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我有個朋友Kelvin，外號“大買家殺手”，自己開了只有3個員工的小外貿公司，做的產品是園林水管。三個人，除了他，一個是他老婆，負責財務，一個是他小舅子，負責開車打雜。 但是，就他們這個小公司，卻偏偏能給德國ALDI，LiDL，Metro 這三個連鎖超市供貨（熟悉德國市場朋友應該都知道這三家），你說氣不氣人，明明就一個“皮包公司” ：） 有一次我們一起吃飯，向Kelvin問起，他是怎么做到的，他和我說，其實很簡單。就是一個點帶動一個面的故事。 跟ALDI的第一個訂單，是一個潛在客戶介紹的。當時Kelvin辭職，出來創(chuàng)業(yè)。有一個香港客戶給他打電話，說有一個小單子，300套園林水管，問他愿不愿做。產品出口澳大利亞，但是價格要按照之前報價20尺柜的價格來做。 20尺柜是大貨，200套是小單，如果按照大貨的價格來做這個小單，那這一單不知道虧到哪里去了。更何況，還要說服工廠來做這個小單，還有一些雜費，報關費，驗貨費等等。 Kelvin第一反應就是拿起電話和客戶訴苦，分析成本和費用，要求漲價35%，哪怕自己燒虧一些，先合作起來。 可是客戶很堅決的拒絕了他，說要貨的這個客戶是澳大利亞的大買家，目前只是想給老供應商一些壓力，才考慮轉出部分訂單，試單只是第一步，后續(xù)有不錯的合作機會。 Kelvin糾結了很久，接下這一單，自己最少虧7、8千，但是自己既然才出來創(chuàng)業(yè)，能積累一些合作也是不錯，哪怕沒有能和這個澳洲客戶合作，和這個香港客戶混一個臉熟也是好事。 后來經(jīng)過一些波折，終于合作起來，這個澳大利亞買家，就是德國的ALDI在澳大利亞的超市，的確屬于大買家。 Kelvin最聰明的一點，是他借助自己成為澳大利亞ALDI供應商的這件事，通過其他進口商去開發(fā)德國ALDI這個客戶，并且又合作成功。 Kelvin嘗到甜頭，后幾年又橫向推廣，以德國ALDI的供應商名義，帶著詳細的資料去科隆展接觸LiDL和Metro，最終又合作成功，進入他們的供應鏈。 聽完Kelvin講完，我想說，外貿行業(yè)門當戶對的壁壘真的沒那么嚴，每個買手和供應商的考量都不同，有些人想找大工廠合作，心理踏實。有的人希望與小廠合作，希望將更多利潤留在手里，能掌握更多主動權。 所以，如果你在一個小貿易公司，遇到大買家，請不要打退堂鼓。沒試過怎么知道不行？ 要證明自己有誠意合作 要有信心成為對方的供應商 要證明愿意全力以赴的去配合 總有一個機會是屬于你的    |
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