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媒體訓(xùn)練營(yíng)9月13日?qǐng)?bào)道   文/侯繼勇

瓜子二手車2015年9月27日正式上線，目前已經(jīng)覆蓋179個(gè)城市，業(yè)務(wù)覆蓋超過(guò)208個(gè)城市，在過(guò)去的一年內(nèi)，平均每1.8天進(jìn)駐一個(gè)城市，其中在170個(gè)城市成交量第一；速度與激情，是瓜子二手車CEO楊浩涌對(duì)過(guò)去一年來(lái)的總結(jié)。

作為一家“剛滿周歲”的公司，瓜子二手車還很年輕，卻已經(jīng)將友商遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，背后的原因很多。

筆者總結(jié)，瓜子成功，至少因?yàn)槠咦凇白睢薄?/span>

楊浩涌愛(ài)長(zhǎng)跑，是互聯(lián)網(wǎng)大佬中知名的馬拉松跑者，更是目前互聯(lián)網(wǎng)大佬中唯一有城市馬拉松成績(jī)的跑者。馬拉松需要的是實(shí)力，創(chuàng)業(yè)也好比馬拉松，更需要實(shí)力。這七宗“最”的優(yōu)勢(shì)，恰恰就是瓜子在創(chuàng)業(yè)馬拉松中與對(duì)手拉開(kāi)距離的實(shí)力。

第一“最”：最強(qiáng)融資能力

瓜子開(kāi)始融資的時(shí)機(jī)，其實(shí)市場(chǎng)環(huán)境并不好。2015年中期開(kāi)始到2016年現(xiàn)在，資本寒冬到來(lái)，投資者捂緊口袋，創(chuàng)業(yè)者猶豫不決，行業(yè)內(nèi)大批企業(yè)死掉，O2O、智能硬件上半年還被譽(yù)為“風(fēng)口”，下半年就被質(zhì)疑為“大坑”。

2016年1月，瓜子二手車從58趕集正式分拆出來(lái)，那時(shí)正是資本最寒時(shí)，楊浩涌在此時(shí)開(kāi)啟融資之路，形勢(shì)卻上演逆轉(zhuǎn)，可謂冰火兩重天。楊浩涌在今年3月30日宣布成功融資2.045億美元，同時(shí)估值超過(guò)10億美元。就在今天，楊浩涌更新了A輪融資消息，A輪融資總額超2.5億美金，兌現(xiàn)了今年春節(jié)時(shí)的對(duì)外承諾。

瓜子二手車能夠成功融資，有兩個(gè)原因，除了投資人對(duì)二手車C2C這種業(yè)務(wù)模式的認(rèn)同之外，更重要的是對(duì)以楊浩涌為首的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。比較而言，投對(duì)人、選擇富有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，顯然更是投資人所關(guān)注的。

第二“最”：流量根據(jù)地

瓜子二手車為什么有這么強(qiáng)的流量獲取能力，也可歸結(jié)為三個(gè)原因：一是趕集是做“中間頁(yè)”業(yè)務(wù)出身，流量變現(xiàn)的能力極強(qiáng)。二是持續(xù)有力的廣告攻勢(shì)，將大量的線下流量導(dǎo)入線上，三是背靠58趕集集團(tuán)，58趕集集團(tuán)擁有二手車領(lǐng)域最精準(zhǔn)的流量。

何謂“中間頁(yè)”業(yè)務(wù)？就是在信息、流量與傳統(tǒng)線下產(chǎn)品、服務(wù)的中間為客戶、消費(fèi)者提供服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。中間頁(yè)服務(wù)商普遍擁有較強(qiáng)的流量獲取的能力，才能實(shí)現(xiàn)流量的低買高賣，去哪兒等都是這樣的業(yè)務(wù)模式。毫無(wú)疑問(wèn)，在趕集過(guò)去十年的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，積累了大量流量獲取的能力，這是一般創(chuàng)業(yè)者所不具備的能力。

而二手車C2C模式，也需要大流量的支持，在車源量、買家流量的你增我漲中，才更容易完成快速的交易匹配。隨著流量的不斷增長(zhǎng)，交易成本會(huì)逐漸降低。C2C模式的優(yōu)勢(shì)便會(huì)進(jìn)一步體現(xiàn)。

第三“最”：最強(qiáng)地面部隊(duì)

瓜子二手車直賣網(wǎng)的地面部隊(duì)來(lái)自趕集，其中一部分人在加盟趕集之前來(lái)自阿里巴巴，在趕集與58的對(duì)抗中，成長(zhǎng)為結(jié)合了趕集與阿里巴巴優(yōu)勢(shì)的鐵軍。

