在從事快消品銷(xiāo)售十幾年的時(shí)間里，我本人領(lǐng)悟了很多東西：我們這個(gè)行業(yè)門(mén)檻較低，魚(yú)龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)一直都非常激烈；如今，很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭也已開(kāi)始進(jìn)入我們這個(gè)行業(yè)，他們通過(guò)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)電商工具，跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直供終端，這說(shuō)明距離我們這個(gè)行業(yè)的大洗牌已不遠(yuǎn)了；在這個(gè)過(guò)程中，我們要持續(xù)的生存下去，就必須要具備出眾的個(gè)人能力。那么，作為快消品銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些個(gè)人能力呢？我個(gè)人認(rèn)為有如下幾大能力必須掌握：

溝通是銷(xiāo)售人員不可或缺的能力，溝通有兩層含義：一是準(zhǔn)確采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給對(duì)方；二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ㄈ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話(huà)方式等）使談話(huà)雙方達(dá)成共識(shí)。良好的溝通是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

例如：有個(gè)XX品牌的銷(xiāo)售人員與某地一大經(jīng)銷(xiāo)商老板談了多次合作，可對(duì)方一直拒絕接其產(chǎn)品，后來(lái)他請(qǐng)了本公司一位銷(xiāo)售精英和他一起去拜訪(fǎng)那個(gè)“頑固不化”的老板。見(jiàn)到那位老板時(shí)，銷(xiāo)售精英發(fā)現(xiàn)對(duì)方還不到35歲，已在該市場(chǎng)行業(yè)里面獨(dú)樹(shù)一幟，代理了多個(gè)國(guó)際性大品牌，并有很好的終端網(wǎng)絡(luò)。在簡(jiǎn)短介紹后，銷(xiāo)售精英謙恭地表明今天是來(lái)和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，向他“學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”， 而后長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)的談話(huà)中，他基本只是在說(shuō)“對(duì)”、“嗯”、“了不起”。談話(huà)最后，那個(gè)老板說(shuō)“和你聊得還真不錯(cuò)”。最后5分鐘，銷(xiāo)售精英提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他所在市場(chǎng)的簡(jiǎn)單規(guī)劃及操作方案，他滿(mǎn)口應(yīng)承?；剡^(guò)頭再看那個(gè)原先的銷(xiāo)售人員，一見(jiàn)到對(duì)方就直奔主題：“我們是XX廠(chǎng)家，知名品牌，我們產(chǎn)品不進(jìn)入你們市場(chǎng)是你們的損失”。結(jié)果弄得老板很反感，認(rèn)為名企、名牌沒(méi)什么了不起的。由此可見(jiàn)，溝通能力在銷(xiāo)售過(guò)程中舉足輕重。

溝通中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：1.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)；2.自己少說(shuō)；3.要說(shuō)就說(shuō)關(guān)鍵點(diǎn)；4.客戶(hù)想聽(tīng)的即為關(guān)鍵點(diǎn)。

由于銷(xiāo)售工作的特殊性，很多時(shí)候銷(xiāo)售人員需要單兵作戰(zhàn)。他們每天要去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系等，這些工作不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督下進(jìn)行。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理只能用日?qǐng)?bào)表來(lái)控制其日常行為，用每天開(kāi)會(huì)來(lái)了解每個(gè)人工作狀況。不過(guò)銷(xiāo)售人員如果真想偷懶還是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)客戶(hù)那里；本來(lái)半小時(shí)能談完卻謊稱(chēng)談了3小時(shí)等。這種方式除了損害公司的利益，也阻礙了銷(xiāo)售人員自身的發(fā)展，使其永遠(yuǎn)無(wú)法成為真正的銷(xiāo)售精英。

例如：曹總，國(guó)內(nèi)知名品牌XX區(qū)域總代理，他是從底層的銷(xiāo)售人員一步步做起來(lái)的。當(dāng)年他剛做銷(xiāo)售時(shí)，無(wú)論刮風(fēng)下雨，每天必定8點(diǎn)出門(mén)，晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就啃面包、喝礦泉水，三個(gè)月沒(méi)有休過(guò)假，最后終于簽了第一家客戶(hù)。正因具備這種自我發(fā)展的嚴(yán)格要求和良好的自控能力，劉先生才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪(fǎng)表”、“每天情況匯報(bào)”逼出來(lái)的，而是完全靠自控取得的。

提升自控力需要做到：1.自我分析，明確目標(biāo)；2.從日常生活中的小事做起；3.經(jīng)常自警；4.常自我暗示與激勵(lì)；5.對(duì)自己絕不讓步遷就；6.常進(jìn)行放松訓(xùn)練。

需要注意的是：1.要抵制各種誘惑；2.遇事不抱怨；3.沉著冷靜；4.對(duì)欲望要揚(yáng)善去惡等。

觀察不僅僅是簡(jiǎn)單地看，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和已有的知識(shí)去揣摩、分析、發(fā)現(xiàn)重要的信息。

例如，如果去終端賣(mài)場(chǎng)逛逛，一般人可能只看到什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)？?jī)r(jià)格多少？而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售精英可能看出更多信息。比如，產(chǎn)品暢銷(xiāo)的原因何在？?jī)r(jià)格多少？贈(zèng)品是啥？包裝是什么材料做的？產(chǎn)品是怎么制作的？包裝如何？顏色、造型、材質(zhì)等如何？競(jìng)爭(zhēng)品牌正在哪方面做促銷(xiāo)？具體時(shí)間和活動(dòng)形式是怎樣的？賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌是多了還是少了？增加的是誰(shuí)，對(duì)本公司有哪些威脅等等。如果經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，仍看不出這些隱藏的有用信息！那這樣的人就不適合做銷(xiāo)售。

