律所是典型的人力資源推動型組織，人才是律所最重要的資本，人才的選拔、使用、培養(yǎng)、留存是律所管理者的首要任務。關于初創(chuàng)期&中小型律所，首先要解決招聘難，其次更要解決留人難的問題。

下面這段話是一家地級市律所主任交流時談到律所人力資源時面臨的問題：

“陳主任，以下問題特別想得到你的幫助。我們的現(xiàn)狀：1、律師全部是授薪制，律師拿工資；2、執(zhí)業(yè)律師執(zhí)業(yè)經歷不豐富；3、交通專業(yè)領域逐步走上正?；?，想拓展新的業(yè)務領域；4、急需有經驗的執(zhí)業(yè)律師加入。我們要解決的問題：1、如何讓有執(zhí)業(yè)經驗和一定案源基礎的律師能夠加入律所，怎樣解決薪酬待遇；2、如何能夠把新擴展的業(yè)務領域交給新進律師參與，但同時防止律師參與了項目，經過了歷練，最后離開了律所?！?/span>

招聘難，就是解決律師關于“憑啥讓我來”或者“來到這里有啥好處”的問題。換一種角度也可以說，就是把律所如何售賣給律師的問題。銷售一件產品，無外乎從目標客戶、廣告賣點以及品牌效應、銷售渠道以及利益分配、價格幾個因素來考慮，最終是客戶感到超值才能達成交易。

首先我們會從最低層面的五個維度來考慮擬加盟律師的訴求：“我的收入有保障、我的公司講信用、我在這里很開心、我在這里成長快、我在公司有未來”。在律所硬件設施暫時保持不變的前提下，只能更多的從軟實力方面著手。律所如何解決或者改善這些問題呢？

一、我的收入有保障

盡管在法律意義上是客戶和律所簽訂委托合同，但是律師行業(yè)的主流現(xiàn)狀是：絕大多數(shù)案源都是律師個人的，客戶跟著律師走這是現(xiàn)實。能夠增加律師收入，也就是有效增加公共案源的問題。對于如何提高律師收入，我們主要采取以下方式：

除了提成比例、薪酬方面，增加公共案源的分配，這是提高律師收入最直接有效的方法；其次，通過公共案源對部分專業(yè)化律師的定向分配，能夠促進其更快的實現(xiàn)專業(yè)化；授薪團隊和行政團隊提供服務，能夠節(jié)約提成律師的低效能的工作時間，把時間用于開拓客戶創(chuàng)造更高收益。

二、我的公司講信用:管理者的信用問題

律所管理的核心是為律師提供更好的服務。律師之所以容易轉所，核心原因是因為律所為律師提供的公共服務少，沒有依賴就沒有粘性。當律師轉所不影響個人案源時，一言不合轉所就成了自然。很顯然，發(fā)起設立律所的合伙人，在當?shù)卮蠖脊ぷ鲿r間比較長，這樣當?shù)芈蓭熗?、客戶肯定對合伙人有一個較為客觀的評價。尤其是最初加盟的律師，都是出于對律所發(fā)起合伙人的信任而加入。假如合伙人對律所的發(fā)展規(guī)劃符合發(fā)展預期，律所文化得到已經加入律師的認同，管理者的承諾、律所發(fā)展規(guī)劃、使命愿景等逐步兌現(xiàn)，后續(xù)就會有更多的律師加入，形成良性循環(huán)。

三、我在這里很開心：開心愉悅的工作氛圍

令人愉快的工作氛圍是團隊成員高效率工作的一個重要因素,開心愉悅的工作氛圍對提高員工工作積極性起著不可忽視的作用，感恩、勇于承擔責任的文化氛圍能夠激發(fā)團隊成員的熱情。本來律師工作就偏重理性，良好的氛圍讓律師樂于到律所來，而且以工作為樂。良好的情緒常常能使人更加熱愛自己的工作，激發(fā)創(chuàng)造能力，更好的實現(xiàn)自我價值。比如我們律所用一張乒乓球臺，就增加了大家更多的交流機會，而且吸引了幾名具有較高乒乓球水平的律師加盟；通過乒乓球外交，與整個辦公樓其他單位建立了良好的合作關系。通過設立工會，組織律師參加集體活動，收集建議意見，增加凝聚力和互相交流的機會。

