2020年6月1日，潮流百貨零售品牌泡泡瑪特（POP MART）向港交所遞交上市申請。泡泡瑪特是以連鎖零售、IP運營孵化和商品開發(fā)生產(chǎn)為主營業(yè)務(wù)的IP綜合運營服務(wù)平臺。公司2019年從新三板退市，在成立10周年之際，決定再次沖擊資本市場。

過去3年，這家以售賣盲盒玩具為大眾所知的公司營收翻了10倍，凈利潤翻了289倍。如此迅猛的業(yè)績增長，讓其從一度小眾的潮玩市場逐步進(jìn)入大眾視野。在此之前，眾多資本已經(jīng)對其押注，IPO前泡泡瑪特共計獲得9輪融資，資方包括紅杉中國、華興新經(jīng)濟(jì)基金、創(chuàng)新工場等多家國內(nèi)一線基金。

數(shù)據(jù)來源：公開資料

即使如此，市場對其依然有不少質(zhì)疑。比如公司的走紅是否是意外？其依靠某些強IP實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長的模式是否可以持續(xù)？

一個IP賣出4.56億元

泡泡瑪特成立于2010年，發(fā)展初期參考了香港潮玩超市LOG-ON的模式，主要銷售新奇、有趣的文創(chuàng)產(chǎn)品、玩具和雜貨等。隨后，公司逐步轉(zhuǎn)型成自主開發(fā)IP產(chǎn)品，目前IP品牌收入占比超八成。

最近3年，這家公司借助多元的IP品牌和盲盒等銷售模式賺得盆滿缽滿。

2019年，按零售價值計算，泡泡瑪特是中國最大的潮流玩具品牌，市場份額為8.5%。招股書顯示，2017年到2019年，其營收分別為1.58億元、5.14億元和16.83億元，2018和2019年營收分別同比增長225%和227%。

期間，公司的凈利潤分別為156萬元、9952萬元和4.51億元，3年內(nèi)凈利潤翻了289倍，實現(xiàn)爆發(fā)式增長。公司毛利率同樣提升明顯：從2017年的47.6%增至2019年的64.8%，堪比印鈔機(jī)。

數(shù)據(jù)來源：招股書

不過，泡泡瑪特并非總是如此賺錢。

2014年到2016年，公司曾連續(xù)3年虧損。招股書顯示，這三年泡泡瑪特的營收分別為1703萬元、4538萬元、2943萬元；凈利潤分別為-277萬元、-1598萬元和-2484萬元。

可見，公司從持續(xù)虧損走向業(yè)績快速增長的轉(zhuǎn)折點是2016年。2015年，泡泡瑪特創(chuàng)始團(tuán)隊在復(fù)盤經(jīng)營情況時發(fā)現(xiàn)，一款日本IP玩具Sonny Angel 的銷售額一直保持快速增長。得益于Sonny Angel 的火爆，公司有了更多和用戶互動的機(jī)會。經(jīng)過調(diào)研，泡泡瑪特發(fā)現(xiàn)了不少消費者有收集玩具的興趣，而這種熱情可以通過盲盒的銷售形式放大，為企業(yè)帶來品牌粘性。2016年，泡泡瑪特簽約了多個國內(nèi)外潮玩IP，其中就包括Molly這款I(lǐng)P。

2018年和2019年，泡泡瑪特分別收購了Molly在中國和全球的知識產(chǎn)權(quán)所有權(quán)，為此擁有了開發(fā)和銷售該IP的完全知識產(chǎn)權(quán)。圍繞這款形象，泡泡瑪特孵化出了多款玩偶產(chǎn)品，并通過盲盒銷售、IP授權(quán)等玩法提高了產(chǎn)品銷售額。

得益于盲盒產(chǎn)品銷售的成功，泡泡瑪特的業(yè)績迎來快速增長，公司2017年2月成功登陸新三板。根據(jù)泡泡瑪特財報，公司2018年上半年實現(xiàn)營收1.6億元，同比增長156%；凈利潤2188萬元，同比增長1970%。

正如招股書所言，IP Molly和盲盒業(yè)務(wù)對泡泡瑪特的銷售表現(xiàn)至關(guān)重要：2017年到2019年， Molly單個IP的銷售額分別達(dá)4102萬、2.14億元、4.56億元，分別占到當(dāng)年總銷售額的25.9%、41.6%、27.1%。

圖片來源：招股書

泡泡瑪特的生意經(jīng)

在創(chuàng)始人王寧看來，泡泡瑪特的成功并非僅僅得益于盲盒，而是因為其形成了平臺化的生態(tài)閉環(huán)，這個生態(tài)包括上游設(shè)計端的IP生產(chǎn)、中游銷售渠道等供應(yīng)鏈體系的建設(shè)，以及下游的潮玩文化社區(qū)等。

招股書顯示，在上游端，公司目前共運營了85個IP，包括12個自有IP、22個獨家IP及51個非獨家IP。2019年，泡泡瑪特自主開發(fā)產(chǎn)品為公司貢獻(xiàn)了收入的82.1%，其中自有IP 占比37.2%，獨家IP 占比 35.4%，非獨家IP 占比 9.5%。

據(jù)王寧透露，IP生產(chǎn)方面，公司主要通過舉行設(shè)計賽事、與藝術(shù)學(xué)院合作開設(shè)課程等方式來挖掘優(yōu)秀藝術(shù)家，比如每年舉辦兩次潮流玩具展。除了挖掘自有IP，公司還嘗試和迪士尼、環(huán)球等全球IP品牌開展IP合作。

