來(lái)源丨大魚(yú)私享會(huì)

薪酬設(shè)計(jì)只是支持戰(zhàn)略發(fā)展的手段

前兩天我們做了一個(gè)調(diào)研，有1000多位律師參與投票。問(wèn)題很簡(jiǎn)單——10人團(tuán)隊(duì)1000萬(wàn)創(chuàng)收，團(tuán)隊(duì)帶頭人通常拿多少錢(qián)。

結(jié)論也很明顯：超過(guò)70%的投票結(jié)果顯示，帶頭人的收入比例是大于等于50%的。

也有好些律師和我私下聊——

綜合下來(lái)，總體的感覺(jué)是——

• 如果是一線城市，基本都是35%；

• 如果是其他城市，則通常要50%。

70%的數(shù)字比較異常，往往是因?yàn)閹ь^人還有別的費(fèi)用要承擔(dān)（當(dāng)然，也有極個(gè)別帶頭人確實(shí)能有這個(gè)比例）。

薪酬分配是大家都非常關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，事實(shí)上，過(guò)去一年我們?cè)谳o導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行品牌升級(jí)、一體化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，它往往是成員第一個(gè)談起的事情。

但關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我有些不同角度的理解。

今天這篇文章，我想結(jié)合一體化，和你談?wù)勛约簩?duì)于律師團(tuán)隊(duì)人員薪酬分配問(wèn)題的一些觀察和理解，希望可以給你帶來(lái)啟發(fā)。

一家之言，僅供參考。

一

我的觀點(diǎn)很簡(jiǎn)單——

薪酬問(wèn)題看起來(lái)重要，但對(duì)于很多團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)和發(fā)展，其實(shí)也沒(méi)那么重要。

我很理解：團(tuán)隊(duì)帶頭人考慮薪酬問(wèn)題，無(wú)非是覺(jué)得，好的薪酬方案可以解決招人、留人、激勵(lì)人的問(wèn)題。

大家的假設(shè)是——

如果薪酬設(shè)計(jì)合理，那么團(tuán)隊(duì)就有機(jī)會(huì)快速發(fā)展。

這和我接觸、觀察、感受到的并不一致。

我們現(xiàn)在全國(guó)有30個(gè)合作團(tuán)隊(duì)，幾乎參與了每個(gè)團(tuán)隊(duì)的薪酬和管理制度的設(shè)計(jì)，大部分團(tuán)隊(duì)的發(fā)展都很不錯(cuò)，但每個(gè)團(tuán)隊(duì)的薪酬方案其實(shí)都不一樣。有全員計(jì)點(diǎn)的，有小提成大計(jì)點(diǎn)的，有大提成小計(jì)點(diǎn)的，也有全員授薪的……

與之相對(duì)的，我也看到很多團(tuán)隊(duì)不斷反復(fù)調(diào)整薪酬，工資整體給的也不錯(cuò)，但很多事情該做不成的還是不成，團(tuán)隊(duì)該散的還是散掉了。

之前業(yè)內(nèi)被傳為神話的某些機(jī)構(gòu)，推崇計(jì)點(diǎn)制，但是戰(zhàn)略調(diào)整，增長(zhǎng)停滯之后，也沒(méi)法解決人員持續(xù)流失的問(wèn)題。

是因?yàn)樾匠杲Y(jié)構(gòu)不合理么？

不是。是因?yàn)閼?zhàn)略、增長(zhǎng)出了問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)圈里有這么一句話，『一增遮百丑』，說(shuō)的就是這個(gè)意思——你只要一直在增長(zhǎng)，那么很多問(wèn)題其實(shí)都不是問(wèn)題。

所以薪酬、分配問(wèn)題，很多時(shí)候真的不是最重要的。

二

歸根結(jié)底，薪酬的設(shè)計(jì)從來(lái)不是孤立的，它只是支持戰(zhàn)略發(fā)展的手段。

也就是說(shuō)，戰(zhàn)略在先，然后才是其他。這個(gè)觀念需要先明確。

所以我特別認(rèn)同安理合伙人鄭瑋律師對(duì)于分配問(wèn)題的理解。之前鄭律師的新則派演講里，談到律所團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分配問(wèn)題時(shí)，結(jié)論就這么一句——

因?yàn)檫@其實(shí)不是最重要的問(wèn)題。

很多人是希望通過(guò)分配方式的調(diào)整，解決更好增長(zhǎng)的問(wèn)題，這本身就是很奇怪的。

就像你把范冰冰、李晨、王寶強(qiáng)放在一起，就算把價(jià)錢(qián)談好，他們?cè)敢饨邮?，也不一定拍得出好電影（大概率拍不出好電影）?/p>

因?yàn)檎嬲钡氖呛玫膶?dǎo)演，和好的劇本。

所以薪酬分配方式無(wú)法解決更好發(fā)展的問(wèn)題，更多解決的是不添亂的問(wèn)題。

也因?yàn)檫@個(gè)原因，在設(shè)計(jì)薪酬方案時(shí)，其實(shí)核心是考慮這兩個(gè)點(diǎn)——

• 對(duì)內(nèi)是否能公平對(duì)待 - 確認(rèn)多勞多得
• 對(duì)外是否有競(jìng)爭(zhēng)力 - 確認(rèn)差距不大

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，你需要評(píng)估不同的律師的水平（以及他對(duì)應(yīng)的機(jī)會(huì)成本），結(jié)合團(tuán)隊(duì)成員自身意愿，根據(jù)這些信息做好層級(jí)和序列，明確晉升路徑，其實(shí)往往就夠用了。

