|
疫情下，關(guān)于禮盒庫存/渠道庫存積壓，成為春節(jié)后快消行業(yè)討論的焦點(diǎn)話題，尤其乳飲、白酒、休食禮盒以及大包裝飲料等品類，是“重災(zāi)區(qū)”。 針對(duì)這個(gè)棘手的話題，2月4日晚上8點(diǎn)，新經(jīng)銷邀請(qǐng)了四位關(guān)注不同領(lǐng)域的專家通過線上直播的形式，分享和討論了“經(jīng)銷商如何解決禮盒/臨期庫存問題”。 本篇是昨晚直播中“快消品一線研究員”張宇先生，針對(duì)此話題講述的方法，供各位經(jīng)銷商朋友借鑒學(xué)習(xí)。 同時(shí)，新經(jīng)銷也將近段時(shí)間關(guān)于禮盒庫存的解決措施一并匯總，在文末分享給各位，期望能給經(jīng)銷商帶來更多啟發(fā)，最大化地減小損失，堅(jiān)持住，挺過去！ 從目前疫情的情況看，并不是三五天就能解除戒備的。正月十五元宵節(jié)是傳統(tǒng)意義上的“過年”結(jié)束，之后務(wù)工人員就會(huì)陸陸續(xù)續(xù)返回工作崗位，這就意味著有很大一批有消費(fèi)能力、且準(zhǔn)備花錢的人群會(huì)離開家，剩下的群體（在老家待著，低頭不見抬頭見，不著急走親訪友）的支付能力會(huì)打折扣。 因此，對(duì)于經(jīng)銷商而言，立即著手想辦法，畢竟禮品是有保質(zhì)期的，先動(dòng)身者可以逃出生天，后動(dòng)身者深陷其中，首先“大基調(diào)”要訂下來。 2020年春節(jié)的情況，可以說至少近30年沒有發(fā)生過，對(duì)很多的品牌商來說，春節(jié)檔銷售，第一次面臨這種境遇，也沒有歷史經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，一時(shí)之間也沒有好的對(duì)策。昨日，在新經(jīng)銷的直播中一位河南周口蒙牛經(jīng)銷商說道：廠家給予一定的配額，讓其將部分產(chǎn)品捐贈(zèng)，這屬于杯水車薪，只能降低一部分損失。還有部分企業(yè)發(fā)出通知可以回調(diào)部分產(chǎn)品。總的來說，一部分品牌商也在竭盡全力，但更多的品牌商目前還是選擇沉默，因?yàn)轶w量太大了，沒辦法給予第一時(shí)間給出明確可行的方案，所以經(jīng)銷商不可孤注一擲依賴品牌商。但是品牌商在春節(jié)檔銷售期間，肯定預(yù)留有市場(chǎng)促銷費(fèi)用，雖然并不多，但是如果可以聚焦的話，可以解決一批客戶的燃眉之急。畢竟早起的鳥兒有蟲吃，就看經(jīng)銷商如何溝通了。我的建議：要與品牌商第一對(duì)接人，拿著可行的產(chǎn)品動(dòng)銷方案和合理的費(fèi)用預(yù)估，向你認(rèn)識(shí)的品牌商最高管理層溝通和申請(qǐng)，這樣成功的可能性相對(duì)來說會(huì)大一些。所以想辦法依靠品牌商，拿出可行的產(chǎn)品動(dòng)銷或庫存處理方案+合理的費(fèi)用預(yù)估。而不是“哭著鬧著”，依賴品牌商，等著廠家處理。1. 重點(diǎn)客戶回訪：盤點(diǎn)和協(xié)商市場(chǎng)的銷量遵循28法則，查看春節(jié)前夕的歷史鋪貨數(shù)據(jù)，將區(qū)域內(nèi)鋪貨數(shù)量前20%的重點(diǎn)客戶明細(xì)整理出來。條件允許的區(qū)域，經(jīng)銷商老板開小車走訪一遍，條件不允許的區(qū)域，經(jīng)銷商老板要親自打電話拜訪一遍，要了解以下情況：重點(diǎn)客戶的庫存數(shù)量和接貨日期，推算產(chǎn)品的動(dòng)銷情況，類推剩余庫存全部動(dòng)銷需要的時(shí)間是否可以在正月里結(jié)束？