文/涂料經(jīng)  巴莫

　　2017年2月7日，廣發(fā)證券發(fā)布三棵樹(shù)追蹤報(bào)道，表示三棵樹(shù)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的民族涂料品牌，內(nèi)生成長(zhǎng)性突出，持看好觀點(diǎn)，給予“買入”評(píng)級(jí)。

　　三棵樹(shù)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的涂料生產(chǎn)企業(yè),主營(yíng)墻面涂料、木器涂料和粘膠劑,墻面涂料占比約為70%。公司采取直銷、經(jīng)銷相結(jié)合的模式,經(jīng)銷商渠道占比約為85%,家裝漆和約70%的工程漆通過(guò)經(jīng)銷商渠道銷售。2015 年三棵樹(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.2 億元，其中家裝墻面漆、工程墻面漆和家裝木器漆是公司最核心的產(chǎn)品。

　　目前三棵樹(shù)渠道分布廣泛,截至2015 年底,共有裝修漆經(jīng)銷商1416 家,裝修漆標(biāo)準(zhǔn)專賣店2600 家,主要分布在三四線城市,未來(lái)將以一二線城市的服務(wù)中心為輻射核心,提高服務(wù)支持力度,鞏固品牌形象,提升單店銷售收入。技術(shù)實(shí)力雄厚,2013 到2015 年的研發(fā)投入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)23.3%,技術(shù)人員占總員工數(shù)量的29.91%。品牌走向高端化,帶來(lái)更高的溢價(jià)能力,毛利率顯著高于國(guó)內(nèi)同行業(yè)如嘉寶莉和美涂士等品牌。

　　同時(shí)，廣發(fā)證券在其跟蹤報(bào)道中表示，國(guó)內(nèi)建筑涂料市場(chǎng)約為千億,五年內(nèi)有望翻番,民族品牌將獲益。建筑涂料是涂料最大細(xì)分領(lǐng)域,占比約42%,中國(guó)市場(chǎng)大小僅次于美國(guó),占比約22%。據(jù)了解，三棵樹(shù)工程漆事業(yè)部從2009年才開(kāi)始組建，是一個(gè)不折不扣的后來(lái)者，但是“后來(lái)者居上”，從2009年組建到2016年7年時(shí)間，就從3000萬(wàn)增長(zhǎng)到了近10個(gè)億的規(guī)模，增長(zhǎng)可謂神速。目前三棵樹(shù)工程漆事業(yè)部擁有了一支500多人的工程專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，擁有四大金剛為核心優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線，擁有1000多家工程代理商，擁有361快速服務(wù)體系，并擁有萬(wàn)科中海綠地恒大富力等40多家百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)戰(zhàn)略合作伙伴，擁有數(shù)千個(gè)項(xiàng)目的儲(chǔ)備與開(kāi)發(fā)，擁有標(biāo)準(zhǔn)化的流程制度，擁有領(lǐng)先于行業(yè)的信息化建設(shè)。

　　三棵樹(shù)近年來(lái)能克服宏觀環(huán)境的不利影響，保持較快的收入增速，市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升，盈利能力平穩(wěn)增長(zhǎng)，皆因于大客戶戰(zhàn)略顯成效。2013 至2015 年中國(guó)國(guó)房屋新開(kāi)工面積增速放緩，導(dǎo)致墻面漆市場(chǎng)需求不旺。但三棵樹(shù)通過(guò)擴(kuò)大直銷比例、加強(qiáng)與大型地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)收入逆勢(shì)增長(zhǎng)。2013 至2015 年年收入年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)33.80%。另外，在三棵樹(shù)的墻面漆銷售收入中，中高端產(chǎn)品銷售額占比呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，核心業(yè)務(wù)工程墻面漆中中高檔銷售比例游2013 年的77.18%上升到了2015 年的89.09%。因此巴莫認(rèn)為，未來(lái)三棵樹(shù)仍將繼續(xù)推行大客戶直銷戰(zhàn)略，工程墻面漆將是公司最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　產(chǎn)能釋放帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：四川三棵樹(shù)目前處于基建階段，河南三棵樹(shù)16年上半年處于試生產(chǎn)階段。2015年公司水性涂料的總產(chǎn)能為11.5萬(wàn)噸，這一次募投項(xiàng)目全部投向了水性涂料，募投產(chǎn)能8萬(wàn)噸，由于公司經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流每年基本上都高于凈利潤(rùn)，隨著市場(chǎng)的逐步開(kāi)拓，可預(yù)見(jiàn)的是未來(lái)還將有其他新的產(chǎn)能建設(shè)。三棵樹(shù)在招股書(shū)中也提到不排除通過(guò)收購(gòu)的方式擴(kuò)充現(xiàn)有產(chǎn)能，如果收購(gòu)，預(yù)計(jì)收購(gòu)的產(chǎn)能很可能仍然是墻面漆相關(guān)的產(chǎn)能，畢竟三棵樹(shù)在這單一產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率太低。為了更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，這一次募投項(xiàng)目還涉及三個(gè)物流中心（連云港，武漢，營(yíng)口）的建設(shè)，將有效的降低物流成本以及縮短配送周期。2017 年公司將新增8 萬(wàn)噸墻面漆產(chǎn)能，消除產(chǎn)能瓶頸。同時(shí)，銷售費(fèi)用率、財(cái)務(wù)費(fèi)用率的下降將成為公司提升業(yè)績(jī)的另一個(gè)主要?jiǎng)恿Α?/span>

