一、嚴(yán)把招聘關(guān)，找準(zhǔn)銷售人：

       題主遇到的問題，在我的現(xiàn)雇主的歷史上也曾經(jīng)發(fā)生過，那是在我入職之前發(fā)生的，新招來的分析師工作任務(wù)重，投資總監(jiān)們又忙著開拓業(yè)務(wù)，沒有時(shí)間做部門內(nèi)部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、內(nèi)部的指導(dǎo)機(jī)制未建立，使得很多新員工在試用期期間提出離職。

       我入職之后，為了扭轉(zhuǎn)這種不利局面，首先就是總結(jié)出來符合公司的勝任力模型，大家不要一提到勝任力模型就說——我沒做過，不知道從何入手，我不行。大家不要想得太復(fù)雜，我當(dāng)時(shí)剛剛進(jìn)入金融行業(yè)，對(duì)這個(gè)行業(yè)可謂是“兩眼一抹黑”，如何能夠在最短的時(shí)間內(nèi)總結(jié)出來模型呢？我用了一個(gè)最“笨”的辦法，也就是我把所有留用的分析師及公司業(yè)務(wù)員工的履歷、檔案都翻出來研究，尋找共性，總結(jié)出來以下共同點(diǎn)：
       1、智商、情商雙商皆高：智商是通過學(xué)歷背景總結(jié)出來的，我發(fā)現(xiàn)留用的員工的教育背景至少是211、985的金融碩士，其中還有一些是海歸碩士，取得如此的學(xué)歷背景，說明他們的智商高。

       情商高在于我發(fā)現(xiàn)在與公司留用員工溝通的時(shí)候，他們一般都沒有想象中的那么“高冷”，大多數(shù)的員工溫和、有理，讓你如沐春風(fēng)，我與業(yè)務(wù)員工打交道的感覺就是一個(gè)字“舒服”，做HR多年，我深知在職場(chǎng)中能夠做到“舒服”二字的人的情商一般都低不了。

        2、逆商高：所謂逆商，就是面對(duì)挫折的態(tài)度。有的人面對(duì)挫折，不用別人鼓勵(lì)與安撫，越挫越勇，而有的人面對(duì)挫折，即使有了別人的鼓勵(lì)也會(huì)一蹶不振，像泄了氣的皮球，留在我們公司的，當(dāng)然都是前者。

       因?yàn)樽鏊侥脊蓹?quán)基金的，在一只基金的募、投、管、退各個(gè)階段會(huì)有不同的人跟你說“不”，可以說，在我們業(yè)務(wù)同事的日程里，遇到別人說“不”是家常便飯。當(dāng)你不具備越挫越勇的態(tài)度，遇到一點(diǎn)點(diǎn)挫折就萎靡不振、需要隊(duì)友或者領(lǐng)導(dǎo)提振你士氣，顯然不適合公司發(fā)展。

       我們業(yè)務(wù)同事有句自嘲的笑談：“投資人虐我千百遍，我待投資人如初戀。”一語道破其中甘苦。

       3、不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄：在留下來的普通業(yè)務(wù)員工和骨干的身上我還發(fā)現(xiàn)了比前兩點(diǎn)更重要的一點(diǎn)，那就是“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的“主動(dòng)性”和“積極性”，這些員工明白，他們不是給老板干的、也不是給合伙人干的，而是為自己干的，只有項(xiàng)目成功并且有了“真金白銀”的收入，按照公司的相關(guān)分配制度，他們才有可能拿到在外人眼中難以企及的年終獎(jiǎng)以及項(xiàng)目分紅。

        經(jīng)過前期的調(diào)研，我總結(jié)了在留用的普通業(yè)務(wù)員工及骨干員工身上的共通點(diǎn)，并把這三應(yīng)用在我們的日常招聘中，這樣可以幫助我們?cè)谌肆Νh(huán)節(jié)就能幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)招到對(duì)的人，不會(huì)因?yàn)楹蜻x人相關(guān)素質(zhì)與公司需求不符而導(dǎo)致后續(xù)的人員流失。

        以上思路供題主參考，因?yàn)轭}主在題干中提供的信息有限，題主所在公司需要什么樣的銷售？這些銷售如果長(zhǎng)期留用需要具備什么樣素質(zhì)？標(biāo)準(zhǔn)如何制定？這都需要題主親自去對(duì)照已經(jīng)通過試用期考核留用的員工尋找出來一個(gè)通用“模板”，建立起適合貴公司實(shí)際需求的銷售人員的勝任力模型。