店老板是什么想法？有沒有信心將產(chǎn)品消化完畢？尋求共贏方案，篩選動(dòng)銷較快的客戶，了解動(dòng)銷的主要原因，是否可以在短時(shí)間內(nèi)總結(jié)推廣復(fù)制。舉個(gè)例子：一個(gè)朋友在縣城里開一個(gè)小超市，年前備貨100多件八寶粥、200多件核桃乳，還有其它年貨都?jí)涸诘昀铩?/span>于是他想了一個(gè)辦法，現(xiàn)在部分中高端小區(qū)都封閉了，進(jìn)出還要檢查很不方便，他就通過關(guān)系和物業(yè)建立聯(lián)系，將年貨推到小區(qū)進(jìn)出口處特價(jià)處理，合理的利潤分配，讓物業(yè)公司協(xié)助業(yè)主購買。同時(shí)，物業(yè)公司也在業(yè)主群里發(fā)出通知：為了滿足廣大業(yè)主的生活需要，減少外出，不給社會(huì)添亂，現(xiàn)在物業(yè)公司門衛(wèi)處有部分八寶粥、核桃乳之類的產(chǎn)品，日期新鮮，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)，供大家選購。這樣一來，很快所有的產(chǎn)品就動(dòng)銷完畢。做好終端店的橋梁，俗話說同行是冤家，一般終端店之間不會(huì)就某一支產(chǎn)品做過多的溝通，有些客戶比較保守，備貨較少，有些客戶沖勁足備貨較多。作為上游供應(yīng)的經(jīng)銷商可以通過客戶之間，平衡市場(chǎng)庫存，給予一定的激勵(lì)，做好庫存轉(zhuǎn)移，這個(gè)過程可以由經(jīng)銷商電話指引、終端店老板之間自行提貨完成。部分有信心消化完畢的堡壘客戶給予費(fèi)用，通過微信獲得承諾，產(chǎn)品動(dòng)銷不完自行解決。經(jīng)銷商要算一筆賬，產(chǎn)品從倉庫出去再拉回來，二次銷售所產(chǎn)生的費(fèi)用非常大，要把這部分費(fèi)用算出來提前投進(jìn)去，解決后顧之憂。通過上述方式后，市場(chǎng)上還有很多客戶的產(chǎn)品無法動(dòng)銷，那就盡快回調(diào)，事已至此，宜早不宜遲。奉勸各位經(jīng)銷商朋友：市場(chǎng)是自己的，避免產(chǎn)品不動(dòng)銷帶來損失的同時(shí)還影響到了客情，預(yù)估各個(gè)終端店正月里的動(dòng)銷情況，將多余產(chǎn)品一次性拉回倉庫，到賣場(chǎng)、菜市場(chǎng)等涉及到民生場(chǎng)所的生鮮區(qū)域銷售。這些場(chǎng)所永遠(yuǎn)不缺消費(fèi)者，隨著生活水平的提高，很多家庭對(duì)生鮮產(chǎn)品不再囤貨，現(xiàn)吃現(xiàn)買，相信每一個(gè)市場(chǎng)都有這樣的集散地。想想辦法，有人的地方就有市場(chǎng)，就有銷量。形式上可以是租賃攤位，也可以是賒銷鋪貨，最好是擴(kuò)大利潤，制定銷量返利，賒銷鋪貨。很多經(jīng)銷商均有自己的門市部，建議非常時(shí)期非常手段，在門市部街邊打個(gè)地堆。雖然人少，但不是沒有人。一方面做品牌，一方面做銷量。
運(yùn)氣好的話會(huì)產(chǎn)生部分團(tuán)購業(yè)務(wù)，疫情之中需求很多慰問品，打出特價(jià)吸引團(tuán)購，要明白一點(diǎn)：市場(chǎng)的需求并沒有減少。
