“在國(guó)內(nèi)眾多實(shí)體零售業(yè)態(tài)中，表現(xiàn)最優(yōu)的是便利店。但產(chǎn)品策略不當(dāng)，客源再多也不賺錢(qián)！”

問(wèn)：我家的小型超市每天很忙但盈利不高，該怎么辦？我家在福建一個(gè)小鎮(zhèn)上買(mǎi)了一個(gè)店面，320平米，一平米一萬(wàn)，周?chē)际切^(qū)和幼兒園，附近上200平米規(guī)模的只有3家，我們這幾天搞活動(dòng)每天才8000元，平常1200元左右，平時(shí)我們?yōu)榱宋櫩?，利?rùn)調(diào)到低于10%，做活動(dòng)利潤(rùn)更低。顧客還抱怨我們活動(dòng)力度不夠，生鮮類(lèi)每天很大失損，每天晚上11點(diǎn)左右休息，早晨6點(diǎn)開(kāi)門(mén)，每天都很忙，不知道該怎么辦？

城就新零售答：

賺吆喝不賺錢(qián)的門(mén)店普遍存在！

每天忙來(lái)忙去都是給房東打工！這類(lèi)門(mén)店通常是產(chǎn)品策略出了問(wèn)題，對(duì)門(mén)店的長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)有害無(wú)益。

門(mén)店產(chǎn)品策略如何制定？

要想告別這種賺吆喝不賺錢(qián)的狀態(tài)，建立產(chǎn)品序列只是我們門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的第一步，需在品類(lèi)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略上下功夫。

引流產(chǎn)品：用來(lái)吸引客戶(hù)進(jìn)店的產(chǎn)品序列，這類(lèi)產(chǎn)品的主要目的就是拓客。

例如我樓下有一家水果店，他賣(mài)的蘋(píng)果永遠(yuǎn)是這條街上價(jià)格最低的，就憑這一個(gè)單款他就吸引了大量的客流，帶動(dòng)了其他利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且對(duì)于這個(gè)單品配合其他產(chǎn)品他還做了幾個(gè)套餐。

眾所周知，沃爾瑪超市的生鮮從來(lái)都不是賺錢(qián)的，真正賺錢(qián)的產(chǎn)品在別的商品類(lèi)目。

基礎(chǔ)產(chǎn)品：基礎(chǔ)產(chǎn)品是一些常規(guī)項(xiàng)目和產(chǎn)品，他的定價(jià)和市場(chǎng)持平，他的最大作用是用來(lái)攤銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)成本，這部分產(chǎn)品的管理標(biāo)準(zhǔn)化最為重要。

利潤(rùn)產(chǎn)品：這是我們利潤(rùn)的主要來(lái)源，需要配合多種的營(yíng)銷(xiāo)策略和成交主張來(lái)管理來(lái)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

實(shí)體門(mén)店顧客的接待：

讓35秒更長(zhǎng)一些

通過(guò)優(yōu)秀的產(chǎn)品策略吸引顧客進(jìn)店，這只是銷(xiāo)售成功的開(kāi)始！實(shí)際門(mén)店銷(xiāo)售中，顧客逛店平均時(shí)間在35秒鐘左右，按照我們普通人的說(shuō)話(huà)語(yǔ)速，大概可以講13句話(huà)，如何讓顧客逛店時(shí)間大于35秒？門(mén)店接待客戶(hù)的基本原則需要遵守和把握：

1.你的導(dǎo)購(gòu)在“監(jiān)視”顧客？根據(jù)“氣泡原理”來(lái)把握適當(dāng)距離。

與顧客接觸時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不要給他們“被監(jiān)視、被跟蹤”的感覺(jué)，距離需適度把握。

–社交空間（1.2米 - 3.5米）；

–個(gè)人空間（0.45米 - 1.2米）；

–親密空間（0.15米 - 0.45米）。

2.你以為在歡迎顧客？其實(shí)是把顧客推開(kāi)！注意：“歡迎光臨****店”的原則

時(shí)下有很多導(dǎo)購(gòu)人員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”“歡迎觀臨”。這樣歡迎語(yǔ)容易給客戶(hù)灌輸一種“看看就走”的潛意識(shí)。一句面帶微笑的“歡迎光臨****店，很容易加深顧客對(duì)你店鋪的印象！

3.顧客總想趁早“逃之夭夭”？注意：“不要過(guò)分熱情”的原則

很多導(dǎo)購(gòu)老遠(yuǎn)就會(huì)和顧客打招呼，當(dāng)顧客走進(jìn)我們的店鋪，寸步不離，并喋喋不休地開(kāi)始介紹產(chǎn)品。事實(shí)上，他們只希望當(dāng)他有需要你介紹和幫助的時(shí)候，你能夠及時(shí)出現(xiàn)。

4.顧客對(duì)促銷(xiāo)不敏感？注意：語(yǔ)氣語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的有效把握

很多店鋪老板和導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常抱怨說(shuō)：“顧客對(duì)促銷(xiāo)不敏感，沒(méi)反應(yīng)?！比绻阏f(shuō)話(huà)都很平淡，怎么給客人傳遞促銷(xiāo)活動(dòng)百年一遇的難得機(jī)會(huì)呢？

“您今天實(shí)在是太幸運(yùn)了！我們店鋪剛好在做滿(mǎn)100送100的活動(dòng)！今天買(mǎi)是最劃算的啦！”大家用很平淡的語(yǔ)氣讀一遍，再用很興奮的語(yǔ)氣喊一遍，對(duì)比下會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。

通過(guò)“產(chǎn)品策略+進(jìn)店35秒接待”，進(jìn)一步挖掘成交動(dòng)機(jī)，對(duì)于每個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)非常重要。