在2011-2015這幾年間，有不少互聯(lián)網(wǎng)公司開始進(jìn)入二手車電商這條賽道，但整個行業(yè)的年增速只有8.51%。同樣那幾年間，淘寶、天貓、京東、唯品會、聚美優(yōu)品等一大堆的電商公司在迅速崛起，而且行業(yè)的年增速是17%。

為什么二手車電商的行業(yè)增速這么低呢？原來不少平臺做的是賦能車商、賦能黃牛。在交易環(huán)節(jié)里，中間商賺走了差不多20%的差價，而且效率很低，無法創(chuàng)造價值。行業(yè)非常非標(biāo)，信息不透明，車價不透明，外界也一度把二手車電商當(dāng)成車販子、黃牛。

但是，瓜子二手車的出現(xiàn)打破了這一局面，喊著“沒有中間商賺差價”的口號殺入戰(zhàn)場。瓜子打掉中間環(huán)節(jié)，提出C2C模式，讓買賣雙方直接對接，不收中間差價，讓利給消費(fèi)者。瓜子還應(yīng)用大數(shù)據(jù)、AI給二手車定價，讓非標(biāo)品成為標(biāo)準(zhǔn)品，提升效率，控制了交易成本。

不賺差價，那瓜子是如何實(shí)現(xiàn)盈收呢？原來，瓜子早就看到二手車交易中潛在的商機(jī)，從增值服務(wù)切入，通過交易過程中積累到的不同維度的數(shù)據(jù)，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈條。順著二手車產(chǎn)業(yè)鏈條又能產(chǎn)生新的生態(tài)體系，于是毛豆新車網(wǎng)誕生了，合并瓜子升級為車好多集團(tuán)。

堅持“技術(shù)賦能品牌，提升服務(wù)效率”，車好多集團(tuán)CTO張小沛一直希望通過技術(shù)創(chuàng)新來重塑行業(yè)， 解決行業(yè)痛點(diǎn)。

車好多集團(tuán)CTO 張小沛

下面是車好多集團(tuán)CTO張小沛在“2018年媒體訓(xùn)練營年度創(chuàng)新峰會”上的演講全文：

謝謝給我這個機(jī)會，也謝謝風(fēng)云資本，風(fēng)云資本從我們2016年開始融資的時候，就一直陪伴著我們，一路扶持著我們走到現(xiàn)在。

我可能說車好多，好多人都不知道，一說瓜子二手車、毛豆新車好多人都知道了。我上個禮拜去清華做了一場分享，清華就有好多海報。我是計算機(jī)系畢業(yè)的，我的一個老師就給我發(fā)微信說小沛，你怎么換工作了？我說沒有呀。他說你怎么跑到車好多去了，你不是在瓜子二手車嗎？我說是的，瓜子二手車就是車好多，我們升級成集團(tuán)了。

二手車行業(yè)痛點(diǎn)多

我在講之前，我做一個簡單的調(diào)研，我請在座的同學(xué)配合我，你們有多少人第一輛車會想著去買二手車，能舉個手嗎？不到10%的同學(xué)會舉手。我在20年前去美國的時候，我們當(dāng)時是窮學(xué)生沒有錢。我們一堆同學(xué)當(dāng)時都沒有出路，我們?nèi)ッ绹?。我們?nèi)ッ绹谝惠v車基本上都是二手車，我的第一輛二手車是230美金開了12年日本的思域。

然后我在幾年前從美國回來的時候，我們家的兩輛車，一輛SUV，還有一輛是普通的轎車。我們就放在Facebook上去賣，兩輛車在兩天之內(nèi)都賣掉了。然后接手這兩輛車，一個是Facebook的工程師，另外一個是領(lǐng)英的工程師。

所以大家看在美國我們做窮學(xué)生的時候也買二手車，我回來的時候要賣二手車的時候，其實(shí)接手我們的應(yīng)該是科技寵兒，能在Facebook，能在領(lǐng)英。其實(shí)在美國去買二手車，不管是中產(chǎn)階級，還是說窮學(xué)生，還是說很多upper middle class其實(shí)都能接受的一個概念，但是在中國不是這樣子的。

剛才在座10%的人的舉手，其實(shí)是整個市場的映射。我昨天晚上在我們平臺上拉的數(shù)據(jù)，我們平臺去年做了大概50萬輛，我拉所有的車型混起來的話，我看車型折價的曲線，大家可以看一下。第一年、第二年、第三年。

