在日常生活中，大家總是認(rèn)為談判離我們非常地遙遠(yuǎn)，甚至覺得一生可能都不會(huì)遇到一次談判。但事實(shí)上，不僅是在生意場(chǎng)上，談判在我們生活中也無處不在，比如說在菜市場(chǎng)里和店主討價(jià)還價(jià)，比如和父母就相親這個(gè)事情展開爭(zhēng)辯，比如在公司面試的時(shí)候，對(duì)薪資和待遇的爭(zhēng)取，這都是所謂的談判。

所謂談判其實(shí)就是讓對(duì)方接受自己所期待的結(jié)果的一種手段，它歸根究底就是溝通方式的一種，通過談判，從而得到滿足雙方訴求的溝通結(jié)果。那么我們?cè)撊绾芜M(jìn)行談判的呢？我們又該如何去爭(zhēng)取自己的利益呢？今天和大家分享的《麥肯錫教我的談判武器》一書就向我們推薦了很多談判的方式和技巧，比如說談判中的目標(biāo)、讓步、投資及問答方法等，這對(duì)我們之后在談判場(chǎng)景都是非常有用的，而且還為我們加入了非常多的例子，幫助我們理解。

那么很多人會(huì)問，這本書真的有這么厲害嗎？那么今天就讓我們一起去看看這本書的作者，這本書的作者是高杉尚孝老師，它從日本的從慶應(yīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)部畢業(yè)，又去美國(guó)濱州大學(xué)沃頓商學(xué)院讀MBA，而且就職過很多美孚石油、麥肯錫、摩根銀行東京及紐約辦公室等，還接掌過資訊顧問公司“博雅公關(guān)顧問公司”，負(fù)責(zé)企業(yè)品牌建設(shè)和危機(jī)公關(guān)處理，所以說它對(duì)于談判確實(shí)擁有這豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且現(xiàn)在他自己創(chuàng)立了顧問公司高杉尚孝事務(wù)所，現(xiàn)在任事務(wù)所代表人，而且接觸的很多都是行業(yè)大佬，它其中分享的一些經(jīng)驗(yàn)都能夠讓我們受益匪淺。

接下來，就讓我們一起去看看在這本書里，可以學(xué)習(xí)到的談判技巧，希望能夠幫助到大家，也希望我的分享能夠給到大家一些啟發(fā)：

01|談判盡量要做到良性談判

那么什么是良性談判呢？書中給到了這樣三個(gè)條件：

①雙方都能感受到，對(duì)方尊重己方各方面的利益

②雙方都能感受到，對(duì)方的做法很公平

③雙方都能確信，對(duì)方會(huì)遵守協(xié)議條款

這三點(diǎn)說起來容易，但是做起來卻很難，比如說在進(jìn)行工作面談的過程中，老板所在的角度是希望員工能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)能夠帶來最大化的利益，而且能夠花費(fèi)最少的成本，而且最后錄用的條件是員工能夠?qū)ζ髽I(yè)有高度的信任，但是為了規(guī)范行為，有的企業(yè)還是會(huì)簽訂保密協(xié)議對(duì)其進(jìn)行制約；而員工的立場(chǎng)，當(dāng)然是希望獲得的薪酬是越高越好，而且這個(gè)企業(yè)能夠?yàn)槲規(guī)硎裁?，是不是能夠讓他有所成長(zhǎng)。

比如公司剛開始以低薪酬獲得了一個(gè)優(yōu)秀的員工，或者員工以夸大，犧牲別人的信任獲得了一份高薪的工作，這都不算良性談判，前者其實(shí)會(huì)讓員工覺得自己付出并沒有獲得相應(yīng)的回報(bào)，心生憤懣，而后者會(huì)讓企業(yè)覺得員工并不值得信任，這個(gè)高薪給得不值得。最終這樣的談判當(dāng)下算是成了，之后也是一拍兩散的結(jié)果。

良性的談判并不會(huì)僅僅考慮到己方的利益，也會(huì)考慮到對(duì)方的利益，即使這次的結(jié)果并不理想，但也不會(huì)強(qiáng)求看似不錯(cuò)的結(jié)果，因?yàn)檫@個(gè)過程能夠建立起兩者之間互相信賴的關(guān)系，“買賣不成仁義在”，說得就是這個(gè)理。

