小王是我的朋友，典型的北漂，在陌生的城市奮斗著，目前在一家外企做客戶經(jīng)理。工作了一年多的他，每天勤勤懇懇，也積攢了一些人脈，但是業(yè)績一直平平無奇，最近的他更是打電話來找我訴苦。

因?yàn)楣拘б嫦陆?，老板給他們制定了新的任務(wù)：要求他們開發(fā)望京的韓國客戶。有的人不到短短兩個(gè)月就已經(jīng)簽了幾個(gè)新的訂單，而小王卻遲遲開不了單。前幾天他終于想起，有個(gè)朋友曾經(jīng)在三星工作過，能不能讓他幫忙介紹幾個(gè)客戶？

“你知道嗎？我打了幾次電話，對(duì)方卻一再推脫，連吃個(gè)飯都沒空。你說我是不是很失敗？”我在電話里都能感受到他沮喪的樣子。

我為小王的工作境遇感到難過，同時(shí)讓我想起曾經(jīng)的自己，那時(shí)候的我不也和他一樣，一直被人脈的問題所困擾？

• 很想去拓展人脈，但是時(shí)間和精力有限，等到真的想起誰，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)很久都沒有聯(lián)系過。
• 深知人脈的重要性，貌似認(rèn)識(shí)的人也不少，但是關(guān)系都非常淺。

《思維成就效率》一書中就提出：“為什么有些人每天正常上下班，業(yè)績還比你好？而你拼命工作，耗費(fèi)了很多時(shí)間去努力，卻仍然沒有成果？造成差異的主因是思維的不同，掌握杠桿思維，才能用較少的付出得到較多的成果?！?/p>

小王之所以感覺這么累業(yè)績還一般，正是缺乏“杠桿思維”的緣故。

一、杠桿思維的核心是以小博大

一提起杠桿，很多人以為應(yīng)該敬而遠(yuǎn)之，覺得是不是賭博呢？然而，杠桿思維其實(shí)是一種提高辦事效率的思考方式。

1、什么是杠桿思維？

古希臘數(shù)學(xué)家阿基米德發(fā)現(xiàn)了杠桿原理，曾說過這樣一句名言：“只要給我一個(gè)支點(diǎn)我就能撬起整個(gè)地球?！倍軛U思維，就是在思考問題時(shí)，運(yùn)用杠桿原理，學(xué)會(huì)以小博大。

杠桿原理示意圖

其實(shí)生活中有很多杠桿原理的運(yùn)用。比如：開啤酒瓶的起子，如果我們靠人力想掀開啤酒蓋，很費(fèi)力，但借助工具，就很容易；還有常用的老虎鉗子和指甲刀。那么杠桿思維呢？舉個(gè)例子：以前的人思想很傳統(tǒng)，勤勤懇懇一輩子用存下的錢買一套房子，但那時(shí)候已經(jīng)年近古稀?，F(xiàn)在的人很想買房，但是手上的資金不多，于是會(huì)向銀行進(jìn)行貸款，早早的就能擁有人生第一套房子。這其實(shí)就是在運(yùn)用杠桿思維。回想一下，生活中類似的情形是不是也很常見？

《在遠(yuǎn)方》劇照

劉燁主演的《在遠(yuǎn)方》電視里有一幕，他臨時(shí)接到一個(gè)快遞訂單，需要將一匹布料在24小時(shí)之類從北京送到廣州，快遞費(fèi)3萬元；時(shí)間緊，單靠他的力量很難完成，于是他臨時(shí)召集了兄弟朋友二十幾人，在北京機(jī)場集合，讓他們?nèi)ギ?dāng)晚各航空公司的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行打聽，是否有臨時(shí)能飛往廣州的貨機(jī)，這也是一種杠桿思維，用他人的力量完成自己一個(gè)人很難完成的事情。

