畢業(yè)將近5年，讀了將近200多本書，還是覺得《終端銷售葵花寶典》與《銷售關(guān)鍵控制點(diǎn)》最具操作性和實(shí)戰(zhàn)性，這本《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》是一本很具實(shí)戰(zhàn)性的銷售管理執(zhí)行手冊(cè)，“化簡(jiǎn)為繁”這一思想貫穿始終，是這本書的亮點(diǎn)，高度結(jié)構(gòu)化體系化和流程化的歸納，讓操作更容易！

本書的大綱就以一張銷售管理四幅方向盤和八大關(guān)鍵控制點(diǎn)為主。

（1）市場(chǎng)預(yù)測(cè)目標(biāo)規(guī)劃。銷售管理的重要職責(zé)之一便是對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)形態(tài)分析與銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)。通過市場(chǎng)宏觀環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)格局和客戶動(dòng)態(tài)三個(gè)層面的診斷掃描，銷售管理者據(jù)此制定下一階段的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，并通過系統(tǒng)“五軌”分解和目標(biāo)“三化”輔導(dǎo)使銷售目標(biāo)與計(jì)劃深入人心且落地執(zhí)行。

（2）對(duì)內(nèi)協(xié)作對(duì)外布局。銷售管理者不僅要擅長(zhǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施“向下管理”，更要擅于實(shí)施對(duì)唄協(xié)作和對(duì)外布局的“橫向管理”?？绮块T協(xié)作六大接口，縱向銜接兩大紐帶，后援支持一大平臺(tái)，這621組合構(gòu)成了銷售管理對(duì)內(nèi)的多層次協(xié)作機(jī)制。而客戶標(biāo)簽管理、客戶價(jià)值管理以及客戶信用管理等“三大抓手”則構(gòu)成了銷售管理對(duì)外的多層次客戶布局，以確保客戶開發(fā)和資源配置效率最優(yōu)化！

（3）精準(zhǔn)招募持續(xù)輸送。銷售人才的招募選拔和持續(xù)輸送是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展與管理的基礎(chǔ)和前提。銷售管理者需要根據(jù)流動(dòng)性、連續(xù)性、調(diào)整型和危險(xiǎn)性這四性原則對(duì)銷售人才進(jìn)行不斷儲(chǔ)備和團(tuán)隊(duì)新老結(jié)構(gòu)階段性調(diào)整。銷售管理者可運(yùn)用銷售人才甄別選拔“五環(huán)模型”來設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)和測(cè)試手段，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招募。

（4）區(qū)域設(shè)置團(tuán)隊(duì)部署。銷售管理者通常輕視或忽視的一項(xiàng)專業(yè)技能便是區(qū)域劃分與規(guī)模設(shè)定，這是銷售人員優(yōu)化配置和有效部署的先決條件。銷售區(qū)域五大劃分方式和兩大規(guī)模設(shè)定法能幫助銷售管理者精細(xì)地切割區(qū)域，進(jìn)而根據(jù)區(qū)域的特征部署對(duì)應(yīng)風(fēng)格的銷售人員。銷售管理者需要根據(jù)區(qū)域額具體情況指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理和路線管理，并根據(jù)階段性的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化！、

（5）分階培養(yǎng)加速鍛造。銷售管理者要特別重視銷售人才的快速培養(yǎng)，并致力構(gòu)造一條階梯式的銷售人才加速鍛造流水線，讓銷售新人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后能迅速成長(zhǎng)和成熟。啟蒙化、標(biāo)準(zhǔn)化、共性化、個(gè)性化等四大階梯以及入職塑、專項(xiàng)訓(xùn)練、集訓(xùn)輪訓(xùn)、同拜訪等培養(yǎng)模式為銷售管理者的人才培養(yǎng)提供了標(biāo)準(zhǔn)模板！

（6）內(nèi)驅(qū)激勵(lì)杠桿激勵(lì)。 銷售管理者要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部植入持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)抗壓效果更好的“內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)”，以確保銷售人員始終保持高昂的斗志和士氣。通過掌握銷售人員“內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)”647組合，即六大士氣波動(dòng)區(qū)間，四大標(biāo)尺和七大杠桿，銷售管理者可以實(shí)現(xiàn)激勵(lì)手段的多樣化和激勵(lì)效果的最大化！

（7）執(zhí)行塑造行動(dòng)提升。執(zhí)行力塑造與提升對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性要遠(yuǎn)勝于其他類型的團(tuán)隊(duì)，這也是銷售管理中的一大難點(diǎn)和重點(diǎn)。銷售管理者必須根據(jù)銷售工作的特性來“化繁為簡(jiǎn)”地抓住銷售執(zhí)行力的核心，并通過標(biāo)準(zhǔn)化流程、預(yù)警式鐵律和機(jī)動(dòng)化督查這鐵三角的組合應(yīng)用來實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力的真正落地。

（8）績(jī)效監(jiān)控績(jī)效干預(yù)。銷售管理者需要改變“單一”的銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，進(jìn)而采用多維度的“銷售人員績(jī)效積分卡”來更完善更全面更客觀地監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)和動(dòng)態(tài)，并且銷售管理者要從績(jī)效評(píng)估升級(jí)為績(jī)效干預(yù)，真滴銷售人員脫離預(yù)期軌道的績(jī)效表現(xiàn)，在最壞結(jié)果出現(xiàn)之前提前運(yùn)用漢堡法和PAC法進(jìn)行面談干預(yù)。