       Tips：題主及所在人力資源部要面對(duì)的第一個(gè)問題就是弄清真正適合貴公司需要的銷售是什么樣的人，只有人力選對(duì)了人，才會(huì)在后續(xù)的工作中減少因?yàn)椴徊贿m合崗位及考核不過關(guān)而遭到公司淘汰或自動(dòng)離職的比率。留人的先決條件就是選對(duì)人，留人其實(shí)在招聘環(huán)節(jié)就開始了。

二、新員工培訓(xùn)，留人給希望：

       理順了招聘標(biāo)準(zhǔn)、流程之后，我把目光投到了新員工培訓(xùn)環(huán)節(jié)，說起來可能大家不信，我進(jìn)入公司的時(shí)候，還沒有系統(tǒng)的新員工培訓(xùn)課程，讓新員工了解公司，只能通過閱讀《員工手冊(cè)》然后簽字確認(rèn)對(duì)《員工手冊(cè)》內(nèi)容已知悉作罷。

       培訓(xùn)是可以零投入就開展的工作，培訓(xùn)工作的起始點(diǎn)我放在了啟動(dòng)新員工培訓(xùn)項(xiàng)目上。人力資源部居間統(tǒng)籌，請(qǐng)行政部、財(cái)務(wù)部、投資部等各部門梳理并形成各自部門可以給新員工講授的的“新員工培訓(xùn)”教材，當(dāng)然人力資源部也要準(zhǔn)備人力資源方面的“新員工培訓(xùn)教材”，相關(guān)培訓(xùn)教材以PPT文本為主，文本確認(rèn)的同時(shí)，我們也請(qǐng)各部門確認(rèn)自己部門可以派出的講師——比如財(cái)務(wù)部就派出出納、會(huì)計(jì)主管來給新員工講授相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)銷、業(yè)務(wù)請(qǐng)款等流程。待教材、講師齊備，人力資源部出面來做總體統(tǒng)籌，把新員工培訓(xùn)課程放在同一天進(jìn)行。

       以人力資源部給予新員工培訓(xùn)的教材內(nèi)容為例，我們主要給新員工傳遞如下信息：

       1、公司發(fā)展歷程：讓員工知道公司的“光輝”發(fā)展歷程，讓新員工對(duì)公司的未來抱有希望，而且因?yàn)橛邢嚓P(guān)歷史業(yè)績(jī)，也讓新員工有基本的“集體榮譽(yù)感”，這是給新員工灌輸集體理念的第一步，也是“洗腦”的第一步。

        2、優(yōu)秀員工、優(yōu)秀標(biāo)桿事跡：在這個(gè)環(huán)節(jié)我們會(huì)請(qǐng)公司優(yōu)秀的老員工搭配一位入職不超過一年的優(yōu)秀員工來進(jìn)行“現(xiàn)身說法”，讓大家知道公司對(duì)于優(yōu)秀員工是肯給機(jī)會(huì)、加以重用的。

       后來，我把這個(gè)環(huán)節(jié)前提了，比如我會(huì)在談offer的時(shí)候，把我們公司最優(yōu)秀的員工——也是我們公司歷史上迄今為止最年輕的合伙人，1988年生人，入職五年從分析師晉升至合伙人崗位講給即將進(jìn)入公司的候選人聽。

       這個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)是繼續(xù)給予新員工希望的環(huán)節(jié)，員工之所以會(huì)留在一個(gè)組織發(fā)展，也就看到兩個(gè)字“利”、“力”，前一個(gè)“利”是看組織是否可以給到對(duì)等的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，后一個(gè)“力”，就是看組織是否肯予以重用，給到權(quán)力。

        3、相關(guān)部門業(yè)務(wù)流程宣貫：通過這個(gè)環(huán)節(jié)讓新員工首先知悉相關(guān)業(yè)務(wù)流程，其次對(duì)公司的管理理念有所了解，最后給員工留下一個(gè)管理規(guī)范的初步印象。

        這個(gè)環(huán)節(jié)也是給員工增加信心和希望的環(huán)節(jié)，兩個(gè)公司一個(gè)管理規(guī)范、一個(gè)管理混亂，兩個(gè)公司相比較，給到員工的信心和希望肯定是不同的，這需要新員工自己去體會(huì)。

        4、公司戰(zhàn)略及愿景分享：這個(gè)環(huán)節(jié)呼應(yīng)我們最開始的公司發(fā)展歷程，公司發(fā)展歷程是告訴新員工我們公司從何而來，而公司戰(zhàn)略及愿景分享是要告訴新員工我們公司要到哪里去，雖然我們現(xiàn)在還在路上，但是我們是心中有自己的“珠穆朗瑪峰”，希望大家都能成為同行者。