在中游端，公司的銷售額增長，一方面是依靠對多元零售渠道的覆蓋，另一方面是依托盲盒等商業(yè)玩法。

招股書顯示，泡泡瑪特目前的營收渠道主要包括線下零售店、線上渠道、機(jī)器人商店以及批發(fā)四類。截至2019年年底，泡泡瑪特在全國的114家直營零售店貢獻(xiàn)了公司43.9%的收入；線上渠道貢獻(xiàn)了公司銷售額的32%。

數(shù)據(jù)來源：招股書

公司近幾年營收的快速增長和線下門店的快速擴(kuò)張有關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，2017年到2019年，其線下零售店分別有32家、63家和114家；機(jī)器人商店分別有43家、260家及825家，均增長迅速。

同時，公司基于ACG領(lǐng)域IP衍生的手辦盲盒，吸引了不少情懷粉絲。在此基礎(chǔ)上，“隨機(jī)抽取”“稀有款”等營銷方式也為這些手辦和潮玩增加了吸引力。

在下游端，公司主要通過實行會員制，同時搭建潮玩粉絲社區(qū)等方式來了解消費者和運營方案效果，比如用戶是否愿意買單、用戶的分享意愿等。招股書顯示，2017年、2018年及2019年，泡泡瑪特分別擁有30萬名、70萬名、220萬名注冊會員。2019年注冊會員的重復(fù)購買率達(dá)58%。截至2020年第一季度，公司有三百多萬會員。

數(shù)據(jù)來源：招股書

快速增長如何持續(xù)？

泡泡瑪特招股書顯示，公司下個階段的目標(biāo)是進(jìn)一步提升藝術(shù)家挖掘IP創(chuàng)作和運營能力、拓寬產(chǎn)品和服務(wù)，以及拓寬觸達(dá)渠道和海外市場。而從更長遠(yuǎn)來看，其目標(biāo)是五年后成為國內(nèi)最像迪士尼的公司。“不一定像迪士尼一樣拍那么多電影，但也許會像迪士尼一樣，擁有很多超級IP，挖掘并把IP商業(yè)化?！?/span>

不過，其盲盒模式帶來的熱度能夠持續(xù)多久？如何保證能找到持續(xù)受歡迎的潮玩IP？類似Molly這類強IP帶來的成功如何持續(xù)？這些既是外界對泡泡瑪特的疑問，也是這家公司自己需要解決的重要問題。

泡泡瑪特招股書指出，因為消費者的興趣發(fā)展迅速，且不時發(fā)生巨大變化，公司無法確保Molly 的受歡迎及市場接受程度可以保持在其現(xiàn)有水平。另外，不斷變化的消費者品味及利益等，可能導(dǎo)致潮流文化產(chǎn)品的生命周期相對較短?？梢姡瑢ε菖莠斕貋碚f，想要維持一個常青的IP生態(tài)并不容易。

國泰君安研報也指出，過去多年，中國文創(chuàng)IP開發(fā)環(huán)節(jié)仍處于相對弱勢狀態(tài)，風(fēng)口過后能否維持高速增長需要打個問號。盲盒行業(yè)仍存在兩大變量：上游端IP授權(quán)業(yè)務(wù)不夠充分；下游端二手交易需受規(guī)約。

除了IP版權(quán)的可持續(xù)性問題，對泡泡瑪特來說，公司風(fēng)險還有線下快速擴(kuò)張帶來的成本提升和品控問題。此前，泡泡瑪特曾為抄襲設(shè)計而公開道歉，也有網(wǎng)友消息曝出稱其玩偶甲醛超標(biāo)，另外還存在退換貨難的問題。

在招股書的風(fēng)險項中，泡泡瑪特指出，其產(chǎn)品的生產(chǎn)外包給了供應(yīng)商，而泡泡瑪特可能無法有效控制供應(yīng)商能否嚴(yán)格遵守相關(guān)的規(guī)格和說明，一旦公司未能監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量，或會對公司業(yè)務(wù)造成不利影響。

同時，新冠肺炎疫情持續(xù)的大背景下，泡泡瑪特的業(yè)務(wù)正承受著不小的沖擊。

招股書稱，COVID-19疫情期間，消費者出行受到限制、店鋪關(guān)閉及線上銷售渠道的經(jīng)銷能力受限等，導(dǎo)致潮流玩具產(chǎn)品的需求受到不利影響。自2020年1月起及截至最后實際可行日期，泡泡瑪特已暫停關(guān)閉了88家零售店及279間機(jī)器人商店。另外，計劃于2020年4月舉辦的上海國際潮玩展也已推遲至11月。這些無疑將進(jìn)一步加劇公司線下快速擴(kuò)張帶來的成本壓力。

咨詢公司弗若斯特沙利文報告指出，從2015年到2019年，中國潮流玩具的市場份額從63億元增長到207億元，年復(fù)合增長率達(dá)34.6%。同時，隨著其主力受眾人群Z世代的成長、可支配收入提升，潮流玩具的流行程度還在不斷上升，預(yù)期2024年中國潮流玩具市場規(guī)模將達(dá)763億元，從2019年起復(fù)合年增長率為29.8%。

不過，對于泡泡瑪特這家快速發(fā)展了幾年的潮玩公司來說，想要繼續(xù)維持這股增長態(tài)勢，恐怕并不容易。