2、傳統(tǒng)思維和杠桿思維的區(qū)別

我的前同事，每天打電話預(yù)約客戶，經(jīng)常碰壁，要么沒人接電話，要么記錯(cuò)時(shí)間。時(shí)常和客人約好了時(shí)間，但是過兩天會(huì)聽到她驚呼：完蛋了，我跟某某也約了那個(gè)時(shí)間。我向他建議：你可以用郵件邀約客戶，設(shè)置時(shí)間，這樣郵箱會(huì)給你自動(dòng)提示，就可以避免做很多無用功了。表面上他覺得不錯(cuò)，但沒過兩天他依然我行我素，這種固執(zhí)的想法只能讓他做事情，循規(guī)蹈矩、效率低下。試用期評(píng)估還沒過他就主動(dòng)辭職了。

而我的新同事，卻在這方面做得很出色，經(jīng)常會(huì)讓我有意外的驚喜和收獲。他知道我是一個(gè)監(jiān)管嚴(yán)格的人，便在郵箱設(shè)置了“已收到”的自動(dòng)回復(fù)；知道部門很多人的興趣和喜好，每次外出點(diǎn)餐，她都會(huì)幫我點(diǎn)上一份酸辣土豆絲；而且在跟進(jìn)客戶方面也是一把好手，剛過半年就因?yàn)闃I(yè)績突出被部門總監(jiān)提拔成副經(jīng)理了。

人際交往中，傳統(tǒng)思維和杠桿思維區(qū)別很大：前者主張親力親為、后者善于借助外力；前者考慮身份職位，后者挖掘共同之處；前者講究各個(gè)擊破，后者追求一通百通。

傳統(tǒng)思維和杠桿思維的區(qū)別

我們不難看出，思維的不同就會(huì)導(dǎo)致我們想問題的角度大相徑庭。如果我們能理解并靈活運(yùn)用杠桿思維，在拓展人脈的道路上就能避免像小王一樣。經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，我相信你也能做到以小博大，一通百通。

三、杠桿思維撬動(dòng)強(qiáng)大人脈

拓展人脈時(shí)，我們常常覺得時(shí)間有限，與人打交道又覺得身份懸殊，但這些繞不開的難題運(yùn)用杠桿思維卻能產(chǎn)生很好的解決效果。

杠桿思維的三大核心武器

1、用“時(shí)間杠桿”開拓線上渠道

現(xiàn)在的線上教育非?；馃?，老師錄好一份視頻卻可以賣給不同的學(xué)生；寫作專欄也是同理，花一份時(shí)間寫出的專欄賣給成千上萬愛好寫作卻缺乏經(jīng)驗(yàn)的人。而這均離不開互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展解放了人際關(guān)系的地點(diǎn)限制，你可以通過文字、語音和視頻與全球的人建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系。

如果你時(shí)間緊任務(wù)中，不妨可以考慮：通過線上渠道來拓展人脈。而線上渠道包括：

社交網(wǎng)站：頭條號(hào)、領(lǐng)英、百家號(hào)、B站等

專業(yè)論壇：如IT專業(yè)社區(qū)CSDN（Chinese Software Developer Network）；醫(yī)生社區(qū)：丁香園論壇

要想拓展線上渠道，首先要相信互聯(lián)網(wǎng)的力量并付諸實(shí)際行動(dòng)：

• 建立自己的專業(yè)頁面。很多人只是把領(lǐng)英等社交網(wǎng)站作為求職的工具，往往沒有個(gè)人亮點(diǎn)和過往的經(jīng)歷分享，以及你喜歡什么擅長什么。但這些信息卻能很好地構(gòu)建你在社交網(wǎng)站的第一印象，重要性不言而喻。
• 定期更新你的個(gè)人狀態(tài)，在擅長領(lǐng)域展現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。工作太忙，只需要在碎片化時(shí)間里，將你在工作中遇到的一個(gè)想法、一個(gè)妙招進(jìn)行更新發(fā)布，這可以幫助你吸引那些志同道合的人主動(dòng)聯(lián)系你。
• 拓展和加強(qiáng)社交圈子。比如：你想拓展快消類行業(yè)的客戶，你就可以選擇這樣的行業(yè)交流圈子，在圈子里發(fā)表針對(duì)性的行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓客戶主動(dòng)找上門。