四、我在這里成長快：專業(yè)技能的提升

年青律師快速成長的搖籃---“青藍工程”，每一位年青律師，均經由職業(yè)規(guī)劃溝通，然后自愿選擇進入授薪團隊承辦大量案件，從量變到質變實現(xiàn)專業(yè)化；通過“職業(yè)嫁妝”薪酬體系逐步成為專家型律師；通過“因人設崗”的律所人力資源戰(zhàn)略，達成行業(yè)細分、專業(yè)細分的冠軍叢林。

對于提成制律師，倡導“1+1”專業(yè)化模式，即每個律師選擇一主、一輔兩個專業(yè)。通過設立收入對賭機制，利用公共案源的導向作用，促進提成律師的專業(yè)化道路。

五、我在公司有未來：職業(yè)發(fā)展空間問題

1、專業(yè)成長方面的空間：除了利益分配方面的沖突之外，職業(yè)發(fā)展瓶頸和人生目標無法實現(xiàn)，恐怕是律師另立門戶設立新所最大的原因了。

在這里，瀛岱律所作為瀛和律師機構的山東成員所，我們依托瀛和律師機構的平臺以及和瀛岱建立業(yè)務合作關系的其他城市律所，讓專業(yè)化的律師不限于本所的小舞臺，而是提供了一個全國性的大平臺。

僅僅在物流行業(yè)服務領域，我們就針對貨主、倉儲、車主、司機、押運、裝卸，以及干線運輸、快運快遞、特種運輸、冷鏈、大件、大宗、?；?、跨境物流等細分群體做專業(yè)開發(fā)，并向物流上下游、技術裝備、信息科技、投融資等進行行業(yè)延伸，提供個性化的服務方案?！胺?行業(yè)”的物流專業(yè)化，讓每個律師在各自的細分領域實現(xiàn)專業(yè)化，成就了物流行業(yè)多個細分領域的冠軍。多個律師在各自專業(yè)細分領域互相彌補，從而也順利實現(xiàn)了團隊合作和團隊規(guī)?；?。

2、暢通的晉升制度，體現(xiàn)律所內部公平的律所文化：從實習律師到授薪律師、主辦律師、業(yè)務部門負責人，合伙人、管委會、負責人，要有暢通無阻的晉升制度，對于有抱負、有擔當?shù)穆蓭熅哂形Ατ趦炔繕s譽、行業(yè)的評優(yōu)創(chuàng)先等各項榮譽，律所管理層要有胸懷，甘于扶持年青律師，讓年青人站在臺前享受鮮花和掌聲。

把上面的問題梳理清晰之后，找準目標對象進行廣而告之，通過訓練營、研討會、交流會、實習生計劃、大講堂、發(fā)展論壇等各種形式把發(fā)展模式、律所愿景宣傳出去，這就是會議式招聘模式。

關于如何留住律師，這是中小型律所非常頭疼的問題。解決不了人員留不住的問題，就永遠談不上規(guī)模化、品牌化等所有問題。因人設崗，無論是團伙還是團隊，每個人就都可以給律所添磚加瓦了。

1、分配合作機制留人

這是律所的一項核心機制，盡管大家看起來都是提成制、授薪制或者公司制、計點制等幾大類，但是幾乎每家律所又都不同。任何模式都有成功的范例，但是分崩離析的更多。在公開場合共享的經驗，在律所內部未必真正實施。這是留給每一個律所管理者的大難題。

利益分配機制不容任何的回避，瀛岱嘗試著進行了提成制律師之間、提成制律師與授薪律師之間、營銷團隊和律師之間、會議營銷模式講師與律師之間、行政團隊與律師之間的利益分配規(guī)則制定，這些合作規(guī)則簽約確認。同時輔之對賭機制、職業(yè)嫁妝體系等，力圖找到適合自身發(fā)展的分配模式。

2、律所文化留人

企業(yè)文化看似虛無縹緲，但是每一家公司都會有自己的企業(yè)文化。當然企業(yè)文化不僅僅是貼在墻上的口號，更是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力，是團隊成員的內心共識并能夠轉化為行動的內容。

瀛岱律所的名字取義于“海納百川、包容開放，雄冠五岳、禮遇八方”，“包容、傳承、擔當、務實”作為瀛岱文化的一個方面，我們用了2000多字的文字來詮釋瀛岱這八個字共同的價值觀，另外還有五萬多字的員工手冊來闡述各方面的問題，以期盡可能的讓團隊達成共識。