我自從去了瓜子，做了瓜子之后，我們家第二輛車換車的時候，我就跟我老公說不要去買新車了，我們就買了一輛3年多一點(diǎn)，大概3年半的一輛奔馳，在我們的平臺上。然后價格非常好，是新車價不到一半。所以，你看我做瓜子，還是實(shí)實(shí)在在自己享受到了紅利。

大家看一下這個曲線，如果你會算賬的話，你可以想像你下一次第一輛車到底是買新車還是買二手車，這是我們平臺真實(shí)的數(shù)據(jù)。這是我在美國和中國市場對比，大家看一下美國市場，美國二手車交易量跟新車交易量是3比1。中國是反的，我們是1比2.4。那金融滲透率大家看一下，差得更遠(yuǎn)，是38%和8%這樣一個差別。

右邊有一張圖，大家看一下這張圖，我們看一下這個二手車行業(yè)非常的熱鬧，最近有很多的資本在涌入。也有很多的創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)瓜子應(yīng)該在這個行業(yè)里面最晚進(jìn)場的一家平臺型企業(yè)。其它很多的友商，好多人從2010年、2011年就開始創(chuàng)業(yè)進(jìn)入這個跑道。大家看一下在2011-2015年，我們有好多家二手車的互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入這個跑道。

但是看一下我們當(dāng)時在那幾年間整個行業(yè)的增速，只有大概8.51%左右。但是在同樣那個年間，阿里在迅速的崛起，淘寶、天貓、京東、唯品會、聚美優(yōu)品，一大堆的電商公司在崛起。如果你同樣去看電商行業(yè)的話，那個行業(yè)的年增速是17%的速度，那為什么？

我們自己一直在內(nèi)部講，在這個行業(yè)里面，我們做的是非?？啾频氖虑椤５俏覀冏约赫J(rèn)為我們跟對手相比，我們看待這個行業(yè)的世界觀是不一樣的。剛才在講說從2010年開始，那么多的友商開始去創(chuàng)業(yè)，行業(yè)增速那么低。那其中一個很重要的原因是說我們絕大部分的友商做的是什么事情？它做的是賦能車商、賦能黃牛。

那從世界觀的角度來講，我們就會說我們認(rèn)為做這件事情，其實(shí)是在把線下落后的生產(chǎn)力給它線上化。有沒有往前走一步？是走了一步，但是有沒有走一大步，我們覺得沒有。

重構(gòu)交易鏈條

那我們自己的世界觀是什么？我們說我們來分析整個的交易鏈條，從二手車收車開始，到評估，到定價，再到陳列這個車，再賣出去，然后再過戶。整個所有的交易鏈條看下來，我們不去賦能任何人，我們自己去重構(gòu)這個鏈條，把這個鏈條解構(gòu)，一個一個環(huán)節(jié)做下來，我們能用什么樣的方式。到底用運(yùn)營的方式，還是用技術(shù)的方式，還是用產(chǎn)品的方式，我們這個鏈條怎么可以重寫。我們賦能自己，不賦能這個行業(yè)，因?yàn)槲覀儾挥X得這個行業(yè)好多環(huán)節(jié)是增加了價值。

我們的廣告詞是：個人賣給個人，賣家多賣錢，買家少花錢，沒有中間商賺差價。那我們恰恰覺得，在2015年底創(chuàng)業(yè)的時候，我們恰恰覺得這個環(huán)節(jié)里面太多的中間商處在那個地方，但是給的價值是不夠的。

這是一個例子，這是我們平臺上5月份別克的一輛車，這輛車我們當(dāng)時就做實(shí)驗(yàn)，我們確實(shí)拿著這輛車去讓市場上不同的車商報價，包括讓我們競品友商的拍賣品報價。大家可以看到這個右邊，同一輛車，這個報價從4.7-5.03萬都有，最后這輛車車商收購下來是4.42萬，賣出去是5.4萬。

這個數(shù)據(jù)表明兩點(diǎn)，一個是車商本身對這個價格的認(rèn)定也是不統(tǒng)一的，是有一個變化很大的區(qū)間。另外一個是說車商把這個車拿下來賣出去，是要在中間賺超過20%的差價。

所以，我記得2015年底的時候，當(dāng)時楊浩涌要從58趕集集團(tuán)出來創(chuàng)業(yè)，他想在第二次創(chuàng)業(yè)，他當(dāng)時就去找我，說小沛你出來吧，咱倆一起去做吧，說這個行業(yè)大有做頭，這個行業(yè)痛點(diǎn)太多了。

