在未來的十年間，贏得開發(fā)人員的喜愛雖然可能要花費(fèi)數(shù)月甚至數(shù)年的時(shí)間，但卻對(duì)創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的軟件公司至關(guān)重要。

作者 | Glenn Solomon

譯者 | 香檳超新星，責(zé)編 | 唐小引

頭圖 | CSDN 

出品 | CSDN（ID：CSDNnews）

企業(yè)軟件行業(yè)正處于革命之中，重量級(jí)產(chǎn)品往往是為開發(fā)者及其他技術(shù)人員（而不是最終用戶）而生。我最近寫過一篇文章，關(guān)于一個(gè)，文中討論了為什么開發(fā)者們現(xiàn)在處于主導(dǎo)地位，以及這對(duì)企業(yè)軟件巨頭和初創(chuàng)公司們意味著什么。

在一個(gè)以開發(fā)者為中心的世界中，那些銷售能夠推動(dòng)軟件開發(fā)靈活協(xié)作的產(chǎn)品以及平臺(tái)的公司將在未來的幾年里創(chuàng)造巨大的市場(chǎng)價(jià)值。但是，僅僅通過向開發(fā)者銷售軟件，這些公司如何能獲得數(shù)百萬美元的利潤(rùn)呢？畢竟開發(fā)人員很少負(fù)責(zé)公司的預(yù)算，而且他們幾乎總是偏愛那些免費(fèi)的軟件。當(dāng)目標(biāo)“買家”群體根本不習(xí)慣為任何產(chǎn)品付費(fèi)時(shí)，一個(gè)公司要如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)收呢？

答案就是，首先要贏得開發(fā)者心靈和頭腦的雙重偏愛，然后再嘗試向他們銷售。開發(fā)人員會(huì)希望能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行某些修改，選擇要或不要某些功能，以及影響產(chǎn)品的演化方式，并通過開源協(xié)作為產(chǎn)品的開發(fā)做出貢獻(xiàn)。打造一個(gè)面向開發(fā)者的軟件絕非易事，這個(gè)過程需要時(shí)間?？焖侔l(fā)展的初創(chuàng)公司通常缺乏贏得整體開發(fā)人員所需的耐心。但是，在未來的十年間，贏得開發(fā)人員的喜愛雖然可能要花費(fèi)數(shù)月甚至數(shù)年的時(shí)間，但卻對(duì)創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的軟件公司至關(guān)重要。

在開發(fā)者使用產(chǎn)品后，有三種商業(yè)模式可以成功地將這種開發(fā)者的熱愛轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值：免費(fèi)增值，基于 API 的服務(wù)，以及商業(yè)開源。我將對(duì)每種模型進(jìn)行概述，包括已經(jīng)成功使用這幾種模型的具體公司案例。

免費(fèi)增值（Freemium）

在這個(gè)模型中，人們可以免費(fèi)使用某個(gè)產(chǎn)品的輕量級(jí)版本（或先試后買），以此達(dá)到提高使用率的目的。這個(gè)模型的目標(biāo)是向人們提供愉悅的使用感，進(jìn)而將他們發(fā)展成為忠實(shí)用戶。如果開發(fā)人員已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了依賴，那么下一步的挑戰(zhàn)就是通過付費(fèi)墻后的優(yōu)秀功能誘導(dǎo)他們升級(jí)為付費(fèi)客戶。與其他商業(yè)模式一樣，免費(fèi)增值模式既有利也有弊。它最大的優(yōu)點(diǎn)在于，如果大量開發(fā)人員蜂擁而至使用免費(fèi)版產(chǎn)品，則企業(yè)將有機(jī)會(huì)建立起一個(gè)龐大的、高參與度的客戶群。而最大的缺點(diǎn)是，說服開發(fā)團(tuán)隊(duì)升級(jí)到付費(fèi)模式有時(shí)候很難，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們會(huì)對(duì)軟件進(jìn)行抄襲，同時(shí)免費(fèi)提供更多功能，也就削弱了此模型的能力。

有一家公司在免費(fèi)增值模式上取得了驚人的成功，那就是Slack。盡管其產(chǎn)品現(xiàn)在已被各種類型的腦力工作者廣泛使用，但 Slack 最初是開發(fā)者們?yōu)橥写蛟斓囊豢钴浖_發(fā)項(xiàng)目協(xié)作平臺(tái)。這款商品于 2014 年推出，從那時(shí)起，基礎(chǔ)應(yīng)用就一直是免費(fèi)的。即使到了今天，大多數(shù)公司也是先使用 Slack 免費(fèi)版，然后再升級(jí)到付費(fèi)計(jì)劃來獲取某些額外功能，例如消息的無限存檔以及與第三方應(yīng)用的集成。

