?先問大家三個(gè)問題

1.你在買家住的時(shí)候是看品牌多一些，還是看價(jià)格多一些？

2.如果有一家家具店，把家具工藝材質(zhì)，以及家具的鑒別方法都分享給你，你會(huì)信任這個(gè)商家嗎？

3.作為家居的經(jīng)銷商，你會(huì)把工程、渠道、零售分開來做嗎？

我們先來講一下家具行業(yè)的現(xiàn)狀

家具經(jīng)銷商的渠道無非就是三條：工程、渠道、零售。

而很多的家具經(jīng)銷商們不知道他們的重點(diǎn)渠道是什么？

很多都是三條都做，而三條渠道所對(duì)應(yīng)的解決方案，幾乎也都是一樣的。

包括對(duì)應(yīng)的盈利模式也幾乎都是差不多，這就是一件很頭疼的事情。

1.工程是墊資模式，倘若側(cè)重點(diǎn)是工程的話，那么渠道基本就不需要考慮，零售板塊虧損也沒關(guān)系。

2.如果是做家裝設(shè)計(jì)師這個(gè)渠道里面的話，你對(duì)應(yīng)的解決方案應(yīng)該是為設(shè)計(jì)師解決了一些什么方案？

是解決他的盈利問題，還是解決他的設(shè)計(jì)問題，以及施工配套的問題，從中找到自己的解決方案和盈利模式。

3.如果做零售這一塊，大部分的經(jīng)銷商都在做，應(yīng)該是最普遍的，70%以上的客戶都是自裝業(yè)主，做起來挺簡(jiǎn)單的。

自裝業(yè)主他需要非常好的服務(wù)，非常好的性價(jià)比，另外還需要非常好的配套。因?yàn)樗麤]有設(shè)計(jì)師。

并且他希望遇到了所有的商家，都是讓他能夠更放心的。然后很輕松的把裝修完成。

另外自裝業(yè)主對(duì)價(jià)格是非常敏感的，性價(jià)比這一塊你就要拿捏的很好。

家裝和渠道這兩塊是嚴(yán)重沖突的，也是導(dǎo)致你缺乏盈利點(diǎn)，成交率低的主要原因。

只有搞清楚了定位，才能做出相應(yīng)的解決方案。

接下來講一下這家店他是怎么玩的？

第一步、做品牌定位。

由于一線大牌家具都搶占了客戶的心智，所以賣一線大牌比賣小眾品牌更容易讓客戶接受。

這家門店是社群空間一個(gè)站長(zhǎng)開的，它的定位就是自裝業(yè)主群體。

用自己的專業(yè)，加上社群，服務(wù)好自裝業(yè)主群體還是比較簡(jiǎn)單的。

第2步、線上線下結(jié)合引流

社群營(yíng)銷他是目前裝修行業(yè)最有效，而且成本最低的一種營(yíng)銷形式。

首先組建客戶群，名稱是“家居選配設(shè)計(jì)交流群”

所有進(jìn)店的客戶都會(huì)邀請(qǐng)進(jìn)到客戶群里面，只要進(jìn)群就送一個(gè)小禮品。

然后進(jìn)群的客戶只要成功邀請(qǐng)三個(gè)正在裝修的業(yè)主進(jìn)群，就可以免費(fèi)領(lǐng)取一臺(tái)榨汁機(jī)。

同時(shí)在引流板塊，他還參加了異業(yè)聯(lián)盟

所謂的異業(yè)聯(lián)盟，就是大家都拿著一部分的禮品，然后把禮品券放到不同的商家店鋪里面作為誘餌。

只不過他運(yùn)用了社群的模式，聚集了很多自裝業(yè)主。

一個(gè)月的時(shí)間，就建了8個(gè)500人大群。

第3步、做社群培育

我們都知道有些家具買回家異味非常大，材質(zhì)很劣質(zhì)，但是買的便宜。

而且所有自裝業(yè)主最頭疼的問題就是，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要自己親自把關(guān)，而且自己還是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的小白，吃了有很多虧。

這個(gè)時(shí)候倘若有一個(gè)商家能把他們都聚集到一塊，來討論裝修這個(gè)事情，而且?guī)退麄兘鉀Q裝修中遇到的種種問題。

這個(gè)時(shí)候你會(huì)不會(huì)對(duì)這個(gè)商家產(chǎn)生信任呢？

這個(gè)家具店的老板就是這樣做的，他會(huì)把各種價(jià)格，各種板材工藝的制作流程，以及利弊都會(huì)在群里面分享。

同時(shí)他還把代理的品牌的家具廠家的生產(chǎn)車間視頻發(fā)到群里面，從木材加工，到成品的制作，一系列的過程都是讓消費(fèi)者能夠親眼看得到。

第4步、做成交裂變

這里的成交分為線上線下。

1.線上成交也是通過線上招商來完成的，他通過一個(gè)月的時(shí)間與客戶之間建立了信任鏈接。

這中間也會(huì)有零零散散客戶到店里面來被他成交。

但是真正讓他爆單的，就是線上招商板塊。

線上招商只要是爆品的打造，以及贈(zèng)品的打造。

通過拼團(tuán)的模式，實(shí)現(xiàn)了集體爆單。

2.線下通過多行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟進(jìn)行會(huì)銷，這個(gè)就不多講了。

因?yàn)榫€下會(huì)銷方式非常多，只要爆品打造的非常OK。贈(zèng)品非常到位，現(xiàn)場(chǎng)交定金的人會(huì)很多。

關(guān)于裂變板塊

把客戶變成代理合伙人，是現(xiàn)在非常流行的商業(yè)模式。

家具行業(yè)的毛利率一般在30%左右，中間的房租、人工、倉儲(chǔ)成本除掉，其實(shí)還是有一定利潤(rùn)的。

所以通過分成的模式，把客戶變成業(yè)務(wù)員。雖然利潤(rùn)減少了，但是業(yè)務(wù)員變多了，而且是免費(fèi)的。

總結(jié)一下

1.社群的背后是人，人的背后是關(guān)系。而社群最大的意義是可以重新定義人與人之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的家具銷售，買家和賣家是對(duì)立的。

2.當(dāng)你這種社群去重新定義這種買賣關(guān)系之后，消費(fèi)者和商家之間的關(guān)系就會(huì)變得多元化。

3.更重要的是通過社群，每一個(gè)成員之間都可以相互鏈接，自由發(fā)酵，不斷裂變，最終就會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的生態(tài)。

我是陳舵主，8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣老兵，專注于新媒體引流變現(xiàn)方法落地，幫助創(chuàng)業(yè)者提升新媒體推廣賺錢的能力。

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