（作者簡(jiǎn)介：吳誠(chéng)：博士，采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家、培訓(xùn)講師。北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班特聘教授。曾任：華為、富士康、康佳集團(tuán)：采購(gòu)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、副總經(jīng)理。）

         中脈科技(集團(tuán))公司，是以經(jīng)營(yíng)高科技健康產(chǎn)品為主導(dǎo)、集科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的股份制企業(yè)。公司自2000年正式改制成立以來(lái)，在健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域取得了驕人業(yè)績(jī)，年增長(zhǎng)率超過200%。從一個(gè)負(fù)債1688萬(wàn)元的小企業(yè)發(fā)展成為今天在全國(guó)擁有近300多個(gè)地市級(jí)經(jīng)銷商、1300多個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)（辦事處）的大型高科技健康企業(yè)。近年來(lái)，中脈集團(tuán)全面實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略，已建立起一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的全國(guó)營(yíng)銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括5個(gè)銷售大區(qū)、30個(gè)省級(jí)子公司、246個(gè)低市級(jí)分公司、1600多個(gè)縣級(jí)辦事處、3000多家直營(yíng)專賣店。2013年實(shí)現(xiàn)銷售收入60億。

    中脈科技的成功除了公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略外，還有沒有其它成功的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。通過分析，我們可以發(fā)現(xiàn)在中脈科技在供應(yīng)鏈運(yùn)作，特別是供應(yīng)鏈快速響應(yīng)策略上面有很多值得同行業(yè)借鑒的地方。

    一、收集顧客信息，加強(qiáng)預(yù)測(cè)管理。

    我們知道，在傳統(tǒng)門店，一個(gè)消費(fèi)者拿起一瓶水，看了一下，然后又放回貨架。對(duì)于傳統(tǒng)零售商而言，這一輕微的舉動(dòng)很容易被忽視掉，但其背后反映出消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。對(duì)于電商企業(yè)而言，由于能夠在電子商務(wù)平臺(tái)或相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上保存消費(fèi)者的瀏覽和購(gòu)買記錄，從而能更加精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)訂單，使得供應(yīng)鏈相應(yīng)更加快捷。中脈科技正是基于這種理念，能準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶。比如，電商平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)某顧客喜歡用某個(gè)款式的內(nèi)衣，她上個(gè)季度購(gòu)買了一款，估計(jì)半年后又需要更換了。電商平臺(tái)與銷售人員就會(huì)提前預(yù)存該品牌或同類產(chǎn)品的庫(kù)存。等會(huì)客戶下單后，可以第一時(shí)間配送。對(duì)于這種需求的預(yù)測(cè)和計(jì)劃的管理，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式下，將變得極為復(fù)雜和困難。但利用電子商務(wù)構(gòu)建的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，可以將生產(chǎn)商、供應(yīng)商、銷售商、客戶聯(lián)系在一起，使供需雙方在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)得到最實(shí)用的市場(chǎng)信息，大大減少了流通環(huán)節(jié)，降低成本，提高效率和效益。中脈科技在需求預(yù)測(cè)方面，投入了大量人力物力，取得了不錯(cuò)的效果。

1.中脈科技根據(jù)多年的銷售管理與電商平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，建議了自己完整可靠的需求預(yù)測(cè)模型。需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率要求電商企業(yè)需要考慮到不同的品類、不同的維度和不同層級(jí)有不同的需求預(yù)測(cè)模型。中脈科技完善了需求多維度的細(xì)分，按需求時(shí)間劃分為短期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)、長(zhǎng)期預(yù)測(cè)；按產(chǎn)品劃分為床墊、內(nèi)衣、護(hù)具等；按空間劃分為片區(qū)銷售、省區(qū)銷售、本地網(wǎng)銷售等。同時(shí)，也完成了三種預(yù)測(cè)方式的結(jié)合，如，按“需求預(yù)測(cè)＝市場(chǎng)份額×市場(chǎng)容量”來(lái)直接預(yù)測(cè)未來(lái)；根據(jù)歷史同期（或上個(gè)月）的銷售情況來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)；對(duì)于重點(diǎn)銷售項(xiàng)目與產(chǎn)品，詳細(xì)分析影響銷售的因素與權(quán)重，通過集體意見法來(lái)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從而從宏觀上有效的把握了需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

