自我管理的內(nèi)涵就是要建立固定高效的工作模式

在保險(xiǎn)行業(yè)，自我管理尤其重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售行業(yè)有個(gè)區(qū)別于其他行業(yè)的最大的特點(diǎn)，那就是非現(xiàn)場(chǎng)管理。

把保險(xiǎn)銷售人員與在工廠上班的工人對(duì)比，就可以發(fā)現(xiàn)非現(xiàn)場(chǎng)管理與現(xiàn)場(chǎng)管理的區(qū)別。

工廠生產(chǎn)是典型的現(xiàn)場(chǎng)管理模式。工廠的員工都在工廠內(nèi)上班，他們有規(guī)定的上下班時(shí)間，有固定的崗位，有程序化的操作方法，更有實(shí)際的產(chǎn)品作為考核工人的標(biāo)準(zhǔn)。幾個(gè)工人有一個(gè)小主管，幾個(gè)小主管有個(gè)大主管。這種自上而下的管理模式，讓每個(gè)工人都不敢懈怠，保證按時(shí)按量完成工作。

但保險(xiǎn)銷售不同，業(yè)務(wù)員為了增加客源需要滿大街跑，拉業(yè)務(wù)，這種地點(diǎn)不固定、時(shí)間不固定的工作方式，不可能實(shí)現(xiàn)每時(shí)每刻的監(jiān)督管理，所以，保險(xiǎn)銷售只能是非現(xiàn)場(chǎng)管理。

非現(xiàn)場(chǎng)管理并不是不管理，銷售經(jīng)理照樣可以用代理人的銷售業(yè)績(jī)管理員工。只是保險(xiǎn)銷售人員在工作的時(shí)候，不可能有一雙眼睛一直盯著你干活。這就要求保險(xiǎn)銷售人員很強(qiáng)的自我管理能力。

自我管理的兩個(gè)關(guān)鍵詞

第一個(gè)關(guān)鍵詞是“固定”

固定是指在固定的時(shí)間做銷售系統(tǒng)各個(gè)要素的事項(xiàng)。比如有固定的時(shí)間進(jìn)行主顧開拓；有固定的時(shí)間與客戶面談、強(qiáng)化個(gè)性化的銷售行為；有固定的時(shí)間進(jìn)行客戶關(guān)系管理；有固定的時(shí)間學(xué)習(xí)；有固定的時(shí)間和家人在一起，平衡人生。

“固定”非常重要。比如，我們的百萬標(biāo)保精英、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員，有的人固定每天七點(diǎn)到職場(chǎng)，有的人固定在每天晚上九點(diǎn)制定第二天的工作計(jì)劃，還有人固定在周六陪父母在一起吃飯……

所以，一個(gè)人能否成功關(guān)鍵在于能否在固定的時(shí)間做固定的事情。固定的事情是指“應(yīng)該做”的事情，而不是“喜歡做”的事情。

真正的自我管理就是固定的時(shí)間或固定的場(chǎng)合做固定的事情。

“固定”這個(gè)詞要從兩個(gè)角度去理解：絕對(duì)意義的固定和相對(duì)意義的固定。

絕對(duì)意義的固定

絕對(duì)意義的固定就是指在固定的時(shí)間做固定的事情。比如春節(jié)一定和家人在一起吃團(tuán)圓飯，這就是固定的時(shí)間做固定的事情。

相對(duì)意義的固定

相對(duì)意義的固定就是指在固定的場(chǎng)合做固定的事情。比如優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在參加婚禮或者朋友聚會(huì)時(shí)會(huì)進(jìn)行主顧開拓，在遞送保單時(shí)會(huì)要求轉(zhuǎn)介紹，這就是固定的場(chǎng)合做固定的事情。

所以，自我管理的第一個(gè)關(guān)鍵詞是“固定”，在固定的時(shí)間或固定的場(chǎng)合做固定的事情。

第二個(gè)關(guān)鍵詞是“高效”

固定做一件事情是一個(gè)習(xí)慣，但僅僅做了而效率不高也不行。要達(dá)到高效，一定要知道效率到底取決于什么。

大家回憶一下，什么時(shí)候你效率特別高？有人說是在被逼急的時(shí)候。確實(shí)有時(shí)是這樣。比如你有一大堆緊急而重要的事情一定要在明天處理完，否則損失就特別大，這時(shí)你的效率就會(huì)特別高。