這個行業(yè)非常非標(biāo)，信息不透明，車價不透明。但是我周圍跟我很多朋友，包括跟我先生去拉，我說浩涌拉我去創(chuàng)業(yè)，這個事情值不值得做。當(dāng)時我身邊所有的朋友，99%的朋友都是投反對票的。他們當(dāng)時說怎么去做二手車呢，這個行業(yè)太low了，都是一個車販子，都是黃牛，你做技術(shù)的能做什么呢？在這里面，你能做什么東西呢？

所以在2015年下半年，跟浩涌反反復(fù)復(fù)拆解這個邏輯，是這件事情到底我們?nèi)プ龅脑?，我們能做出什么不同來。在這里面呢，我本人作為一個做技術(shù)的，同時做金融的。我在這里面提升效率的環(huán)節(jié)，在變現(xiàn)的環(huán)節(jié)到底能做什么東西。

用技術(shù)提升效率

所以，剛才我看王老師第一個上場，他說了一句話，我就坐在臺下。當(dāng)時那句話特別打動我，他說他們做青普旅游，其實(shí)是在做一個非標(biāo)文化下的規(guī)?；?、個性文化下的規(guī)模化。我坐在那兒想，是呀，我們做的這件事情豈不是也是這樣的嗎？因?yàn)槎周囀堑湫偷姆菢?biāo)品。我們內(nèi)部叫一車一時一地一價，超級的非標(biāo)，每一輛車都是不同的認(rèn)定。

那在這里面，如果要做一家平臺，去給用戶創(chuàng)造價值的話，那你這個平臺本身怎么樣去規(guī)模化。因?yàn)槟阕罱K只有規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，才能夠把這個價值創(chuàng)造出來，讓利給買家和賣家。

所以，我們整個在這里面，我們就在說所有交易鏈條從我們2016年的時候，我們當(dāng)時在做C2C，2017年的時候我們做保賣。我記得我們做保賣的時候，也會有一些媒體寫文章，瓜子二手車打臉。2016年的時候拼命吹牛逼說C2C有多牛逼，然后2017年不做C2C了，開始做保賣。

我今天其實(shí)跟大家分享，首先我們還是在做C2C的，保賣也是在做的。保賣是一個自營模式，但是不管是C2C，包括2016年融資的時候，當(dāng)時做A輪融資的時候，很多投資人都在問C2C跟誰誰的B2C，跟誰誰的C2B比起來，到底能不能走出來。

那我們自己創(chuàng)業(yè)，從2016年走到現(xiàn)在，我們最后看下來不管是C2C，還是C2B，還是B2C，所有這些模式都是手段。不存在模式本身，說模式的優(yōu)劣，而是最終你去細(xì)分賣家和買家的需求，在這里面你用什么樣的模式能最好的服務(wù)買家和賣家的需求。那這個模式在這個場景下，就是最優(yōu)的。

所以，我們會說今天我們有三種不同的模式，同時都在做。一個是我們起家的C2C模式，個人跟個人直接見面撮合。我們還有C2B模式，對有一些地區(qū)的車，有一些能行的車，我們自己沒有能力賣給個人買家的，今天我們能力還不夠的，那我們怎么辦？我們拍賣給車商，給黃牛。

從去年到現(xiàn)在一直在主力做的，這是我們覺得真正能夠發(fā)揮平臺效應(yīng)，給買家和賣家創(chuàng)造價值的，是保賣模式。春節(jié)的時候在打這個廣告，很多朋友都見到了。那保賣模式的意思是說我做C2C的時候，我車源這邊也不確定，買家這邊也不確定。所以，我在控制效率、控制體驗(yàn)這個地方有很大的挑戰(zhàn)。

保賣模式是用人工智能、用大數(shù)據(jù)，我把車給鎖定住，拉到我們的車廠里面去。那在這種情況下，我在賣家這一端確定性就有了。所以剩下的就是我在買家這一端，我怎么樣說我這個價格是足夠合理的。所以，買家在我們這邊買車的時候，他有更多的選擇，同時價格是合理的。而且我們還會有很多的增值服務(wù)，都是一站式的服務(wù)給到買家。所以在賣家和買家兩端，我們同時在創(chuàng)造最大的價值。