　　直銷繼續(xù)拓展：綁定大地產(chǎn)商進(jìn)入一二線城市。公司與恒大，萬(wàn)科，金科地產(chǎn)，綠地，富力地產(chǎn)，合生創(chuàng)展，中信地產(chǎn)，復(fù)地地產(chǎn)，華遠(yuǎn)地產(chǎn)，寶龍實(shí)業(yè)，華夏幸福等建立了合作關(guān)系，通過(guò)這些客戶，公司工程墻面漆進(jìn)入了北京，天津，廣州，沈陽(yáng)，重慶，西安，南京等一二線城市，這也是公司這1-2年墻面漆快速增長(zhǎng)的主要原因。經(jīng)銷市場(chǎng)的拓展：15年年底，共有裝修漆標(biāo)準(zhǔn)店2600家，主要位于三四線城市。三棵樹(shù)在一二線城市初步發(fā)展了部分裝修漆經(jīng)銷商，并協(xié)助他們?cè)O(shè)立了一定數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)專賣店。未來(lái)三年內(nèi)三棵樹(shù)將爭(zhēng)取在一二線城市的營(yíng)銷服務(wù)中心數(shù)量達(dá)到40家，實(shí)現(xiàn)對(duì)直轄市，省會(huì)的全覆蓋，在1-2線城市的標(biāo)準(zhǔn)店數(shù)量達(dá)到400家。

　　目前三棵樹(shù)是民族涂料唯一主板上市公司，已深耕三四線渠道多年，通過(guò)大地產(chǎn)商進(jìn)入一二線城市，業(yè)績(jī)呈爆發(fā)態(tài)勢(shì)，正在推行產(chǎn)品一體化，未來(lái)有望轉(zhuǎn)型涂料+施工+服務(wù)的綜合服務(wù)商，進(jìn)入消費(fèi)端的地產(chǎn)后市場(chǎng)，最終將轉(zhuǎn)型成為涂料+施工+咨詢+服務(wù)的B2C 涂料綜合服務(wù)商。

　　2015年，三棵樹(shù)發(fā)布新版LOGO，以樹(shù)為背景，一片葉子作為圖案，將追求極致健康漆上升到企業(yè)戰(zhàn)略高度。從2014年三棵樹(shù)開(kāi)始啟動(dòng)“經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型”，特別是在經(jīng)過(guò)了2015年的一整年落實(shí)，2016年三棵樹(shù)升級(jí)整體轉(zhuǎn)型取得了不效的成效。規(guī)模和利潤(rùn)同比都有比較穩(wěn)定的增長(zhǎng)。更為重要的是，這讓外部投資者看到，在整個(gè)家居建材產(chǎn)業(yè)環(huán)境生變，來(lái)自外部政策、社會(huì)人口紅利等驅(qū)動(dòng)因素退去之后，三棵樹(shù)這種轉(zhuǎn)型帶來(lái)的是企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)能力和自主進(jìn)貨能力的提升。

　　但對(duì)于任何上市公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)收規(guī)模、利潤(rùn)等業(yè)績(jī)都是只是結(jié)果。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，追求的是結(jié)果的最大化。但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，則是在追求結(jié)果最大化的同時(shí)，還要追求結(jié)果的可持續(xù)性。投資者的追求，在某種程度上更加注重短期，注意表面，而沒(méi)有像企業(yè)經(jīng)營(yíng)者那樣，要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)，要考慮體系和布局。正是在這樣一個(gè)背景下，上市后的三棵樹(shù)需要給自己的業(yè)務(wù)一個(gè)更好的展示平臺(tái)，讓投資者擁有更加清晰的了解和判斷力。

　　可以預(yù)見(jiàn)的是，基于從規(guī)模向利潤(rùn)，從數(shù)量到質(zhì)量，從市場(chǎng)導(dǎo)向到需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，代表了整個(gè)中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向，可以推動(dòng)企業(yè)在規(guī)模與利潤(rùn)中不斷尋找新的平衡點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)又好又快地發(fā)展。

　　上文提到，三棵樹(shù)在四川、河南、天津均設(shè)立生產(chǎn)基地，并在連云港，武漢，營(yíng)口設(shè)立物流中心，另外根據(jù)消息，目前三棵樹(shù)已經(jīng)在樹(shù)脂、制罐等涂料上下游產(chǎn)業(yè)進(jìn)行延伸，并在此基礎(chǔ)上成立制罐與樹(shù)脂事業(yè)部。