免費(fèi)增值模式的明智之處在于，當(dāng)許多開發(fā)人員都開始嘗試某個(gè)產(chǎn)品，而且很喜歡它的話，他們就會(huì)安利給自己的同事，加速裂變。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)裂變并不容易，我們不能期望一有免費(fèi)產(chǎn)品開發(fā)人員就直接一窩蜂撲上去。首先，他們得先有機(jī)會(huì)了解這個(gè)產(chǎn)品才行。這涉及切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，例如嘗試在 Hacker News 上發(fā)布有關(guān)此產(chǎn)品趨勢(shì)的文章，在 Product Hunt 上獲得良好的評(píng)價(jià)，或者主持或承辦開發(fā)者大會(huì)等等。另外，用戶不會(huì)僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品免費(fèi)而降低內(nèi)心的期望，只有質(zhì)量很高的產(chǎn)品才能吸引開發(fā)者們使用并安利給同事。

如果一款免費(fèi)產(chǎn)品既質(zhì)量過硬，傳播速度又夠快，能夠支持建立起龐大的用戶群，那么下一步的重大挑戰(zhàn)就是如何正確地變現(xiàn)了。免費(fèi)增值模式的竅門是從一開始就考慮變現(xiàn)的問題，而不是等到產(chǎn)品已經(jīng)擁有數(shù)百萬用戶的時(shí)候再去決定把哪些功能商品化。

相反，要從一開始就制定產(chǎn)品路線圖，必須清楚地描述哪些功能將免費(fèi)開放，哪些功能將是會(huì)員專屬，這一點(diǎn)極為重要，尤其是面對(duì)開發(fā)者這一目標(biāo)群體時(shí)。

不要忘了，開發(fā)人員極少負(fù)責(zé)采購(gòu)，因此必須預(yù)先制定策略來鏈接開發(fā)者發(fā)燒友和預(yù)算負(fù)責(zé)人。而且，請(qǐng)記住，僅僅因?yàn)殚_發(fā)者們升級(jí)成了付費(fèi)客戶，并不意味著他們會(huì)一直是我們的顧客。繼續(xù)與他們保持緊密合作，將他們的所有反饋納入產(chǎn)品的未來版本才是關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是潛伏在我們身旁，很有可能會(huì)提供同類產(chǎn)品，但為免費(fèi)版本開放更多功能，而當(dāng)開發(fā)者們發(fā)現(xiàn)了更好更便宜的產(chǎn)品，他們就會(huì)離開?？次④泩F(tuán)隊(duì)與 Slack 的競(jìng)爭(zhēng)就知道了。

APIs

API 變現(xiàn)模型受到開發(fā)人員的青睞，因?yàn)?API 是靈活敏捷的基建材料。有了 API，開發(fā)人員只需插入幾行代碼，即可在開發(fā)的任何產(chǎn)品中添加付款或消息處理等功能。大多數(shù) API 收入模型都是基于服務(wù)的，用戶要么支付訂閱費(fèi)，要么支付基于消費(fèi)或基于交易的費(fèi)用才能將 API 整合到他們的產(chǎn)品中。

為什么 API 在開發(fā)人員中如此受歡迎？大家都知道開發(fā)人員的精力捉襟見肘，他們需要長(zhǎng)時(shí)間工作才能按時(shí)按規(guī)格發(fā)布產(chǎn)品。在如此的巨壓之下，開發(fā)者們一直在尋找安全可靠的捷徑，而 API 恰恰就是這種捷徑。使用 API 模型的兩個(gè)成功企業(yè)的例子，一是提供消息傳遞 API 的 Twilio，二是提供支付處理 API 的 Stripe。

API 型軟件公司會(huì)收取其產(chǎn)品的服務(wù)費(fèi)，分為三種主流的類別：

訂閱型：用戶每月支付費(fèi)用；

消費(fèi)型：用戶每次調(diào)用 API 時(shí)都要支付費(fèi)用；

交易型：用戶通過 API 完成的每次購(gòu)買的一定百分比。

所有這些類別都是非常穩(wěn)定的，連續(xù)的收入流，因此，有了正確的 API 模型，公司可以切實(shí)地實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬的常續(xù)性營(yíng)收。然而，API 模型的關(guān)鍵在于要打造出開發(fā)者們的首選 API。實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的基礎(chǔ)與任何以開發(fā)人員為中心的商業(yè)模型都相同：密切聆聽他們的需求，并不遺余力地在論壇、會(huì)議以及其他開發(fā)者社交關(guān)系中大力宣傳此 API 的優(yōu)點(diǎn)及學(xué)習(xí)路線。

雖然贏得開發(fā)人員的忠誠(chéng)度可以使 API 獲得“設(shè)計(jì)中標(biāo)”，從而成為解決方案不可或缺的一部分，但 API 模型的潛在風(fēng)險(xiǎn)之一在于，某些開發(fā)人員最終可能會(huì)決定放棄第三方 API，直接在自己的產(chǎn)品中搭建同樣的功能。這種情況并不經(jīng)常發(fā)生，但當(dāng) API 費(fèi)用飆升，其服務(wù)價(jià)值與成本不符時(shí)發(fā)生的可能性會(huì)增大。顯然，不斷迭代和改進(jìn) API 對(duì)于任何 API 模型的長(zhǎng)期成功都是至關(guān)重要的。

商業(yè)開源

我把前途最為光明的，同時(shí)也是最復(fù)雜的一種開發(fā)者驅(qū)動(dòng)軟件模型留在最后講，以后我會(huì)寫一篇文章詳細(xì)討論整個(gè)模型的復(fù)雜性。其實(shí)大多數(shù)商業(yè)開源的基礎(chǔ)假設(shè)與免費(fèi)增值類似：