用數(shù)據(jù)說話

那我們從2015年9月27號上線到現(xiàn)在，不到3年的時間。其實(shí)我寫這個話寫在這兒，最大的二手車平臺，我都覺得有一點(diǎn)好笑。因?yàn)槲覀冞@個行業(yè)里太多人上市或者是融資，每家都在說自己是中國最大的二手車交易平臺。不管它是做金融，還是做XZY的，每家都講自己是最大的二手車交易平臺。

但是我覺得最終拿數(shù)據(jù)說話吧，我這里有一些數(shù)據(jù)，是上周我們同事拉的。在三端，PC端、WEB端、APP端，瓜子和毛豆加起來，今天我們的月度活躍用戶將近1個億的。那我們在整個APP上，瓜子和毛豆加起來，我們的MAU是1000萬。

我們在上周的周六，我們的瓜子二手車這個平臺，創(chuàng)造了整個歷史上，我相信也是全球歷史上單日成交的一個高峰，我們是8000臺。但是這些數(shù)據(jù)真的是交易，是成交，而不是說只是在做金融，在做XZY，這是實(shí)實(shí)在在的交易。

那這個是怎么做到的？我們3年不到的時間，我記得我在2016年的時候，當(dāng)時跟很多媒體分享的時候，我們在做瓜子大腦。但是當(dāng)時的瓜子跟今天的瓜子不一樣，當(dāng)時的瓜子模式受到很多人的質(zhì)疑。而且我們每個月成交都不到1萬臺。所以在這個行業(yè)里面說瓜子大腦的時候，很多人都在做質(zhì)疑說做什么大腦呢，你有數(shù)據(jù)嗎？你的算法足夠強(qiáng)嗎？

瓜子大腦覆蓋全國

但是我們從那個時候到現(xiàn)在一直堅持不懈做瓜子大腦，瓜子大腦有什么樣的模塊在里面？我們有我們的算法模塊、數(shù)據(jù)模塊，有我們商業(yè)場景運(yùn)用的模塊，還有很多決策的、知識引擎、規(guī)則的這些模塊。我下面會舉一些例子，因?yàn)檫@些都太抽象了。

剛才在講說非標(biāo)文化下的非標(biāo)產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；?，那我們覺得非標(biāo)產(chǎn)業(yè)規(guī)?；锩嬗幸粋€很重要的手段是說把最核心的邏輯給標(biāo)準(zhǔn)化。那對應(yīng)我們這個行業(yè)里面，我們的認(rèn)知就是對二手車這個行業(yè)，那我們就是一口價，我們就得打到這個核心。不僅打賣家，而且打到買家的訴求點(diǎn)，而且不僅僅是對交易。

我一會兒要講對金融、對保險、對延保，對所有的這些服務(wù)其實(shí)一口價是核心。這是我們在瓜子大腦里面花了巨大無比的精力，在過去的2年多一直在打造一個核心的能力。

那為什么講說瓜子一口價是整個二手車交易行業(yè)的核心，因?yàn)槲覀冏约河X得，尤其去年做保賣做到現(xiàn)在，我們在賣家端。因?yàn)橹白鯟2C的時候，包括現(xiàn)在C2B其實(shí)也是一樣的。因?yàn)槠鋵?shí)賣家很多時候要的是確定性，但是從賣家角度來講說瓜子最大還是最小，我其實(shí)根本不care。

我要的是同樣一輛車，我到處去詢價，我詢了5家價，你瓜子給我的價是有足夠的競爭力。如果別人給我4萬塊錢，你給我3萬8，瓜子最大最小跟我都沒有關(guān)系，我要的是錢，當(dāng)場就能拿到的錢。

所以在賣家這個角度，你的價格就是要有競爭力，沒有什么其他好說的，但是你要能做到這件事情。別人都給他出3萬8，最后我給他出38100，最后我拿下來之后，這個平臺能不能把它賣出去，我要有本事把它賣出去，我才敢出這個價格的。

但是在整個背后，因?yàn)楣献邮歉采w全國的平臺，今天很多人在講說美團(tuán)外賣、滴滴，都在講說它們牛不牛逼，足夠牛逼。但是它們同時有一個特點(diǎn)，它們都有同城的效應(yīng)，可能外賣不是同城效應(yīng)，半徑是3公里、5公里這樣的效應(yīng)。但是今天在瓜子，通過過去兩年多的積累，我們已經(jīng)做到了一輛車，我在北京收，通過最后智能定價的引擎，我有本事說這輛車收下來之后在廣西的柳州賣，或者在內(nèi)蒙古的呼和浩特賣，是更容易賣出去的，那我就敢出價。