　　2012年，三棵樹(shù)發(fā)布企業(yè)5年總體戰(zhàn)略，2013－2017年，三棵樹(shù)五年總體戰(zhàn)略目標(biāo)是：做中國(guó)健康漆的領(lǐng)導(dǎo)品牌，實(shí)現(xiàn)涂料年銷售額超過(guò)55億元，綜合銷售額超過(guò)100億元，進(jìn)入中國(guó)民用涂料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。并表示未來(lái)數(shù)年內(nèi)，三棵樹(shù)將以涂料為主業(yè)，擴(kuò)充企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，向涂料上下游發(fā)展，控股、兼并、合資若干個(gè)關(guān)聯(lián)企業(yè)，完成三棵樹(shù)在全國(guó)的戰(zhàn)略布局。

　　上市完成后，充裕的資金必將會(huì)讓三棵樹(shù)在品類+生產(chǎn)基地的擴(kuò)張布局上進(jìn)程加快。在若干年之后，三棵樹(shù)在墻面漆相關(guān)的涂料發(fā)展相對(duì)成熟，市場(chǎng)占有率也有較大的提升之后，也有可能通過(guò)收購(gòu)其他品類的涂料公司來(lái)完善自身的布局，但這屬于邊走邊看的跟蹤，有待觀察。

　　當(dāng)前，通過(guò)三棵樹(shù)A股上市，三棵樹(shù)的一大批職業(yè)經(jīng)理人，也通過(guò)直接或者間接持有上市公司股票，從而形成了與上市公司利益一體化的發(fā)展體系。從一定角度來(lái)看，三棵樹(shù)A股上市，完成了職業(yè)經(jīng)理人向事業(yè)經(jīng)理人的身份轉(zhuǎn)變。

　　應(yīng)該說(shuō)，最近10年來(lái)，三棵樹(shù)優(yōu)秀的基于職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)組成的經(jīng)營(yíng)體系，已經(jīng)成功經(jīng)歷了考驗(yàn)，并且取得了不錯(cuò)的成效。目前洪杰仍是三棵樹(shù)集團(tuán)當(dāng)之無(wú)愧的精神領(lǐng)袖，但更為重要的是徐荔芳、林麗忠、方國(guó)欽、林德殿、陳朝陽(yáng)、姚小妹、劉清國(guó)等高管已經(jīng)成為三棵樹(shù)涂料事業(yè)的所有者之一。他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上因?yàn)檩^為強(qiáng)有力的執(zhí)行力，取得了較好的發(fā)展。同樣，當(dāng)前三棵樹(shù)對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人的考核，也不僅僅是業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，更多地加入了企業(yè)的價(jià)值觀等。這都是三棵樹(shù)在探索適合中國(guó)涂料行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人向事業(yè)經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型道路。

　　當(dāng)是，需要注意的是，當(dāng)前三棵樹(shù)的重大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在根上還是洪杰基于對(duì)市場(chǎng)的考察后提出來(lái)的。換個(gè)角度說(shuō)，2014年，洪杰預(yù)測(cè)到未來(lái)工程涂料領(lǐng)域的趨勢(shì)，啟動(dòng)“再造一個(gè)三棵樹(shù)”戰(zhàn)略。在三棵樹(shù)副總裁林德殿的帶領(lǐng)下，三棵樹(shù)工程漆事業(yè)部從2009年組建到2015年短短6年時(shí)間，就從3000萬(wàn)增長(zhǎng)到了10個(gè)億的規(guī)模。

　　這么來(lái)看，在三棵樹(shù)整體戰(zhàn)略方向和走勢(shì)上，洪杰還是起到?jīng)Q定性的作用，本質(zhì)上還是一個(gè)戰(zhàn)略家，對(duì)三棵樹(shù)發(fā)展起到力挽狂瀾的作用。同樣，從公司內(nèi)部成長(zhǎng)起來(lái)的徐荔芳、林麗忠、方國(guó)欽、林德殿、陳朝陽(yáng)、姚小妹、劉清國(guó)等高管，顯然都是一把經(jīng)營(yíng)執(zhí)行的好手。

　　短期來(lái)看，3-5年內(nèi)三棵樹(shù)整體發(fā)展應(yīng)該保持著比較流暢、穩(wěn)定的節(jié)奏。但是，真正考驗(yàn)美的三棵樹(shù)的關(guān)鍵，還在于未來(lái)5-10年后，三棵樹(shù)的這幫事業(yè)經(jīng)理人，如何從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略上升級(jí)后，在戰(zhàn)略上接班三棵樹(shù)集團(tuán)。這會(huì)決定著三棵樹(shù)集團(tuán)發(fā)展的可持續(xù)性。而在這個(gè)過(guò)程中，更開(kāi)放與透明的三棵樹(shù)將會(huì)成為人才選擇的首選，成為涂料行業(yè)人才聚集的洼地。