02|在進(jìn)行良性談判的時(shí)候，需要準(zhǔn)備替選方案

在進(jìn)行良性談判的過程中，有一種策略叫做BATNA，又稱最佳替代方案，指的是在談判決裂時(shí)候采取的第二方案，在我們進(jìn)行談判的時(shí)候，如果沒有或者不太好的BATNA，那我們?cè)谧罴逊桨刚勁惺〉臅r(shí)候，就沒有了話語權(quán)，那么談判就等于結(jié)束了；如果有不錯(cuò)的BATNA作為底牌，那么我們?cè)谡勁兄芯湍軌蚋械讱?，而且能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取更好的條件。

但是對(duì)于BATNA不要過于迷信，因此不要過于樂觀，也不要過于悲觀。正確的方式是通過冷靜的分析,給予現(xiàn)實(shí)進(jìn)行辨證思考，即“我們希望能夠如此，但也可能會(huì)讓我們失望。”，比如說書中提到的裁員的例子，就告訴我們，在一個(gè)事件中，我們不應(yīng)該只看到事情的正面或者反面，我們更加應(yīng)該辨證的看待，比如讓自己的履歷看起來更加的與眾不同，嘗試培養(yǎng)更加優(yōu)秀的技能，而不是陷入“一無是處”的黑洞中，永遠(yuǎn)出不來。所以說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”對(duì)于談判而言也是如此。

03|進(jìn)行談判的技巧

這邊書最優(yōu)秀的地方就是給出了很多對(duì)我們來說非常有用的談判技巧。接下來就讓我們一起看看：

①設(shè)立合理的高目標(biāo)，然后在談判中再逐漸讓步

說起這個(gè)方式，在商場(chǎng)里就經(jīng)常遇到，比如說店主經(jīng)常會(huì)給到我們較高的一個(gè)價(jià)格，然后讓我們和他討價(jià)還價(jià)，店主在這個(gè)過程中，就開始討價(jià)還價(jià)，在這個(gè)過程中，逐漸在價(jià)格上做出讓步，最后促成成交。這樣的場(chǎng)景是不是似曾相識(shí)，是不是覺得滿滿都是套路呢？其實(shí)這就是利用了高目標(biāo)能夠調(diào)整對(duì)方語氣，也能夠?yàn)槲曳饺〉米尣降挠嗟?。但是要特別注意，讓步就像是彈藥，要有針對(duì)性的使用，而不是直接給對(duì)方見到底牌，在我方做出讓步的時(shí)候，同時(shí)對(duì)方也能夠做出相應(yīng)的回應(yīng)。

②在談判的過程中，應(yīng)該無視“沉沒成本”

很多人在談判的時(shí)候，往往會(huì)過于在意之前已經(jīng)投入的時(shí)間、精力、金錢，覺得自己之前的投入不能夠白費(fèi)，那么就可能會(huì)在這種想法牽引下，從而做出不必要的讓步，這樣一來也就將自己之前的談判籌碼全都甩了出去，說實(shí)話，這真的得不償失，所以在進(jìn)行談判之前，一定要小心陷入了“沉沒成本”的陷阱。

③談判中的問答方式

我們首先要知道在談判中，大致分為“基礎(chǔ)信息收集型”、“問題發(fā)現(xiàn)型”、以及“詳情發(fā)現(xiàn)型提問”等方式，通過這些提問方式不僅能夠更加了解談判對(duì)方的信息，也能夠了解對(duì)方的痛點(diǎn)，甚至能夠通過這種方式獲得我們談判的優(yōu)勢(shì)。

在回答的過程中也有些需要特別注意，在面對(duì)隱晦的提問，我們還是可以嘗試get其中更深入的含義，或者通過反問去了解更加具體的含義。面對(duì)負(fù)面的提問，我們盡量避開負(fù)面的詞匯，嘗試用中性的表達(dá)，只有這樣，才能夠幫我們將問題變得稍微柔和一些。面對(duì)回答不了的話，我們就盡量做到轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，間接做出回答，不僅能夠回答問題，也避開了問題的重點(diǎn)。這便是書中告知我們的談判技巧。

《麥肯錫教我的談判武器》對(duì)于我們來說，還是需要細(xì)品，你多翻閱幾遍，嘗試去實(shí)踐一下，我相信會(huì)對(duì)你的談判能力會(huì)有很大幫助。