作者 | 李威

這是「新商業(yè)情報(bào)NBT」報(bào)道的第578家創(chuàng)業(yè)公司

“我們?cè)诘谝惶靹?chuàng)業(yè)的時(shí)候，就把自己定義成一個(gè)提供企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品和解決方案的公司，因?yàn)槲覀冇泻軓?qiáng)的技術(shù)基因的同時(shí)，也有一顆服務(wù)和賦能的心?！痹颇每萍悸?lián)合創(chuàng)始人兼副總裁張一玫告訴《新商業(yè)情報(bào)NBT》（微信公眾號(hào)ID：newbusinesstrend），這也能夠回答云拿科技為什么在創(chuàng)業(yè)之初就選擇專注便利店行業(yè)的無(wú)人化。

云拿科技的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)由海內(nèi)外科學(xué)家、工程師和產(chǎn)品經(jīng)理組成，有著十年以上帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)解決技術(shù)和業(yè)務(wù)問題的經(jīng)驗(yàn)。雖然擁有著可以做自動(dòng)駕駛的技術(shù)棧，但是，考慮到自動(dòng)駕駛并不是一個(gè)初創(chuàng)公司能夠輕易做起來(lái)的領(lǐng)域，云拿科技團(tuán)隊(duì)就想要把這種高效的人工智能技術(shù)與零售店這個(gè)垂直場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)，用最快的速度將人工智能技術(shù)落地，給客戶和消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值。

基于自身的技術(shù)積累，云拿科技提供了一整套包括云拿AI商品識(shí)別系統(tǒng)，行為分析系統(tǒng)、基于實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的智能門店管理系統(tǒng)、Clouldpick++數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)洞察平臺(tái)、精準(zhǔn)會(huì)員管理和個(gè)性化智能營(yíng)銷系統(tǒng)在內(nèi)的數(shù)智化門店解決方案，為零售行業(yè)的大B端客戶的數(shù)智化升級(jí)提供智能硬件、云服務(wù)、門店運(yùn)營(yíng)和決策系統(tǒng)、數(shù)據(jù)增值服務(wù)等多方面的支持。

對(duì)顧客而言，這套方案創(chuàng)造多觸點(diǎn)個(gè)性化購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)，將結(jié)算自動(dòng)化，省去了排隊(duì)的時(shí)間。對(duì)門店而言，在節(jié)省一部分人工成本的同時(shí)，這套方案還通過分析現(xiàn)場(chǎng)采集到的購(gòu)物數(shù)據(jù)，為選品、空間規(guī)劃和商品陳列、定價(jià)營(yíng)銷、采購(gòu)、供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)、門店運(yùn)營(yíng)和全渠道銷售和會(huì)員管理提供決策支持，進(jìn)一步提升門店的運(yùn)營(yíng)效率。

目前，云拿科技已經(jīng)與多家大型零售連鎖企業(yè)達(dá)成了合作，并已經(jīng)落地一百多個(gè)數(shù)智化的新一代門店。繼續(xù)拓展中小型超市和便利店的同時(shí)，云拿科技也在嘗試將便利店的數(shù)智化解決方案拓展到大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、商場(chǎng)等更多零售領(lǐng)域中去。

融資方面，云拿科技已經(jīng)完成3輪融資。2017年7月獲得真格基金、發(fā)現(xiàn)創(chuàng)投的天使輪投資。2018年2月獲得火山石資本和金沙江資本的Pre-A輪融資。2019年1月獲得了Intel資本的A輪融資。

創(chuàng)新的機(jī)遇

云拿科技自營(yíng)的便利店在疫情期間維持了全程運(yùn)營(yíng)。以原有的“無(wú)人便利店”為基礎(chǔ)，云拿科技將門店升級(jí)改造為“無(wú)接觸便利店”，嚴(yán)格控制門店人流，進(jìn)行顧客體溫測(cè)溫，即便是穿防護(hù)服、戴眼鏡、口罩的機(jī)場(chǎng)工作人員，也能直接掃碼進(jìn)店，選購(gòu)自己需要的商品后直接出門，3、5秒之后會(huì)自動(dòng)完成支付。

張一玫表示，位于上海虹橋麗寶商業(yè)區(qū)的云拿無(wú)人便利店，于2月10日開始恢復(fù)營(yíng)業(yè)，門店?duì)I業(yè)額在疫情過后達(dá)到新高，相較一個(gè)月前訂單數(shù)提升32.21% 銷售額提升27.70%。

