為什么？因?yàn)楸阋恕?/section>這和淘寶直播很像。淘寶直播剛興起的時(shí)候，也是便宜貨、非品質(zhì)貨品比較好賣。發(fā)展到今天，它有了更多的受眾人群，比如說剛剛提到的鮮花萌寵，比如近期發(fā)展非常迅速的一個(gè)類目——小/大家電（包含手機(jī)配件等等），這說明一點(diǎn)：淘寶直播涌入了大量的男性客戶與高消費(fèi)人群。四會(huì)，是廣東肇慶下面的一個(gè)小城市，也是直播電商最大的珠寶產(chǎn)業(yè)的基地。如果你有機(jī)會(huì)去的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在萬興隆、天光墟、博城三個(gè)地方，后半夜2:00，里面還是人山人海。你走過去問一個(gè)小伙子，說你賣的這塊翡翠多少錢？那個(gè)小伙子會(huì)瞅你一眼，然后就不搭理你了。他每一個(gè)攤位面前都有一個(gè)手機(jī)，開著直播，正拿著一個(gè)珠寶在講解，他為什么不搭理你，因?yàn)樗€上還有三四百個(gè)老鐵在等著他，而且這些是他固有的粉絲，是他可以拉回、可以形成復(fù)購的，而你在他面前只是一個(gè)過客罷了。整個(gè)城市的生態(tài)，都因?yàn)橹辈ザ淖兞恕Ｒ郧俺鞘械娜司鵊DP，只有兩三千塊錢，現(xiàn)在滿大街都是路虎和保時(shí)捷，月入十幾萬幾十萬的主播大有人在。四會(huì)去年一年在珠寶這個(gè)類目完成了150億的交易額。特定的用戶人群造就了淘寶直播的流量分配情況和從業(yè)主播的基本情況。淘寶直播主要的用戶群是25歲～35歲，80%都是女性。正是這樣的一個(gè)受眾主體，使得淘寶主播與秀場(chǎng)型主播有較大差異，淘寶主播大部分比如：薇婭、陳潔、烈兒等都是寶媽。她們不一定有很好的外形，也不一定年輕漂亮，但是她們有人生閱歷、懂產(chǎn)品、有比較好的情商和比較強(qiáng)的應(yīng)變能力。所以她們能夠跟很多的用戶形成黏連。也正因?yàn)檫@樣的用戶畫像，淘寶直播有一個(gè)很大的流量高峰期——早上5:00～6:00。寶媽們?cè)缟衔辶c(diǎn)鐘起床做早餐、為孩子換尿不濕，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)刷一刷直播。淘寶直播用戶，每天在觀看過程中，人均瀏覽3個(gè)類目，5個(gè)直播間。所以這個(gè)消費(fèi)行為，和傳統(tǒng)電商的消費(fèi)行為很不一樣，它并不聚焦于某一單一領(lǐng)域。實(shí)際在淘寶直播上，用戶得到更多的是逛街的感受。他可能并不想買或者不知道要買什么，但是過來看看李佳琦，發(fā)現(xiàn)正在賣的這個(gè)產(chǎn)品還不錯(cuò)，所以下單了。所以即使，淘寶直播已經(jīng)出現(xiàn)了薇婭和李佳琦這種超頭部主播，但你依然有機(jī)會(huì)。薇婭平均在線時(shí)常16分鐘，李佳琦平均在線時(shí)長30分鐘。對(duì)于一個(gè)用戶來說，他很少會(huì)在一個(gè)直播間里面從頭看到尾，所以只要有用戶進(jìn)入，不管薇婭和李佳琦播沒播，你都有機(jī)會(huì)去他們競爭，因?yàn)樗惶鞎?huì)瀏覽三個(gè)類目會(huì)看5個(gè)直播間。用戶在每個(gè)直播間的平均駐留時(shí)長只有5分鐘，所以淘寶直播的銷售節(jié)奏非?？欤惚仨氁旃?jié)奏并且聚焦地去講解產(chǎn)品。這和線下的銷售習(xí)慣很不一樣，而這一點(diǎn)正是為什么很多傳統(tǒng)媒體人進(jìn)入淘寶直播卻很難做好的原因。
傳統(tǒng)電視媒體，比如電視購物更像什么？更像姜昆的相聲。姜昆的相聲是敘事性的，有開頭過程高潮結(jié)尾。郭德綱的相聲其實(shí)就是5分鐘一個(gè)專場(chǎng)，一個(gè)笑點(diǎn)就結(jié)束了。直播用戶是隨進(jìn)隨出的，他進(jìn)來的時(shí)候，如果你正在講敘事主線，對(duì)不起，他根本不知道你在講什么。所以做腳本的基本上都做不好淘寶直播，因?yàn)橛脩魶]有那么多時(shí)間看你的腳本。淘寶直播的轉(zhuǎn)粉率普遍優(yōu)于傳統(tǒng)電商形式。基本原因：第1粉絲黏性比較強(qiáng)；第2平均轉(zhuǎn)化率比較高；第3就是轉(zhuǎn)粉率高。