本篇咱們拿新東方模式與學(xué)而思模式做下對(duì)比（語音版在gzh）。

透過前幾篇咱們也知道了，新東方跟學(xué)而思都透過自己的方法解決了老師流失問題，他們都采取了同樣的路子，那就是混合老師制，目的只有一個(gè)，弱化老師對(duì)整體系列課的授課能力，也就是說這課是搭伙才能完成的事兒，你一人干不了。

培訓(xùn)模式就是這個(gè)屬性，你既要有孕育高教學(xué)質(zhì)量的老師，還得去限制好老師，太強(qiáng)了會(huì)跑，太弱了教不了，所以制度和套路缺一不可，咱們心里知道這點(diǎn)就可以。管理戰(zhàn)略模式?jīng)Q定著經(jīng)營的穩(wěn)健度，而擴(kuò)張模式則是咱們投資人所關(guān)心的，必須要說，它們兩家公司跟其創(chuàng)始人的思維風(fēng)格直接相關(guān)。

我們先看新東方，用老俞的話說，他做事就是典型的感性思維，喜歡直來直去，不會(huì)做太多邏輯推演，解決問題果斷干脆，不磨磨唧唧，在做事選擇上就可以看出來。比如咱們會(huì)發(fā)現(xiàn)新東方所做的業(yè)務(wù)都是最賺錢的拳頭業(yè)務(wù)，在高中教育培訓(xùn)這塊，它直接重拳砸進(jìn)高考年級(jí)，因?yàn)檫@個(gè)年級(jí)重要度最高，必需度最高，油水也越大，家長父母都愿意為孩子在這一關(guān)鍵的年級(jí)多交培訓(xùn)費(fèi)用，這就是典型的直來直去型思維方式。

而學(xué)而思則不同，并不著急搶占高考年級(jí)這個(gè)肥肉，它們則是從初一開始做，逐漸到初二、初三……請(qǐng)注意，這里有一點(diǎn)我們不要忽略，那就是續(xù)班模式，學(xué)而思在初一的學(xué)生如果覺得不錯(cuò)，那么他們自然會(huì)續(xù)班到初二，然后繼續(xù)向下續(xù)班，這其中可就節(jié)省了不少每年的招生推廣費(fèi)用。

這種續(xù)班模式最重要的殺手锏就是它可以引起很大的口碑效應(yīng)，因?yàn)樵蹅円溃瑢W(xué)而思是從初一到初三都會(huì)有的，那么在初一上課程不錯(cuò)的同學(xué)，就會(huì)通過口碑傳播到其他年級(jí)，當(dāng)對(duì)初一課程滿意度較高的學(xué)生會(huì)主動(dòng)續(xù)班到初二初三，初二年級(jí)的學(xué)員也會(huì)向初一分享和傳播，完事學(xué)而思再次開始從初一大力推廣招生。

由于它可以從下向上傳播和續(xù)班，由此，這幾個(gè)年級(jí)之間會(huì)形成很強(qiáng)的口碑傳播效應(yīng)，學(xué)而思這樣做的結(jié)果就是用很少的推廣費(fèi)用就撬動(dòng)幾倍的增長，但無疑，我們也可以看出，學(xué)而思初期是一種基數(shù)較小，但后期逐漸發(fā)力的一種模式，這主要基于其創(chuàng)始人的理性思維邏輯。

關(guān)于口碑傳播這里簡(jiǎn)單贅述下，區(qū)域性強(qiáng)重復(fù)是口碑傳播的最佳土壤，俗話說的好，孤木不成林，你一個(gè)年級(jí)肯定不如多個(gè)年級(jí)的呼應(yīng)來的放大效果要更好，咱們都知道，初中在一個(gè)學(xué)校，高中在一個(gè)學(xué)校，這上下一共就是六個(gè)年級(jí)，學(xué)而思從初一就開始培養(yǎng)并引導(dǎo)續(xù)班，它的學(xué)生群體下至初一，上至高三，豎夸六個(gè)年級(jí)，而且初中高中都有自己的學(xué)校。