        題主，培訓(xùn)工作完全可以從人力資源部先做起，在這一點(diǎn)不能怪業(yè)務(wù)部門跟不上，他們先拼的是業(yè)績(jī)，身上的擔(dān)子重、心里的負(fù)擔(dān)更重，在培訓(xùn)方面人力資源部完全可以給業(yè)務(wù)部門打個(gè)樣——不妨也可以從新員工入職培訓(xùn)入手，思路我給到題主了，如何進(jìn)行，還需要題主根據(jù)貴司自身情況“量體裁衣”。

       Tips：新員工入職培訓(xùn)就是一個(gè)“入模子”的過程，培訓(xùn)的目的就是讓新員工產(chǎn)生我們要留在這樣的一個(gè)企業(yè)工作，因?yàn)橥ㄟ^新員工入職培訓(xùn)可知，這樣的企業(yè)肯給員工機(jī)會(huì)與希望，而且心中有夢(mèng)想，完全可以滿足新員工的“利”與“力”的要求，當(dāng)然前提是新員工要在今后的工作中證明自己足夠優(yōu)秀。

三、跟進(jìn)工作好，員工走不了：

       在招聘到公司真正需要的新員工并且進(jìn)行完新員工入職培訓(xùn)之后，接下來的試用期將是新員工是否可以留下來的關(guān)鍵。

        當(dāng)時(shí)我做了三件事，第一件事就是跟每位新員工進(jìn)行“新員工入職面談”，一對(duì)一的進(jìn)行公司內(nèi)部的職業(yè)生涯發(fā)展的規(guī)劃探討，因?yàn)橛行聠T工入職培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容打基礎(chǔ)，在這一環(huán)節(jié)，我們進(jìn)行的就會(huì)比較順暢，對(duì)自己有要求的新員工在我的幫助之下，會(huì)訂立自己在公司3-5年的目標(biāo)。在談話進(jìn)行完畢，我會(huì)把名片給到新員工，上面有我的公司郵箱和手機(jī)號(hào)碼，并明確告訴他們，工作或生活中遇到困難都可以在第一時(shí)間打給我。

        第二件事就是在新員工所屬部門內(nèi)部，請(qǐng)主管合伙人指定一位或兩位老員工作為此新員工的“指導(dǎo)人”，在具體工作任務(wù)布置、工作完成情況等方面予以一對(duì)一的指導(dǎo)。這樣做的好處有兩個(gè)，一個(gè)是在老員工的幫助下，可以縮短新員工融入的時(shí)間，尤其是在業(yè)務(wù)的熟悉方面，有了“指導(dǎo)人”可謂是“事半功倍”。二是，老員工通過這樣對(duì)新員工一對(duì)一的指導(dǎo)，可以提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力及溝通能力，在不影響正常工作的前提下，有機(jī)會(huì)提升自己的能力何樂而不為呢？

        第三件事就是讓新員工更多的機(jī)會(huì)知道業(yè)務(wù)的“全景”。以新分析師為例，一般的分析師的工作內(nèi)容就是寫各種報(bào)告，我給到老板建議，在投資總監(jiān)外出參加各種會(huì)議的時(shí)候，請(qǐng)務(wù)必邀請(qǐng)新分析師隨行，雖然新分析師短期內(nèi)還不能獨(dú)當(dāng)一面，但是，業(yè)務(wù)會(huì)議或談判的旁聽，可以讓新分析師們?cè)谧疃痰臅r(shí)間掌握項(xiàng)目的進(jìn)展及面臨的困難，這樣會(huì)加快新分析師融入的速度及工作的意義感。

       談到工作的意義感，我建議大家在做一份工作的時(shí)候，務(wù)必賦予此項(xiàng)工作以意義，以分析師工作為例，如果不讓他們了解整個(gè)項(xiàng)目“全景”，寫報(bào)告這件事可能就會(huì)是“很平淡無味的數(shù)據(jù)分析”,而讓他們了解“全景”之后，寫報(bào)告這件事可能就是“我在為一個(gè)百億規(guī)模的基金打基礎(chǔ)”。前后對(duì)比，哪個(gè)會(huì)讓工作更加有動(dòng)力？明顯是第二個(gè)！

        Tips1：我們做人力的不僅要在招聘環(huán)節(jié)招對(duì)的人、通過新員工入職培訓(xùn)幫助新員工“入模子”，還要在試用期通過“組合拳”對(duì)新員工“扶上馬，送一程”，這一系列操作下來，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大大降低了離職率。

       Tips2：告訴題主的是一些思路，當(dāng)然題主公司的情況我并不了解，以上內(nèi)容僅供參考，還請(qǐng)題主結(jié)合貴公司實(shí)際情況，采取合理的舉措，把新員工招得到并且留下來。