「行銷人員必須以一位生涯理財(cái)設(shè)計(jì)專家自許，為所當(dāng)為，提供給客戶最完善的人生風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)規(guī)劃建議」—— 柴田和子世界保險(xiǎn)業(yè)老一輩的名家，給大家介紹過梅第、原一平，今天咱們來談?wù)勅毡镜谝簧ｋU(xiǎn)公司的柴田和子。這是一位值得被載入世界保險(xiǎn)歷史的女強(qiáng)人。
據(jù)相關(guān)報(bào)道，柴田和子在1991年所創(chuàng)造的業(yè)績，是公司800多同事業(yè)績的總和。收入高達(dá)2.78億美元，同比例換算，銷售業(yè)績?cè)?0.28億美元，換成日元的話，百億千億的保費(fèi)?。?/span>她連續(xù)十多年蟬聯(lián)日本保險(xiǎn)銷售冠軍。1998年，因在推銷領(lǐng)域中無可匹敵的表現(xiàn)，柴田和子的名字被載入吉尼斯世界大全。因此，她與西方的保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德雯被稱為人壽保險(xiǎn)的奇跡，素有「西有班·費(fèi)德雯，東有柴田和子」之說。她每年感恩節(jié)都會(huì)為客戶送上一只火雞，因此也被稱為「火雞夫人」。她曾在采訪中謙虛的說，自己的成功可以歸納為兩個(gè)字—服務(wù)。但除了專業(yè)服務(wù)之外，她身上有太多值得我們學(xué)習(xí)的東西。結(jié)束客戶的拜訪之旅后，無論簽單與否，都要進(jìn)行總結(jié)。今天有沒有犯哪些錯(cuò)誤？哪些地方做的比較好應(yīng)該保持？哪些地方欠妥應(yīng)該優(yōu)化？
這一點(diǎn)和原一平的批評(píng)會(huì)類似，原一平的批評(píng)會(huì)是邀請(qǐng)客戶指出自己的缺點(diǎn)并虛心結(jié)束，但柴田和子采用的是自我反省的方式來完善自己的服務(wù)流程。很多保險(xiǎn)新人拜訪客戶，拜訪完就拉倒了，這事就過去了。但是沒有總結(jié)就沒有發(fā)生啊，拜訪的過程總有些東西是我們值得反復(fù)回味的。
我們犯了某些錯(cuò)誤，比如展業(yè)資料準(zhǔn)備的不周全，關(guān)鍵時(shí)刻沒能拿出來，那下次就絕對(duì)不能再犯這樣的錯(cuò)誤了，不然客戶會(huì)覺得自己不專業(yè)、不值得托付。我們每天都要進(jìn)行拜訪，每天要進(jìn)行回盤和總結(jié)，收集自己不能解決的保險(xiǎn)異議問題，再把問題給解決了。時(shí)間長了，個(gè)人的進(jìn)步是非常大的。「影響力中心」這個(gè)詞就是柴田和子首先提出來的。她把影響力中心比喻為超級(jí)轉(zhuǎn)介紹，相當(dāng)于你在客戶那里，開了一家你的保險(xiǎn)品牌宣傳的分店。在節(jié)目采訪時(shí)，客戶對(duì)于「影響力中心」這種叫法也比較認(rèn)同。客戶表示：即使把她介紹給別人，絲毫不會(huì)擔(dān)心會(huì)帶來麻煩，她給了我這么一種感覺，所以我才甘愿成為她的影響力中心。我們?cè)诮o客戶服務(wù)的時(shí)候，一般會(huì)要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，以便獲取更多的客戶。但這是主動(dòng)的要求，而影響力則是客戶自發(fā)主動(dòng)的為你宣傳保險(xiǎn)，介紹身邊的朋友和資源。如果找到自己的影響力中心呢？