2020年4月，東風(fēng)風(fēng)神經(jīng)銷商體系中，多了一家“上虞誠泰店”。經(jīng)營這個店的，是紹興駿泰汽車銷售有限公司上虞分公司。

它是紹興駿泰公司董事長趙偉樑在紹興布局的第二家東風(fēng)風(fēng)神店（在廠家系統(tǒng)中歸為2網(wǎng)）。9個月前，紹興駿泰首個風(fēng)神4S店在柯橋袍江國際汽車城落成。

趙偉樑還在深耕布局。在諸暨，他的第三家風(fēng)神店正在緊鑼密鼓準備中。

截至目前，在東風(fēng)風(fēng)神經(jīng)銷商體系內(nèi)，類似紹興駿泰這樣的店不止一個?！皷|風(fēng)風(fēng)神正在集中精力做好網(wǎng)絡(luò)下沉工作，作為風(fēng)神體系內(nèi)的一個既定戰(zhàn)略，紹興正走在布局的前沿。”東風(fēng)乘用車網(wǎng)絡(luò)渠道負責(zé)人告訴幫寧工作室。

2019年9月，紹興駿泰正式加盟風(fēng)神品牌，代理銷售風(fēng)神品牌全系車型，當年終端銷量便完成了210輛。這讓風(fēng)神品牌在當?shù)氐氖姓悸逝琶艘淮位鸺?，?0名開外直接躍升至第11名。

這似乎讓外界難以想象。一個非一線品牌代理商，一個新入局者，紹興駿泰為何能脫穎而出且逆風(fēng)而上？

在趙偉樑看來，市場越艱難，越考驗企業(yè)的基本功。

他總結(jié)紹興駿泰能有良好市場表現(xiàn)，主要歸功于三個方面。一是穩(wěn)住傳統(tǒng)銷售渠道，不斷拓展新的集客渠道。二是關(guān)注朋友圈營銷，在服務(wù)領(lǐng)域精耕細作，持續(xù)加大對保有客戶的開發(fā)力度。三是建立溝通順暢且高效的廠商關(guān)系。

2020年，紹興駿泰的銷量目標為600輛風(fēng)神。截至6月30日，其交出了200輛的答卷。

這并不容易。今年4月的數(shù)據(jù)顯示，受汽車市場下行和新冠疫情雙重影響，整個浙江地區(qū)汽車市場同比下滑6.9%，而紹興則下滑了12.6%，是浙江地區(qū)下滑最厲害的地級市之一。

但隨著渠道不斷下沉，區(qū)域布局日臻完善和市場元氣不斷恢復(fù)，紹興駿泰正在加速回穩(wěn)。

更多疑問揮之不去：在中國汽車市場下行，經(jīng)銷商日漸困頓且疫情導(dǎo)致消費者消費預(yù)期不穩(wěn)的大背景下，紹興駿泰為何還要增加渠道布局？在不斷受到擠壓的低線市場，諸如三四線城市的汽車經(jīng)銷商又該如何突圍？

紹興駿泰正在嘗試給出自己的答案。

01.

逆勢向上的秘訣

去年9月，紹興駿泰拿下東風(fēng)風(fēng)神紹興區(qū)域的代理授權(quán)（不包括嵊州市和新昌縣）。當時，趙偉樑面臨的首要挑戰(zhàn)，是要在當?shù)厥鼙娙后w中，重新建立起東風(fēng)風(fēng)神的品牌形象。

此前，當?shù)赜幸患医?jīng)營了幾年的風(fēng)神品牌經(jīng)銷商剛剛退網(wǎng)。與在一個空白市場直接打通相比，紹興駿泰是在原地另起爐灶，顯然更不容易。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售渠道主要有三種，分別是網(wǎng)銷、展廳和二網(wǎng)。對于大多數(shù)國產(chǎn)品牌而言，僅僅依靠品牌影響力去吸引客戶的可能性不大。因而，紹興駿泰從2015年開始就非常注重網(wǎng)絡(luò)銷售。

專門用了一年的時間組織團隊，把最優(yōu)秀的人才組建起來。那時候，主機廠要求經(jīng)銷商在收到線索推送后應(yīng)在24小時之內(nèi)首次跟進，而紹興駿泰要求工作人員在5分鐘或者10分鐘之內(nèi)必須完成首次跟進，跟潛在客戶撥打第一個電話。

經(jīng)過一年的沉淀，團隊把網(wǎng)銷的占比穩(wěn)在了45%左右，目標是不能低于40%。當時，在某品牌經(jīng)銷商行列中駿泰憑借高效務(wù)實的作風(fēng)，將銷量排名做到了全國前三。

為什么要這么重視網(wǎng)銷，甚至要遠遠超過對二網(wǎng)的投入？

趙偉樑告訴幫寧工作室，他們一方面，將展廳成交率穩(wěn)?。?/span>另一方面，專門擴建網(wǎng)銷團隊。這不僅僅可以夯實展廳銷售基盤，還會給二網(wǎng)帶來正面效應(yīng)。

