知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，要想跟競品拉開距離，對(duì)競爭對(duì)手的了解是必不可少的。當(dāng)我們細(xì)致地向顧客介紹完產(chǎn)品之后，顧客總是會(huì)拿競品與我們的產(chǎn)品比較，這個(gè)問題如果處理不好，勢必會(huì)影響在顧客心中的形象。對(duì)于顧客來說，每家的產(chǎn)品都大同小異，在顧客眼里商家都是平等的，如果我們只是批評(píng)競品，會(huì)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生看法。那么每當(dāng)顧客拿競品來排斥我們的時(shí)候，該怎么做呢？

一、不了解對(duì)手，就是給對(duì)方成交的機(jī)會(huì)；

1、深入了解競品的特性；

①通過網(wǎng)站查詢；②通過暗訪咨詢（實(shí)在沒辦法時(shí)在用）；③從顧客的口中得知；前兩者只能了解產(chǎn)品的皮毛，而后一種才是最有價(jià)值的。顧客購買產(chǎn)品必然只會(huì)了解對(duì)自己有用的信息，這些信息剛好也是我們需要的；

2、詆毀競品的話不要說；

畢竟我們不清楚顧客提競品的真實(shí)目的是什么，有可能只是試探、有可能是為了比較。因此在比較的時(shí)候，重點(diǎn)突出我們的產(chǎn)品什么地方獨(dú)特、什么特性更適合顧客，更能滿足顧客，原因要講清楚，千萬別把競品貶得一文不值，尤其是在不清楚顧客跟競爭對(duì)手之間的關(guān)系時(shí)，說的越多，越危險(xiǎn)；

二、把異議當(dāng)作是成交前的信號(hào)；

在達(dá)成每一筆交易之前，必然會(huì)經(jīng)歷異議階段，正所謂嫌貨才是買貨人。對(duì)于高手來說，不怕有異議，就怕沒異議。還有一些顧客，當(dāng)著推銷員的面講一些反對(duì)意見，而且也愿意聽取推銷員的解釋，這種顧客往往都是成交率最高的。面對(duì)顧客的異議，要抗得了打擊、受得了拒絕，用平常心去接待顧客，耐心且熱情的解釋顧客提出的質(zhì)疑問題。

還有不少顧客的反對(duì)意見很多，但始終都沒說出來，因此對(duì)于推銷員來說，要學(xué)會(huì)聽，聽顧客沒有想說卻沒說出來的話、聽顧客話里的意思，當(dāng)然除了聽還得會(huì)講，講顧客愛聽的、講跟顧客利益相關(guān)的；

三、識(shí)別顧客是“真拒絕”還是“假拒絕”

大多數(shù)顧客不夠買產(chǎn)品的真正原因可能只有那么一兩個(gè)，但不少顧客總是“雞蛋里挑骨頭”，缺陷說了一大堆，你知道顧客為什么會(huì)這么做嗎？有兩個(gè)原因：①顧客不想輕易被說服；②顧客想要自己掌控局面。無論是哪一種，我們都應(yīng)該坦然面對(duì)，切記不可操之過急，循序漸進(jìn)試著讓顧客慢慢接受。那么顧客的“真”“假”拒絕是如何處理的呢？

如果顧客是“真”拒絕，往往都是受到這三方面的影響：①?zèng)]讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值；②沒有足夠的理由讓顧客信任；③服務(wù)工作做得不到位（態(tài)度不夠熱情、不專業(yè)的解答、沒有換位思考），如果以上都做到位了，顧客還是拒絕，則有可能顧客只是暫時(shí)不需要；

如果顧客是“假”拒絕，往往都是受到這三方面的影響：①?zèng)]有讓顧客看到購買產(chǎn)品之后的好處；②顧客的興趣點(diǎn)沒有找準(zhǔn)；③說服顧客購買的理由不夠充分；

無論是真拒絕還是假拒絕，都要記住一句話：好處說透、痛楚說夠，多一些真實(shí)的故事、案例，并用數(shù)據(jù)、報(bào)表讓顧客心服口服；

四、把顧客的注意力引到產(chǎn)品的閃光點(diǎn)上來；

每當(dāng)顧客提出反對(duì)意見時(shí)，如果我們先認(rèn)同顧客的感受，然后再用“同時(shí)”這個(gè)詞順利地轉(zhuǎn)移話題，顧客也就不會(huì)在該問題上過多的追問。舉一個(gè)最簡單的例子：如果姑娘嫌你的家境不好，而你卻一直在這個(gè)問題上糾纏不休，糾纏的越久，失敗率就越高。這跟我們做推銷也是一樣，顧客提出反對(duì)意見，我們先認(rèn)同，再用“同時(shí)”這個(gè)緩沖詞把顧客的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的閃光點(diǎn)上來，并結(jié)合顧客最想擁有的功能進(jìn)行說服；

五、向顧客證明產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客不再說“貴”

日常推銷工作中，最常見的異議就是“這款產(chǎn)品太貴了”，100個(gè)人當(dāng)中有99個(gè)的這種借口都是假的。那如何才能讓顧客感覺不到貴呢？你是否做到了以下三點(diǎn)：①產(chǎn)品的價(jià)值說夠了嗎？②產(chǎn)品的價(jià)值證明了嗎？③讓顧客產(chǎn)生感覺了嗎？但凡這三點(diǎn)有一點(diǎn)沒做到，也是白搭。

那么讓顧客覺得不“貴”的做法是：首先要讓顧客看到你的產(chǎn)品品質(zhì)、讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的特性、讓顧客看到能證明產(chǎn)品確實(shí)能帶來利益的證據(jù)、通過比較讓顧客產(chǎn)生“好貨不便宜”的感覺、利用分解法（時(shí)間分解、產(chǎn)品部件分解、價(jià)格分解）讓顧客覺得產(chǎn)品確實(shí)沒自己想的那么貴。