直播可以快速的通過主播和內(nèi)容讓用戶形成第1次粉絲轉(zhuǎn)化，這正是淘寶直播的價(jià)值點(diǎn)。15%的回訪意思是，1000萬粉絲里面每天都會(huì)有150萬人回來。這個(gè)數(shù)據(jù)優(yōu)于我們現(xiàn)在已知的任何一種內(nèi)容形式。強(qiáng)粘性造就了淘寶直播超高速的貨品更新頻率，每天必須要保證70%的貨品更新比例，上新節(jié)奏也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商。淘寶直播在達(dá)人端已經(jīng)出現(xiàn)了超頭部，就是薇婭和李佳琦，他們每天的觀看量大概在2000萬左右，按照UV來計(jì)算的話，每天大概在200～300萬之間。淘寶直播的日活只有1400萬，形成了超級(jí)頭部之后，薇婭和李佳琦已經(jīng)把流量吃的差不多了，所以基本上看過淘寶直播的人都成他倆粉絲了。又因?yàn)榉劢z粘性強(qiáng)，因而有更高的轉(zhuǎn)化能力，所以會(huì)得到更多的大品牌商家和更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，相應(yīng)的他們也會(huì)獲得更強(qiáng)的議價(jià)能力。而且這個(gè)超頭部形成之后，黑洞效應(yīng)會(huì)讓下面很多的小主播很難再成長起來。這是達(dá)人端的一個(gè)情況，但是店鋪端就不一樣了。店鋪各個(gè)類目百花齊放，而且每個(gè)類目里面都沒有形成超頭部，這和店鋪的龐大數(shù)量有關(guān)，也和店鋪是垂類化經(jīng)營有關(guān)。所以如果一個(gè)商家，到現(xiàn)在還沒有擁抱直播的話，可能真的會(huì)變成長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上的角色。今天的直播電商和傳統(tǒng)電商，特別像當(dāng)年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和PC互聯(lián)網(wǎng)，也特別像當(dāng)年的電商跟傳統(tǒng)線下商鋪。你今天能拿到這一波紅利，你就可以能夠成為頭部，或者獲得第二增長曲線。如果你拿不到的話，你可能就被淘汰掉了。珠寶行業(yè)中已經(jīng)有很多當(dāng)年的KA商家現(xiàn)在不在30名之內(nèi)了。在淘寶直播里面，整個(gè)珠寶的直播交易額占淘寶的近70%，這是什么概念呢？就是說這個(gè)類目全面直播化了，我相信珠寶就是其他行業(yè)的未來。隨著消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)、內(nèi)容的日益豐富以及5G的發(fā)展，未來直播行業(yè)會(huì)持續(xù)爆發(fā)。1.分幾個(gè)平臺(tái)給大家講一下：
1）淘寶直播
GMV
淘寶直播未來的三年規(guī)劃是完成5000億GMV。2018年是900億，2019年是2300億，前兩天招商證券做了一個(gè)報(bào)告，預(yù)估今年整個(gè)淘寶直播會(huì)完成4380億的GMV。那么我相信這個(gè)目標(biāo)5000億GMV這個(gè)目標(biāo)，今年就會(huì)完成。
手淘全面內(nèi)容化
手機(jī)淘寶未來80%的交易額會(huì)來源于直播和短視頻，甚至未來手淘的版面結(jié)構(gòu)都很有可能會(huì)變成快手和抖音。淘寶直播App肩負(fù)的使命就是對(duì)標(biāo)抖音和快手，抖音日活破4億，快手日活三億，而且快手的直播日活也突破了一個(gè)億。
抖音用戶的駐留時(shí)長為79分鐘，淘寶直播的用戶駐留時(shí)長達(dá)到60分鐘。所以未來這個(gè)產(chǎn)品會(huì)成為整個(gè)淘系平臺(tái)里的一個(gè)戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品，在淘寶的地位不亞于微信在騰訊的地位。
2）快手
未來快手直播將成指數(shù)增長?？焓謺?huì)把直播作為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，老鐵文化+短視頻吸引流量+直播進(jìn)行收割的業(yè)務(wù)模式非常健康，有聚中心的流量，也有足夠大的客源，所以有比較長遠(yuǎn)的發(fā)展。