年貨，很多產(chǎn)品均是工廠發(fā)草箱，經(jīng)銷商自己裝禮品箱，這個(gè)時(shí)候就需要返工了，禮品箱只要存放妥當(dāng)，明年還可以繼續(xù)使用。將產(chǎn)品拆箱售賣，上貨架、做陳列、捆綁兩個(gè)以上做特價(jià)或者與市場(chǎng)上較為暢銷的產(chǎn)品“捆綁”銷售等等，轉(zhuǎn)化銷售思路，尋求新機(jī)會(huì)。有條件的經(jīng)銷商可以向這方面考慮，好的社區(qū)均投放有類似于蜂巢、菜鳥驛站等取件設(shè)備，可以有效的減少人與人的接觸，同時(shí)達(dá)到交易的目的。6. 組織關(guān)系，實(shí)施團(tuán)購將堆積禮品“轉(zhuǎn)變”為福利品。中國是一個(gè)注重人性化的國度，隨著各單位工會(huì)組織的建立健全，勞保福利意識(shí)也越來越濃厚。元宵節(jié)馬上就要到了，類似于醫(yī)務(wù)工作者、環(huán)保工作者、交通運(yùn)輸工作者等等特殊工種，單位會(huì)在元宵節(jié)時(shí)候給予一線人員一些慰問禮品的福利。此時(shí)，組織好關(guān)系，不僅僅是自己和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系網(wǎng)，要擴(kuò)展到自己下游堡壘客戶的關(guān)系網(wǎng)，只要利益分配合理，年貨便可直接進(jìn)入消費(fèi)渠道，這是一種最為便捷的處理消化方式。即聯(lián)合其他非同類企業(yè)，在雙贏的原則下，讓年貨產(chǎn)品作為對(duì)方的“促銷品”，最終達(dá)到消化庫存積壓產(chǎn)品的目的。舉個(gè)我身邊的例子：每年正月里，我們小區(qū)物業(yè)公司就搞促銷活動(dòng)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交納全年的物業(yè)費(fèi)，贈(zèng)送一桶色拉油，一提牛奶，一盒糕點(diǎn)等等。市面上很多的易貨公司都是這個(gè)套路，例如：利用年貨可以與媒體置換來年的廣告費(fèi)用；也可以與別的企業(yè)的產(chǎn)品置換，作為福利品發(fā)放（換成米面油）；也可以和私人加油站置換加油卡，甚至可以作為費(fèi)用折抵企業(yè)欠款等，是巧妙處理年貨庫存產(chǎn)品的一種有效方式。1. 春節(jié)禮品這么大的量，總體上不可能在淡季消化。當(dāng)然危機(jī)也可以轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，也會(huì)造就一批優(yōu)秀者。2. 單個(gè)企業(yè)促銷有效，所有企業(yè)一起促銷，效果就會(huì)大打折扣。當(dāng)然，促銷整體是可以增加銷量的，但增量有限。3. 春節(jié)禮品的消化，不是簡單的促銷，應(yīng)該叫做構(gòu)建供需橋梁，供應(yīng)商沒有問題，需求沒有問題，只是疫情阻擋了通路，如何搭橋建立關(guān)系很重要。4. 快消品的屬性受到保質(zhì)期的約束，注定是快魚吃慢魚，對(duì)于經(jīng)銷商來說，先行動(dòng)總比后行動(dòng)強(qiáng)。5. 很多禮品下次銷售高峰就到中秋節(jié)了，所以現(xiàn)在的目的是快速降低風(fēng)險(xiǎn)，不要指望淡季處理，這樣現(xiàn)金流會(huì)拖垮你，要積少成多，化整為零。6. 坐、等、靠必死無疑，要行動(dòng)起來，全民皆兵，同時(shí)盤點(diǎn)現(xiàn)金流還可以支持多久，盤點(diǎn)品牌給予的任務(wù)壓力，必要的時(shí)候可以優(yōu)化產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，去掉幾個(gè)品牌，輕裝上陣。