這種情況下跟我的競品比起來，線下的車商、黃牛，他其實(shí)是有同城效應(yīng)的?；蛘哒f他其實(shí)都牛逼不到有同城效應(yīng)，在一個市場支一個攤子，其實(shí)是靠天吃飯的。當(dāng)然我知道有一些也會去百度買流量，假設(shè)它是同城效應(yīng)的話，今天在瓜子兩年多的積累下來，月度將近1個億的月活下來，我們的車是可以賣到全國去的。那在這種情況下，因?yàn)槲矣斜臼铝魍?，我可以在全國流通，我就敢出價。

所以，在賣家端，我就可以確保給賣家的價值。那在買家端，因?yàn)槲乙彩侨珖魍?，所有的這些價格最終都能算出來。那我就會說所有的這些全國的買家，我讓這輛車流通到最適合這個城市買家的城市去，那整個的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、全國的規(guī)模效應(yīng)就打出來了。

大數(shù)據(jù)讓價格更透明

我應(yīng)該準(zhǔn)確的說，今天瓜子還在創(chuàng)業(yè)的路上，我作為做技術(shù)的，其實(shí)我還不能做到所有的車、每一輛車進(jìn)來，我都能夠非常準(zhǔn)確無誤算出它在全國的價格。但是我們可以向那個目標(biāo)逼近，我從5%能做到10%，做到20%，我們整個平臺的競爭優(yōu)勢，我們對效率的提升其實(shí)就會越來越明顯，那這件事情是一個滾雪球的效應(yīng)。

這是2017年的數(shù)據(jù)，2017年剛剛開始做保賣，做了大半年。然后C2C、C2B同時都在做，這是我們平臺上真實(shí)的數(shù)據(jù)。因?yàn)槲覀円恢痹谡f賣家多賣錢，買家少買家。我弟弟也是學(xué)計算機(jī)的，看到我們這個廣告的時候，他當(dāng)時就給我打電話，他說姐，你們太扯了。你不是號稱邏輯性那么強(qiáng)，你們怎么可以在全球的媒體上說你們賣家多賣錢，買家少花錢，這怎么可能呢，這個邏輯是不通順的。

后來我給他講，是這樣的。因?yàn)槲覀兇虻袅薔多的中間環(huán)節(jié)，那我們的買家和賣家是直接見面的，最后是他們倆要簽合同的。所以價格是沒有中間商賺差價的，中間的價格是透明的。那我們能做到賣家多賣錢，買家少花錢。就是剛才我舉的別克的例子，因?yàn)檐嚿淌且觾r買的，而且加的價是超過20%。那我們自己平臺只收3%、4%、5%這樣的手續(xù)費(fèi)，所以所謂中間gap是來自這個地方的。

大家可以看一下實(shí)際的數(shù)據(jù)，在2017年。我們幫賣家多賣了15個億，然后買家少花錢節(jié)省了6個億。我們整個的周轉(zhuǎn)周期從線下的車商、黃牛，超過30天這樣一個周期，今天在我們的平臺上平均是9天。

那剛才在講金融的壞賬率，我們前幾天應(yīng)該有一個友商在美國上市，他其實(shí)有招股書的，大家看一下，這個金融的壞賬率是多少。它的金融壞賬率離2%的數(shù)據(jù)是差不了多少，但是今天我們在我們的平臺上，我們金融規(guī)模的體量是差不多的。我們的壞賬率是1.5‰，所以是10倍這樣子的差別。

那這個背后跟我剛才所說所有的瓜子大腦，我們所有積累的，在這3年下來，我們積累500多輛車的基因數(shù)據(jù)，我們將近3億車主，賣家和買家的數(shù)據(jù)，那背后在用很多的算法在算金融反欺詐的風(fēng)險、信用的風(fēng)險，跟這個都是有關(guān)系的。

我們的毛豆新車，是去年10月份正式推出的服務(wù)。因?yàn)橐灿泻芏嗯笥?，包括我們也知道這個行業(yè)里面有一家友商總是在懟我們，很多朋友也問我們說為什么要做毛豆新車，毛豆新車跟其他的誰誰，我看上去產(chǎn)品非常同質(zhì)化呀，為什么瓜子要做這么同質(zhì)化的產(chǎn)品。

