方案宣講，即presentation，讓很多客戶經(jīng)理特別是職場新人望而生畏，但卻是競標(biāo)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。我認(rèn)識(shí)的一家設(shè)計(jì)院的總工在參與某大型基建項(xiàng)目的招標(biāo)時(shí)，方案只有一張圖紙，然而他憑借出色的presentation竟生生打敗了多家提供詳盡方案、頗有實(shí)力的競爭對手，將項(xiàng)目收入囊中。所以，方案宣講結(jié)果常常關(guān)乎銷售的成敗。

《獵場》中鄭秋冬對曲區(qū)長進(jìn)行的南國企業(yè)介紹，就堪稱教科書式的方案宣講，我們來感受一下現(xiàn)場的魅力：

說說這次宣講的背景：曲區(qū)長誤認(rèn)為鄭秋冬是競爭對手派來的臥底，堅(jiān)決不再見他，鄭秋冬通過艱辛努力終于爭取到讓區(qū)長來聽項(xiàng)目介紹的機(jī)會(huì)，可謂背水一戰(zhàn)。好在他終于反敗為勝，贏得了對方想“進(jìn)一步了解”的欲望。

鄭秋冬宣講成功的因素有很多，除了形象專業(yè)、聲音洪亮、吐詞清楚、邏輯清晰這些基本功外，還有過硬的專業(yè)知識(shí)、對南國企業(yè)全方位深入的了解、應(yīng)對曲區(qū)長挑釁式提問的沉穩(wěn)大氣、和林拜這個(gè)搭檔的完美配合……

然而，歸根結(jié)底還在于事先周密的準(zhǔn)備。只有“預(yù)”才能“立”，所以，今天我們就來看看什么樣的準(zhǔn)備工作能讓方案宣講實(shí)現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)身呢？

場地選擇

考慮作為政府官員不想讓任何人知道自己想跳槽的心理，鄭秋冬挑選了區(qū)長小舅子開的高爾夫球場，讓區(qū)長夫婦借著送女兒來練習(xí)的機(jī)會(huì)進(jìn)行密談，私密性也帶來了安全感，排除了一切可能的外在干擾。

很多德國企業(yè)在做客戶活動(dòng)，比如高端論壇、客戶答謝會(huì)、代理商大會(huì)時(shí)都非常注意場地的選擇，往往會(huì)挑選遠(yuǎn)離都市、風(fēng)景絕美的郊外高檔酒店，讓客戶仿佛來到了世外桃源。不被工作、會(huì)議、外人打擾的結(jié)果是，可以全身心地投入各項(xiàng)流程，在貼心服務(wù)中，充分感受企業(yè)想要傳達(dá)的思想，從而贏取客戶。

環(huán)境布置

為了讓區(qū)長夫婦賓至如歸，鄭秋冬可謂下足了功夫，不僅重新布置會(huì)議室以利于雙方的溝通，還將窗簾換成和區(qū)長家一模一樣的，同時(shí)準(zhǔn)備了區(qū)長最喜歡的茶——紅芽歪尾桃鐵觀音，就連室內(nèi)的香熏都是區(qū)長夫人最喜歡的迷迭香......

這一切精心設(shè)計(jì)帶來的結(jié)果就是，當(dāng)區(qū)長夫婦落座后，已經(jīng)充分接收到了鄭秋冬隆重對待這次見面的善意，滿足了馬斯洛理論中的第四個(gè)層次“被尊重的需求”?；叵肭安痪妹绹偨y(tǒng)特朗普訪華，中方給出了“國事訪問+”的接待規(guī)格其實(shí)也是這一需求理論的體現(xiàn)。對對方的尊重會(huì)在心理上拉近彼此的距離，提升“第一印象分”，為后面的合作進(jìn)行完美的鋪墊。

熟悉方案

既然是方案宣講，對方案的熟悉程度自然是首要的，秋冬可以做到背對大屏幕仍侃侃而談，這一點(diǎn)也為他贏得區(qū)長的信任埋下了伏筆。

我們很容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是常常要看著屏幕反應(yīng)一會(huì)兒，重新熟悉PPT內(nèi)容，在方案宣講時(shí)出現(xiàn)“卡殼”，讓客戶頻繁出戲；甚至有時(shí)干脆照著PPT內(nèi)容原封不動(dòng)地念一遍，如此一來，客戶質(zhì)疑我們也就順理成章了。

不熟悉方案，純屬態(tài)度問題，是不能被原諒的。一個(gè)連基本誠意都欠缺的宣講怎么可能贏得客戶的心呢？所以，對于演講者來說，不能做到對方案倒背如流，至少也該耳熟能詳，這是基本功。

察言觀色

我們在講標(biāo)中還容易犯一個(gè)錯(cuò)誤：沉浸在自己的演講中，罔顧客戶的反應(yīng)。結(jié)果是可能對方已經(jīng)很不耐煩了，演講者還在滔滔不絕；或者忽視了對方真正感興趣的內(nèi)容，錯(cuò)過深入研討的機(jī)會(huì)。