這樣一來，這種口碑的互動(dòng)傳播效應(yīng)就非常強(qiáng)烈，基本上班里1/3的學(xué)生用學(xué)而思，那么其他2/3的學(xué)生就都會(huì)知道學(xué)而思，并且透過學(xué)生聊天能知道它的培訓(xùn)效果如何，這就是無形的口碑傳播，尤其這還是在六個(gè)年級(jí)之內(nèi)的呼應(yīng)交響，其影響力度要更大。而為了加固這一口碑傳播的效果，學(xué)而思開啟了培優(yōu)戰(zhàn)略，這里要提一嘴，培優(yōu)就是選擇那些優(yōu)秀的尖子生進(jìn)行培養(yǎng)。

有意思的是，這些尖子生的續(xù)班率很高，為何呢，因?yàn)樗鼈儚男W(xué)就開始通過奧數(shù)抓住班里的尖子生，如果這個(gè)尖子生在學(xué)而思培訓(xùn)的不錯(cuò)，成績持續(xù)優(yōu)秀，那他通常會(huì)繼續(xù)續(xù)班，這是家長會(huì)做的一件事因?yàn)椴还苡捎谑裁丛虬?，他自己的孩子通過在學(xué)而思培訓(xùn)使得成績一直優(yōu)秀，那家長在內(nèi)心其實(shí)還是認(rèn)可學(xué)而思的，怕成績滑下來，于是就會(huì)繼續(xù)續(xù)班，話說回來，當(dāng)尖子生在學(xué)而思成績下滑，他也不會(huì)持續(xù)續(xù)班。

這里存在著一個(gè)幸存者偏差，那就是到高二依然優(yōu)秀的學(xué)生，那基本上就是學(xué)而思的長期學(xué)員，久而久之，人們會(huì)形成這樣一個(gè)心智，那就是好學(xué)生都是學(xué)而思培育出來的

所謂培優(yōu)，不是把差孩子培養(yǎng)成優(yōu)秀，而是把優(yōu)秀的培養(yǎng)的更優(yōu)秀，豈不知優(yōu)秀是一種習(xí)慣，這里面培優(yōu)的作用到底有多大，咱們不得而知，更無法去一一去證偽，我們只知道，學(xué)而思這手牌打的很有套路，用白話說，就是人家只負(fù)責(zé)錦上添花，不負(fù)責(zé)雪中送炭。

而且續(xù)班模式下，老師跟學(xué)生之間的黏性、溝通、問題發(fā)現(xiàn)等方面要比其他模式更具優(yōu)勢(shì)，比如你從初一上到初三，學(xué)而思對(duì)你肯定要更了解，相較于其他經(jīng)營對(duì)手有更多的黏性和溝通優(yōu)勢(shì)。比如你初一上完了，你的授課老師肯定跟你關(guān)系還算不錯(cuò)，他們會(huì)主動(dòng)跟學(xué)員聯(lián)系，更了解學(xué)生的內(nèi)心問題，針對(duì)性的解決問題，要知道，這可是要比廣告更有效的推廣營銷，也就是說，你培養(yǎng)了初一，那么也就無形中建立了你在初三的生源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，換句話說，在培訓(xùn)界，有些學(xué)生你是搶不走的，人家早就內(nèi)定了。

而且在以班級(jí)學(xué)校為主體的口碑傳播中，很多學(xué)生會(huì)不自覺養(yǎng)成續(xù)班的習(xí)慣，有時(shí)，這不是續(xù)班多么好，而是這無形中存在著學(xué)生之間的一種競(jìng)爭(zhēng)氛圍。比如你的同位跟你學(xué)習(xí)一樣好，人家續(xù)了班，而你不續(xù)的話就會(huì)在心理上覺得已經(jīng)在努力方面落伍

由此，這種班級(jí)同學(xué)之間的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，很容易導(dǎo)致很多同學(xué)不自覺的就養(yǎng)成續(xù)班的習(xí)慣，而且還有老師找你做工作，從這個(gè)角度去看，報(bào)不報(bào)班不單是教學(xué)質(zhì)量那么簡(jiǎn)單的事，它里面也摻雜了社交、心理競(jìng)爭(zhēng)等多方面的因素。