那我今天拉了一個數(shù)據(jù)，我們每天都是在監(jiān)控所有友商的數(shù)據(jù)。我右邊有一個數(shù)據(jù)，這是真實(shí)的數(shù)據(jù)算出來。我們就算今天看上去產(chǎn)品本身是相似的，是1+3的產(chǎn)品。但是因?yàn)槲覀儽澈笥卸周?，幾億的數(shù)據(jù)在后面做支撐，我們的平均定價同一輛車比我們的友商要低5.9%。所以，從這個程度上來講，已經(jīng)讓利給我們的買家了。

那我們?nèi)ツ瓿霭l(fā)去做毛豆新車的時候，今天毛豆的產(chǎn)品形態(tài)一定不是我們心目中想要的產(chǎn)品形態(tài)，但是我們要一步一步走過去，大家可以去留心我們。再過一段時間，大家可以看一下我們毛豆新車的產(chǎn)品形態(tài)會跟友商有什么不一樣的地方。

我們背后所積累的瓜子基因，圖譜庫里面積累的數(shù)據(jù)，其實(shí)內(nèi)部已經(jīng)在打造我們?nèi)ツ瓿霭l(fā)的時候就想做的產(chǎn)品形態(tài)。但是現(xiàn)在還沒有上架，所以大家能看到的是從買家的角度來講，我能給他創(chuàng)造的價值是說定價要比同行要低的。

堅持技術(shù)創(chuàng)新

這是我們做的另外一個東西，我們在瓜子，從去年大概9月份的時候，我們陳列了一個智能硬件團(tuán)隊。我們第一款產(chǎn)品是自己自主研發(fā)的，從硬件、從板子本身都是自己做的，我們自己的瓜子眼鏡，就類似于谷歌 glass那樣的眼鏡。但是谷歌 glass真的是太貴了。我們公司有這么多的評估師，如果用那樣的造價做眼鏡的話，我們的效率提升，我們讓利給買家、賣家這件事情就不好做了。所以，整個重新自主研發(fā)，所有這些算法，所有這些系統(tǒng)都是重新打造的。

那今天我們已經(jīng)在全國超過10個城市的評估師，我們已經(jīng)在試這個眼鏡。這個眼鏡戴上什么意思呢？我們所有的評估師，當(dāng)他上門評估的時候，戴上我們的這個眼鏡，去按照我們的流程檢測這輛車的時候，這個數(shù)據(jù)是實(shí)時傳到云端的。那云端深度學(xué)習(xí)視頻識別，還有我們圖像識別的算法時時刻刻在運(yùn)行。那我們會突然拋出一個東西，給我們評估師說，剛才那個部件回過頭去重新看一下，我們懷疑這個地方是有問題的，跟你的認(rèn)定是不符合的。所以，類似這樣的方法，我們希望用技術(shù)去武裝我們的評估師，去賦能我們的評估師。讓他可以把他的專業(yè)工作，輔助他做決策做得更好。

這是另外一個智能畫像，智能畫像是所有互聯(lián)網(wǎng)平臺的一個標(biāo)配產(chǎn)品了，所有的人都在說我們在做千人千面，在做個性化推薦這樣的事情。那我們把所有的智能畫像的數(shù)據(jù)放到我們智能基因圖譜庫里，我剛才也講了是將近3億買家、賣家所有的數(shù)據(jù)。這是我們同事寫的，智能用戶畫像，我其實(shí)本人不是特別喜歡這樣子的一個說法。

我覺得所有的畫像大家都可以說，所有的平臺都在自己做畫像，但是我們從2016年出發(fā)創(chuàng)業(yè)的時候，其實(shí)當(dāng)時做的不僅僅是智能畫像，我們當(dāng)時把它叫做瓜子基因圖譜庫。那這個跟畫像的區(qū)別是什么呢？在我們這個基因圖譜庫里面今天超過5億個節(jié)點(diǎn)。那這個節(jié)點(diǎn)里面，可能有買家、賣家，也有不同的車，所有經(jīng)過我們平臺去經(jīng)受評估過的車都在里面。同時也有我們的銷售、評估師，所有這些同事也在里面。

每一個節(jié)點(diǎn)都是這樣子的實(shí)體，我們給它做了很多的畫像、屬性，有幾百個、上萬個這樣的屬性。但是這不僅僅是畫像，這個是圖譜。那所有的這些節(jié)點(diǎn)之間，今天我們是把它做了連接的，人跟車之間，銷售跟車之間，這個銷售跟另外一個銷售之間有邊去連接的，這個邊其實(shí)是體現(xiàn)了他們之間關(guān)系的可能性。這個上面都是打了概率分?jǐn)?shù)的，每天也都是在重算的。那這樣情況下，對于我們?nèi)プ銮饲娴漠嬒瘢プ龆▋r，包括做圖像上傳的自動識別，所有都是基于這樣子的基礎(chǔ)去做的。