柴田和子說：要拜訪，先擴(kuò)大自己的人脈關(guān)系圈；在營銷環(huán)節(jié)，以對(duì)保險(xiǎn)充分認(rèn)同的至誠之心和專業(yè)能力，贏得客戶依賴；堅(jiān)持對(duì)客戶長期關(guān)心和交往，才能得到真正認(rèn)可你且有實(shí)力的影響力中心。說實(shí)話，柴田和子的長相，算了這里就不評(píng)價(jià)了，反正和原一平有得一拼。但是她的心態(tài)是超級(jí)好！在她臉上，始終都能看到樂觀、激情和自信。她也知道保險(xiǎn)銷售是個(gè)容易遇到拒絕的事業(yè)，一定要盡可能快的調(diào)整好自己的心態(tài)，才能以最快的速度、最飽滿的狀態(tài)，投入到保險(xiǎn)銷售工作中去。在1990年MDRT演講時(shí)，她說了這么一段話，把所有人逗得哄堂大笑：當(dāng)別人說不中聽的話，我就當(dāng)笑話聽；當(dāng)受到表揚(yáng)時(shí)，我就把它當(dāng)真。我一直是以這種心態(tài)，從事推銷工作的。
有了不間斷的業(yè)績，和不斷充實(shí)的保險(xiǎn)知識(shí)作為支撐，也能讓人在行銷時(shí)充滿信心，心態(tài)自然就能樂觀起來，甚至?xí)X得保險(xiǎn)越做越好做。用她的話說就是：保險(xiǎn)行銷是天底下最好的工作。
在被問及保險(xiǎn)營銷人應(yīng)該如何做保險(xiǎn)時(shí)，她不加思索的說：我認(rèn)為要站在客戶的立場，換個(gè)角度來替客戶著想。去體會(huì)他的感受和想法。
就當(dāng)成是我們是在為自己買保險(xiǎn)，如果是自己掏錢要買保險(xiǎn)的話，會(huì)怎么想、怎么做、怎么決定？時(shí)常考慮這些問題，你的推銷就會(huì)有力度。
很多時(shí)候，我們的銷售過程，其實(shí)就是在灌輸觀點(diǎn)：你不懂保險(xiǎn)，你就聽我的，買哪款、買多少，客戶如果猶豫或拒絕，自己就會(huì)很氣惱。這是最底層的推銷邏輯。
在知悉了客戶的詳細(xì)信息后，與客戶換位思考，站在他的立場上去看保險(xiǎn)，再?zèng)Q定如何買、怎么買、怎么做。這樣做出來的方案，往往更能得到認(rèn)可。
合格的保險(xiǎn)營銷，應(yīng)該是站在客戶角度思考問題，幫他選產(chǎn)品，你是真的為他著想了，客戶能感受得到。而不是把你的想法，強(qiáng)加給客戶。當(dāng)談及如何保證自己客戶資源不枯竭的時(shí)候，她非常輕松的回答：也許現(xiàn)在有很多種方法，但我認(rèn)為最重要的是做好已有客戶的售后服務(wù)。當(dāng)你給3位客戶做好服務(wù)，他們就會(huì)給你介紹9名客戶，9位客戶再給你介紹，經(jīng)過幾年后，你的客戶網(wǎng)就會(huì)無限擴(kuò)大，簡直就像下雨一樣。
伊能公司社長（客戶）也面向鏡頭表達(dá)了自己的觀點(diǎn)：她給人的第一印象就是，做事有長性，能持之以恒。我和很多人有過交往，但交往超過20年的，無論男女，只有她一個(gè)人。她能取得保險(xiǎn)銷售世界第一的榮譽(yù)，這是她幾十年如一日的注重客戶服務(wù)，發(fā)展客戶關(guān)系，所必然帶來的豐厚回報(bào)。前段時(shí)間我寫了一個(gè)系列的文章《保險(xiǎn)的八種講法》，后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示大家挺喜歡的。這次再給大家挖一個(gè)坑《柴田和子的常用話術(shù)邏輯解析》。
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