1. 品牌出面，以回饋醫(yī)療戰(zhàn)線醫(yī)務(wù)人員的形式，占據(jù)當(dāng)?shù)剌浾摳唿c(diǎn)，進(jìn)而形成主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到方便進(jìn)場(chǎng)銷貨的目的。具體操作方式舉例，可以以醫(yī)生護(hù)士憑工作證免費(fèi)領(lǐng)取一箱牛奶的形式，在社區(qū)進(jìn)行復(fù)制推廣，聯(lián)系當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做報(bào)道擴(kuò)大影響力。同時(shí)社區(qū)居民可以6折價(jià)格優(yōu)惠購買商品，做低成本推廣和宣傳。2. 庫存轉(zhuǎn)移，緊盯人流，就地消化。第一時(shí)間聯(lián)系人口集中的社區(qū)，以品牌廠商的品牌效應(yīng)，與社區(qū)物業(yè)協(xié)商，在社區(qū)內(nèi)搭建分銷點(diǎn)，駐點(diǎn)銷售。這個(gè)資源需要搶的，物業(yè)公司不可能讓自己的社區(qū)變?yōu)榧?，最多允許1-2家?；蛘哒紦?jù)生鮮集市，社區(qū)超市門口最有利的地形。3. 聯(lián)合小區(qū)物業(yè)送貨上門。前些日河南某小區(qū)物業(yè)發(fā)出通知，將統(tǒng)一為有需求的業(yè)主進(jìn)行代采購服務(wù)。即使消費(fèi)者被困在家中，但是消費(fèi)需求并沒有降低，而是從線下轉(zhuǎn)移到了線上，但是非常時(shí)期物流快遞也受影響，此時(shí)到家服務(wù)則突顯了其優(yōu)越性。經(jīng)銷商可以聯(lián)合周邊小區(qū)物業(yè)，推出送奶上門服務(wù)。4. 與藥店合作。疫情期間，藥店生意最好，消費(fèi)者不僅需要口罩、消毒水、洗手液，甚至需要購買大量的中成藥來抵御病毒，而牛奶又具有提高抵抗力的屬性，因此經(jīng)銷商可以和藥店聯(lián)合推出賣購買多少金額藥送1箱乳品活動(dòng)。5. 與疑似病例收集地點(diǎn)合作。目前，為了應(yīng)對(duì)疫情各省各市都有專門收集疑似病例的場(chǎng)所，大多是在定點(diǎn)酒店和定點(diǎn)醫(yī)院，經(jīng)銷商可以與此類場(chǎng)所合作，以捐贈(zèng)形式或者低價(jià)拋售形式處理庫存。PS：今晚8點(diǎn)，新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波將連線3位經(jīng)銷商就《經(jīng)銷商開門復(fù)工指南》話題開啟抖音直播，與您探討經(jīng)銷商開工之后的應(yīng)對(duì)之策！ 內(nèi)容主題如下： 1.面對(duì)封城/封路，配送困難，如何應(yīng)對(duì)？ 2.員工因疫情缺勤/安全問題，如何應(yīng)對(duì)？ 3.因疫情導(dǎo)致庫存不足/滯銷，如何應(yīng)對(duì)？ 4.渠道壓款重，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)難，如何應(yīng)對(duì)？ 5.配送運(yùn)力不夠，如何應(yīng)對(duì)？ 歡迎掃碼添加好友進(jìn)群，今晚八點(diǎn)直播間不見不散！
|