另外還想跟大家分享的，前一陣子我們的COO開玩笑，因?yàn)樗菑陌⒗镞^來的，2000年就去阿里了，是阿里中共鐵軍最早的人之一。我們倆吃飯就聊天，他說小沛，我做前線的運(yùn)營，你做運(yùn)營，咱們這家公司是一個什么公司呢？是一個勞動密集型的高科技公司。為什么說勞動密集型？因?yàn)槲覀円呀?jīng)有25000人了，確實(shí)挺勞動密集型的，在全中國Cover幾百個城市。

他就跟我說，他說小沛，你看今天匯報給我的人超過2萬人了。他說如果再過5年，匯報給我的人，有可能超過10萬。他說我怎么可能管得過來呀，太可怕呀，這么多人，管理難度太大了。我說咱倆還是聯(lián)手吧，我去做一些不管是用算法還是用系統(tǒng)，我首先賦能你的團(tuán)隊，讓你的管理更加的高效、更加可把控。同時你也不要介意，我同時做一些替掉你人，可能會讓你的一些人，其實(shí)這個工種就不存在了，或者這個工種的人效就大不一樣了，所以就不需要招那么多人了。

這是我最后一行寫的，這是我們從去年年底10月份開始上線去測試，今年已經(jīng)有70%的流量，我們自己做的瓜子智能客服機(jī)器人，這個跟微軟的小冰、siri非常不一樣的。我們其實(shí)是一個垂直場景的，在我們這個場景里面，特定場景的智能客服機(jī)器人。

今天我測下來這個數(shù)據(jù)，我們大概8個月的數(shù)據(jù)測下來走到今天，我們內(nèi)部的數(shù)據(jù)已經(jīng)表明，我的這個智能客服機(jī)器人已經(jīng)讓我們的客服人效提升了4.2倍以上。我給浩涌的說法是說到年底，我希望能提升到7倍以上。這樣子我的COO到5年之后就不用那么擔(dān)心了，不至于今天他有2000個客服，到那個時候他有1萬個客服。

進(jìn)軍新零售

今天這個會其實(shí)是新希望、新物種。我們從去年開始做的保賣，我的理解在我們這個行業(yè)的一個新物種。今天如果大家去我們不同的城市，廣州、上海、北京去看的話，我們在全國各地都在大規(guī)模開店，今天我們非常有可能最終開到80萬平米左右的店。那這個店就是一個非常典型的線下的零售的場景了，而且我也講了，從去年開始我們拿算法算這個價格，然后真金白銀當(dāng)場拍給我們的賣家，把這個車吃下來，開始吃貨了。

所以整個的人、貨、場，所有背后的邏輯就要打通，這個效率就要提升。那今天我們從保賣，從去年的3月份開始試，到現(xiàn)在我們每個月真金白銀花出來拍給我們賣家的錢超過20億。我有時候晚上睡覺覺得壓力特別大，我有時候跟浩涌開玩笑說，浩涌如果我的算法團(tuán)隊出了問題，把這個價格算錯了，我覺得我就成了瓜子的罪人了。因?yàn)橐粋€月20個億盤這個活，我們跟京東、拼多多不一樣，他們都是大規(guī)模從B端采集，我們是一輛車一輛車在算價格，從個人買家手里去拿車。

那到今年年底的時候，我們盤活的人民幣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只20億了，可能都會有40億、50億，甚至是更高的數(shù)字。那我在想如果我的算法團(tuán)隊傻逼了，然后做錯了，我可能就把整個集團(tuán)拖下水了。浩涌說你要這么想，他說我們在做一件前無古人做的事情，你把這個事情做成了，你的成就感該有多大。所以，我現(xiàn)在壓力和成就感并存往前走的。

那這是我的實(shí)際拍出的圖，因?yàn)樵谌珖_店，瓜子也在開店，毛豆也在開店，包括后服的店也全國在開。所以有一個典型的場景，現(xiàn)在也挺流行，我看騰訊也在做，阿里也在做，叫智慧門店這樣子的一個場景。那我們自己也在做，但是我們沒有花錢去買騰訊和阿里的服務(wù)，因?yàn)檎娴奶F了。我們每一分錢還要精打細(xì)算的，所以在智慧門店里面是自己的團(tuán)隊在自主開發(fā)的。