但是我告訴大家，這只是表面現(xiàn)象。實(shí)際上是你為了按時(shí)完成，從晚上開始就考慮明天要怎么安排，包括幾點(diǎn)起床，幾點(diǎn)出門，第一件事情做什么，幾點(diǎn)以前必須完成，接下來幾點(diǎn)鐘必須趕到下一個(gè)地點(diǎn)，完成第二件事情、第三件、第四件……所以你這一天安排得很有計(jì)劃性，這才是高效的真正原因。

效率來自于計(jì)劃。如果沒有計(jì)劃好，你的時(shí)間就容易被別人占用。因?yàn)槟銢]想好今天要做什么事情，碰到一個(gè)人，東拉西扯就用去了30分鐘，碰到另外一個(gè)人，又用去了30分鐘，一天時(shí)間就這樣稀里糊涂地過去了。如果你的時(shí)間誰都可以隨意占用，就相當(dāng)于你的生命就被別人支配了。做不做計(jì)劃，結(jié)果會(huì)相差很大。所以大家每天都要有計(jì)劃地做銷售系統(tǒng)各個(gè)要素的事項(xiàng)。

所以說，“固定”就是習(xí)慣，“高效”就是計(jì)劃。

記得我高考時(shí)不要求考英語，所以我的英語基礎(chǔ)很差。在準(zhǔn)備考研那一年，我每天晚上一定在七點(diǎn)開始復(fù)習(xí)英語，固定通讀一篇《大學(xué)英語》課文，學(xué)語法，背單詞等。那一年，我仍然每天下午四點(diǎn)半去打籃球。結(jié)果我那年并沒有特別辛苦，就考上了研究生，原因就在于我有固定的學(xué)習(xí)安排，每天都從容地完成了該做的事情。

其實(shí)工作跟學(xué)習(xí)有相通之處，在壽險(xiǎn)業(yè)能夠快樂工作的業(yè)務(wù)人員都有固定、高效的工作模式。八大要素的決定性要素就是自我管理，而自我管理的內(nèi)涵就是建立固定、高效的工作模式。

建立固定、高效工作模式的三要素

出勤

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)關(guān)于出勤這個(gè)話題已經(jīng)爭(zhēng)論20年了，從保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)入中國(guó)開始到現(xiàn)在一直沒有停止過。我們經(jīng)常會(huì)聽到這種聲音：壽險(xiǎn)營(yíng)銷不就是銷售保單嘛，出勤多浪費(fèi)時(shí)間，為什么一定要出勤！

這種說法是錯(cuò)誤的?，F(xiàn)實(shí)中有沒有業(yè)務(wù)人員不出勤業(yè)績(jī)還很好，天天出勤業(yè)績(jī)卻不好的？這種情況是有的。那有沒有五年時(shí)間不出勤但業(yè)績(jī)一直很好，五年時(shí)間天天準(zhǔn)時(shí)出勤業(yè)績(jī)卻不好的？幾乎沒有。這兩個(gè)問題的答案之所以不同，是因?yàn)闀r(shí)間跨度不同。所謂“不出勤業(yè)績(jī)很好”是用兩周、兩個(gè)月或兩年的短期時(shí)間來衡量；如果把時(shí)間拉長(zhǎng)到五年，答案就完全不一樣了。基于短期表現(xiàn)得出來的結(jié)論，很可能是錯(cuò)誤的。

當(dāng)然也不排除一萬個(gè)人里出現(xiàn)一個(gè)“天才”，即使五年不出勤業(yè)績(jī)?nèi)匀缓芎谩５@又能說明什么呢？如果用極個(gè)別的特例來推翻大數(shù)法則，那就說明你更愿意把偶然當(dāng)必然，把小概率事件當(dāng)作規(guī)律。那就不用工作了，天天去買彩票，因?yàn)榭倳?huì)有2元錢中獎(jiǎng)500萬的小概率事件發(fā)生。

所以，在壽險(xiǎn)業(yè)要相信規(guī)律。凡是不出勤的業(yè)務(wù)人員，壽險(xiǎn)職業(yè)生涯基本上不會(huì)超過兩年；而那些天天出勤的業(yè)務(wù)人員，只要能堅(jiān)持就一定能夠取得很好的業(yè)績(jī)。出勤決定了你的壽險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)生涯的長(zhǎng)短。從這個(gè)角度，我們可以得出壽險(xiǎn)的組織人力發(fā)展公式：