觀察能力不是一下就具備的，而是需要在工作的日積月累中去不斷完善的，作為一個(gè)老銷(xiāo)售人員，這項(xiàng)能力相信都不差，否則你就是運(yùn)氣好，混過(guò)來(lái)的。

要提升觀察能力需要注意的是：自備個(gè)筆記本，把每日自己工作中所觀察到的人或事物進(jìn)行記錄并去分析。

忍耐是最不容易做到的，做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，剛開(kāi)始沒(méi)有客戶(hù)時(shí)要學(xué)會(huì)忍耐。很多剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的人之所以半途而廢，都是因?yàn)椴荒軋?jiān)持，可能需忍耐一個(gè)月，半年甚至一年后才能積累到一些客戶(hù)，業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)提高。因此，機(jī)會(huì)主義者不適合做銷(xiāo)售，更不會(huì)成為銷(xiāo)售精英。在銷(xiāo)售過(guò)程中，忍耐仍然是非常必要的。比如和客戶(hù)約好時(shí)間了，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)后卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)臨時(shí)有事或正在開(kāi)會(huì)，你能怎樣？只有忍耐，不然你很可能失去這個(gè)客戶(hù)?？梢?jiàn)，沒(méi)有耐心就無(wú)法成為銷(xiāo)售精英。

需要注意的是：忍耐是沒(méi)有時(shí)間限制的。

銷(xiāo)售人員所需的知識(shí)甚為廣泛，如營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、管理知識(shí)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等，銷(xiāo)售是綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)繁瑣的知識(shí)和信息，如果沒(méi)有強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，是很難參與競(jìng)爭(zhēng)的。因此，在速度制勝的今天，是否有良好的學(xué)習(xí)能力，是能否成為銷(xiāo)售精英的關(guān)鍵。

對(duì)提升學(xué)習(xí)能力的建議：1.每周讀一本書(shū)；2.讀書(shū)時(shí)做記錄；3.對(duì)照記錄作思考。

執(zhí)行力體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，也是一種不達(dá)目的不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，遇到困難是常態(tài)，這時(shí)如果以一句“太難了，做不了”為借口，那么這樣的人往往很難做出業(yè)績(jī)。所以，真正的銷(xiāo)售精英絕不會(huì)一味強(qiáng)調(diào)困難，而是應(yīng)把注意的焦點(diǎn)改在如何克服困難上面，這樣最終能找到辦法，取得銷(xiāo)售突破。

例如：某市有家大型連鎖賣(mài)場(chǎng)，在終端市場(chǎng)占有極為重要的地位。XX公司想把產(chǎn)品打進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，就把這個(gè)任務(wù)交給了銷(xiāo)售人員張某。張某得知，該賣(mài)場(chǎng)是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懙慕K端賣(mài)場(chǎng)老大，進(jìn)場(chǎng)的廠(chǎng)家要求極為苛刻。但公司要求盡快在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)。如何執(zhí)行這個(gè)命令？張某寢食難安，在拜訪(fǎng)該賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理王某幾次后，都無(wú)功而返。此時(shí)，張某轉(zhuǎn)而從王某下屬處了解到，王某的哥哥在一家地產(chǎn)公司工作，他便找了個(gè)機(jī)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)了王某的哥哥，通過(guò)各種方式和其成為朋友，然后在王某哥哥的推薦下，與王某再次接洽，最終張某順利完成了任務(wù)。這種例子在銷(xiāo)售工作中并不鮮見(jiàn)。因此，執(zhí)行就是要想辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是銷(xiāo)售精英區(qū)別于一般銷(xiāo)售人員的重要表現(xiàn)。

溫馨提示你：1.如果你是讓制度逼著干，那么你遲早會(huì)被淘汰；2.如果你是讓領(lǐng)導(dǎo)或者優(yōu)秀人員帶著干，那么你最終就是能吃飽肚子；3.如果你是主動(dòng)干，你的收獲將是你不敢相信的大。

分析能力與細(xì)心觀察密不可分，觀察能得到信息，分析才得出結(jié)論。

例如：在終端賣(mài)場(chǎng)當(dāng)你看到一樣商品后，是否能分析出什么？陳列的位置有隱藏的含義嗎？標(biāo)價(jià)是怎么定的？?jī)r(jià)格下調(diào)是因?yàn)樵摦a(chǎn)品受到了較大競(jìng)爭(zhēng)壓力，還是原材料價(jià)格下降，或該產(chǎn)品供大于求等等，這些間接信息；必須通過(guò)縝密的分析才能得到。同樣，在與客戶(hù)的談判當(dāng)中，你要從對(duì)方言談舉止中分析出對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，然后分析出是否有壓價(jià)可能，降幅多大等等。

要提升分析能力需要注意的是：自備個(gè)筆記本，把每日自己工作中所觀察到的人或事物進(jìn)行記錄并去分析；時(shí)間久了，你自然就能掌握一套適合你自己的分析方法。

總之，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，上述七種能力是必須具備的。也許你現(xiàn)在還不具備上述的各項(xiàng)能力，但只要你能意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的激烈，以及你想成為一名銷(xiāo)售精英，那么從現(xiàn)在起，堅(jiān)持自己的信念，多總結(jié)、多學(xué)習(xí)，你必將成為市場(chǎng)中一個(gè)無(wú)堅(jiān)不摧的銷(xiāo)售精英的。相信自己，相信未來(lái)會(huì)更美好！