首先提供該軟件的免費(fèi)版本，然后再針對(duì)高級(jí)功能或服務(wù)收取費(fèi)用。

但商業(yè)開源與免費(fèi)增值的最大區(qū)別在于，商業(yè)開源的源代碼可供所有人查看和使用。許多開發(fā)者用戶還可能想要為開源產(chǎn)品或鄰近產(chǎn)品做貢獻(xiàn)，從而使核心產(chǎn)品更加有用、有價(jià)值。如今開源軟件越來越多，了解社區(qū)中使用和貢獻(xiàn)的動(dòng)態(tài)變化十分關(guān)鍵。

商業(yè)開源模型的最大優(yōu)勢(shì)在于，由于軟件開發(fā)人員們非常熱愛開源，因此開發(fā)者使用開源搭建的產(chǎn)品時(shí)遇到的阻力是最小的。然而，最大的不足在于，開源軟件的開發(fā)可能需要花費(fèi)數(shù)年時(shí)間。軟件的采用率通常依靠口口相傳，而不是傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，因此如果想要獲得足夠大的用戶基礎(chǔ)，來從中收集有關(guān)如何迭代產(chǎn)品的重要反饋，需要花費(fèi)很多時(shí)間。如果開源產(chǎn)品受更大的財(cái)團(tuán)支配，路線圖也可能失去敏捷性并變得難以控制。

如上所述，開源項(xiàng)目很少能靠自己迅速獲得用戶?！鞍阉龀鰜恚脩艟蜁?huì)來了”并不是一個(gè)行之有效的策略。除了在 GitHub 上托管項(xiàng)目外，宣傳開源項(xiàng)目的好方法還包括撰寫技術(shù)博客，在技術(shù)會(huì)議上發(fā)表論文，主持見面會(huì)，參加開發(fā)者大會(huì)，以及回應(yīng)社交媒體渠道上得到的反饋等等。

MongoDB 和 HashiCorp 在開源軟件的商業(yè)化方面就做得很好。對(duì)于這兩家公司而言，這是一條漫漫長(zhǎng)路，它們的創(chuàng)始人與開發(fā)人員緊密合作多年，才使他們的項(xiàng)目脫離“修修補(bǔ)補(bǔ)”階段，進(jìn)入真正的產(chǎn)品開發(fā)周期。我在 2014 年投資了 HashiCorp，記得當(dāng)時(shí)它的創(chuàng)始人每年飛行里程高達(dá) 250,000 英里，僅僅是為了能在會(huì)議上拜訪開發(fā)人員，并花費(fèi)數(shù)千小時(shí)與他們合作來獲得用戶對(duì) HashiCorp 早期產(chǎn)品的寶貴見解。

開源用戶和付費(fèi)用戶之間還有很遠(yuǎn)的距離，甚至比傳統(tǒng)的免費(fèi)增值模式還要遠(yuǎn)。這是因?yàn)樯虡I(yè)開源公司需要找準(zhǔn)一個(gè)平衡，既是一個(gè)向所有人開放的免費(fèi)協(xié)作項(xiàng)目，又是一款僅限付費(fèi)用戶使用的商業(yè)產(chǎn)品。如果能夠讓數(shù)以百萬計(jì)的開發(fā)人員們使用和談?wù)撨@款開源產(chǎn)品，那么在這個(gè)社區(qū)中創(chuàng)造出驚人的價(jià)值是有可能的。然而，一旦企業(yè)嘗試對(duì)產(chǎn)品的某些方面進(jìn)行商業(yè)化，相同的這一批開發(fā)者們就會(huì)覺得上當(dāng)受騙了。

讓商業(yè)開源模型成功的最好方式就是完全的透明。提前計(jì)劃好將要商業(yè)化的功能，并就此在開發(fā)者社區(qū)中明確交流，詢問他們哪些功能或服務(wù)值得付費(fèi)。而鏈接企業(yè)中的開發(fā)人員用戶與預(yù)算負(fù)責(zé)人又是另一項(xiàng)艱巨的任務(wù)了。我們將在下一篇文章中集中討論這一點(diǎn)，到時(shí)我們將更深入地探討商業(yè)開源這個(gè)業(yè)務(wù)模型。

總而言之，想要建立一個(gè)面向開發(fā)者的軟件公司，有好幾種收入模式可供選擇。但要在這個(gè)領(lǐng)域真正獲勝，只有一種方法：真正地成為開發(fā)者的合作伙伴，與他們緊密合作，交付能幫他們更高效、快速、協(xié)同地完成工作的產(chǎn)品。

原文：

The Next $1 Trillion - Three Ways To Win Developers’ Hearts And Minds

鏈接：

https://www./sites/glennsolomon/2020/07/14/the-next-1-trillionthree-ways-to-win-developers-hearts-and-minds/#3d2f8bf85744

作者：Glenn Solomon，GGV Capital 執(zhí)行合伙人。

譯者：香檳超新星

本文為 CSDN 翻譯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源出處。

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