媒體訓(xùn)練營(yíng)1月9日?qǐng)?bào)道 文|左遠(yuǎn)良 1月8日，神州優(yōu)車聯(lián)合寶沃汽車發(fā)布全新戰(zhàn)略，宣布推出神州寶沃汽車新零售平臺(tái)，以解決傳統(tǒng)汽車產(chǎn)銷痛點(diǎn)。這也是繼上月底兩者完成“結(jié)盟”后的首度亮相。 發(fā)布會(huì)上，神州優(yōu)車董事長(zhǎng)兼CEO陸正耀指出，2018年中國汽車行業(yè)迎來寒冬，最大的原因在于銷售模式不合理，傳統(tǒng)的銷售模式過重，經(jīng)銷商建店、庫存壓力大，消費(fèi)者資金、決策門檻高，商業(yè)模式“畸形”，形成主機(jī)廠、經(jīng)銷商和消費(fèi)者“三輸”局面。 和瑞幸咖啡以新零售掀起咖啡行業(yè)變革一樣，陸正耀表示，神州寶沃汽車新零售模式重新定義了主機(jī)廠、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的關(guān)系，通過“從重到輕”的核心轉(zhuǎn)變，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈和平臺(tái)賦能全面實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，打造最高效的渠道、最下沉的網(wǎng)絡(luò)、最靈活的產(chǎn)品。 2018年11月23日，福田汽車（600166.SH）在北京產(chǎn)權(quán)交易所公開掛牌轉(zhuǎn)讓北京寶沃汽車有限公司67%股權(quán)。2018年12月28日，接到北京產(chǎn)權(quán)交易所《交易簽約通知書》，長(zhǎng)盛興業(yè)成為公司受讓方，成交價(jià)格約為人民幣40億元。 收購?fù)瓿珊?，長(zhǎng)盛興業(yè)成為擁有寶沃絕對(duì)控制權(quán)的大股東，而福田持有寶沃股份由此降至33%。據(jù)《第一財(cái)經(jīng)》報(bào)道，長(zhǎng)盛興業(yè)的收購行為代表的是神州優(yōu)車。 △寶沃汽車全球總裁 Bruno Lambert 寶沃汽車全球總裁Bruno Lambert（布魯諾·蘭伯特）表示，在寶沃汽車將在新模式的賦能下，繼續(xù)專注產(chǎn)品研發(fā)和制造，致力于新一代汽車的電動(dòng)化、網(wǎng)聯(lián)化、智能化、共享化，集合全球資源，加速產(chǎn)品迭代，擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模，成為介于傳統(tǒng)主機(jī)廠和造車新勢(shì)力之間的“造車第三極”。 互聯(lián)網(wǎng)賦能汽車產(chǎn)業(yè)，重構(gòu)主機(jī)廠、經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間的關(guān)系。 在汽車市場(chǎng)下行的大環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車產(chǎn)銷模式在成本、效率、用戶體驗(yàn)等方面已無法適應(yīng)新技術(shù)和新消費(fèi)的變化，經(jīng)銷商將陷入生存困境，行業(yè)變革迫在眉睫。 陸正耀認(rèn)為，真正的汽車新零售不是拋棄經(jīng)銷商，而是賦能經(jīng)銷商，是通過對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈成本結(jié)構(gòu)的全面再造、創(chuàng)造全新的效率和更好的客戶體驗(yàn)。 陸正耀將神州寶沃汽車的新零售模式總結(jié)為“1支撐、4變革、3重新定義”。 “1大支撐”是指作為中國最大汽車共享網(wǎng)絡(luò)的神州優(yōu)車，可以提供汽車共享、深度試駕、維修代步等多方面的服務(wù)。 變革1：根據(jù)不同地域推出旗艦店、專營(yíng)店、銷售點(diǎn)等不同的店面類型將服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)無限貼近客戶，未來將通過“千城萬店”的模式建設(shè)更多城區(qū)店，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域下沉。 變革2：通過深度試駕、0首付購車、90天無理由退車等無限降低客戶購買門檻。 變革3：通過廠商直修中心、小店維保、免費(fèi)維修代步和遠(yuǎn)程診斷、云端備份為用戶提供全新的售后服務(wù)體驗(yàn)。 變革4：通過在全國建設(shè)35大庫存中心直供經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商從庫存壓力中解脫，最終真正實(shí)現(xiàn)0庫存的銷售模式。 3大重新定義是指：通過產(chǎn)銷分離重新定義了主機(jī)廠和經(jīng)銷商的關(guān)系，讓各自專注自己的領(lǐng)域；通過剝離不必要屬性，輕裝快跑，重新定義了汽車銷售渠道；通過零首付等降低客戶購車門檻，讓汽車從奢侈品變?yōu)橄M(fèi)品，重新定義了汽車消費(fèi)。 