而鄭秋冬由于事先就與搭檔林拜約定，由后者注意觀察客戶的心理活動(dòng)，過程中林拜兩次起身，借給秋冬遞水的機(jī)會(huì)輕聲提醒他接下來的動(dòng)作，鄭秋冬的演講也就能一直緊扣區(qū)長的心理需求，達(dá)到步步為營、層層推進(jìn)的效果了。

在方案講解的過程中一定要注意觀察客戶的表情動(dòng)作，如果頻頻看表、頻繁進(jìn)出、交頭接耳，就表示對方對方案并不感興趣，這個(gè)時(shí)候如果拋出一個(gè)事先預(yù)設(shè)的能讓對方感興趣的話題或者問題，則能重新吸引客戶的關(guān)注力。

察言觀色的能力可以幫助我們避免雷區(qū)，更有針對性地提供解決方案。

面對提問

客戶問出各種刁鉆古怪的問題，是宣講者要面對的最大挑戰(zhàn)，比如鄭秋冬在演講中就數(shù)次被曲區(qū)長很不友好地打斷提問：

曲區(qū)長

這些我在網(wǎng)上已經(jīng)看過了，我想了解一下在網(wǎng)上看不到的內(nèi)容?？梢越榻B一下他們的金融戰(zhàn)略，這個(gè)是他們的主要戰(zhàn)略，在公共媒體上，看到的不多。

鄭秋冬

好的，南國目前的實(shí)質(zhì)舉措，幾乎都是IPO之后的戰(zhàn)略，這是在整合了旗下四方面資源的同時(shí)全新的南國推出的南國金融云服務(wù)......但從這一點(diǎn)來看，框架大于內(nèi)容，南國請您出馬的理由似乎不太充分，請看這個(gè)：......支付下鄉(xiāng)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了預(yù)期！

曲區(qū)長

基層構(gòu)思呢？比如農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

鄭秋冬

這正是我想介紹的......

曲區(qū)長

具體的開展計(jì)劃，深入縣鄉(xiāng)村的思路？

鄭秋冬

計(jì)劃、思路都有了，但還沒有最合適的統(tǒng)領(lǐng)者、執(zhí)行者。

曲區(qū)長

談思路吧。

鄭秋冬

好......基礎(chǔ)的人才團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)骨干已經(jīng)招聘完成，只等統(tǒng)帥就位、上馬！

曲區(qū)長

加大投入什么概念？五十億，還是一百億？

鄭秋冬

所以南國現(xiàn)在需要您，有很多的金融理念、戰(zhàn)略還需要論證，藍(lán)圖是宏偉的，但是繪制還沒有完成。

鄭秋冬談完了海外布局后……

曲區(qū)長

歐洲央行有一個(gè)網(wǎng)銀監(jiān)管的一致性呼吁衍生的初始國規(guī)則，他們知道嗎？

鄭秋冬

對，它替代了注冊國和業(yè)務(wù)發(fā)生國的舊游戲規(guī)則，曲區(qū)長雖然深陷龐雜事務(wù)，但依然眼觀國際，南國人的眼光確實(shí)不錯(cuò)！

從上面的情境可以看到鄭秋冬對答如流的同時(shí)，還不斷強(qiáng)化曲區(qū)長對于南國企業(yè)的意義和可以大展拳腳的空間。曲區(qū)長以強(qiáng)勢的姿態(tài)開始，而隨著秋冬“化骨綿掌”式的回答，他也越來越柔和與友好，這正是信任建立的過程。

除了方案本身，我們最好預(yù)先設(shè)計(jì)一些客戶可能會(huì)有的問題，做到心中有數(shù)，特別對于困境要計(jì)劃好如何應(yīng)對，比如有經(jīng)驗(yàn)的搭檔可以彌補(bǔ)演講者的短暫“失語”。

當(dāng)然，鄭秋冬的演講也不是完美無缺，比如他全程站在大屏幕前擋住客戶的視線就是最大的Bug；另外一直干講也顯得單薄，如果能配以白板或白板紙，對一些要點(diǎn)進(jìn)行板書，效果會(huì)更好。

綜上說述，良好的開始等于成功的一半，準(zhǔn)備工作的完善與否直接決定了方案宣講的成敗。

最后，我們千萬不要忘記，任何銷售，成功因素之首一定是雙方的匹配程度。正如《獵場》中，曲區(qū)長是最適合南國企業(yè)的CEO，鄭秋冬的宣講無不傳遞出雙方彼此需要的信息。適合的才是最好的，如果沒有這個(gè)大前提，那么再完美的準(zhǔn)備都只能是南轅北轍。

基業(yè)長青特邀專家、美國項(xiàng)目管理專業(yè)PMP認(rèn)證、AACTP國際注冊培訓(xùn)師、DDI國際標(biāo)準(zhǔn)全能型講師培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)派項(xiàng)目管理專家，《領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)型之路》等課程的主講教師。