在互聯(lián)網(wǎng)中，運(yùn)用時(shí)間杠桿，你將體驗(yàn)到裂變的無窮魅力。

2、用“價(jià)值杠桿”贏得客戶信賴

《超級(jí)演說家》總冠軍劉媛媛在她去年出版的書籍《精準(zhǔn)努力》里描述過：我們絕大多數(shù)人都有四種價(jià)值：資源價(jià)值，智力價(jià)值，情感價(jià)值，信息價(jià)值。很多人總以為權(quán)利和職位代表了一切，但往往忽視了自身還擁有的情感價(jià)值和智力價(jià)值。而靈活運(yùn)用杠桿思維，就能通過你擁有的“小”價(jià)值，贏得客戶的信賴，進(jìn)而撬動(dòng)“大”價(jià)值。

想要最大化發(fā)揮自己的價(jià)值，如下三點(diǎn)需要謹(jǐn)記：

• 重視你的資源價(jià)值而非身份。每份工作都有自己的資源價(jià)值。秘書能幫領(lǐng)導(dǎo)安排行程，對(duì)各個(gè)航空公司記憶酒店的資源都會(huì)比較熟悉；中介對(duì)一塊區(qū)域的的房源了如指掌，而且周遭環(huán)境非常熟悉；無論什么崗位，在自己擅長的工作領(lǐng)域都要做到專業(yè)、熟練，切勿妄自菲薄。
• 積累個(gè)人信用。孔子曾說過：言必誠信，行必忠正。在如今這個(gè)社會(huì)，沒有信譽(yù)的人很難交到朋友。想要用你的價(jià)值撬動(dòng)別人，首先要讓別人信賴你，認(rèn)可你并覺得你可靠。
• 對(duì)人友善，主動(dòng)關(guān)心。感情價(jià)值往往能在人際交往中起到以小博大的作用，做任何事情都要對(duì)人友善，主動(dòng)關(guān)心，如果你能把對(duì)方當(dāng)成朋友一樣相處，大多數(shù)我們也能以心換心，交到真正的朋友。

我大學(xué)畢業(yè)工作的第二年，負(fù)責(zé)一些大客戶。前年遇到一個(gè)客人，是世界500強(qiáng)中國區(qū)總裁。每次訂房我都會(huì)提前通知客房部安排準(zhǔn)備VIP水果，并幫他預(yù)約第二天出行的專車，并且會(huì)親自去大堂等他。我們之間也一直沒有過多的交集。

有一天，他來酒店比較晚大概10點(diǎn)左右，看到我依然像往常一樣在大堂等候，有一點(diǎn)驚訝，主動(dòng)打了招呼。我向他揮揮手，走過去和他聊了聊天。在聊天中，得知他太太和他分居兩地，而且有兩個(gè)可愛的女兒。知道他比較忙，我會(huì)在重要的節(jié)日提醒他不要忘記關(guān)心家人。下次入住，我便買了兩個(gè)皮卡丘娃娃送給了他，讓他帶我向他的家人問好。

后來，他源源不斷的給我介紹他的朋友，讓我拓展了新的客戶和人脈。而我們私下也變成了好朋友，我會(huì)幫助他的女兒鍛煉英語口語，而他得知我要考MBA時(shí)，主動(dòng)要求給我寫推薦信。

價(jià)值杠桿的示意圖

我通過自己的資源價(jià)值（酒店銷售的權(quán)利以及待人接物的專業(yè)度）和情感價(jià)值（提醒他主動(dòng)關(guān)心他的家人）贏得了他的信任，從而建立了友誼。這就是運(yùn)用價(jià)值杠桿來獲取人脈的成果。

現(xiàn)實(shí)生活中我們有很多像小王一樣的人，覺得客戶關(guān)系比較淺，總是不自覺的以銷售的身份自居，而杠桿思維更應(yīng)該從細(xì)微處著手，用自己的價(jià)值去贏得他們的信賴，把客戶變成朋友。

3、用“人力杠桿”構(gòu)建強(qiáng)大人際網(wǎng)絡(luò)

地球上所有的人都可以通過六層以內(nèi)的熟人鏈和任何其他人聯(lián)系起來。通俗地講:"你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè)，也就是說，最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。"