在陸正耀看來，這才是真正讓汽車零售模式從“重”變“輕”的解決方法。他表示，這一新零售模式將在未來兩三個(gè)月內(nèi)快速開始布局，并達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模。 事實(shí)上，2018年中國乃至全球汽車產(chǎn)業(yè)遭遇寒冬，主機(jī)廠絕大部分面臨銷量利潤(rùn)雙下滑，與經(jīng)銷商矛盾進(jìn)一步加劇，4S店退網(wǎng)此起彼伏，成本高、效能低的傳統(tǒng)4S店大店模式舉步維艱。 知名汽車評(píng)論員吳迎秋稱，神州優(yōu)車借助自身多年積累的渠道資源和汽車共享平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，變革汽車產(chǎn)業(yè)鏈傳統(tǒng)模式，邁出了汽車新零售第一步，將對(duì)未來汽車產(chǎn)業(yè)的變革方向產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 汽車新零售要玩實(shí)的，不能玩虛的，更不能玩概念，行業(yè)大比拼才剛剛開始。 寒冬之下，汽車新零售被看作是汽車零售乃至整個(gè)行業(yè)的萬能解藥，一時(shí)間受到了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和造車新勢(shì)力的大肆追捧。 新概念的不斷提出是好事，代表著人們?cè)诓粩嗨伎几玫慕鉀Q方案，有助于推動(dòng)行業(yè)向上發(fā)展。但這些這些所謂的汽車新零售，真的“新”嗎？就當(dāng)前而言，汽車新零售的路徑可分為三條： 第一類是各大電商平臺(tái)主導(dǎo)的，以天貓、京東等電商流量巨頭領(lǐng)銜，直接將汽車放到網(wǎng)絡(luò)來售賣，是一種純電商為主的汽車零售模式。 第二類是以彈個(gè)車、大白汽車、毛豆新車等汽車消費(fèi)金融平臺(tái)為代表，利用融資租賃這一金融工具，將汽車零售巧妙包裝為汽車金融產(chǎn)品，從而可以高效變現(xiàn)。 第三類是造車新勢(shì)力陣營(yíng)所推崇的直營(yíng)模式，像特斯拉、蔚來等這類新晉車企，把自家的直營(yíng)店裝修的很漂亮，且門店大多都是選擇高端核心商圈，為消費(fèi)者帶來了更好的門店服務(wù)體驗(yàn)。 實(shí)際上，汽車零售是一個(gè)復(fù)雜的流程，上述三種模式都各有不足之處。純電商模式本質(zhì)上玩的是流量生意，相關(guān)配套的服務(wù)并沒有跟上；汽車金融模式降低了購車門檻，但還需要鞏固供應(yīng)鏈和C端流量；直營(yíng)模式是車企自己做渠道，要做到廣撒網(wǎng)全覆蓋更加耗時(shí)費(fèi)力。
與前面三類模式相比，神州寶沃汽車新零售還是有所突破，并且有幾個(gè)亮點(diǎn)。首先是做到產(chǎn)銷分離，讓主機(jī)廠做好產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及售后，將銷售渠道老老實(shí)實(shí)交給經(jīng)銷商。術(shù)業(yè)有專攻，能夠看到其背后對(duì)行業(yè)變革的深入思考和決心。 此外，“千城萬店”渠道下沉計(jì)劃，將原4S店模式改為品牌旗艦店、授權(quán)專營(yíng)店和特約銷售點(diǎn)等多樣化的零售網(wǎng)點(diǎn)，可以無限貼近用戶，解決傳統(tǒng)4S店成本高、效能低、距離客戶遠(yuǎn)的弊端。這項(xiàng)計(jì)劃可借鑒瑞幸咖啡線下擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)，并且在數(shù)據(jù)上完全可以打通。 還有一個(gè)亮點(diǎn)在于，神州優(yōu)車的全產(chǎn)業(yè)鏈布局優(yōu)勢(shì)凸顯，不僅借助神州優(yōu)車強(qiáng)大的“租車+專車”汽車共享網(wǎng)絡(luò)，可以做到先享后買，還可以通過神州閃車貸的金融服務(wù)，讓消費(fèi)者降低決策成本。 隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣的不斷改變，汽車零售行業(yè)必然面臨變革。神州優(yōu)車與寶沃的合作，在顛覆傳統(tǒng)的同時(shí)并不是全盤否定，而是選擇優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，平臺(tái)賦能實(shí)現(xiàn)三端共贏。當(dāng)然，新概念知易行難，未來只有實(shí)際行動(dòng)跟得上理念，才能在未來競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)中立于不敗之地。 【人物】 王小川 | 劉強(qiáng)東 | 賈躍亭 | 蔡文勝 | 鄒勝龍 何小鵬 | 王功權(quán) | 周鴻祎 | 史玉柱 | 胡勝利
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