賣藥，就要這樣跑終端，想不賺錢都難！

板橋胡同37號 2020-09-15

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一、跑終端前的準(zhǔn)備

1、首先明確今天要出差的區(qū)域，把區(qū)域內(nèi)客戶的銷貨記錄和欠賬金額看一下，查看已經(jīng)電話預(yù)定貨物的客戶的產(chǎn)品是否裝車，問一下客戶有無相關(guān)宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶的特殊政策以及產(chǎn)品的營銷政策。并由此聯(lián)想到附近的客戶是否也有類似產(chǎn)品需求。

2、裝車的時候要確保產(chǎn)品完整無滲漏或者布滿灰塵，季節(jié)性的產(chǎn)品要多裝點(diǎn)貨，新到的產(chǎn)品要首先做一下客戶規(guī)劃表，然后有針對性的裝車。

3、必要的生活、工作品要準(zhǔn)備足，比如：水杯、手機(jī)、銷貨單等。相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員的電話名單要帶上。

二、診所藥店的拜訪

1、理貨

每到一處診所藥店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況，對于銷售良好的貨物要及時提醒診所藥店補(bǔ)貨，對于上次留下了但根本就沒有賣的貨物尤其是新產(chǎn)品要跟診所藥店了解清楚原因，并及時提出自己的銷售建議，對于自己沒有辦法解決的，下班時要報告給上司，并要上司拿出方案。

對于貨架上的產(chǎn)品要看一下擺放的位置是否顯眼，有滲漏或者很臟的產(chǎn)品要及時調(diào)換，對于放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產(chǎn)品壓到了下面，尤其是正在銷售的產(chǎn)品。每到一處診所藥店應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品單頁和海報擺放張貼到位，發(fā)現(xiàn)單頁和海報沒有利用的要幫助終端擺放好。

2、業(yè)務(wù)

每到一處診所藥店如果碰到診所藥店很忙的情況，一方面要積極地幫忙，另一方面要留意觀察都在銷售哪類產(chǎn)品，自己有同類產(chǎn)品的話要適時地跟診所藥店談一下自己的產(chǎn)品，自己沒有同類產(chǎn)品要注意搜集市場信息，以便交流。

如果診所藥店不忙，可以先坐下來跟診所藥店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷售搜集信息，如果診所藥店當(dāng)家的不在的話，可以先把相關(guān)的產(chǎn)品單頁留下來，以便下次拜訪的時候有話可談。如果診所藥店說現(xiàn)在還不到進(jìn)貨的時候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產(chǎn)品，其次即使真的不到進(jìn)貨的時候，也要把相關(guān)的產(chǎn)品單頁和海報先張貼到位，以便給診所藥店老板留下產(chǎn)品的印象，便于以后跟進(jìn)。

發(fā)現(xiàn)未鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，了解終端網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)貨的原因，找出問題及解決方案，增加銷售機(jī)會。

再成熟的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的覆蓋率也很難達(dá)到，總會有一些未鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)沒有開發(fā)。業(yè)務(wù)人員通過跟車作業(yè)就很容易發(fā)現(xiàn)這些未鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，找出網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)貨的原因，再結(jié)合公司目前的一些相關(guān)的促銷政策加以解決，幫助客戶將這些未鋪貨網(wǎng)點(diǎn)成功開發(fā)，增加銷售機(jī)會。

開箱上架，培養(yǎng)客戶上貨的習(xí)慣。

業(yè)務(wù)員在給客戶送貨的時候，往往是貨一卸、錢一收、開車就走。然而，這恰恰損失了很多的銷售機(jī)會。診所藥店有時因?yàn)槊β?，產(chǎn)品上架不及時。這個時候，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該查看一下貨架上的產(chǎn)品是否缺貨，如果缺貨就將產(chǎn)品開箱上架，保證終端貨架上的產(chǎn)品充足，以避免因產(chǎn)品缺貨影響銷售。

搶占好的售點(diǎn)，提高產(chǎn)品曝光率，提高銷售機(jī)會。

統(tǒng)計表明，曝光率越高的產(chǎn)品銷售的機(jī)會越大。因此定期做好產(chǎn)品的維護(hù)，搶占好的售點(diǎn)，是很有必要的。因此，作為業(yè)務(wù)員在跟車鋪貨的時候，也要做好該項(xiàng)工作，把自己的產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者易見、易拿、易得的位置，既方便了消費(fèi)者，又幫助了終端增加銷售機(jī)會。

整理排面，保持產(chǎn)品清潔，擺放整齊有序，提高產(chǎn)品形象。

診所藥店有時候比較忙，擺在貨架上的產(chǎn)品往往沒有精心的打理。時間久了，產(chǎn)品上可能布滿灰塵，產(chǎn)品的擺放也是雜亂無章，這樣的情況，消費(fèi)者看到是沒有購買欲望的。做好排面整理，保持產(chǎn)品清潔，更能刺激消費(fèi)者購買欲望。把握好客戶心理，抓住機(jī)會，方能促成銷售。