我們大概算了一下，我們這些攝像頭，我們所有智能的機(jī)器人，所有這些工具，包括智能挪車的機(jī)器人。如果算下來的話，至少是一個10倍的價格，這樣子的差別，可是我們在全國要開幾百家店的，所以算下來就是好幾個億的差別。

我們在北京，也許到今年下半年的時候，我們可以邀請在座的媒體朋友參觀在北京的旗艦店，我們正在熱火朝天的裝修，包括我們自己研發(fā)的硬件，也都在這個場地上測試。我們可以看一下到年底的時候，是一個什么樣的場地的感受。但是做這些東西不是說為了炒概念，說新零售火就去做新零售。而我們的的確確覺得有了這個場足夠智能、足夠智慧的場放在那個地方。那場里面能放上千輛車，我們給買家的體驗(yàn)絕對提升到了一個新的高度。

推動二手車行業(yè)進(jìn)步

這是我們拉的數(shù)據(jù)，我剛才請在座的朋友舉手，大概只有10%的人愿意買二手車。那說明我們這個數(shù)據(jù)，我們這個數(shù)據(jù)請的是第三方公司幫著做調(diào)研的。當(dāng)時調(diào)研的接受度從2017年大概是48.7%這樣一個接受度，花了一年的時間，到了2018年大概是54.8%的接受度?？雌饋磉@個接受度還有點(diǎn)高估了，因?yàn)樵谧拿襟w朋友，你們每天都在風(fēng)口浪尖上接收到最新的訊息，居然也只有10%左右。

但是不管怎么說，就算根據(jù)這個曲線來說，我們也把整個行業(yè)的認(rèn)知度從48.7%提到54.8%。我大概每隔兩個月到前線走一走，然后每到前線走的時候，我們當(dāng)?shù)氐某鞘薪?jīng)理會拉著我跟當(dāng)?shù)氐囊恍┸嚿獭ⅫS牛一起去吃飯，在街邊的蒼蠅館里吃飯聊天。很多車商就跟我說，他說我們對瓜子是愛恨交加的，恨在哪里呢？你們用一種嶄新的方式闖入這個行業(yè)，讓我們的生意越來越難做了，我們之前能加價蠻多的，現(xiàn)在真心不太好加價了，因?yàn)槿思視葍r錢的。

但是同時也比較愛你們，愛的原因是什么呢？瓜子漫天遍地在全國打廣告，其實(shí)是提升了整個公眾，整個普通這些老百姓對二手這個行業(yè)的認(rèn)知，所以他們也覺得二手車的買家之前要花很多精力去讓這個買家買二手車。但是有瓜子，還有其他的一眾友商們在過去兩年共同的努力，所以整個行業(yè)的認(rèn)知度不一樣了。

這是我最后一張了，這是我同事放的這句話，這句話是我特別喜歡的，因?yàn)槲沂枪献拥腃TO，我是做技術(shù)出身的。我同事也是做人工智能，做機(jī)器學(xué)習(xí)出身的，做了好多年的人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)。那有一句話，Software is eating the world（軟件在吞噬整個世界），但是Nvidia CEO 黃仁勛but AI is going to eat software（其實(shí)人工智能、云計算、大數(shù)據(jù)都在改變這個行業(yè)）。

那我剛才跟大家分享很多東西，其實(shí)是在分享我們在瓜子、在過去的兩年多，我們在做的一些實(shí)實(shí)在在的事情。剛才王老師講詩和遠(yuǎn)方，我想了想，我覺得我們每天都是做的特別茍且的事情，就是用技術(shù)在一點(diǎn)一點(diǎn)的努力改變這個落后的行業(yè)，落后的生產(chǎn)力。

這兩年多，我們做出了很多的努力，我覺得我們也取得了一些進(jìn)展。但是創(chuàng)業(yè)的路非常漫長，我們還在路上我也懇請在座的媒體朋友多多支持我們。

謝謝大家！

【人物】

馬云 | 李彥宏 | 張勇 | 陸奇 | 雷軍 |  陳天橋

王小川 | 劉強(qiáng)東 | 賈躍亭 | 蔡文勝 | 鄒勝龍 

俞永福 | 姚勁波 | 楊元慶 | 孫宏斌 | 井賢棟 

何小鵬 | 王功權(quán) | 周鴻祎 | 史玉柱 | 胡勝利

龔宇 | 傅盛 | 馮鑫 | 康莊  | 張瑞敏 | 張一鳴