歸納來說，就是學(xué)而思透過從初一培養(yǎng)學(xué)生，達(dá)到后面幾年低成本連續(xù)續(xù)班的遞嘗效果，中間也借用了各年級(jí)之間的口碑傳播效應(yīng)，它是從下向上推，這種模式的后勁爆發(fā)力更強(qiáng)，但有一點(diǎn)是不可忽視的，那就是學(xué)而思的續(xù)班率從下向上一定是遞減的，也就是說，你初一有100個(gè)人續(xù)班，那么從初二到初三可能就只有60個(gè)，從一開始續(xù)班到最后一定是遞減的。我們可以這樣算一個(gè)模型賬，也就是學(xué)而思初一招了一批人100個(gè)，然后初二續(xù)班60個(gè)，初三續(xù)班40個(gè)，這相當(dāng)于花了100個(gè)人的推廣費(fèi)，換回相當(dāng)于200人次的課程銷售。而對(duì)于其他模式而言

像新東方，你是直接在高考年級(jí)去投入費(fèi)用推廣，結(jié)果他們考完就上大學(xué)去了，它沒有這個(gè)連貫的續(xù)班模式，也即，你投入有效成交率100個(gè)人的推廣費(fèi)，換回的是100人次的課程學(xué)習(xí)，它不是續(xù)班模式?？吹?jīng)]，同樣的招生推廣成本下，學(xué)而思的后勁更足，能撬動(dòng)的課程學(xué)習(xí)人次要更多，而新東方分校，地區(qū)分校一開上來就是奔著高考年級(jí)去，所以它在最高年級(jí)的利潤最多，投入成本也最多，而越往下它的利潤就越少，這是典型的頭重腳輕，而學(xué)而思則是腳重頭輕。

透過以上咱們得知，學(xué)而思的重心在小學(xué)初中低年級(jí)，而新東方則是在高中，它們兩個(gè)學(xué)生群體的年齡差距還是不小的，那些資深的小學(xué)老師教小學(xué)生可能還行，但你讓他教快成年的高三畢業(yè)生，怕是差點(diǎn)事，所以這時(shí)，越往高年級(jí)，新東方的優(yōu)勢(shì)也就越明顯，人家可是專注高考年級(jí)，手里有的都是硬家伙，很多家長在高考年級(jí)都認(rèn)新東方要?jiǎng)龠^學(xué)而思，所以，它相當(dāng)于接最后最關(guān)鍵的一棒。

那么體現(xiàn)在增長模式上，就是學(xué)而思分校初期的利潤值不高，但后面幾年是越來越好，增長率越來越高，老校增長率低，但整體來說，它的增長率還是很可觀的。比如假設(shè)老校不增長，基數(shù)為100，分?；鶖?shù)10，增長率50%，則后面幾年為110，115，122.5，133.75 增長率為4.5%，6.52%，8.16%，你瞧，增長率是上漲的。即便其增長率是下滑的，但其整體增長依然是增長的，這點(diǎn)咱們要清楚

而新東方開設(shè)的分校，第一年收入比較高，但往后幾年的分校增長率跟學(xué)而思沒法比，跟新東方老校增長也不占優(yōu)勢(shì)，就是由于它們切入的主打區(qū)是不一樣的，導(dǎo)致它們的內(nèi)在增長模式產(chǎn)生了很大的不同。在擴(kuò)張模式上，我們看到學(xué)而思更具理性邏輯思維，新東方靠感性思維，上來專注啃那塊最肥的高考年級(jí)，在增長模式的結(jié)構(gòu)上不及學(xué)而思更有后勁

但從核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度去看，新東方無疑更強(qiáng)。我們要清楚一點(diǎn)，不是所有教育機(jī)構(gòu)都能撐30年的，更不是所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都能夠發(fā)展30年的，新東方從開始走到現(xiàn)在