組織長(zhǎng)期的人力 = 組織出勤的人力

如果你的團(tuán)隊(duì)有60個(gè)人，但只有8個(gè)人出勤，你的團(tuán)隊(duì)人力實(shí)際上就只有8人；如果你的團(tuán)隊(duì)只有20個(gè)人，但全部出勤，那你的團(tuán)隊(duì)人力就是20人。只要你和團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)持每天出勤，就會(huì)建立一種固定、高效的工作模式，自我管理就會(huì)越來越好。

我為何強(qiáng)調(diào)出勤的重要性，因?yàn)槲矣H身經(jīng)歷，深有體會(huì)。

1996年，我到上海平安，擔(dān)任營(yíng)銷部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，整個(gè)隊(duì)伍完全沒有紀(jì)律，營(yíng)業(yè)部沒有早會(huì)，員工的出勤率不到10%。我開始猛抓出勤，規(guī)定不出勤的人，要被勸退。我的這個(gè)規(guī)定，幾乎遭遇了全體員工的反對(duì)，但我的態(tài)度很堅(jiān)決，要么出勤，要么離開公司。后來這個(gè)團(tuán)隊(duì)從剛開始時(shí)的2千人擴(kuò)員到1萬人，而且平均每位員工每個(gè)月的件數(shù)達(dá)到5件，也就是說我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)月可以賣5萬件保單。

我為什么要抓出勤，理由很簡(jiǎn)單——為了對(duì)抗人類共有的惰性。如果公司不考勤，你想想會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這種情況：早晨7點(diǎn)半被鬧鐘吵醒，覺得好困呀，再睡會(huì)，然后就到8點(diǎn)半了。再醒過來，順手就拿起了電視遙控器，打開發(fā)現(xiàn)《歡樂頌》開始了。然后就賴在床上一集接著一集地看，電視劇看完，換個(gè)頻道，發(fā)現(xiàn)《跑男》正在熱播，然后又津津有味地看起來，不知不覺就中午了，腹中空空，冰箱里隨便挖點(diǎn)東西，邊看電視邊吃，真是好不愜意啊。有一絲愧疚感，畢竟只顧著玩了，沒開始工作，但轉(zhuǎn)而一想，離月底結(jié)算還有十幾天呢，明天再說吧，然后就很安心地放縱自己了。

這樣拖著，可能不僅僅是一天不干活，很有可能一周都不干活，一直要到接近月底了，才迫于壓力，終于不得不開始工作。這就是典型的拖延癥，而且不可否認(rèn)的是，惰性是人類的通病，每個(gè)人都喜歡懶洋洋地玩耍，無事一身輕松，就等著天上掉餡餅。

可終究沒有天上掉餡餅這種好事，保險(xiǎn)是一單一單地跑來的，客戶是一點(diǎn)一點(diǎn)地積累出來的。所以，為了抵抗人的惰性，為了月底的時(shí)候不再急得滿頭大汗，出勤是最有效的方法。

出勤規(guī)定了員工幾點(diǎn)必須到公司，幾點(diǎn)開始開早會(huì)，同事們交流前一天的成果和感悟，部門領(lǐng)導(dǎo)做出恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，組織學(xué)習(xí)新產(chǎn)品。工作的氛圍就通過出勤和早會(huì)營(yíng)造好了，你再也不會(huì)去想哪一部電視劇，或者哪一個(gè)綜藝節(jié)目，你的思想完全就在工作上，早會(huì)結(jié)束以后，你就立即全神貫注地投入工作，開啟斗志昂揚(yáng)的一天。

所以，出勤其實(shí)是公司在監(jiān)督你、幫助你準(zhǔn)時(shí)開始工作。現(xiàn)在科技發(fā)達(dá)，有些簽到和會(huì)議可以在互聯(lián)網(wǎng)上完成。比如開夕會(huì)，就是員工們總結(jié)交流一天工作成果的會(huì)議。在90年代，需要員工們從城市的各個(gè)角落返回公司，開完會(huì)再回家?，F(xiàn)在可以在網(wǎng)上開，公司每個(gè)部門都有自己的微信群或者QQ群，每天固定時(shí)間，打開群聊模式，大家在網(wǎng)上討論，這也是一種出勤。但是我建議，夕會(huì)可以在網(wǎng)上開，早會(huì)還是應(yīng)該在公司開，畢竟公司提供的那種工作氛圍是網(wǎng)絡(luò)不可能提供的。

