從側(cè)面促進(jìn)養(yǎng)老地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值。這些企業(yè)原來(lái)業(yè)務(wù)的客戶也為養(yǎng)老地產(chǎn)提供足夠數(shù)量的客戶，從而可以減少銷(xiāo)售成本。

　　3、資源整合能力
　　養(yǎng)老地產(chǎn)對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的發(fā)展領(lǐng)域，要獨(dú)立構(gòu)建整個(gè)養(yǎng)老服務(wù)體系，既面臨著巨大的挑戰(zhàn)，也會(huì)承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　良好的資源整合能力不僅能夠降低開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)成本，還能獲得相關(guān)信息，及時(shí)對(duì)變動(dòng)做出相應(yīng)反應(yīng)，減少風(fēng)險(xiǎn)。

　　使用地理位置、高素質(zhì)勞動(dòng)力、特許獲得廉價(jià)資本等，都能夠體現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商專(zhuān)業(yè)的資源整合能力，與國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)業(yè)康復(fù)醫(yī)療、人力資源、社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)、養(yǎng)老設(shè)施運(yùn)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等資源建立合作，可以提高項(xiàng)目品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)能力。

　　4、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力

　　養(yǎng)老地產(chǎn)的盈利點(diǎn)主要是依靠于后期服務(wù)等所帶來(lái)的持續(xù)收入，這就要求開(kāi)發(fā)商具有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力。

　　我國(guó)養(yǎng)老地產(chǎn)剛剛起步，多數(shù)投資開(kāi)發(fā)商采用投資開(kāi)發(fā)與后期經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的方式，完成地產(chǎn)項(xiàng)目后親自進(jìn)行地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理。這種方式能夠使地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲取更多利潤(rùn)，但是對(duì)投資商的資金和運(yùn)營(yíng)能力要求較高。

　　5、關(guān)注客戶服務(wù)的重要性
　　老年人需要較多精神安慰，害怕孤獨(dú)，相較而言更關(guān)注服務(wù)的品質(zhì)。養(yǎng)老地產(chǎn)服務(wù)提供者應(yīng)努力站在老年人的角度出發(fā)，給予足夠的關(guān)懷，及時(shí)地為老年人提供護(hù)理，持續(xù)保持服務(wù)的高品質(zhì)，以建立良好的客戶關(guān)系和企業(yè)形象。良好的客戶關(guān)系反過(guò)來(lái)也有利于企業(yè)口碑的形成，有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　四、收費(fèi)模式
　　養(yǎng)老地產(chǎn)收費(fèi)模式影響著養(yǎng)老地產(chǎn)目標(biāo)客戶對(duì)地產(chǎn)或服務(wù)的使用意愿及付費(fèi)意愿。老年人屬于價(jià)格敏感人群，養(yǎng)老地產(chǎn)收費(fèi)模式影響著老年客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，同樣的產(chǎn)品價(jià)格高的必然會(huì)引起吸引力下降，并且若后期服務(wù)或是入住費(fèi)用價(jià)格變動(dòng)時(shí)間間隔較短，也會(huì)引起老年人不滿，可能導(dǎo)致客戶的流失。

　　目前中國(guó)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的收費(fèi)類(lèi)型包括房屋銷(xiāo)售收入、租售結(jié)合、收取會(huì)員費(fèi)、收取押金+服務(wù)月費(fèi)以及幾類(lèi)混合型幾種形式，收費(fèi)模式總的來(lái)說(shuō)有一次性付清和按月收取兩種。不同的收費(fèi)模式和收費(fèi)類(lèi)型影響著“定價(jià)”策略的制定，制定出更科學(xué)、對(duì)客戶更有吸引力的收費(fèi)模式，可以提高企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并獲取更大的盈利。

　　結(jié)語(yǔ)
　　縱觀全文，能夠影響?zhàn)B老地產(chǎn)盈利的因素主要有:客戶范圍、價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶價(jià)值以及收入來(lái)源。

　　隨著我國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，養(yǎng)老地產(chǎn)的盈利模式趨于成熟，為了獲得盈收，企業(yè)不僅需要在規(guī)劃時(shí)對(duì)周邊老齡化程度、經(jīng)濟(jì)狀況、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行分析，明確客戶定位，還需要在設(shè)計(jì)、施工、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等等各個(gè)方面體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)和特色。此外，能否進(jìn)行高效的資源整合，構(gòu)建合理的產(chǎn)業(yè)鏈同樣十分重要。【整理摘編：時(shí)英平】