包括后期闖進(jìn)k12，又進(jìn)入在線教育領(lǐng)域，即便在整個(gè)市場(chǎng)不斷惡化、教師流失等多重問題的環(huán)境下，新東方依然可以逆勢(shì)增長，靠的是什么，就是過硬的教學(xué)質(zhì)量，過硬的提分效果，過硬的孕育名師的環(huán)境。出國留學(xué)培訓(xùn)這個(gè)雪球滾到現(xiàn)在，估計(jì)沒有誰比它更厲害，這頭一把交椅算是坐穩(wěn)了，在教育培訓(xùn)這條路上，增長模式固然很重要，但對(duì)教育的經(jīng)驗(yàn)及內(nèi)在堅(jiān)韌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更是保證一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)屹立不倒的重要護(hù)城河。

關(guān)于教育培訓(xùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這里說幾點(diǎn)

①孕育名師是一種能力，都說過硬的教學(xué)質(zhì)量是核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)但凡做培訓(xùn)的都知道這是最重要的，也是留住用戶的核心力，但這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是你有沒有孕育名師的能力環(huán)境，這關(guān)系到你的體制模式，誰都想培育名師，留住名師，但無奈都不具備培育并留住名師的能力環(huán)境。從這個(gè)角度去看，誰能持續(xù)留住并具備培育名師的能力，那誰就是具備在這個(gè)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也就是可以上場(chǎng)后持續(xù)跟其他對(duì)手較量的。

②擴(kuò)張模式只是外在的戰(zhàn)略表現(xiàn)，而跟核心優(yōu)勢(shì)相配才叫競(jìng)爭(zhēng)力，模式都可以復(fù)制，我們探討競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，經(jīng)常說一句話，就是你能做到的，對(duì)手是否可以做到，為何只有你可以做到

像學(xué)而思這種續(xù)班模式，很多公司都可以復(fù)制，但為何都沒做過它呢？原因不在于模式，在在于模式的背后，那就是缺乏高質(zhì)量的教學(xué)去匹配這種模式，學(xué)而思每年可以巨資砸到教研上去，這不是誰都能做到的，新東方對(duì)教育的情懷，包括講課的勵(lì)志風(fēng)格等，這都是公司幾十年競(jìng)爭(zhēng)體制孕育出的文化，這是模仿不了的。

由此，模式本身決定你想怎么走，而核心競(jìng)爭(zhēng)力決定你能不能走的下去，為何幾次大的環(huán)境惡化，新東方都能逆勢(shì)而上，這都要?dú)w因于強(qiáng)悍的難以模仿的內(nèi)核。

③降低生源成本是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，更是競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，同樣做培訓(xùn)，人家招一個(gè)人100，你招一個(gè)人1000，這就是差距，行情好時(shí)你們可以都一塊賺錢，但行情一旦惡化，那個(gè)高成本的就被先清出去，歷來如此高低成本的背后體現(xiàn)的就是競(jìng)爭(zhēng)力，包括口碑傳播優(yōu)勢(shì)和心智優(yōu)勢(shì)，你啥都沒有只能拿錢砸市場(chǎng)，到頭來你還不一定能積累下名師，以及孕育名師的品牌文化

由此，對(duì)于這一切優(yōu)勢(shì)的分析，我們要落腳在公司生源成本的優(yōu)勢(shì)上，說一千道一萬，對(duì)于投資而言，必須落腳在一點(diǎn)，你把你的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為輕松賺錢的能力，那就是低成本獲客能力，能低成本賺錢是一種能力，有這種能力的就得投。

④好的課程是可以做到定價(jià)或溢價(jià)的，因?yàn)榻虒W(xué)風(fēng)格是無法替代的東西，新東方就是一個(gè)很好的例證，在他溢價(jià)收費(fèi)時(shí)，很多機(jī)構(gòu)卻還走在砸錢以低價(jià)吸引用戶的路上，這就是差距，是可以通過定性分辨出來的。高價(jià)和溢價(jià)是不同的，有些是不得不溢價(jià)，像學(xué)大，它是一對(duì)一服務(wù)，本身成本就高，它是被迫不得不高，而像新東方，它本可以不需要那么高，但它可以收那么高，這就是真正的溢價(jià)。