3、頂層產品留人

律所層面要給律師提供有效的客戶開發(fā)工具，助力律師的個人客戶開發(fā)。對于法律產品設計，我們要尊重法律服務的本質：法律服務是一個重度線下、又很難標準化的行業(yè)，更是一種客戶的低頻需求、不定頻需求，絕大多數(shù)客戶對于法律消費都沒有列支具體的年度財務預算。

瀛岱“法律+”系列產品：（1）安心管家人力資源服務;（2）北斗云主場異地法律事務處理；（3）會保險服務；（4）瀛岱中國暢行車物流行業(yè)ETC后付費服務；（5）慧納稅稅務籌劃；（6）惠加油加油卡優(yōu)惠；（7）收付寶智能優(yōu)惠收款、付款方案?！肮び破涫?，必先利其器”。這些標準化的法律產品不僅能夠成為律師開發(fā)客戶的有力武器，同時實現(xiàn)了客戶服務從“一生一次”到“一生一世”，讓律師更容易的持續(xù)獲得案源，從而形成對律所的法律產品依賴。

4、公共案源留人

律師的收入狀況很顯然是“貧富差距”巨大，絕非二八定律可以形容?？v觀法律服務收入鏈條，掌控客戶案源者（既包括律師也包括非律師身份的相關人員）拿走了過半的收益，從事具體法律事務的律師僅拿兩成左右，律所留存（含稅）兩成左右?；谶@樣的現(xiàn)實狀況，律師行業(yè)就成了典型的“窮廟富和尚”，律所盈利性很差甚至多有虧損。

律所如何解決生存、發(fā)展問題，開發(fā)公共案源幾乎成了唯一途徑。掌握公共案源，然后統(tǒng)一分配給律師處理。無論是分配給提成律師還是授薪律師，律所作為案源的掌控者，既能按照律師專長保證服務質量，又能夠形成案源相對較少律師的依賴，還能有效提高律所收入。

5、公共服務留人

強大的行政團隊能夠提供更多的公共服務，能夠提供更多的客戶服務，尤其是公共案源平臺、移動APP客戶拓展工具等的應用，都需要一個強大的行政客服中心。當律所不僅僅是蓋章、辦手續(xù)、賣卡座的時候，能夠提供更多服務給律師，讓律師專注于客戶開發(fā)、業(yè)務辦理時，對于團隊快速擴大一定能夠起到積極效果。

6、律師培養(yǎng)機制留人

除了引進成熟律師，內部培養(yǎng)更是律所發(fā)展的核心工作。青年律師是律師業(yè)的新生力量、后備力量，也是律師事務所長遠發(fā)展的基石。建立一個基礎的薪酬制度，為青年律師提供基本的生存條件，然后再謀求發(fā)展。通過職業(yè)規(guī)劃，先在某一個業(yè)務領域立足，再逐步以點帶面發(fā)展業(yè)務技能，最終走專業(yè)化道路。律所要大膽相信年青人，敢于讓出舞臺，讓年青人嶄露頭角。

7、發(fā)展空間留人

除了暢通的合伙人晉升機制、榮譽分享機制等，瀛岱為了推動全國范圍內律所合作“法律+”物流行業(yè)綜合服務，制定了50場巡回演講計劃。截止目前已經開了17場，與全國各地200余家律所建立了聯(lián)系，并且已經落地復制到20余座城市律所。

通過“法律+”產品設計，在律所層面、聯(lián)盟層面提供服務，讓專業(yè)化律師不僅能夠在律所內部成為專業(yè)領軍人物，更能夠在全國平臺嶄露頭角，以此達到更有效的穩(wěn)定律師團隊的效果。

當律所處于中小型時期，律所能夠有清晰的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，能夠讓團隊成員有機會承擔更大的責任，能夠給予律師施展才華的空間，恐怕是中小型律所對優(yōu)秀人才的最大吸引力。畢竟能夠見證律所一步步成長的創(chuàng)業(yè)歷程，才不辜負夢想者的一生年華！這恐怕是直接加入到規(guī)?；笏肋h不能得到的一種人生體驗。