而快手也已經(jīng)開始布局一些垂類行業(yè)比如珠寶行業(yè)，今年應(yīng)該還會(huì)有更大的一些動(dòng)作。今年辛巴的個(gè)人目標(biāo)是完成1000億GMV。
3）抖音
未來抖音自有電商體系將會(huì)與阿里電商體系打通。目前抖音直播測(cè)試賬號(hào)，平均在線為3000-5000，峰值達(dá)到3萬，未來有很長的發(fā)展空間。同時(shí)抖音也在進(jìn)行下沉市場(chǎng)滲透，進(jìn)軍二三線城市。
另一方面不管是快手還是淘寶，造神能力都不如抖音，抖音可以瞬時(shí)讓一個(gè)素人家喻戶曉，成為大主播。
雖然目前抖音的電商發(fā)展相對(duì)快手，稍顯弱勢(shì)，但我認(rèn)為抖音未來在直播電商里會(huì)有非常好的發(fā)展。
2.直播電商是電商的未來
交易鏈——選擇效率大大提高
一個(gè)傳統(tǒng)電商的用戶會(huì)選擇用淘寶，主要原因是因?yàn)樘詫毜纳唐窐O大豐富。
一開始，你在淘寶上可以很容易找到任何產(chǎn)品。今天淘寶已有店鋪2000萬家，日活店鋪600萬，商品多到數(shù)不勝數(shù)，想在這么多商品中找到滿意的產(chǎn)品，效率其實(shí)非常低。
而在直播里你不需要找了，你看到某一個(gè)主播，你覺得它的調(diào)性跟你比較吻合，賣的產(chǎn)品也比較到位，人也比較專業(yè)，他來幫你找產(chǎn)品，你跟著買就可以了，選擇效率將大大提高。
信任鏈——轉(zhuǎn)化率高達(dá)7%
在傳統(tǒng)電商消費(fèi)場(chǎng)景中，用戶在消費(fèi)決策過程中更多看的是圖片，好評(píng)、銷量、買家秀。但是圖片可以ps，銷量可以靠刷，買家秀可以請(qǐng)人做等等這些“常規(guī)操作”讓用戶在傳統(tǒng)電商平臺(tái)里的消費(fèi)信任度降到了冰點(diǎn)。
但直播，所見即所得、所見既所買。用戶可以看到產(chǎn)品的原貌，可以產(chǎn)品的正面、反面、任何一面，用戶還能夠聽到實(shí)時(shí)講解。這將極大提高消費(fèi)的信任鏈。在結(jié)果上也反映出來，直播電商的轉(zhuǎn)化率要優(yōu)于傳統(tǒng)電商，直播電商的轉(zhuǎn)化率平均為7%左右，而淘寶等傳統(tǒng)電商則是有1%左右。
價(jià)格帶——高性價(jià)比
淘寶直播的準(zhǔn)入門檻相對(duì)傳統(tǒng)電商要低很多。傳統(tǒng)電商，要請(qǐng)美工、配運(yùn)營、找客服……而直播的話，商家如果有線下店，配一套燈光設(shè)備就可以直接開播，商家作為主播，既是銷售，還是客服。
無論傳統(tǒng)電商如何標(biāo)榜“去中間環(huán)節(jié)”，不可否認(rèn)的是仍然存在非常多的中間商，不管在哪里進(jìn)貨，最終還是要經(jīng)過中間商，源產(chǎn)地商家是無法直面消費(fèi)者的。但直播可以。不管你是在和田，還是在四會(huì)，都可以直面消費(fèi)者。果農(nóng)甚至可以直接在自家果園，打開手機(jī)直播賣水果。
直面消費(fèi)者會(huì)帶來兩個(gè)直接結(jié)果：其一信任度更高；其二性價(jià)更高，因?yàn)樵a(chǎn)地直銷，絕對(duì)的去掉了中間環(huán)節(jié)，降低了價(jià)格。珠寶為什么火？就是原產(chǎn)地直供。真的翡翠原來賣幾百萬的，可能在這里就幾十萬，所以性價(jià)比會(huì)更高。
購物者天然的感情性需求
線上購物蓬勃發(fā)展的很大原因是線下商品不能極大豐富，當(dāng)線上實(shí)現(xiàn)了商品的極大豐富后，用戶就會(huì)重新渴求線下購物帶來的體驗(yàn)快感。用戶需要被尊重，需要和商家進(jìn)行交互。
你在直播間可以問任何一個(gè)主播任何一個(gè)問題，不管對(duì)方是薇雅還是李佳琦，抑或是任何一個(gè)大明星，你都可以在直播間里說，“主播幫我試一下2號(hào)”。主播看到了這條信息之后，他會(huì)立刻把2號(hào)拿過來，你面對(duì)的再也不是店鋪里冷冰冰的沒有感情的淘寶客服。你的購物被尊重感天然就出現(xiàn)了。
最后想說的就是，直播電商是電商的未來。
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