“二網(wǎng)幫你銷售，你就有量。但如果過度依賴二網(wǎng)，一旦他不行，會讓4S店陷入被動的局面?！贝蜩F還需自身硬，脖子被別人掐著，這不是紹興駿泰希望看到的——紹興駿泰希望優(yōu)質(zhì)二網(wǎng)自己找上門來。

網(wǎng)銷、展廳和二網(wǎng)，這三部分都正常之后，紹興駿泰發(fā)現(xiàn)依舊無法達成定下的目標。于是，銷售渠道又增加了一個板塊——外拓。

在傳統(tǒng)的4S店，網(wǎng)銷、集客、邀約、展廳排班，A崗、B崗、C崗等等——這些銷售方式，本質(zhì)上都是在等著客戶自己上門，是“坐商”。

但是，坐店等客的方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場狀況了。“一定要走出去。” 紹興駿泰又專門組建了一個外拓團隊。其主要任務(wù)，是開著試駕車，去意向客戶群體聚集的地方展示。只要天氣正常，外拖團隊必須每天都出去。

紹興駿泰有一個專門的外拓微信群。員工每天出去要拍照、要視頻打卡，每天在群里匯報當天在哪里、集了多少客戶。

在趙偉樑看來，外拓最大的好處就是將品牌和產(chǎn)品放到意向客戶面前，進而讓潛在消費者了解產(chǎn)品的過程變得非常簡單。這也是外拓最重要的一點。

2020年是紹興駿泰外拓團隊堅持的第三年。這也可以用來解釋，為什么紹興駿泰代理風(fēng)神品牌之后，量一下子就做起來了。因為他們此前已打下非常堅實的基礎(chǔ)。

02.

如何營銷“B”

三四線城市與一二線城市的區(qū)別非常大，至少就人際關(guān)系而言，相比北上廣深這類城市，三四線城市更稱得上是“熟人社會”。

在“熟人社會”，大概率會出現(xiàn)的情況是，A和B不認識，B和C也不認識，但A大概率會認識C，所以一問大家也都能很快知道B。

了解了這一點，接下來談的就是每個汽車經(jīng)銷商都需要面對的重要話題——如何做好保有客戶的開發(fā)，即如何營銷這個B?

在紹興駿泰看來，這個隱藏在消費者群體中的B，有可能是以前的老客戶，有可能店里某位員工的朋友的朋友，甚至還有可能是別的品牌的車主……但是他就是那個B，如果能花些精力營銷這個B，甚至好過幫扶二網(wǎng)——因為二網(wǎng)的發(fā)展是有限的，但是這個B可以無限制地發(fā)展。

怎么營銷B？此前，紹興駿泰有一個延續(xù)了好幾年的做法：只要當天給客戶交車，那么，專營店總經(jīng)理就要帶頭，加上銷售總監(jiān)、售后服務(wù)總監(jiān)、事故專員、客服關(guān)愛專員、銷售顧問以及續(xù)保專員，專門成立一個七對一加客戶的微信群，一起服務(wù)新車主。

七個人對一個人，最大的好處是，總有一個人及時看到客戶的需求并做到在最快的時間內(nèi)響應(yīng)。幫寧工作室了解到，這種微信群服務(wù)客戶的方式，從紹興駿泰銷售總經(jīng)理梅艾雪2014年加入紹興駿泰開始，便一直堅持到現(xiàn)在。

這個慣例，自然也帶到了新成立的東風(fēng)風(fēng)神的4S店里。

風(fēng)神的大部分用戶都是人生中首次購車，偶爾出現(xiàn)不會使用車內(nèi)部分功能的情況。有的客戶不好意思問，有的客戶不想給銷售顧問添麻煩。所以，微信群服務(wù)客戶便成為一種非常合適的方式。

這樣的服務(wù)方式得到了董事長趙偉樑的高度認可，在他看來，大部分三四線城市的汽車消費者，幾乎是拿出了家庭大部分或者是所有的積蓄來買這輛車。第一款車在他們心中的地位不言而喻，而微信群服務(wù)客戶的方式，既滿足了車主的期望，也增強了員工的服務(wù)意識。

此外，扎實的產(chǎn)品力是紹興駿泰取得亮眼成績的基礎(chǔ)。“軍工品質(zhì)，值得信賴。”趙偉樑對幫寧工作室表示，一方面有東風(fēng)風(fēng)神扎實的產(chǎn)品力作為支撐，另一方面在服務(wù)領(lǐng)域深耕細作，紹興駿泰堅持兩條腿走路。

在服務(wù)領(lǐng)域，駿泰自有一套。冬暖夏涼、季節(jié)交替之時，紹興駿泰都會上門給用戶做檢測，給客戶免費更換空氣格，讓客戶體驗“0”距離的保姆式服務(wù)。

他們還會定期組織不同類型的車主活動，車主朋友也可以參加，譬如釣魚、滑草、騎馬、打麻將、啤酒龍蝦節(jié)、燒烤、運動會、公益活動等。用梅艾雪的話來說，就是“要讓客戶花10萬的價格，享受到比40萬豪華品牌還要好的服務(wù)”。

回報也很可觀。梅艾雪回憶，紹興駿泰曾遇到過一年轉(zhuǎn)介紹12輛車的車主。為此，紹興駿泰專門為他們安排了售后服務(wù)專場，每3個月定期走訪一次，為這12位車主免費做保養(yǎng)升級和故障排查。

03.