2. 創(chuàng)建基礎(chǔ)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。中脈科技根據(jù)所設(shè)定的需求預(yù)測(cè)模型和商品品類的特性，選擇了一系列恰當(dāng)?shù)男枨箢A(yù)測(cè)方法，能初步預(yù)測(cè)不同商品在不同區(qū)域或門店的市場(chǎng)需求量。對(duì)于那些銷售時(shí)間比較長(zhǎng)而且銷售量比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，采用了定量預(yù)測(cè)技術(shù)來(lái)分析銷售歷史，從而確認(rèn)其發(fā)展的趨勢(shì)和未來(lái)的需求，如：移動(dòng)平均法、二次移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等，這些方法的優(yōu)點(diǎn)是科學(xué)理論性較強(qiáng)、邏輯推理縝密、預(yù)測(cè)的結(jié)果也較有說(shuō)服力。同時(shí)，也采用整合預(yù)測(cè)方法來(lái)提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。如：消費(fèi)者調(diào)查法、德爾菲法、相關(guān)分析預(yù)測(cè)法等，使用這些方法預(yù)測(cè)所花的時(shí)間較短、實(shí)際操作比較容易，各個(gè)產(chǎn)品計(jì)劃處可以很好的操作與執(zhí)行。

    3. 管理細(xì)微影響因素，防范預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。由于許多市場(chǎng)因素（如季節(jié)性因素、促銷因素、廣告投入等某些事件因素等）對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響較大，如：保健品、服裝等商品的促銷甩賣、應(yīng)季商品的季節(jié)性剛性需求增長(zhǎng)、某些事件對(duì)相關(guān)商品需求增加的影響等，這就要求預(yù)測(cè)時(shí)必須對(duì)基礎(chǔ)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整，在基礎(chǔ)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上加入促銷信息、季節(jié)信息、周期信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、吞噬效應(yīng)等影響。中脈科技每天、每周、每月都有詳細(xì)的需求分析與會(huì)議來(lái)討論需求的變化因素，從而較好的防范了預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。

    二、采購(gòu)策略與品類管理，有效保證供應(yīng)。

   傳統(tǒng)的庫(kù)存推式供應(yīng)、訂單拉式供應(yīng)模式，雖然仍然是產(chǎn)品型企業(yè)需要考慮的主要方法，但進(jìn)入電商時(shí)代，如果只有這些粗獷的方法，則無(wú)法很好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。中脈科技在采購(gòu)策略方面，采取了兩個(gè)重要變革，效果良好。

    1.由原先的完全基于做庫(kù)存的模式，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樵牧系膸?kù)存模式及半成品的模式相結(jié)合的方式。中脈科技將產(chǎn)品備貨模式按產(chǎn)品特點(diǎn)細(xì)分為四類：備貨生產(chǎn)型（MTS：Make-To-Stock）：如內(nèi)衣產(chǎn)品；對(duì)于床墊等貴重商品，則采用訂單生產(chǎn)型（MTO：Make-To-Order）；對(duì)于部分標(biāo)準(zhǔn)類、貴重類的商品，則采用訂單裝配型（ATO：Assemble-To-Order）的模式。從而大大節(jié)省了產(chǎn)品的備貨周期。我們可以通過以下模型來(lái)簡(jiǎn)單比較供貨周期的變化?？梢园l(fā)現(xiàn)，如果只是采用現(xiàn)貨生產(chǎn)的模式，周期雖然只有一個(gè)單位時(shí)間，但庫(kù)存壓力巨大；如果采用訂單組裝模式，則需要2個(gè)單位時(shí)間，但庫(kù)存壓力減小了一半；如果采用傳統(tǒng)的訂單生產(chǎn)模式，則周期過長(zhǎng)，需要4個(gè)單位時(shí)間，但庫(kù)存為0。可見，產(chǎn)品特點(diǎn)不一樣，要求我們的采購(gòu)模式也要相應(yīng)作一些變革與創(chuàng)新。中脈科技正是靈活的采用了這些組合的模式，從而保證了快速的采購(gòu)周期與服務(wù)品質(zhì)。