出勤的功能主要有三個(gè)：

1、出勤可以固化成功信念，確保每天在固定的時(shí)間開始工作。

成功信念是牢固的觀念，你每天和優(yōu)秀的人在一起，當(dāng)你的觀念正要?jiǎng)訐u的時(shí)候，他們積極的態(tài)度和行為，就能夠讓你的成功信念更牢固。

日本就有過這樣的試驗(yàn)，讓一些績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員不出勤，離開團(tuán)隊(duì)。結(jié)果，半年后這些績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員狀態(tài)都很低落，甚至有人差點(diǎn)離開行業(yè)。所以，出勤會(huì)使你每天固化成功信念，確保每天在固定的時(shí)間開始工作。

2、出勤可以帶動(dòng)銷售系統(tǒng)其它要素。

只有每天出勤，聽別人講怎么進(jìn)行主顧開拓、怎么進(jìn)行成交后的銷售，你才能不斷完善自己的銷售系統(tǒng)。所以，從某種意義上講，出勤是銷售系統(tǒng)其它要素的起點(diǎn)，沒有出勤就沒有一切。

3、出勤有利于業(yè)務(wù)人員個(gè)人身心健康和人格修養(yǎng)完善。

性格的養(yǎng)成和家庭、教育、成長(zhǎng)經(jīng)歷等密切相關(guān)，一個(gè)人只有在團(tuán)隊(duì)里，身心才會(huì)健康，人格修養(yǎng)才會(huì)完善。

填寫工作日志

為什么說工作日志很重要？俗話說好記性不如爛筆頭。你可以先反問自己幾個(gè)問題，看看你能不能都回答出來。比如你去年見了多少個(gè)客戶，每個(gè)客戶叫什么名字，你是如何展開面談的。這些問題你能回答出來嗎？我估計(jì)大部分人是不行的，說明工作日志十分重要。那么記錄下來有什么用呢？下面這兩個(gè)真實(shí)案例會(huì)向你展示工作日志的作用。

案例一

第一個(gè)案例來自于TOP論壇的金牌講師——陳玉麗。陳玉麗是一位非常成功的業(yè)務(wù)員，她一直以來都保持了記錄工作日志的習(xí)慣。她記錄的方法是給每個(gè)客戶建立檔案，然后詳細(xì)記錄每一次的面談經(jīng)過。

她前些年遇到一位十分抵觸保險(xiǎn)的客戶，上門拜訪20多次，這位客戶的態(tài)度依舊十分堅(jiān)決。有一天，陳玉麗沒有提前跟這位客戶聯(lián)系，直接就跑到客戶公司，找他面談。

客戶很傲慢地說：“我很忙，我不買保險(xiǎn)，你請(qǐng)回?！?/p>

陳玉麗說：我今天來是向你說清楚一件事情，今天是我第28次見你。我們第1次見面是在哪里你說了什么……，第2次見面……，第15次見面，你車在公司，你的助理說你在公司，但我打電話給你，你說你不在公司。第16次……陳玉麗說完，把她的工作日志拿給客戶看。

客戶看到一本厚厚的記錄本，里面記錄了上百個(gè)客戶的每次面談經(jīng)過，字寫得密密麻麻的，面談經(jīng)過記錄得十分詳細(xì)。客戶被這一本厚厚的工作日志觸動(dòng)到了，作為一個(gè)企業(yè)家，他自己工作十分勤懇，看到這么勤懇的業(yè)務(wù)員，他仿佛看到了自己的影子。高端客戶永遠(yuǎn)不會(huì)討厭自己的影子，他們也永遠(yuǎn)不會(huì)排斥勤奮的人，因?yàn)樗麄冎狼趭^的人，很有可能會(huì)走向成功。

這位客戶說：“我的員工中，只要有一個(gè)像你這樣的，我的業(yè)務(wù)不知道要好多少倍。你請(qǐng)坐下，你的工作日志能不能讓我拍照，我要在開員工大會(huì)的時(shí)候，向員工展示，讓他們向你學(xué)習(xí)。買什么保險(xiǎn)，買多少，我全都聽你的，我相信你。”