后疫情時代

外貿(mào)出口是中國拉動經(jīng)濟增長的“三駕馬車”之一。紹興擁有亞洲最大的布匹集散中心，紡織品出口占91%。2019年，紹興柯橋外貿(mào)出口增長15.6%，高出全國10.6個百分點。

然而，今年暴發(fā)的新冠肺炎疫情，讓這個外貿(mào)“紡織強區(qū)”感到壓力山大。

疫情發(fā)生后，外貿(mào)紡織企業(yè)壓力主要在于復(fù)工復(fù)產(chǎn)延遲，無法補齊供應(yīng)端。疫情全球暴發(fā)后，企業(yè)又遇到展會取消、訂單推遲或取消等問題，目前以外貿(mào)為主的紡織類企業(yè)承壓較大。

企業(yè)經(jīng)濟效益下滑，對當?shù)氐钠囅M帶來直接影響。今年4月份的數(shù)據(jù)顯示，整個浙江地區(qū)汽車市場同比下滑6.9%，而紹興市和義務(wù)市則下滑了12.6%。

每個汽車經(jīng)銷商都遇到了一個巨大的挑戰(zhàn)，相比從前，開發(fā)新客戶更加困難。

但在趙偉樑看來，這么多年，大家用心經(jīng)營的是“熟人社會”中的“B”。只要“B”還存在，那以“B”為圓心，他的周邊依然有很多潛在消費者。汽車經(jīng)銷商依然有機會。

互聯(lián)網(wǎng)正在顛覆很多行業(yè)的格局。但是在汽車零售這個行業(yè)，至少目前還沒有被互聯(lián)網(wǎng)取代。

除了來自對風(fēng)神品牌以及產(chǎn)品的信賴，以及相信政府陸續(xù)出臺的救市政策，讓趙偉樑感到非常有信心的，還有廠家的支持和幫扶。

在今年3月份，也是疫情最為嚴重的時候，總部位于武漢的東風(fēng)風(fēng)神召集一批經(jīng)銷商舉行線上座談會，讓大家談?wù)劚敬我咔閹淼挠绊?、困難以及店里的實際情況。讓紹興駿泰觸動比較大的是，大家在會上提出的訴求，主機廠后來幾乎全部兌現(xiàn)，甚至在一個星期后，有些建議就變成了文件下發(fā)。

在東風(fēng)風(fēng)神，有關(guān)經(jīng)銷商和主機廠的關(guān)系、指標考核的話題，不管是主機廠還是經(jīng)銷商都保持著非常暢通的溝通。“一個敢講，一個還真的敢給，這樣才能把量做起來。如果經(jīng)銷商不說真話、主機廠表態(tài)流于形式，這樣的廠商關(guān)系不會長久?！壁w偉樑對幫寧工作室表示。

紹興駿泰入網(wǎng)風(fēng)神僅僅9個月，就在紹興和上虞相繼開了兩家風(fēng)神4S店，位于諸暨的第三個新店正在洽談當中。

在趙偉樑看來，既然拿了區(qū)域授權(quán)就應(yīng)該在區(qū)域內(nèi)每個重點地區(qū)豎起一家風(fēng)神4S店——如果店都沒有，那何談量？如果連基本的量都沒有，那何談持續(xù)經(jīng)營？

幫寧工作室了解到，位于上虞的第二家風(fēng)神店，此前經(jīng)營的并不是風(fēng)神品牌，本來已經(jīng)準備退租。但紹興駿泰抱著決心和信心，和房東談妥租金后，升級做了風(fēng)神品牌。那個店有2000平米。

這是對當?shù)厥袌?、競品以及團隊經(jīng)過充分考量之后的結(jié)果。“面對危機，不要只看‘?！?，也要看‘機’。如果畏手畏腳，那什么也不用做了?！?/span>

趙偉樑對幫寧工作室表示，擺在他們面前的，并不是建店壓力，而是這個店如何在兩個月之內(nèi)將量做起來、如何用最大的努力做到第一批客戶絕對值的量，讓這個店往后真正生存下去。

幫寧工作室問節(jié)奏是否過快。

“如果你不高效行動，好位置的店會被別人搶先一步據(jù)為已有，你再想也是白想?！痹诓稍L快結(jié)束時，湖北武漢姑娘梅艾雪補充道。

至于業(yè)績，大家也都在摩拳擦掌，拭目以待。