現(xiàn)在展會繁多，企業(yè)不可能一一出現(xiàn)，如何運作準備？才能使企業(yè)參展投資的大額人力物力不打水漂，才不會變成企業(yè)負擔和雞肋，本人為《半導體行業(yè)采購指南》編輯部責任編輯，從事媒體行業(yè)十幾年，每年參加相關展會20多個，以下是我參展獲得的經(jīng)驗，與大家共勉；【本文有少部分是與行業(yè)人士交流獲得，不妥之處，歡迎大家指正】

第一，參展必要性？以及如何選擇展會？

之前很多企業(yè)問我，現(xiàn)在展會效果不好，參展太費錢，記得杭州一個設備朋友告訴我，每年參展花費近100萬，收獲幾乎為0，加上這兩年公司成本壓縮，很是苦惱，后來我們交談，我的建議是：第1，作為一定規(guī)模企業(yè)，參展還是有必要，適當露露臉。但是本人不贊成，一年參加多個展會，或者選擇就選擇大的展會，這種想法，我覺得辦企業(yè)就是要盈利，有價值，找到一個適合自己企業(yè)和產品本身或者客戶集中度比較高的展會就行，每個展會或者媒體都有自己優(yōu)勢，就像一個人一樣優(yōu)點和缺點；

每年國內外都有很多的展會在舉辦，要選擇適合自己的展會著實不易。

國內展要多花精力在展位設計上，而國外展要多花精力在出展人員配置上，主動出擊。

對于如何選擇國內外的展會？

筆者建議：

1、筆者建議是找到適合自己就行，不一定最大一個，但是一定適合自己的就行，一般第一年可以參觀，實地考察現(xiàn)場效果，然后決定是否參加。

2、網(wǎng)上查找資料，費時費力成效不大。

3、同行業(yè)競爭對手的經(jīng)驗，有很多大公司常年出國參展，可以提供真實而有效的建議。

4、展覽公司的推薦。（國內的組展單位參差不齊，有些是為了推銷自己的展會。所以企業(yè)需要找到一位長期合作的展覽顧問，尤其是第三方熟悉朋友，可以從中獲得全面有效的資料以及中肯的建議，還可以問問經(jīng)常參加展會的客戶公司，尤其是行業(yè)媒體，經(jīng)常出席展會一線人員，哪些展會效果好，他們經(jīng)驗豐富！借助朋友力量！。）

【此處哪些展會優(yōu)缺點怎么樣，不一一詳說，有興趣的朋友可以微信至本人，本人長期免費提供行業(yè)展會內部數(shù)據(jù)經(jīng)驗，供企業(yè)參考】

第二，如何讓參展變得有價值，有效果呢？

要把展會搞好，分三步驟，

第1步、展會前的準備；第2步：展會上的執(zhí)行；第3步：展會后的跟蹤。

一、 展前準備工作：

1、盡早做決定，爭取獲得好的展館和展位（此項，本人不多說了，我記得2017年開年還有企業(yè)問我有沒有關系定展位，我想說這么晚定的展位，你還敢要？）

2、人員的選擇-銷售、技術及管理人員組合的黃金團隊（本人經(jīng)常見到，有些參展商，客戶技術問題得不到解決，又或者技術人員沒法回答銷售產品問題。）

3、整體形象：直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應穿著正式、統(tǒng)一的服裝，一方面代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重。高雅莊重的服裝會給參觀者帶來良好的印象。

4、展會布置：展位就是戰(zhàn)場，有利的戰(zhàn)場才適合作戰(zhàn)。展位的布置很講究，不是花錢多就一定好，怎么通過展位突出個性特色，在眾多的展位中引人注目，同時能突顯企業(yè)目的，推出產品或者提升形象。

5、學會借助媒體力量

媒體是面向大眾的窗口，展前可以提供相關材料，通過媒體渠道發(fā)布企業(yè)信息，在展會時可以注意媒體動向，現(xiàn)在是傳媒年代，現(xiàn)在也是主動出擊的年代，如何向媒體推銷自己是很重要的

6、參展人員記得培訓--尤其是態(tài)度和素質：筆者記得去年，筆者是代替一家未參展的公司要采購產品的，去過一家參展商，結果這家公司老板和業(yè)務員態(tài)度有問題，當發(fā)現(xiàn)我們是媒體時候，說話變得很冷冰，連眼睛都不看人說話，最后聯(lián)負責人名片都不給，筆者看了這個情況后，只有搖搖頭，一笑而走，想想這種企業(yè)不合作也罷。筆者想說是請尊重每位行業(yè)客戶，給您帶來也許不是眼前的利益，或許是將來的驚喜！

7、其他：除了以前這些基本事項外，還有一些小細節(jié)需要注意的，雖小卻很能體現(xiàn)出整個公司的層次和素質，比如說吃飯，展會人員一般都吃盒飯，但在哪里吃就是個問題，有的企業(yè)在這方面非常注意，會在展廳選擇一個角落或者遮板后等吃飯，而有些企業(yè)就放在展臺的桌面上大吃特吃，整個展位高雅、整潔的形象頓時就被破壞了，這雖然不是個大問題，卻能使觀者直接對企業(yè)有一個評判認識。

