市場調(diào)研類的專業(yè)服務企業(yè)，增長的新路徑在哪兒？

我的答案是，新的增長路徑要靠，服務的產(chǎn)品化。

跟很多以企業(yè)為客戶的高端專業(yè)服務公司一樣，我們所在的市場研究行業(yè)，有一個傳統(tǒng)的優(yōu)勢：可以利用專業(yè)知識收取高額服務費用。但我們也有一項不那么顯眼的劣勢：如果一家公司想讓營收翻倍，就要雇用多一倍的咨詢師或研究員。隨著規(guī)模擴大，毛利率很難超過40%。與此形成鮮明對照，谷歌和Adobe等提供產(chǎn)品的公司因成本結(jié)構不同，能夠?qū)崿F(xiàn)60%到90%的毛利率。

專業(yè)服務公司收費高但毛利率低,服務產(chǎn)品化則可以突破這一瓶頸。在自動化的基礎上，將部分工作產(chǎn)品化，可以實現(xiàn)物美價廉。而在收費模式從按時間收費到按工作量收費，再到按工作成果收費的過程中，公司得以擴大收入。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)，借助技術的賦能來主動或被動的應時而變已在我們的行業(yè)達成高度的共識?，F(xiàn)在，我們也寄希望于新的技術手段可以幫助我們這些市場研究服務公司突破瓶頸。利用以算法為基礎的自動化和數(shù)據(jù)分析，將部分服務“產(chǎn)品化”。我們是否有機會能夠像谷歌和Adobe一樣，在擴大規(guī)模的同時提升利潤率，并且以低于競爭對手的價格為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。產(chǎn)品化服務替代高工作量任務，推動工作效率顯著提升，使專業(yè)人士能聚焦于更“技術無法替代的人工”的工作，為公司創(chuàng)造更大價值。

近一年來，我們也一直在市場調(diào)研服務產(chǎn)品化方面進行探索。也開發(fā)了一些產(chǎn)品，總結(jié)了一些經(jīng)驗。這次我們就將這些經(jīng)驗一起奉獻。

什么樣的服務項目適合產(chǎn)品化？

發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的機會，有兩種方法：聚焦于外部客戶的需求；內(nèi)部工作探索。很明顯，在跟客戶的服務項目沒有大的變動的情況下，市場研究行業(yè)的機會目前主要來自于后者。而究竟哪些服務才可以被成功的產(chǎn)品化，先看我們內(nèi)部的一個栗子。

我們提供的問卷調(diào)查編程服務中，有一類項目，是包裝測試。此前，一直都是人工作業(yè)，我們的程序員將研究員設計好的問卷錄入系統(tǒng)。這些項目有一個共同的特點就是，有業(yè)內(nèi)公認的復雜的隨機展示，“組間平衡“和”配額控制“。這些工作對于程序員來說都是一個痛苦的過程，耗時長，易出錯。

經(jīng)過執(zhí)行過多個項目后，我們發(fā)現(xiàn)了某些規(guī)律：無論測試的包裝是什么，測試的模型是基本一致的。如果碰巧問卷出于同一樣研究員，那么很可能連問卷前置的基本信息題目也是一樣的。一開始程序員在發(fā)現(xiàn)了這個秘密后，開始在我們的樂調(diào)查編程系統(tǒng)中人工復制一個，然后再次修改使用。雖然這個方法很雞肋，因為修改比重新編程可能更讓人煩惱。但這仍然是個“聰明“的發(fā)現(xiàn)。

我們將這項服務產(chǎn)品化，推出了萬能測平臺后，編程的效率大為提高，人工時間成本大為減低。

發(fā)現(xiàn)服務規(guī)律后，你可以評估哪些任務可以開發(fā)為自動化產(chǎn)品。執(zhí)行頻率高，可標準化，滿足這兩項因素的任務易于產(chǎn)品化。這是因為算法善于完成大量的重復性工作，工作量對于持續(xù)改進算法也很重要，輸入的數(shù)據(jù)越多，算法學習的越多，數(shù)據(jù)就能產(chǎn)生更多的意想不到的價值。比如，我們的產(chǎn)品化的概念測試平臺的NORM值，目前是依據(jù)過去十幾年的調(diào)研結(jié)果通過一定的算法產(chǎn)生的，未來測試的項目越多，這一行業(yè)均值就將更加準確。

最終變現(xiàn)的依然是服務而不是產(chǎn)品

產(chǎn)品作為服務的一個要素出售，服務仍是中心，客戶購買的是嵌入了產(chǎn)品的服務。從客戶的角度看，除了價格，服務基本沒有變化；而服務價格會下降，因為新產(chǎn)品帶來的價值由企業(yè)和客戶分享。

我們一度也以為，將工具作為獨立的產(chǎn)品出售比較有利。但在我們開發(fā)了萬能測這個概念測試的工具后，我們發(fā)現(xiàn)總還是要繼續(xù)提供服務，起碼，目前僅出售產(chǎn)品的市場環(huán)境還沒成熟。專業(yè)化知識，戰(zhàn)略思考和復雜決策這些高價值服務，人工遠勝于產(chǎn)品。

服務產(chǎn)品化隨之帶來的是收費模式的改變

產(chǎn)品開發(fā)并非一件易事，怎么讓產(chǎn)品開發(fā)變成一樣值得的投資，那必須捕捉并充分發(fā)揮產(chǎn)品的價值。除了產(chǎn)品的質(zhì)量和效率的顯著提升，如何將產(chǎn)品變現(xiàn)為收益。以往的按時間收費，已沒有意義。產(chǎn)品化服務的目的是增加收益，如果不改變收費模式，企業(yè)反而要面臨收入下降。

這也是很多業(yè)內(nèi)公司擔憂的問題，大多業(yè)界同仁已經(jīng)意識到了產(chǎn)品化的優(yōu)越性，但是改變客戶的收費習慣和合同簽訂是一個大的問題。我們嘗試按照工作成功收費，而非時間和工作量。

如何才能完成這樣的服務模式的轉(zhuǎn)化，我們的萬能測目前還在嘗試，但有一點是可以確認的。新的收費模式，對于我們內(nèi)部的銷售和產(chǎn)品服務人員有更高的挑戰(zhàn)。需要我們有更懂客戶需要，懂傳統(tǒng)調(diào)研的產(chǎn)品專家。

我們堅信服務產(chǎn)品化的，通過數(shù)據(jù)分析和改變服務是我們脫離線性增長的限制，創(chuàng)造企業(yè)新的增長路徑的辦法。我想，最后我還需要道出，這些產(chǎn)品化探索后的一個更迫切的原因：越來越多的客戶要求我們這么做。