漲價沒客戶，不漲價沒利潤！

這就是一個“絕癥”，困擾著餐飲老板們。不斷上漲的房租、員工工資、美團(tuán)26%的抽成，成本在漲，但價格一直不敢漲，一漲就沒客戶。

今年疫情，這個“絕癥”也隨之惡化了。海底撈、西貝等餐飲巨頭蠢蠢欲動要漲價，但還是抵不過消費(fèi)者的陣陣討伐。在謾罵聲中，公開道歉。

對于中小餐飲店，這種矛盾更加明顯，漲價是必然的趨勢，但如何漲價確實(shí)一門學(xué)問。

到底該如何進(jìn)行漲價呢？

價格對消費(fèi)者來說是比較敏感的，誰都不愿意多掏錢。價格上漲，消費(fèi)者心理就會產(chǎn)生心理抗拒，相比之前相差太多的話，就很難接受。

所以要想合理漲價，既要保留客戶，又要提高自己的利潤，就需要降低消費(fèi)者的抗拒心理。

一、如何合理漲價？

1.策略性漲價

策略性漲價就是關(guān)注度高的招牌菜不漲價，其他菜漲價。

除了招牌菜，菜單上的其他菜品，顧客可能并不在意，沒有關(guān)注到。招牌菜不同，價格稍微一調(diào)，就會引起他們注意。

之前鄭州某海底撈漲價，很多顧客并未發(fā)現(xiàn)。例如下圖，把銷量不好但關(guān)注度高的菜品直接撤換掉，一般關(guān)注度的菜品漲價2元，不關(guān)注的菜品漲價4元。

另外拿競品做對比，巴奴的脆毛肚68元，海底撈就把價格提升到與之持平，這樣同時也能降低客戶抗拒心理。

2.推出新品，間接漲價

餐廳可以引入利潤較高的菜品代替原有菜品，或者相同材料換種做法。這種間接漲價，相比簡單粗暴的漲價，更能讓人接受。

例如一條魚的做法有很多，比如原本清蒸魚36元，換成紅燒魚38元。

對于研發(fā)能力相對較弱的餐廳，可以采取套餐搭配的形式，將熱銷單品和小吃進(jìn)行搭配，組合成優(yōu)惠套餐。引導(dǎo)購買高性價比的優(yōu)惠套餐，實(shí)現(xiàn)間接漲價。

3.增加產(chǎn)品附加值

在保證菜品口味的同時，通過優(yōu)化包裝設(shè)計(jì)、增添人性化服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的升級，擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，從而提高附加價值，降低客戶的心理抗拒。

例如海底撈的酸梅湯和檸檬水，5元一位，可以免費(fèi)續(xù)杯，這種飲品能很好滿足對價格敏感度高的消費(fèi)者。

但在2018年，海底撈上架了新品包裝飲料，12元一瓶，不過只能在海底撈門店才能買得到，相比市面上同類產(chǎn)品貴了50%左右。

二、菜品漲價注意事項(xiàng)

1.漲價前，認(rèn)清“同行價”這個煙霧彈

我們都很喜歡和同行價進(jìn)行對比，將同行價作為自己定價的標(biāo)準(zhǔn)。看似簡單，也無可挑剔，不過首先要弄清自己的競爭對手是誰？他的產(chǎn)品是否有代表性？

因?yàn)槊總€餐廳定位不同、客群不同、消費(fèi)能力不同、主打菜品也不同，

例如上面提到的海底撈將毛肚漲價14元，后變?yōu)?/span>66元，其對標(biāo)競爭對手巴奴就是很好的對比對象。為什么呢？

第一，巴奴和海底撈客戶群體一樣、消費(fèi)能力一樣；

第二，巴奴主打的是毛肚火鍋，所以消費(fèi)者能夠有一個清晰的認(rèn)知，巴奴的毛肚貴。

而海底撈聰明的一點(diǎn)是，價格沒有漲到超出68元，而是比巴奴低2元，這就避免了客戶的質(zhì)疑：“巴奴主打的毛肚，肯定比你的好，你為什么還要比他的貴？”降低了客戶的心理抗拒。

所以同行價，只是一種影響因素，并不能決定自己菜品的最終定價。要以成本導(dǎo)向和客戶認(rèn)知價值為導(dǎo)向來定價。

2.漲價，漲零不漲整

為什么這樣說呢？

這其實(shí)是一種數(shù)字游戲，很多商家定價喜歡99元、199元、299元，理論上是非整數(shù)定價法。相比100元、200元、300元，在客戶認(rèn)知上，會感覺相差很多，前者更能吸引客戶。

