以下為李晶的分享（經多知網編輯）：

我今天主要講一下abc360這個品牌在在線英語行業(yè)內這幾年的發(fā)展過程和歷史，以及我們最近如何開始思考小班課程這樣一個運作方式，特別是在過去一兩年的時間內，我們做小班課所經歷過的事情。

創(chuàng)業(yè)之初，abc360踩到了哪些“坑”？

我在創(chuàng)立abc360之前，是在日本寫程序，本身是一個程序員。我從2008年就在日本接觸在線學習，當時我作為一個學習者，學了一段時間之后，感覺在線學習語言這件事情挺靠譜的。此后回國創(chuàng)業(yè)，到了2012年年初abc360這個公司開始起步。早期我們不叫abc360，我們當時有一個英文名字叫Englishbreak，我們給自己這個名字音譯了一個中文名稱叫伯瑞英語。

大家知道培訓行業(yè)有一個潛規(guī)則叫做預收款，我以前從來沒有在教育培訓行業(yè)干過，當我開始做這個事情的時候，我并不理解為什么大家要收預收款，我骨子里認為收預收款并不是特別正常的一件事情。因此我們就有一個認知：我們把用戶的預收款當做是放在我們這保管，當用戶需要的時候，我們應該沒有理由地退給人家。所以從我們剛創(chuàng)業(yè)的第一天起，就堅持能夠及時退款，后面我們又有了不滿意課程免單，到現在為止一直都有。

在前兩年的時候，我們公司發(fā)展很慢。此前我在日本，對于國內的互聯(lián)網發(fā)展并不是很了解，在聽了一些關于互聯(lián)網的情況后，我們決定全面擁抱互聯(lián)網思維。后面發(fā)現，互聯(lián)網思維這個東西很不靠譜，主要是兩點：一點是我們在這兩年的時間，abc360上線了大量的學習內容，當時統(tǒng)計最高的時候達到47類課程，教材數量突破100本。在這種情況下，老師很難對每一本教材認真去教。

在2013年的時候，我接過一個會員給我的反饋，他說你這個平臺很不錯，我每天工作很忙，下了班之后我就在這個平臺聊聊天挺好的，我聽完了之后不知道是哭還是笑。因為客戶把我們的平臺當成是陪聊的平臺，不是互聯(lián)網教育的平臺。

此時我意識到這是我們犯的第一個錯誤，因為平臺思維，我們放了大量內容，我們甚至有一個口號叫“讓天底下所有學習者沒有找不到的教材”，這是很搞笑的一件事情。

同時我們還犯了另一個錯誤，就是定價。當時我們一堂課20分鐘的上課時間，如果一個學生一個月滿打滿算上了30節(jié)課，總的上課時間是10個小時，而這10個小時是要支付老師成本的。當時菲律賓老師是170元，我大概課程定價是多少？我們定230元，學生學一個月我賺他60塊錢，甚至我們覺得掙60塊錢太多了，想著老師成本170元，我們是不是定165元。

為什么？因為互聯(lián)網思維講究羊毛出在狗身上，因此不能從這件事情賺錢，從哪賺錢呢？我們就想等會員數達到100萬，我們是不是可以通過在授課視頻窗口上貼各種廣告，廣告商給我們付錢，這就是我們2012年、2013年的迷失，我們做了很多錯誤的決定，整個方向都是不對的。

因為前期摸索很痛苦，在互聯(lián)網教育領域根本沒有上道，一直到2014年4月份，我們才拿到了天使投資。我們到2014年年初確定下來，C2C這種模式不大對。不過幸好我們也做對了幾件事情：為了當時提升學生的學習體驗，我們決定在菲律賓大規(guī)模建設教學中心，同時建立外教管理團隊，對老師進行正規(guī)的管理。

這些事情也給了我們一些啟發(fā)，從2014年開始我們逐漸確定應該走B2C網校的道路。隨后我們大量下線課程品類，一年的時間從47門課下線到17門課，課程越來越少，品質也從以前相對失控的狀態(tài)變成可控的狀態(tài)，用戶的反饋也都趨于正常。

調整轉型，小班課是否能夠成為出路？

我們把2014年、2015年當成我們B2C轉型的兩年。在2015年，我們發(fā)現了一些變化。第一個變化是少兒業(yè)務在營收當中占比逐漸變大。第二，我們逐漸開始感覺到1對1的業(yè)務營收增加加快。我們就在思考，是不是需要對少兒業(yè)務做一些新的探索。