在后端，云拿科技的數(shù)智化解決方案實(shí)現(xiàn)了高度智能化和自動(dòng)化的管理運(yùn)營(yíng)。店長(zhǎng)通過手機(jī)App就可以查詢到有哪些人進(jìn)店購(gòu)買了那些商品，并根據(jù)這一情況來(lái)決定在什么時(shí)間去店里進(jìn)行補(bǔ)貨。通過前端和后端的協(xié)同，云拿科技的解決方案在疫情這種極端情況下，盡可能地實(shí)現(xiàn)了便利店的無(wú)接觸運(yùn)營(yíng)。

據(jù)張一玫介紹，疫情期間云拿科技在國(guó)內(nèi)的訂單比去年同季度有了數(shù)倍的增長(zhǎng)，海外市場(chǎng)訂單也在比較穩(wěn)步地提升。疫情的發(fā)生也在一定程度上加速了便利店等零售業(yè)態(tài)對(duì)數(shù)智化和去人化的思考和嘗試，云拿科技也在這期間與一些新客戶進(jìn)行了溝通，將自己的無(wú)接觸購(gòu)物解決方案對(duì)接給他們。

“新的技術(shù)出現(xiàn)之后，大家在選擇是否進(jìn)行使用的時(shí)候會(huì)有一些疑問?！睆堃幻当硎荆咔檫@種特殊情況，在一定程度上促使大家更為積極主動(dòng)的擁抱新的無(wú)人化的解決方案。

“大家往往是，日子過得挺好的時(shí)候，可能不太會(huì)想著去創(chuàng)新，發(fā)展遇到挫折的時(shí)候，才會(huì)考慮開拓更大的業(yè)務(wù)空間，嘗試新的技術(shù)和產(chǎn)品。目前我們有很多客戶，特別是一些在疫情嚴(yán)重的海外國(guó)家客戶，都對(duì)數(shù)智化和無(wú)接觸購(gòu)物方案有著更強(qiáng)的需求。”張一玫說(shuō)。

特別是云拿科技主要服務(wù)的大B端客戶往往擁有上千、上萬(wàn)家店，雖然更有動(dòng)力在戰(zhàn)略上去推動(dòng)門店的數(shù)字化變革，但自身的體量決定了他們?cè)谛录夹g(shù)的應(yīng)用上也往往是更為謹(jǐn)慎的，決策周期更長(zhǎng)。在疫情之下，這些大B端開始重新思考未來(lái)的長(zhǎng)期規(guī)劃，決定是否提升數(shù)字化、去人化解決方案的應(yīng)用優(yōu)先級(jí)。

“很多傳統(tǒng)零售商都開始思考，如果像這樣的情況還會(huì)出現(xiàn)或持續(xù)，自己是不是需要對(duì)門店進(jìn)行數(shù)字化、去人化、遠(yuǎn)程控店的改造?！?/strong>張一玫表示。但這也僅僅是在客戶拉新層面為云拿科技帶來(lái)了助力，是否能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的留存，則取決于企業(yè)的內(nèi)功，即云拿科技的解決方案是否能夠給客戶帶來(lái)比之前更好的體驗(yàn)。

今年2月在德國(guó)杜塞爾多夫國(guó)際零售業(yè)展會(huì)EuroShop上，張一玫感受到了歐洲的零售商在數(shù)字化升級(jí)方面更為強(qiáng)烈的意愿?！皻W洲的零售企業(yè)有比較完善的冷鏈和供應(yīng)鏈體系，他們差不多已經(jīng)做到了90分，數(shù)字化升級(jí)可以幫助他們從90分做到100分。所以能明顯感受到展會(huì)上的所有新產(chǎn)品都是在圍繞數(shù)字化零售進(jìn)行。”

張一玫認(rèn)為，隨著人力成本的提升和企業(yè)的規(guī)?；瑖?guó)內(nèi)的零售企業(yè)也會(huì)面臨與歐洲同行們一樣的問題，to B的價(jià)值也會(huì)越來(lái)越被認(rèn)可。而且，線下零售的客戶基數(shù)和需求足夠大，場(chǎng)景固定且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，再加上國(guó)內(nèi)零售企業(yè)從80分向100分的彎道超車需求，可以為云拿科技這樣的企業(yè)提供足夠的發(fā)展空間。