在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上，線下?tīng)I(yíng)銷肇始于兩家公司，一是阿里巴巴，B2B業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)其在香港上市，融資近20億美元，市值最高近300億美元，當(dāng)時(shí)是中國(guó)市值最高的互聯(lián)網(wǎng)公司，2007年剛上市時(shí)是百度與騰訊的市值之和。

B2B業(yè)務(wù)的支撐是分公司模式的地面部隊(duì)，曾任阿里巴巴CEO的陸兆禧就曾負(fù)責(zé)阿里巴巴華南分公司，阿里巴巴地面部隊(duì)把阿里巴巴誠(chéng)信通、中國(guó)供應(yīng)商等產(chǎn)品與服務(wù)賣給了數(shù)十萬(wàn)家中小企業(yè)，幫助他們對(duì)接海外伙伴。

二是3721，與馬云的分公司不同，周鴻祎的模式是代理模式。周鴻祎自己統(tǒng)計(jì)，3721中文實(shí)名代理商員工合計(jì)超過(guò)十萬(wàn)人，他們騎著單車，把中文實(shí)名銷售給了數(shù)十萬(wàn)家中小企業(yè)，幫助這些企業(yè)對(duì)接本土客戶與消費(fèi)者。

周鴻祎稱這些線下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為“網(wǎng)絡(luò)螞蟻雄兵”，后來(lái)3721賣給了雅虎中國(guó)，雅虎中國(guó)后來(lái)并入了阿里巴巴。

第一代“網(wǎng)絡(luò)螞蟻雄兵”阿里巴巴最強(qiáng)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展二十余年，技術(shù)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品快速迭代，“網(wǎng)絡(luò)螞蟻雄兵”也不斷進(jìn)化。阿里巴巴之后，趕集網(wǎng)、58同城的“網(wǎng)絡(luò)螞蟻雄兵”最強(qiáng)，58趕集后來(lái)合并，一部分留在58趕集，另一部分則跟隊(duì)楊浩涌出來(lái)創(chuàng)立瓜子。后來(lái)，“網(wǎng)絡(luò)螞蟻雄兵”漸少人提，而被更質(zhì)樸的“地面部隊(duì)”提法代替。

瓜子二手車地面部隊(duì)結(jié)合了第一代、第二代最強(qiáng)的地面部隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)斗力可以想象。

業(yè)務(wù)遍及200個(gè)城市，員工近5000人，體量與發(fā)展十年的趕集網(wǎng)相仿。楊浩涌曾感慨說(shuō)，瓜子二手車一年走過(guò)的路程，相當(dāng)于趕集網(wǎng)十年走過(guò)的路程。實(shí)現(xiàn)這一切的，正是這支戰(zhàn)斗力超強(qiáng)的地面部隊(duì)。

第四“最”：最懂品牌營(yíng)銷

在營(yíng)銷方面，楊浩涌常常是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面“第一個(gè)吃螃蟹的人”：趕集網(wǎng)曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面最先打廣告的公司，第一個(gè)做電視廣告、也是行業(yè)里最早嘗試車身、候車亭、路牌廣告的互聯(lián)網(wǎng)公司，更是最早做社區(qū)廣告的互聯(lián)網(wǎng)公司之一。

白馬傳媒某相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)：廣告行業(yè)的人都很關(guān)注楊浩涌在做什么。這也形成了一種現(xiàn)象：楊浩涌在哪里打廣告，就會(huì)有一堆互聯(lián)網(wǎng)公司跟進(jìn)。楊浩涌也是媒體公司最喜歡的人：楊浩涌投完（廣告）之后，互聯(lián)網(wǎng)公司便相互競(jìng)價(jià)，媒體價(jià)格上漲甚至暴漲。楊浩涌也是他們最關(guān)注的人：媒體公司為吸引他這個(gè)引領(lǐng)潮流的廣告主，不得不給其優(yōu)惠價(jià)格。

以前戶外、公交等媒體最重要的廣告主是房地產(chǎn)、快消、金融、電信、大型國(guó)有企業(yè)等，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣了，傳統(tǒng)行業(yè)急劇壓縮廣告開(kāi)支，戶外廣告媒體的收入轉(zhuǎn)而主要依靠互聯(lián)網(wǎng)公司。楊浩涌怎么打廣告，對(duì)行業(yè)往往有示范效應(yīng)，因此媒體公司必然關(guān)注。

楊浩涌最新的創(chuàng)新是在高速公路上的廣告：不同于傳統(tǒng)的公交路牌廣告模式，這些廣告牌立于加油站的進(jìn)口與出口，比傳統(tǒng)廣告牌低，十分顯眼。楊浩涌的邏輯是：在最顯著的位置向最精準(zhǔn)的用戶推送廣告，效果肯定最佳。

