三終端控銷(xiāo)之培訓(xùn)寶典！

板橋胡同37號(hào) 2020-09-20

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第三終端控銷(xiāo)，如何建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)是重中之重。

土匪和正規(guī)軍區(qū)別，不在于凝聚力，而在于是否受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)以及裝備的優(yōu)劣，培訓(xùn)的重要性在于，如何把一支土匪團(tuán)伙轉(zhuǎn)變成一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。

問(wèn)題來(lái)了：怎么培訓(xùn)？

有的廠商依葫蘆畫(huà)瓢，把團(tuán)隊(duì)管理人員送到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，聽(tīng)一聽(tīng)培訓(xùn)課程，即認(rèn)為行了，且不說(shuō)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)效果如何，基層一線業(yè)務(wù)人員是不可能接觸到培訓(xùn)機(jī)會(huì)，導(dǎo)致管理人員培訓(xùn)了不會(huì)用，一線人員從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)培訓(xùn)，從上到下，其實(shí)都不太懂培訓(xùn)。所以，培了等于沒(méi)有培。

為什么大的企業(yè)都有自己商學(xué)院？真正的培訓(xùn)，在于自己！因?yàn)樽詈玫慕滩模鋵?shí)就在實(shí)戰(zhàn)中提煉總結(jié)，最好的老師，其實(shí)就是領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，管理的教練角色，就是培訓(xùn)輔導(dǎo)作用，領(lǐng)導(dǎo)的導(dǎo)師角色，就是思想引導(dǎo)作用。

很多人問(wèn)了，培訓(xùn)，哪有那么多時(shí)間？其實(shí)不然，我們都忽視了，開(kāi)會(huì)在培訓(xùn)中的作用，開(kāi)會(huì)，就是培訓(xùn)的最佳時(shí)間。共產(chǎn)黨會(huì)多，這句話只說(shuō)對(duì)了一半，戰(zhàn)爭(zhēng)年代共產(chǎn)黨的會(huì)其實(shí)就是培訓(xùn)會(huì)，是動(dòng)員會(huì)。所以，利用好開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)，精心組織培訓(xùn)，大部分企業(yè)其實(shí)都能做到。

但僅僅懂這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)檫€有幾個(gè)核心問(wèn)題要解決，一是培訓(xùn)教材或案例如何總結(jié)，二是誰(shuí)來(lái)講，三是如何互動(dòng)讓參與者深刻領(lǐng)會(huì)。

這就是我們下面要重點(diǎn)闡述的培訓(xùn)寶典，針對(duì)三終端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和管理效果奇特的辦法，“以會(huì)代培、案例分享”。

1、以會(huì)代培。

前面已經(jīng)講過(guò)，通過(guò)開(kāi)會(huì)來(lái)組織培訓(xùn)，會(huì)中有培，培中有會(huì)，既教授技戰(zhàn)術(shù)，又統(tǒng)一思想。

2、案例分享。

針對(duì)三終端市場(chǎng)事務(wù)所經(jīng)理、地總、省總，最好的培訓(xùn)方法，就是提煉案例，講解案例，分析案例，分享案例，學(xué)習(xí)案例，最后全面復(fù)制案例。所以，案例學(xué)習(xí)，哈佛商學(xué)院最經(jīng)典的學(xué)習(xí)方法，借鑒用在三終端團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系建設(shè)上，中國(guó)人智慧的結(jié)晶。

（1）提煉案例。如何提煉，就是從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)提煉，具備一般規(guī)律性，可復(fù)制性。銷(xiāo)售是數(shù)據(jù)導(dǎo)向，結(jié)果說(shuō)話，當(dāng)然首先從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的經(jīng)理中篩選可模仿的經(jīng)驗(yàn)，但有時(shí)候，做出成績(jī)的經(jīng)理并不會(huì)總結(jié)提煉，那就需要管理者對(duì)他訪談，在他自己總結(jié)的基礎(chǔ)上，深化升級(jí)。

（2）講解案例。誰(shuí)來(lái)講解，當(dāng)然是當(dāng)事人。但千萬(wàn)不要讓主講者上臺(tái)講幾句就下來(lái)，一定要他制作成PPT，管理者要梳理PPT，并且提前做好演練。

（3）分享案例?；?dòng)分享環(huán)節(jié)，非常重要，所以，要設(shè)置點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，隨機(jī)抽取部分人員上臺(tái)點(diǎn)評(píng)，分享學(xué)習(xí)心得，這是培訓(xùn)最講究的一環(huán)，因?yàn)橹挥心阒v出來(lái)東西，說(shuō)明才有領(lǐng)會(huì)。

（4）復(fù)制案例。聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，第二天不動(dòng)，是所有培訓(xùn)的痛點(diǎn)。如何復(fù)制，在于開(kāi)會(huì)回去后再組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，再分享，深刻的記住案例，才能復(fù)制。

（5）再培訓(xùn)深挖。別指望一場(chǎng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)就能深刻領(lǐng)會(huì)并快速?gòu)?fù)制，一定要反復(fù)灌輸，反復(fù)培訓(xùn)，反復(fù)教導(dǎo)，才有百分之四、五十能執(zhí)行到位。

有的人可能疑問(wèn)，你講的是理論上吧，最后一點(diǎn)“再培訓(xùn)”能做到嗎？

盡管三終端市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理分散各地，不方便集中起來(lái)培訓(xùn)，但信息時(shí)代，如果不會(huì)用信息工具，太out了。

電話會(huì)議或者視頻會(huì)議，這是個(gè)非常好的工具，解決了空間問(wèn)題，隨時(shí)隨地召開(kāi)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，一個(gè)是共享，另一個(gè)是免費(fèi)。給大家分享一個(gè)很好的辦公APP，阿里旗下的釘釘，釘釘有免費(fèi)的電話會(huì)議可用，喏，連費(fèi)用都節(jié)省了，不很好的工具嗎。

筆者在數(shù)十年實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)用過(guò)很多方法，送團(tuán)隊(duì)精英外出培訓(xùn)，請(qǐng)咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)地為我們培訓(xùn)，自己也參加過(guò)很多培訓(xùn)，后來(lái)逐步總結(jié)發(fā)現(xiàn)，第三終端控銷(xiāo)之團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，或者叫內(nèi)訓(xùn)，最寶貴的是把自己培訓(xùn)出來(lái)，然后當(dāng)教練，給團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

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來(lái)自：板橋胡同37號(hào) > 《藥代》

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