完整的無(wú)接觸方案

自主研發(fā)的一整套無(wú)接觸方案，為云拿科技在零售數(shù)字化升級(jí)方面爭(zhēng)取更多機(jī)會(huì)提供了支撐。在成立之后的三年時(shí)間里，云拿科技基本是在圍繞無(wú)人便利店這一垂直場(chǎng)景打磨自己的解決方案?！拔覀儺?dāng)時(shí)的預(yù)期就是要做一個(gè)非常好的體驗(yàn)，然后技術(shù)要非常穩(wěn)定和準(zhǔn)確，要能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)化，整體的體驗(yàn)起碼不能次于傳統(tǒng)的體驗(yàn)?！睆堃幻嫡f(shuō)道。

之所以選擇這樣堅(jiān)持，是因?yàn)樵颇每萍嫉膭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，AI技術(shù)一定要落地到場(chǎng)景里面才能帶來(lái)價(jià)值。如果將AI技術(shù)覆蓋到比較廣泛的領(lǐng)域中，潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)比較多，也很難去占領(lǐng)一個(gè)壁壘。而專注服務(wù)于一個(gè)垂直領(lǐng)域，能比較深層次地去發(fā)掘用戶的需求，并有可能從一個(gè)需求上面拓展出更多其它的需求。

另外一個(gè)原因是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)不同，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)于實(shí)惠，一定要讓這些零售商馬上感知到數(shù)智化帶來(lái)的實(shí)惠。自動(dòng)化支付的便利店可以馬上把人力成本進(jìn)行優(yōu)化，從原來(lái)的可能一個(gè)門店需要6到8個(gè)人，到方案應(yīng)用后的只需1到2個(gè)人，并且這些人可以被用在提供手磨咖啡等服務(wù)上，進(jìn)一步提升銷售額，讓零售商直接看到比較大的實(shí)惠。

2017年7月成立之后，云拿科技以計(jì)算機(jī)視覺、機(jī)器學(xué)習(xí)和多傳感融合技術(shù)為核心，通過自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為識(shí)別和商品學(xué)習(xí)算法引擎Cloudpick++，識(shí)別用戶的購(gòu)物行為和識(shí)別商品，并做出了讓顧客“拿了就走，無(wú)感支付”的解決方案。

2018年2月，云拿科技將自己做出的解決方案應(yīng)用到了百聯(lián)集團(tuán)的一個(gè)大商超中。當(dāng)時(shí)的方案支持的店面比較小。隨后兩個(gè)月的時(shí)間，云拿科技升級(jí)了技術(shù)，并在另一個(gè)合作方的辦公樓里建立了上百平米的店面，服務(wù)這個(gè)企業(yè)的幾萬(wàn)名員工。

與此同時(shí)，云拿科技還開設(shè)了自營(yíng)的門店，作為精益創(chuàng)業(yè)的“實(shí)驗(yàn)田”。就是把云拿科技自己的腳穿到客戶的鞋子里，切身感受到他會(huì)有哪些痛點(diǎn)?！睆堃幻当硎荆跗诟兄降耐袋c(diǎn)非常多，不僅是解決拿了就走的問題，還要減少人力成本，要把人、貨、場(chǎng)數(shù)字化做成一個(gè)針對(duì)便利店的零售中臺(tái)。

“通過大家的觸摸和看的頻率，能夠知道周圍的人群對(duì)這個(gè)商品是不是已經(jīng)膩了，該換一換了。或者把品牌的廣告放在什么地方更好。許多細(xì)節(jié)的東西在便利店數(shù)字化之后，都可以進(jìn)行更精準(zhǔn)地管理，給顧客帶來(lái)更好的體驗(yàn)，提升整個(gè)店的口碑和銷售額。這些都需要通過自己開發(fā)的零售SaaS系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)?！睆堃幻到忉尩?。

在云拿科技的解決方案中，會(huì)有一套數(shù)字化的顯示系統(tǒng)和營(yíng)銷系統(tǒng)，并支持對(duì)接到不同的支付和云平臺(tái)上，也會(huì)支持開發(fā)相應(yīng)的前端小程序和App。同時(shí)，這套方案還在實(shí)踐中，針對(duì)機(jī)場(chǎng)、社區(qū)、學(xué)校等不同的場(chǎng)景，更有側(cè)重點(diǎn)得進(jìn)行了開發(fā)和優(yōu)化。