8、規(guī)模品牌留人

律所的品牌化、規(guī)?；斎皇枪芾碚吆吐蓭煿餐诖哪繕恕Ｎ覀兛匆姼嗟氖锹蓭煆闹行⌒吐伤D到品牌大所去執(zhí)業(yè)。筆者在《中小型律所突圍之道》一文中中曾經提出，律所達到30-50個律師規(guī)模、年收入跨入千萬俱樂部是最起碼的階段性小目標,這是中小型律所突圍的第一步。當前面這些事情都做好了，律師愿意進來，進來的律師愿意留下長期發(fā)展，規(guī)?；?、品牌化水到渠成。

9、自由進出制度留人

我們看到有一部分律所，當律師提出轉所時百般阻擾，甚至鬧得臉紅脖子粗也不在少數(shù)。然而實際情況是：當一家律所人為的設置轉所障礙時，往往是轉向衰落的一個開始。鑒于律師的行業(yè)現(xiàn)狀，瀛岱所堅守“來歡迎、去歡送”的人力資源原則，對人員去留持開放性的態(tài)度。在員工手冊的最后一頁，瀛岱有這樣的描述：“感恩您信任年青的瀛岱，感恩您和瀛岱一起共同努力，成就了瀛岱的今天！

海闊憑魚躍，天高任鳥飛！任何機構的發(fā)展都有自身的限制，當瀛岱無法滿足您的個人愿望時，您一定會離開瀛岱轉所執(zhí)業(yè)、或者尋求其他職業(yè)、或者開設新的律所，瀛岱都會提供力所能及的幫助和支持，瀛岱決不會設置任何人為的離所障礙。當您能夠在更好的職場獲得更好的發(fā)展的時候，瀛岱發(fā)自內心的高興！輕輕的關上你身后的那扇門，瀛岱會繼續(xù)努力---等待你再次打開這扇門！很喜歡釋迦牟尼的這段話：

無論你遇見誰，他都是你生命里該出現(xiàn)的人，都有原因，都有使命，絕非偶然，她一定會教會你一些什么。喜歡你的人給了你溫暖和勇氣；你喜歡的人讓你學會了愛和自持；你不喜歡的人教會了你寬容和尊重；不喜歡你的人讓你知道了自省和成長。沒有人是無緣無故出現(xiàn)在你生命里的，每一個人的出現(xiàn)都是緣份，都值得感恩。–––若無相欠，怎會相見？瀛岱感恩每一個遇見！”

10、創(chuàng)新機制留人

鑒于律師法相關規(guī)定，非律師身份仍然不能成為律所的合伙人（股東）。按照現(xiàn)行法律的規(guī)定，當律師不在律所執(zhí)業(yè)的時候，往往人走茶涼，律所就和律師沒有了關系。我們也看到有一些律所實施所謂的退休制度，對此我并不表示樂觀。當退休律師成為未來律所一個負擔的時候，未來的律所管理者勢必要廢除退休福利政策，否則律師就會選擇其他負擔更小的律所執(zhí)業(yè)。

我們或多或少的還聽到一些資本和律師結合的律所發(fā)展案例，引進資本的力量助力律所的發(fā)展。其實，資本和律師的結合盡管還沒有拿到桌面上來，其實已經暗流涌動并且發(fā)揮著資本的能量。

盡管律所以人力資源驅動發(fā)展為主，但是資本促動發(fā)展更是不可忽視。尤其是有關股權并購、不良資產處理等業(yè)務，很顯然資本是主導市場更關鍵的力量。律師也唯有通過這樣的結合，來實現(xiàn)律師職業(yè)的轉型升級，從另一種意義上實現(xiàn)了律師團隊的穩(wěn)定和延長律師的職業(yè)生命。

律所人力資源建設，是所有律所管理者面臨的頂級難題。

產品驅動律所、資本驅動律所、科技驅動律所，能夠吸引律師、能夠留住律師一定是一個系統(tǒng)工程。這個系統(tǒng)工程最起碼包括如下幾個方面：

通過上面的綜合措施，瀛岱依托物流行業(yè)服務，搭建法律金融平臺、項目信息平臺、產業(yè)基金平臺，致力于為律師打造一個有職業(yè)尊嚴、能夠實現(xiàn)自我價值的執(zhí)業(yè)平臺和事業(yè)舞臺，律所在第一個“三年發(fā)展規(guī)劃期內”實現(xiàn)百人團隊奠定了堅實的基礎，同時也努力探索律師行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。