第五“最”：拓展速度最快

與友商相比而言，瓜子的擴(kuò)張速度最快。

覆蓋城市200多個(gè)，瓜子二手車只用了不到了一年時(shí)間；而人人車業(yè)務(wù)覆蓋70余個(gè)城市，則用了兩年多時(shí)間。一年時(shí)間覆蓋200個(gè)城市，月均新增近20個(gè)城市的擴(kuò)張速度，這不僅在中國(guó)，即使在人類商業(yè)史上也是一個(gè)奇跡。

在業(yè)務(wù)快速拓展的同時(shí)，是員工規(guī)模的擴(kuò)張。目前瓜子二手車員工接近5000人，這樣的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張速度，從管理的角度來(lái)說(shuō)也是一個(gè)奇跡。之所以能實(shí)現(xiàn)這個(gè)奇跡，是因?yàn)闂詈朴吭谮s集網(wǎng)時(shí)代，有過(guò)成功管理超過(guò)萬(wàn)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

第六“最”：最強(qiáng)高管

為什么能夠在短短一年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)這樣的擴(kuò)張，資本助力、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、管理能力都很關(guān)鍵。與友商相比，瓜子都占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，融資規(guī)模遠(yuǎn)超友商，C2C業(yè)務(wù)模式潛力巨大，但最關(guān)健的還是以楊浩涌為首的團(tuán)隊(duì)的管理能力。

瓜子創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)中，一部份來(lái)自老趕集網(wǎng)，包括副總裁王曉宇、白如冰等，還有一批來(lái)自阿里的新趕集，如陳國(guó)環(huán)、祝孝平等，在趕集網(wǎng)與58同城角逐的數(shù)年中，他們經(jīng)歷了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)史上最持久、最困難的戰(zhàn)爭(zhēng)，用楊浩涌的話說(shuō)，瓜子團(tuán)隊(duì)是經(jīng)歷了“萬(wàn)里長(zhǎng)征”的鐵血部隊(duì)，這些高管也因此建立了深厚的戰(zhàn)友之情。新加入的CTO張小沛是業(yè)界不折不扣的技術(shù)大牛，張小沛的技術(shù)背景與楊浩涌頗為投緣，與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣質(zhì)非常相近。

這些優(yōu)秀的人才讓瓜子迅速完成了基因重組，也正是因?yàn)楦吖軋F(tuán)隊(duì)的配合得力，才有了一年驚人的發(fā)展速度。

第七“最”：創(chuàng)始人優(yōu)勢(shì)

楊浩涌創(chuàng)立瓜子前成功創(chuàng)立了趕集網(wǎng)，而行業(yè)中的其他創(chuàng)始人則是從大公司出來(lái)，沒(méi)有獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理，一個(gè)成功的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，或一個(gè)優(yōu)秀的部門經(jīng)理與一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者之間，隔著很遙遠(yuǎn)的距離。

楊浩涌身上有很多的標(biāo)簽，最會(huì)融資的創(chuàng)業(yè)者、最懂產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者、最懂營(yíng)銷的創(chuàng)業(yè)者、最會(huì)找人的創(chuàng)業(yè)者。

除此之外，楊浩涌還是一個(gè)財(cái)務(wù)自由的創(chuàng)業(yè)者。趕集網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的成功不僅給了楊浩涌經(jīng)驗(yàn)，還有個(gè)人財(cái)富的自由。瓜子二手車天使輪融資，楊浩涌個(gè)人掏了6000萬(wàn)美元。楊浩涌會(huì)在瓜子需要的任何時(shí)候投資瓜子。有投資人打趣，在創(chuàng)業(yè)這場(chǎng)馬拉松比賽中，別人創(chuàng)業(yè)是到處找水喝，讓自己別在半路出局，而楊浩涌的二次創(chuàng)業(yè)是自帶飲料。

楊浩涌有句話說(shuō)：對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比投資自己更靠譜了。這話有個(gè)前提，創(chuàng)業(yè)者得是個(gè)有資本的人。如果一個(gè)財(cái)務(wù)自由的人敢于二次創(chuàng)業(yè)，那么說(shuō)明創(chuàng)業(yè)的成功快感比財(cái)富更重要，這個(gè)創(chuàng)始人也必然有all in的決心。這在一定程度上讓創(chuàng)業(yè)者擁有更大的魄力做事情，成功的概率更高。

比較這七宗“最”，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，楊浩涌的底氣，是瓜子二手車這一年以來(lái)，迅速奠定行業(yè)第一最重要的優(yōu)勢(shì)。

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