服務(wù)好大B端

進(jìn)一步打磨了已有的解決方案，使其滿足商業(yè)化的條件之后，開始有一些大的國(guó)際連鎖企業(yè)找到云拿科技科技尋求合作。截止2019年，云拿科技已經(jīng)在國(guó)內(nèi)落地了近百家無(wú)人便利店，并已經(jīng)進(jìn)入美國(guó)、加拿大、日本、韓國(guó)、新加坡等全球多個(gè)國(guó)家，與屈臣氏、711、全家、Emart、NEC等公司進(jìn)行了合作。

與這些大B端合作的進(jìn)行，幫助云拿科技進(jìn)一步了解到了各類客戶的需求，使其可以更有側(cè)重點(diǎn)地去開發(fā)產(chǎn)品。“to B整個(gè)客戶的決策流程會(huì)比較長(zhǎng)，你的產(chǎn)品是不是被客戶所需求，是最重要的。一旦你能夠幫它解決問題，帶來(lái)價(jià)值，他后面也不太會(huì)拋棄合作伙伴，再去找另外一個(gè)。因?yàn)楦鼡Q的成本也是非常高的?！?/strong>張一玫表示。

在這個(gè)獲客過程中，雙方的溝通和打磨變得尤為重要。在與大B端合作的過程中，他們往往會(huì)比較謹(jǐn)慎地考慮云拿科技提供的解決方案，是否能夠無(wú)縫地與它的現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，是否能夠滿足它的個(gè)性化需求。為此，云拿科技還選擇自己積累一些懂技術(shù)又懂零售的人才，來(lái)更好地理解客戶的需求。

“每一個(gè)客戶都有不同的情況，每一個(gè)客戶的需求都不一樣。有一些客戶用得還是很舊的平臺(tái)，那我可能會(huì)把自己的整套方案直接幫他更新進(jìn)去。有的客戶可能會(huì)有自己的一些平臺(tái)訴求，比如它已經(jīng)有了ERP，我就直接連接到他已有的ERP系統(tǒng)里面去?！痹趶堃幻档慕榻B中，擁有完整解決方案的云拿科技更多是以技術(shù)服務(wù)商的身份來(lái)服務(wù)客戶，并融入到一些生態(tài)圈中。

作為一個(gè)垂直領(lǐng)域中的服務(wù)商，云拿科技更容易與一些大廠進(jìn)行整合，利用大廠提供的云、硬件、支付等基礎(chǔ)設(shè)施，為大廠的客戶提供細(xì)分場(chǎng)景的數(shù)字化、去人化解決方案。英特爾是云拿科技的投資方之一，云拿科技也會(huì)使用英特爾的一些產(chǎn)品，也自然成為了英特爾對(duì)外輸出的數(shù)字化解決方案的一部分。

“其實(shí)大家的核心訴求都是去服務(wù)垂直方向的客戶。我們這些所有技術(shù)圈層的公司就整合起來(lái)，去幫助他解決客戶的痛點(diǎn)，每個(gè)人拿屬于自己那一部分收益。這個(gè)其實(shí)是將來(lái)的一個(gè)發(fā)展模式，就是如何整合資源化，大家一起共贏。”張一玫表示。

經(jīng)歷過此前一段時(shí)間的方案打磨和客戶溝通之后，云拿科技原有客戶的方案落地速度已經(jīng)在加快，新的客戶也在不斷開發(fā)磨合。基礎(chǔ)的產(chǎn)品已經(jīng)比較成熟、成型，客戶數(shù)量能夠保證，技術(shù)運(yùn)營(yíng)也比較順暢，張一玫透露，在繼續(xù)降低成本的同時(shí)，云拿科技開始著手針對(duì)更多零售場(chǎng)景進(jìn)行新產(chǎn)品線的研發(fā)。

“比如說(shuō)我不僅去做便利店，我可以去藥妝店、可以去美妝店，也可能會(huì)開發(fā)一些非即拿即走場(chǎng)景的大型零售店。但你都要在一個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)上面去拓展，而不是說(shuō)在整個(gè)領(lǐng)域里面什么都試一試，那可能都做不深，浪費(fèi)了資源和錢?！?/p>