剩下的問(wèn)題，更多地是要通過(guò)戰(zhàn)略、管理和文化來(lái)解決。

相反，在錢(qián)這件事上考慮太多——放心，因?yàn)殄X(qián)在一起，也大概率會(huì)因?yàn)殄X(qián)而分開(kāi)。

三

我們?cè)趯?shí)踐中，對(duì)于小團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，會(huì)提供一個(gè)比較簡(jiǎn)單的思路——

第一，把團(tuán)隊(duì)成員分層。

通過(guò)帶頭人自身的判斷，結(jié)合與團(tuán)隊(duì)成員的溝通結(jié)果，把團(tuán)隊(duì)成員按照下列標(biāo)準(zhǔn)做分層——

• 合伙人：理念一致，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
• 骨干：理念一致，承擔(dān)目標(biāo)
• 成員：理念一致，完成任務(wù)

其中，理念一致是最重要的，這是彼此認(rèn)可、長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

在這個(gè)基礎(chǔ)上——

• 如果能力匹配，能夠和團(tuán)隊(duì)共同承擔(dān)損失、風(fēng)險(xiǎn)（萬(wàn)一沒(méi)錢(qián)賺自己也不拿錢(qián)），那就可以當(dāng)做合伙人，參與利潤(rùn)的分配；
• 如果能力足夠，能夠承擔(dān)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的相關(guān)目標(biāo)（比如續(xù)費(fèi)率、客戶滿意率等），那就可以當(dāng)做骨干對(duì)待，參與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)的分紅；
• 如果能力足夠，能夠有效完成團(tuán)隊(duì)布置的各項(xiàng)工作（勤勉盡責(zé)），那就可以當(dāng)做成員對(duì)待，獲得個(gè)人表現(xiàn)帶來(lái)的獎(jiǎng)金。

千萬(wàn)不能一刀切做全員計(jì)點(diǎn)。

第二，把收入構(gòu)成做切分。

通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的薪酬構(gòu)成，基本就是下列五個(gè)部分——

基本工資+案源&辦案提成+獎(jiǎng)金+額外分紅+利潤(rùn)分配

基本工資根據(jù)實(shí)際情況拉開(kāi)檔位，保證差異性。

而總的分配，你可以簡(jiǎn)單理解成——

• 合伙人=基本工資+案源&辦案提成+利潤(rùn)分配
• 骨干=基本工資+案源&辦案提成+獎(jiǎng)金+額外分紅
• 員工=基本工資+案源&辦案提成+獎(jiǎng)金

在實(shí)際操作上，我們會(huì)根據(jù)這套模式做一個(gè)測(cè)算，類似下圖——

實(shí)際測(cè)算下來(lái)的結(jié)果，如果能夠讓這個(gè)律師的總收益對(duì)外相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，則基本就可以確定。

合伙人、骨干同理。

至于你起薪怎么定，比例提多少，分紅比例多少，只要彼此能接受，結(jié)果和心理預(yù)期以及市場(chǎng)水平相近，根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況調(diào)整即可。

遵循原則——對(duì)外有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)內(nèi)有層級(jí)。

四

寫(xiě)到這里，我還是要補(bǔ)一句——

如果你做薪酬調(diào)整的目標(biāo)，是為了推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的一體化發(fā)展，擺脫單打獨(dú)斗的局面，形成合力，更有競(jìng)爭(zhēng)力，那么分配模式本身，真的不是最重要的。

最重要的，是實(shí)現(xiàn)『案源、客戶』的統(tǒng)一。

案源只有被統(tǒng)一管理，后續(xù)的專業(yè)化分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)同等等設(shè)想，才可能實(shí)現(xiàn)。

事實(shí)上，如果你觀察那些真正持續(xù)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)，他們基本都有這個(gè)特點(diǎn)——要么通過(guò)品牌，要么通過(guò)銷售部門(mén)，要么通過(guò)個(gè)人IP，實(shí)現(xiàn)案源的真正統(tǒng)一。

如果案源端沒(méi)有統(tǒng)一，客戶是跟著律師走的，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成共同的品牌，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)品牌、資源也沒(méi)有依賴，那么不論用什么激勵(lì)制度，都很難保持長(zhǎng)久的穩(wěn)定。

如果合伙人加入團(tuán)隊(duì)，不能夠做到把客戶資源統(tǒng)一管理，那分配到最后，一定還是會(huì)按照提成制的老路走——因?yàn)槿绻霾坏竭@個(gè)水平，律師就肯定走了嘛。

我自己的觀察，公共案源至少要占據(jù)團(tuán)隊(duì)30-40%的權(quán)重，才能夠讓團(tuán)隊(duì)成員形成依賴。

這也是為什么我們力推律所團(tuán)隊(duì)打造品牌——只有形成了品牌，建立了可控的市場(chǎng)部、銷售部、品牌、個(gè)人IP等等，才有可能實(shí)現(xiàn)真正的一體化。

市場(chǎng)端的統(tǒng)一才是最重要的，分配制度解決不了這個(gè)問(wèn)題。

就不展開(kāi)講了。

五

最后還是想明確——

今天的這篇文章，只是我自己個(gè)人觀察、思考后的一些結(jié)論，并不代表它是正確的，也很可能并非適用所有人。

我只是想說(shuō)清楚這件事——

對(duì)于團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期發(fā)展，戰(zhàn)略、市場(chǎng)才是重要的，薪酬、分配制度，只是輔助。

作為帶頭人，不要期待用分配方案解決發(fā)展問(wèn)題。

希望可以給你帶來(lái)啟發(fā)。