展板設計，文字要簡練醒目，幾乎沒人會停下來看密密麻麻的文字介紹，典型的圖片，勝過千言萬語。

關于以上樣本、展板，我覺得有必要強調的是，如果你要開拓的市場和目標客戶不是英語國家，那么最好加上該國和地區(qū)的語言說明，因為以英語為外語的老外水平不見得有多高，還有就是對于同樣的專業(yè)術語，不同國家的英文翻譯也會有所差別。

二，展會期間做的細節(jié)：

持續(xù)斗志，膽大心細。應對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀！

接待老客戶：

1，詢問客戶對以前使用的產品有何推薦。

2，詢問客戶將來需要的產品及具體的數(shù)量。

3，了解客戶后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。

接待新客戶：

了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產產品，所需求產品的數(shù)量。因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時光。因此要留下對方詳細的聯(lián)系方式，若來訪人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。

資源收集：

銷售人員信息渠道十分重要，因此在參展難得的機會中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。

謹防探子，學會方圓結合：

展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產品宣傳資料及技術甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。（筆者是媒體，免費發(fā)放《半導體行業(yè)采購指南》現(xiàn)場就遇到過，SEMIcon和ICchina時候有冒充廣東利揚科技田坤，拿著田坤名片過來，幸好我部和廣東利揚合作，田總認識知道是為男士，結果展會面前來的是位女士，具體哪家媒體筆者就不說了，后面這家媒體還經(jīng)常惡人告狀，散布謠言，筆者也就呵呵！真金不怕火煉！另外一位還是雜志社副主編，被識破后，我部同事為了照顧對方面子，故意說書刊是售賣的，結果此人惱羞成怒，最后我們就沒辦法點破身份，此人灰溜溜走了）

三，展后總結：整理資料，及時跟進。

參展結束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進。這時我們需要做到的是：

客戶分類：意向客戶：潛在意向客戶：其他：【如何跟進客戶，本文不再敖述】

四，如果展位不佳，有什么方法補救?或者沒有參展企業(yè)，如果讓現(xiàn)場展商和觀眾知道企業(yè)？？

1.資料袋

制作標志醒目的資料袋，最好是可以肩背，而不是手提的袋子，把您的公司名稱縮寫、Logo、和展館展位號標上，佩上禮物使用策略，就會增加數(shù)以百計的流動廣告員。

2.現(xiàn)場圖文廣告

外國觀眾喜歡預購會刊一類書籍，按圖索驥，既然參展了，何不索性再多花點銀子讓效果更好一點呢。如果嫌插頁廣告太貴，那么就做LOGO 和名字廣告好了，一定要記得印上展位號。

現(xiàn)在考慮成本問題，很多展會沒有紙質會刊，也有些媒體，材料都是購買形式，這樣客戶很難達到現(xiàn)場效果，《半導體行業(yè)采購指南》行業(yè)唯一免費服務全媒體，現(xiàn)場免費為觀眾和展商提供行業(yè)數(shù)據(jù)材料，還能幫助參展企業(yè)擴大展會效果，幫助未能參展的企業(yè)，達到差不多參展商一樣效果！詳情服務請咨詢我部服務人員。

3.提前通知客戶

提前將展會信息及你們的額展位信息發(fā)給所有客戶，通知他們你們公司將去參展，一方面彰顯你們的實力，另一方面可以在展會上碰面。包括之前從沒謀面的客戶，在展會上也會到你們的展位上坐坐，事半功倍。

4、展品的擺放

很多企業(yè)要9平的攤位，因為展位小，展品僅僅帶幾張宣傳畫和小冊子。在眾多的同行堆里完全不占優(yōu)勢。既然已經(jīng)花錢買了展位派了人員，就有一定要為公司銷售的產品做好準備。

5、準備些禮品；

6、不參展企業(yè)，可以借助別人力量，達到參展一樣效果：

“塞翁失馬，焉知非?！保瑓⒄蛊髽I(yè)由于需要照顧展臺，忽視了現(xiàn)場拜訪企業(yè)客戶機會和效果，甚至有時候還不如不參展企業(yè)，不參展企業(yè)，可以在現(xiàn)場大量時間拜訪其準客戶，還可以通過會刊，或者展商名錄等形式，大規(guī)模投放廣告效果，筆者就見到，近幾年有企業(yè)招聘兼職模特等人員，穿上企業(yè)特定服飾舉牌，還有的企業(yè)通過現(xiàn)場人員發(fā)放禮品等模式，大規(guī)模廣而告之服務，其花費相比參展實惠的多。

參展商參加展覽會常犯的八種錯誤

1、參展目的不明確?！?/p>

2、忘記閱讀參展商手冊?！?/p>

3.忽略員工的作用。

4.忽視參展商的需求。

5.不善于收集信息。

6.不熟悉產品的演示。　

7.忽視展后工作的跟進。

8.忽略展覽會評估。

最后，本人送大家一個字，“適”，找到適合企業(yè)特色的銷售渠道，效果將百倍！

（信息來自《半導體行業(yè)采購指南》編輯部，由今日半導體整理發(fā)布，內容僅供參考，如需要裝載請注明出處）