    2. 由于中脈產(chǎn)品的差異性較大，采購(gòu)物料進(jìn)行差異化的品類采購(gòu)策略管理顯得十分重要。中脈科技對(duì)不同品類，進(jìn)行了一系列的分類與采購(gòu)策略的制定，如，將原材料細(xì)分為：一般性物料采購(gòu)策略，要求同一種物料保證3-4家供應(yīng)商的合作模式；對(duì)于低附加值加工類物料，只保持2家供應(yīng)商合作；對(duì)于高技術(shù)定制加工類物料，通過與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)與成本；對(duì)于壟斷及準(zhǔn)壟斷類的物料，則通過一攬子協(xié)議來(lái)保持合作；對(duì)于價(jià)格頻繁波動(dòng)類的物料，經(jīng)常通過預(yù)付款來(lái)鎖定價(jià)格；對(duì)于配套類的物料供應(yīng)，則通過年度招投標(biāo)的方法，來(lái)保證供應(yīng)的穩(wěn)定性。我們可以發(fā)現(xiàn)，這些分類與采購(gòu)策略制定，對(duì)于中脈的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性與供應(yīng)周期的控制，起到了決定性的作用。

    三、物流分銷與配送模式

   快速的物流分銷與配送是電商企業(yè)的致勝法寶。中脈據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，進(jìn)行了一系列的物流配送變革。

    1.在全國(guó)建立了幾十家分公司、物流配送中心及二級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)中心。由原先的集中配送模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗉?jí)配送模式：

    通過上圖的分析比較，我們可以發(fā)現(xiàn)，這個(gè)物流層次模型的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，保證了物流配送周期的壓縮，中脈科技從原來(lái)平均一周的發(fā)貨周期，壓縮為現(xiàn)在的1-2天的發(fā)貨周期。對(duì)于電商客戶而言，提前付款意味著一定要求快速的配送服務(wù)。通過多級(jí)、多層次的物流配送體系的建立，實(shí)現(xiàn)了客戶服務(wù)質(zhì)量質(zhì)的飛躍。

2.通過“就近、就地、就港、就站”式的第三方物流公司（3PL）的引入，可以降低物流投資與作業(yè)成本，企業(yè)可以更致力于其核心的客戶服務(wù)。中脈科技在2010年前還只十億的銷售規(guī)模，物流中心完全可以“按客戶訂單來(lái)揀貨”（single order pick），盡管效率低，與但業(yè)務(wù)規(guī)模匹配，并不影響實(shí)效率性。從2012年起，公司年度銷售規(guī)模幾十億，并仍然保持快速發(fā)展，中脈科技開始向“批量揀貨”（即把多張訂單匯集成一批，按商品類別及品種將數(shù)量相加后先進(jìn)行初次揀貨，然后再按單一訂單的要求將貨品分配至每一張訂單）的模式轉(zhuǎn)變。從而大大提升了物流配送效率，降低了物流配送周期。

     供應(yīng)鏈快速響應(yīng)能力是電商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，因?yàn)檫@個(gè)直接關(guān)系到顧客體驗(yàn)，關(guān)系市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪。中脈科技正是通過需求預(yù)測(cè)的管理、采購(gòu)策略的變革、物流配送模式的調(diào)整，來(lái)實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)，從而有力配合了集團(tuán)的快速發(fā)展。

（作者簡(jiǎn)介：吳誠(chéng)：博士，采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家、培訓(xùn)講師。北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班特聘教授。曾任：華為、富士康、康佳集團(tuán)：采購(gòu)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、副總經(jīng)理。）