就這樣，在一本工作日志的幫助下，陳玉麗與這位十分抵觸保險(xiǎn)的客戶簽下了大額保單。

案例二

第二個(gè)案例，來自另一位金牌講師——徐志煒。

有一天徐志煒的一位客戶來到公司投訴，理由是業(yè)務(wù)員賣保險(xiǎn)的時(shí)候沒有把保險(xiǎn)條例解釋清楚。徐志煒當(dāng)即就拿出了她的工作日志，翻給客戶看，日志上明確記錄了她當(dāng)時(shí)跟客戶交談的細(xì)節(jié)。她說了什么話，客戶是怎么回復(fù)的，一清二楚?？蛻趔@呆了，她發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員太認(rèn)真了，自己連投訴她的機(jī)會(huì)都沒有。后來這個(gè)客戶成為徐志煒的忠誠(chéng)客戶，給她介紹了很多高端客戶。

所以，一本工作日志不僅僅是一本備忘錄，它可以幫助你發(fā)展客戶，也可以幫助你留住客戶，它還可以幫助你反思總結(jié)每天的工作成果。你的一天是碌碌無為還是充實(shí)滿滿，你在填寫工作日志的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣可以幫助你及時(shí)調(diào)整工作節(jié)奏，從每一天的工作中吸取經(jīng)驗(yàn)。

很多業(yè)務(wù)人員說客戶不認(rèn)真、不尊重自己，實(shí)際上是自己不認(rèn)真、不尊重客戶。只有當(dāng)你認(rèn)真時(shí)，客戶才會(huì)認(rèn)真。每日填寫工作日志，能夠讓你認(rèn)識(shí)的每個(gè)人在你的人生中都留下痕跡，不會(huì)離開你的視野，這樣你才能保證40年職業(yè)生涯持續(xù)成長(zhǎng)。

每日不斷補(bǔ)充和完善客戶檔案

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)巨大的還沒有完全開發(fā)的市場(chǎng)，許多業(yè)務(wù)員有幾百個(gè)甚至幾千個(gè)客戶。我見過有一位老業(yè)務(wù)員有5000個(gè)客戶。客戶那么多，沒有完整的客戶資料，怎么可能一一記??？

比如有一天，一位客戶給你打電話，他說他是某某某，2006年在你這里買了某種保險(xiǎn)，現(xiàn)在出事故了，要理賠，問你需要哪些材料，可以獲得多少賠款。然后你想了半天，不知道該怎么回答，你已經(jīng)完全忘記了，十多年前的事情，你哪里還會(huì)記得。

這時(shí)，你覺得客戶是什么心情？客戶肯定很難受，覺得你這個(gè)業(yè)務(wù)員，不夠認(rèn)真負(fù)責(zé)，也不夠?qū)I(yè)，下次肯定不會(huì)再找你買保險(xiǎn)了。

但這時(shí)，如果你有完善的客戶資料，你就可以打開電腦，立即檢索。你就可以回復(fù)說，你好，某某先生，你哪一年幾月幾號(hào)在我這里買過什么保險(xiǎn)，總共保單有幾張，具體的保單協(xié)議是什么，保額是多少，你現(xiàn)在需要什么材料，如果都符合規(guī)定的話，你可以獲得多少理賠等等。

這時(shí)，客戶會(huì)不會(huì)驚呆了？他覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員工作做得太好了！客戶從此信任你的工作，他身邊如果有朋友需要買保險(xiǎn)，極有可能把朋友推薦給你。

所以，職業(yè)生涯的長(zhǎng)短取決于你能否做好客戶關(guān)系管理和客戶檔案。因?yàn)椋?/p>

1、每日不斷補(bǔ)充和完善客戶檔案是客戶關(guān)系管理的必備。要想做好客戶關(guān)系管理首先要做好客戶檔案管理。

2、每日不斷補(bǔ)充和完善客戶檔案是高效主顧開拓的必備?？蛻裘磕甓汲砷L(zhǎng)變化，只有不斷更新客戶信息，才能對(duì)客戶更了解，這樣主顧開拓才會(huì)更輕松。

3、每日不斷補(bǔ)充和完善客戶檔案是自尊、自信、自愛的基礎(chǔ)。只有你的客戶信息很完整、準(zhǔn)確，你才算真正地了解客戶、尊重客戶，客戶才會(huì)尊重你。你越了解客戶，和客戶的交流就會(huì)越順暢，就越能得到客戶的認(rèn)同，這樣你才會(huì)真正實(shí)現(xiàn)自尊、自信、自愛，才會(huì)享受壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的快樂。