靠近知名度高的競品，借機(jī)銷售。

由于消費(fèi)者的從眾心里，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為，靠近產(chǎn)品知名度高的其他產(chǎn)品也一定是暢銷的產(chǎn)品之一。所以將自己的產(chǎn)品靠近知名品牌擺放，無疑能提高產(chǎn)品相應(yīng)的知名度。另外，多數(shù)知名產(chǎn)品在終端都擺放的位置較佳，靠近知名產(chǎn)品擺放，也是靠近較佳的售點(diǎn)位置。

抓住終端客戶心理，促成訂單。

通過與終端客戶面對面的溝通，能更好的掌握客戶的需求，了解更多的市場信息，找出更多的銷售機(jī)會。結(jié)合公司相關(guān)的政策，完成銷售訂單。

三、常見問題的解答

1、你的產(chǎn)品價格太貴了，不好賣

這是典型的“價格抗拒”，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，比如可以講“好東西從來就不便宜”，并采用數(shù)字分析的方法：診所藥店老板既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產(chǎn)品，問一下診所藥店老板他賣的便宜的產(chǎn)品是什么成分？含量多少？多大規(guī)格？什么價格？成本多少？利潤多少？哪個廠家的？然后分析給他看看。

如果算下來我們的產(chǎn)品實(shí)際更便宜的話，可以跟診所藥店老板講其實(shí)老百姓不是要便宜的產(chǎn)品，而是要實(shí)惠的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)比別的廠家的貴，那么還可以這樣去解釋：產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不一樣，然后通過物理辨別方法或者產(chǎn)品的品牌價值告訴客戶我們的質(zhì)量確實(shí)好，還有如果自己總結(jié)不出來的話，可以馬上向相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員請教怎么回答客戶，可以因?yàn)橥粋€問題錯過一個客戶，但是不能因?yàn)橥粋€問題被第二個客戶難倒。

當(dāng)然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產(chǎn)品貴，但推廣起來還是比較容易的。

2、現(xiàn)在我店里的同類產(chǎn)品太多了

其實(shí)診所藥店的真實(shí)目的并不是不要你的產(chǎn)品，既然他店里同類產(chǎn)品太多了，那恰恰證明該區(qū)域?qū)Υ祟惍a(chǎn)品有很大的需求，我們可以理解診所藥店的真實(shí)想法是：請你給我接你產(chǎn)品的理由。

那好，我們可以首先看一下他的同類產(chǎn)品都是哪些廠家的？多大含量？并問問他同類產(chǎn)品都賣多少錢？利潤多少？等信息。然后歸納出他現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點(diǎn)來，比如說：利潤低或者差等等。

然后我們可以這樣說：沒錯，我也看到了您這的同類產(chǎn)品特別多，但是我們的產(chǎn)品跟您現(xiàn)有的產(chǎn)品的不同在于什么什么（從利潤和推廣前景的角度去談）。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實(shí)在不行可以講，你先少留下點(diǎn)賣賣看看，賣不掉算我的。

3、你的產(chǎn)品價格亂了，我不賺錢了

這是一個產(chǎn)品從市場導(dǎo)入階段進(jìn)入成熟階段的必由之路，出現(xiàn)這個問題后，只需要關(guān)注大診所藥店的利益就可以了，可以問一下現(xiàn)在賣多少錢？哪個客戶亂了價格？然后把問題向上司反應(yīng)。

四、跟診所藥店談產(chǎn)品的技巧

1、如果要跟客戶談一個新產(chǎn)品，首先要了解自己新產(chǎn)品的特點(diǎn)（與眾不同的賣點(diǎn)），然后一定要先找出客戶的需求，比如該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袥]有市場潛力？他對現(xiàn)有的同類產(chǎn)品的利潤是否滿意？如果你的產(chǎn)品的特點(diǎn)恰好滿足了客戶的需求，那么客戶做你的產(chǎn)品的希望將會大大增加。

2、遇到店大欺客的情況，采用駱駝兵法

3、在談自己的產(chǎn)品的時候，要注意雙方的心理斗爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠家的同類產(chǎn)品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類產(chǎn)品，然后多可以委婉的指出同類產(chǎn)品的缺點(diǎn)，因?yàn)橥跗刨u瓜，自賣自夸，在你向診所藥店老板介紹產(chǎn)品的時候，診所藥店老板也會這樣認(rèn)為。

4、借助別的診所藥店成功的銷售經(jīng)驗(yàn)來個現(xiàn)身說法。

5、碰到自己確實(shí)不懂的技術(shù)層次的問題，就老老實(shí)實(shí)的告訴客戶，然后問一下相關(guān)的人員再給客戶一個解答。

五、業(yè)務(wù)常識

1、客戶大小只是相對而言的，只有對我們幫助大的客戶才是大客戶。

2、大市場不能放棄，即使是小客戶也可以做出大業(yè)績，更值得下功夫跟進(jìn)。

3、如果一個產(chǎn)品因?yàn)閮r格高賣不動，那一方面可以讓客戶少留點(diǎn)，或者做個試驗(yàn)讓客戶認(rèn)識到之所以賣這個高價是因?yàn)樵摦a(chǎn)品值這么多錢，另外可以向上司反應(yīng)做一個促銷方案（比如廣告、有獎進(jìn)貨等）。

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來自：板橋胡同37號 > 《藥代》

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