到2015年的10月份，我們決定把少兒業(yè)務獨立出來，來看后面的市場反饋。另外一件事情，我們開始嘗試小班課在線上的可行性。   

到2016年的5月份，我們推出了新的少兒小班品牌——蘭迪學科英語。當時我們對蘭迪這個項目從幾個方面進行了規(guī)劃，比如要找什么樣的老師，班型是1對1還是1對4等，客單價我們當時定的價格也不低，一年的價格要過一萬元。在2016年6月份上線后，前3個月的運營情況非常不好。后面我們分析，可能市場對小班的接受程度還沒有預想的那么高，家長還是拿著1對1的課程來直接和你的小班課進行PK。

此后我們決定與其花很多時間教育客戶，不如順著客戶的訴求。之后，我們對運營做了重大調整，包含班型、價格。我們花了幾個月的時間，把1對4的課程調整到1對2，價格也重新做了調整。調整完之后實際的情況還是效果不錯的，從去年9月份開始有營收，規(guī)模增長也很明顯。

針對一對多業(yè)務，360abc在探索期的思考

隨著規(guī)模變大，排班的問題就凸顯了出來。最早的時候我們采取典型的三固定排班：固定老師、固定同伴，固定時間，但是實際操作上還是比較麻煩。后面我們就提出以“班級池”方式來排班。

班級池什么概念呢？我把幾十個孩子放在一個班里面，幾十個孩子肯定要同一個級別的，根據這這幾十個孩子的課程量，來匹配對應的老師數，中間通過一套排序的匹配算法平衡幾個老師跟幾十個孩子之間的排班。這種排班方式相對于三固定來說很簡單，相對來說犧牲了一定的老師和學生的固定，換來了一定程度時間的靈活性，在這幾個因素之間尋求到一種平衡。

當營收達到千萬以上的量級，我們發(fā)現可能一個項目經過時間沉淀，在教學方面的問題也越來越多，更多人關注教學效果怎么樣，有沒有切實的提升，老師上課的方式，課堂設計的有效性，學習效率的問題等。真正解決教學方面的問題才是項目后期可以持續(xù)健康成長的關鍵。

在做這些事情的過程中，我們也有一些思考：

第一點是老師的差異，即小班課和1對1老師的差異和關聯(lián)性。我們認為不存在小班課老師好，1對1老師差的說法，更多講究的是學生和老師之間匹配的適配性。當你的學生量足夠大之后，你會發(fā)現各種各樣的老師都有人喜歡。小班課需要上課具有一定的組織性的老師，它對老師的教學技巧、教學行動，通過外化出來的教學行動來體現教學技巧的或者教學風格的能力要求比較高一點。   

第二點是好老師的標準。所謂好的老師，好的標準是什么？關鍵還是你結合業(yè)務形態(tài)，以及結合自身對老師素質要求的模型。合適的才是最好的，合適的不一定工資高。

第三個問題關于小班課與1對1。滿班率對于小班課來說意味著利潤率，但如果大部分的課都在1對2、1對3去上，你就會發(fā)現這個意義就很小了。

在排班方面，我們發(fā)現相當一部分的家長對線上的學習還是有期待的，時間有一定的靈活性。因為很多家長，特別是我們業(yè)務領域，是被線上1對1教育出來的，1對1天生優(yōu)勢就是靈活，所以他就會有這種要求，這就加大了我們排班的難度。所以在照顧到滿班率，照顧到家長的期待前提下，我們推出班級池，是在這兩個訴求方面找一個平衡。   

最后我們講講線上小班課的未來。首先反映在我們自身教育理念在實際的老師上課當中的落地應用，以及在課程、還有我們排班的模式、運營管理的流程中的運用。畢竟語言學習的線上小班模式，目前還沒有特別成熟的方案。所以我們覺得產品未來改進的空間非常大，應該說這個小班課也有很多可以做差異化的地方。

第二，我們覺得線上小班的線下滲透可能也是一個方向。我們看線上1對1的語言學習，不管看成人還是少兒，學了兩年之后的續(xù)班率并不高，說明這個業(yè)務本身還是存在一定缺陷。毫無疑問，這兩年線上1對1的英語業(yè)務增長很快，但也沒有達到撼動線下英語學習業(yè)務的程度。我覺得未來線上小班有可能會向線下滲透，也可以說線下的小班會互聯(lián)網化，其實說來說去都是O2O的事，這件事情也是未來的方向。

第三，目前線上小班課和線上1對1的業(yè)務會長期并存。盡管線上小班課可能在成本結構上比1對1好一點，毫無疑問1對1也有它的好的地方。比如說像它的運營效率比較高，教師利用率比較好，時間的靈活性非常大，小班就沒有這么大的靈活性，所以我覺得應該說不同的家長會有不同的訴求。

我就講這么幾點小的思考，我們自己也沒有做的那么好，希望跟大家多多交流，今天也很高興來到多知商學院和大家一起分享。（多知網 吳戈）