同理，漲價也是如此。例如從1元漲到1.5元，很多客戶都能接受，才0.5元，還是1塊多能接受。

但如果從1.5漲到2元，很多人就很難接受，原本一塊多就能買到，現(xiàn)在要2元了。

而事實(shí)是，前者漲了50%，后者才漲了33%，給人的感覺恰恰相反。對于數(shù)字價格，人們關(guān)注點(diǎn)是整數(shù)首位數(shù)字，往往會忽略小數(shù)和零頭數(shù)字。

所以漲價，漲零不漲整。

三、利用優(yōu)惠券隱蔽式漲價

利用營銷活動漲價，原理就是前期通過發(fā)送優(yōu)惠券營銷活動，打消顧客的心理抗拒，實(shí)現(xiàn)隱蔽式漲價。

例如瑞幸咖啡的現(xiàn)制飲品，從2018年平均售價10.4元，到2019年上漲到12元，漲幅15.38%。但消費(fèi)者并未因漲價而拒絕瑞幸。

一方面瑞幸咖啡通過調(diào)整定價，增加營收規(guī)模，另一方面，通過優(yōu)惠券的調(diào)節(jié)，增加產(chǎn)品的實(shí)際價格。

有人會說，瑞幸有自己的APP，優(yōu)惠券發(fā)放很方便，中小餐廳怎么玩呢？

小程序就起到了關(guān)鍵作用，通過小程序，可以在后臺設(shè)置好優(yōu)惠券直接發(fā)送到客戶賬戶中，然后我們通過公眾號和短信，推送消息提醒客戶使用優(yōu)惠券。

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，線上宣傳相比線下渠道更為高效，比如在微信觸及的客戶群體更加龐大。我們也可以設(shè)置其他優(yōu)惠活動，比如秒殺、拼團(tuán)、砍價等，分享到朋友圈，或者直接發(fā)送給朋友。

那優(yōu)惠券如何使用呢？

優(yōu)惠券的設(shè)置主要包含門檻、面額、有效期。

1.優(yōu)惠券門檻的設(shè)置

門檻的設(shè)置有3個依據(jù)：優(yōu)惠券類型、客戶類型、客單價。

優(yōu)惠券如果是兌換券的話，這里的門檻就是客戶第一次消費(fèi)的金額，例如消費(fèi)滿199，贈送一張79元菜品兌換券，下次消費(fèi)使用。

如果是滿減券的話，我們就要依據(jù)客戶類型和客單價。

針對新客戶，主要是吸引他們進(jìn)店消費(fèi)，贈送大額無門檻優(yōu)惠券，這樣對新客戶的吸引力更大。

針對老客戶，要考慮到我們的客單價，門檻要稍微比客單價高一點(diǎn)。大家可以對比一下，客單價50元，成本價35元的情況下?！皾M60減25”和“滿50減15”哪種給人的感覺優(yōu)惠力度大？

通過后臺數(shù)據(jù)分析，有針對性地對不同客戶定向發(fā)券，也是小程序的一大亮點(diǎn)。

2.優(yōu)惠券面額設(shè)置

優(yōu)惠券面額不是隨意設(shè)置的，我們要根據(jù)自己餐廳的客單價、門檻和成本價。

例如客單價是50元，平均成本價在35元左右，使用門檻是60元的話，我們優(yōu)惠券面額就應(yīng)該在25元以內(nèi)，來保證我們不會虧本。

3.有效期

有效期要根據(jù)門店具體情況來設(shè)置，如果是某個節(jié)日活動，有效期可以和節(jié)日假期時間同步；如果平時的活動，一般有效期是15天。

有效期的設(shè)置，一般目的就是刺激顧客在規(guī)定時間內(nèi)使用優(yōu)惠券，增加顧客消費(fèi)頻次。

對于隱蔽式漲價來說，有效期起到了關(guān)鍵性作用。設(shè)置有效期，就是在活動時間內(nèi)培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，活動結(jié)束后，變?yōu)樵瓋r，也就是漲價之后的價格，從而實(shí)現(xiàn)隱蔽式漲價。

四、最后總結(jié)

美團(tuán)26%的高傭已經(jīng)令很多老板們苦不堪言，漲價是必然趨勢，合理漲價卻不容易。

本文主要講了合理漲價的3種方法、2個注意點(diǎn)和如何使用優(yōu)惠券實(shí)現(xiàn)隱蔽式漲價。

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