——六度人脈理論(Six Degrees of Separation)

如何才能發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)你身邊的潛在人脈，最省力的辦法是找到人脈中的核心成員。馬爾科姆·格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中定義了一類特殊的人群——“人脈節(jié)點(diǎn)”。

• 人脈節(jié)點(diǎn)是人脈地圖的連接點(diǎn)。比如：行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、社群群主、圈主等。這類人比一般人在人脈網(wǎng)絡(luò)中具有更大的影響力。只有打通了人脈節(jié)點(diǎn)，才能快速構(gòu)建強(qiáng)大的人際網(wǎng)絡(luò)。

人脈節(jié)點(diǎn)示意圖

明白了人脈節(jié)點(diǎn)的重要性，回想一下，你是否在工作中也遇到過你很崇拜的人物？有沒有抓住機(jī)會(huì)，將他發(fā)展成你的人脈？很多情況下，我們很想去靠近，但不知道如何和他們接觸，而Excedia模型就能解決這個(gè)問題。

• 用Excedia模型打通人脈節(jié)點(diǎn)。

英國人脈女王希瑟.湯森德在他的著作《人脈：構(gòu)建人際網(wǎng)絡(luò)，拓展商業(yè)機(jī)會(huì)的行動(dòng)指南》一書中，提出過Excedia的五級(jí)人脈關(guān)系模型，打通人脈節(jié)點(diǎn)就是從識(shí)別人脈節(jié)點(diǎn)到發(fā)展他成為核心成員的過程。

Excedia五級(jí)人脈關(guān)系模型

正如小王面對(duì)大量的韓企不知從何入手，我的新同事曾經(jīng)在工作中也遇到了類似的問題，但他卻在半年后獲得了升職加薪，也讓我也深受啟發(fā)。

作為一線城市，雖然周中我們的客房需求異?；鸨?，但到了周末卻慘淡不已。經(jīng)過分析，我們瞄上了醫(yī)藥行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)是為數(shù)不多能在周末貢獻(xiàn)大量團(tuán)隊(duì)和會(huì)議的行業(yè)之一，但國內(nèi)外醫(yī)藥公司眾多，如何能在短時(shí)間內(nèi)和他們建立聯(lián)系，讓這些公司選擇我們呢？我的同事就抓住了醫(yī)藥公司的人脈節(jié)點(diǎn)，從而構(gòu)建了醫(yī)藥公司的人脈網(wǎng)絡(luò)，做到了一通全通，而非長時(shí)間的各個(gè)擊破。

案例分析——五級(jí)人脈關(guān)系模型的實(shí)際運(yùn)用：

五級(jí)人脈關(guān)系模型的實(shí)際運(yùn)用

從識(shí)別到核心成員，普通的人可能需要三四個(gè)月的時(shí)間，但我的這位同事，具有非常清晰的杠桿思維，在客戶跟進(jìn)方面逐層遞進(jìn)，僅僅花了兩個(gè)月的時(shí)間，就贏得了對(duì)方的信任，和這位采購群群主建立了友誼。而他也是某醫(yī)藥公司的采購經(jīng)理，在半年的時(shí)間，陸續(xù)推薦了很多他的朋友，而我的同事前后和近10家醫(yī)藥公司的采購建立了聯(lián)系，簽下了不少新的訂單，為公司帶來了超百萬的新業(yè)務(wù)，很快就獲得了升職加薪。

小結(jié)：有人說人生沒有捷徑，要腳踏實(shí)地一步一個(gè)腳印。但踏實(shí)努力要找到方式方法，我曾在一個(gè)講座里聽過這樣一句話：學(xué)歷是銀牌，能力是金牌，而思維是王牌。想要快速打造你的人脈圈，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)杠桿思維。在人際交往中，靈活運(yùn)用時(shí)間杠桿、價(jià)值杠桿和人力杠桿，讓你事半功倍；遇到了人際節(jié)點(diǎn)，更要主動(dòng)靠近，通過五級(jí)模型把他們變成你的核心成員，久而久之，你就能擁有強(qiáng)大的人脈！